化妝品消費(fèi)有兩大行為特點(diǎn)

　　現(xiàn)代青年女性是一個(gè)極具特色的消費(fèi)群體，藥妝經(jīng)營(yíng)者只有在把握青年女性的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與需求以及決策的心理活動(dòng)過(guò)程中，才能把握住市場(chǎng)的契機(jī)乃至整個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)的變遷及發(fā)展趨勢(shì)。但我們可以肯定的是，醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展至今，下一步的趨勢(shì)必然是向相關(guān)行業(yè)滲透，藥妝銷(xiāo)售的盛行將在不遠(yuǎn)的將來(lái)展現(xiàn)在我們面前。因此，對(duì)青年女性化妝品消費(fèi)習(xí)慣的研究，將成為醫(yī)藥零售從業(yè)者又一個(gè)重大課題。一般說(shuō)來(lái)，青年女性在消費(fèi)上具有典型的“非理性”和“不言悔”兩大行為特征。如果能準(zhǔn)確把握并引導(dǎo)女性的這兩大特點(diǎn)，對(duì)藥店化妝品銷(xiāo)售會(huì)有很大的幫助。

　　1、非理性消費(fèi)

　　易受促銷(xiāo)、廣告等市場(chǎng)氛圍的影響

　　一項(xiàng)關(guān)于青年女性消費(fèi)心理的調(diào)查顯示：受打折影響而購(gòu)買(mǎi)了不需要或不打算買(mǎi)的東西的女性比例達(dá)到56%;為形式多樣的店內(nèi)POP及現(xiàn)場(chǎng)展銷(xiāo)而心動(dòng)并實(shí)施購(gòu)買(mǎi)的女性也有40.8%;另外，受廣告影響買(mǎi)了沒(méi)用的東西或有不當(dāng)消費(fèi)行為的女性也不在少數(shù)，達(dá)到了22.8%。調(diào)查還顯示：在女性群體中，“傳達(dá)打折信息比較多，一般知道哪家店打折多，就有趕快去的沖動(dòng)。”

　　易受到人為氛圍的影響愛(ài)美之心，人皆有之，而女性尤為明顯。在一般情況下，女性比男性更注重自己的打扮，即使囊中羞澀，也往往不惜血本，在化妝品上舍得投入。我們經(jīng)常能看到很多化妝品銷(xiāo)售人員非常善于迎合女**美心理，介紹起化妝品的種類(lèi)、作用、使用方法及效果時(shí)講得頭頭是道，使女性消費(fèi)者覺(jué)得不買(mǎi)其所推銷(xiāo)的化妝品便有點(diǎn)對(duì)不起自己的美麗似的。

　　女性對(duì)自己的角色定位不同于男性，其受影響、受感染的彈性較大，更易產(chǎn)生群體交互和從眾心理，從而引發(fā)感染性消費(fèi)。

　　看準(zhǔn)女性的弱點(diǎn)，并適當(dāng)?shù)赜�合贊美她們，這是精明商人慣用的手法，也適用于藥妝店的經(jīng)營(yíng)。

　　2、情緒化消費(fèi)

　　很多女孩都曾經(jīng)因?yàn)榘l(fā)了工資錢(qián)袋鼓了而突擊消費(fèi)，這是一種在特定情緒下的錯(cuò)覺(jué)引發(fā)的情緒化消費(fèi)。除此之外，另一種情緒化消費(fèi)則表現(xiàn)在與平常心境不同時(shí)的消費(fèi)行為，在極端情緒中購(gòu)物消費(fèi)的女性相當(dāng)多，在不如意時(shí)和開(kāi)心時(shí)都會(huì)有行動(dòng)。

　　很多青年女性都有過(guò)受到促銷(xiāo)人員的誘導(dǎo)而發(fā)生非自主消費(fèi)不當(dāng)產(chǎn)品的經(jīng)歷。另外，朋友的影響力也不容忽視，青年女性中不乏有因?yàn)?#8220;和朋友逛街受朋友影響”而購(gòu)買(mǎi)或消費(fèi)了本來(lái)不打算或不需要的產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)象。

　　3、不言悔消費(fèi)

　　有調(diào)研表明，在多種情緒化消費(fèi)中，最讓人無(wú)怨無(wú)悔的是在快樂(lè)或心情不好時(shí)發(fā)生的消費(fèi)行為,這在女性消費(fèi)中是最為普遍的現(xiàn)象。

　　一項(xiàng)關(guān)于女性消費(fèi)的調(diào)查資料顯示：58%的青年女性不后悔自己為一時(shí)的心情好壞所付出的代價(jià)。還有30%的人認(rèn)為無(wú)所謂，她們認(rèn)為只要能代表自己當(dāng)時(shí)的心情就是值得的。“發(fā)了工資、錢(qián)袋鼓了”造成的突擊消費(fèi)也很正常，多數(shù)女孩子都說(shuō)不后悔(55.7%)。多數(shù)人(54%)認(rèn)為自己在打折驅(qū)動(dòng)下的沖動(dòng)消費(fèi)也并不讓人太過(guò)遺憾。一般而言，感到后悔程度較高的是受廣告影響(35.9%)和銷(xiāo)售人員的推薦(31.3%)而產(chǎn)生的非必需的購(gòu)買(mǎi)行為，不過(guò)也有38%的女孩子對(duì)此仍堅(jiān)持說(shuō)不后悔�？梢�(jiàn)發(fā)生非理性消費(fèi)后，青年女性對(duì)受廣告和銷(xiāo)售人員的影響耿耿于懷，而對(duì)于自己因心境變化、一時(shí)沖動(dòng)或利益驅(qū)動(dòng)下的選擇卻并不介意。因此，抓住女性的消費(fèi)心理，提供感性、富于激情而又實(shí)在的服務(wù)，將會(huì)使商家更加有效地吸引內(nèi)心豐富敏感、消費(fèi)充滿(mǎn)激情的女性消費(fèi)者。
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