關于O2O，互聯網上有太多太多的爭論，各種新鮮出爐的理論和所謂的干貨。筆者前段時間也前后寫了兩篇文章，分別是《中國式O2O:如何成為死亡游戲幸存者》、《中國式O2O:實戰家居行業O2O閉環之櫥柜篇》這是筆者第三篇關于O2O的文章，接上前兩篇文章，也約有萬字之多，可謂是一部關于垂直領域O2O營銷的一部萬言書。這三篇文章，有人讀的是個別行業的營銷手法，有人讀的是對行業的思索，有人讀后可能一笑而過。筆者建議三篇一起看，O2O營銷，其實就那么簡單，卻又那么難！

　　O2O閉環對于互聯網和行業的真正意義

　　昨天，在廈門，碰到前兩篇文章的一個讀者，他問我，為什么要偏偏寫家居行業，而不選擇我比較了解的房地產行業，其實不然。回歸到開篇，對于所有的互聯網行業從業人員、O2O運營人員、企業以及商家而言，實際的意義并不是我完成了一次閉環，而是必須對行業、O2O平臺、互聯網有深刻的理解，萬變不離其宗。對于互聯網從業者而言，是你了解行業的機會，能開發出適合行業的產品，而不是陷入讓行業適應你的產品的誤區。對于企業和商家而言，不管是任何O2O或者電商平臺，你均能基于自己的體量，在互聯網上將自己的品牌、產品利用平臺，進行符合自己價值或者超越本身價值的售賣，獲得商業收益。

　　行業的O2O閉環實現是基于互聯網社會化營銷、口碑營銷，互聯網產品和平臺是實現這一閉環的條件之一，但非絕對條件，再好的產品沒有精準流量的轉化，也是失敗的。

　　很多人，簡單的把online簡單的認為是線上展示，而offline簡單的認為是線下體驗和交易，互聯網平臺更加重視的是流量，而對于企業和商家而言，基于平臺的流量轉化非常重要。這里在一定的時期，就會出現沖突：大平臺的流量來源構成非常復雜，由于KPI的考核關系，alexa排名及后臺的流量數據非常漂亮，但實際有價值的流量是不夠的。而企業和商家又不能獲得精準流量，所以線上展示的效果一方面被分流，有效流量不能直接到達，轉化率偏低，影響營銷。故而形成惡性循環，造成平臺的粘度低下，商家和真實用戶不斷流失，對于平臺而言是重大損失，而商家也受到嚴重傷害。

　　所以，盡管O2O平臺提供了一定的展示機會，如果到達率和轉化率不能支撐正常的售賣的話，這樣的O2O閉環，雖然有偶爾的案例出現，但并不能支撐企業和商家的利潤，也毫無參考意義。

　　誤區一：O2O為了閉環而閉環

　　常規的閉環手法：流量→ O2O平臺→流量→線上商品展示→線上了解→產生意向→線上交易→ 線下產生購買行為。

　　一般到這個階段，我們認為這個閉環是完整的，所以，經常我們看到很多平臺鼓吹自己已經實現了閉環云云。

　　但是，這樣低下的流量轉化，雖然偶爾能成功，但缺乏更多行業的可復制性。這完全是一種為了閉環而閉環的錯誤做法，容易對行業客戶產生誤導，最終出現惡性循環：平臺越來越水，收益不斷減少或者根本0收益。

　　這樣的閉環非常有迷惑性，所以常見有企業和商家經常拿著大師的書和很多“干貨”按部就班的來，最常見的做法是：大師說，每天要微信推送信息，要微博發多少條內容類似這樣的教科書式的方法，O2O也是，所以，不要為了閉環而閉環。

　　誤區二：O2O平臺越多越好

　　在互聯網時代，對于企業和商家容易發生沖動。在面臨各類電商和O2O平臺的輪番轟炸，又經常看到大師們和磚家們的“干貨”，看看聽聽都激動，想想感動，于是付諸行動。比如有大師鼓吹微信營銷，于是就上微信開個賬號。有大師說，微博又如何，于是又上微博開個賬號。開始自己所謂的微博和微信營銷之旅，在這前后，開了不下NN個平臺的賬號，全面開展O2O營銷，因為在概念很火的時候，無論是團購、電商、微博、微信都號稱自己是最好的O2O平臺。

　　于是，企業和商家交了很多錢，收益卻非常少，走了這個極端之后，企業和商家對于各類平臺，尤其對互聯網人士都嗤之以鼻，認為被嚴重欺騙了，互聯網都是騙子。

　　這里要說句實話：現在部分平臺或者相關從業人員是到提高素質的時候了。

　　誤區三：O2O可以托管代運營

　　現在，很流行托管，最常見的微博和微信營銷涌現出了一大批互聯網以及公關公司參與，每個月收費從一萬到數十萬不等，顯然，這個是基于平臺收費的又一大陷阱，原因非常簡單。這類代運營或者所謂電商代運營，因為專業度原因，很難解決實際的問題，多是利用的信息不對稱，獲取短期收益，俗稱快錢。

　　O2O作為當前比較火爆的所謂電商模式，確實光彩艷麗，但實際上，并不是特別神秘，多年前，國內其實早已實現了O2O閉環。只要基于對行業的理解，做好社會化營銷的關鍵環節，自己的團隊比代運營團隊會更加專業。

　　誤區四：O2O平臺可以解決所有問題

　　很多企業和商家，在利用O2O平臺做生意時，碰到一些問題，就希望平臺幫忙解決。這里分兩種情況，一種是平臺根本不能解決的，例如保證轉化率。另外一方面，又有一些看似能解決的，卻不會解決的問題，例如出現了負面信息怎么辦？刪？

　　這個誤區，其實依舊是犯了過度迷信的錯誤。現在很多平臺初期為了吸引行業用戶進駐，開出了很多利好，也做了很多精美的條件引誘，當你入駐了之后卻發現根本不是那么一回事， 比如現在大規模封殺賬號、拖欠貨款等等悲催的情況。

　　而對于營銷而已，產品的轉化率，在O2O環節中，也不是完全依賴平臺解決的。就目前國內眾多平臺的實際情況而言，嚴重缺乏對行業用戶的支持和服務。

　　O2O合格閉環的關鍵：2字背后的終極奧義

　　O2O的好處不言而喻，互聯網是個虛擬的社會，擁有廣闊天地，因為原有的傳統商業的空間被打破，小商家也有可能創造銷售奇跡。

　　現在這個年代，電腦越來越小，手機越來越大。目標客群的消費習慣不斷改變，如何打動消費者，讓他或她能產生針對你的購買行為？所以，O2O中大家更重視了Onlin和Offline，卻忘記了中間的2字，就是to！

　　筆者認為，這是對于終端客戶的一種吸引力，并不是所謂線上展示和線下體驗，而這個to是給予終端消費客戶服務的一個過程，貫穿于整個交易流程，甚至更長。

　　筆者認為的合格閉環應該加上服務，才能在交易完成之后，保證能形成口碑，從而實現持續成交的根本保證。

　　這里的服務，可以是線上的，也可以是線下的，這里舉兩個例子:

　　某家裝公司的老板，在做O2O營銷之前，根本不會上網，至今依舊保持著一指禪打字的水平，但他每年保持做這樣的事情：

　　1.重點節日，回訪老客戶，贈送節日禮物，比如端午節送粽子、中秋節送月餅。
　　2.客戶有不滿意，有投訴，不排除他親自出馬解決的環節：常常拎著果籃，登門道歉獲取諒解。或者親自抓工地監理，及時返工。
　　3.每年還會請老客戶吃飯。

　　筆者認識的一個賣家具的老板，甚至會對網絡客戶送貨上門，非常重的實木家具，以董事長之尊，親自扛上頂樓……

　　最后的結果都非常令他們驚喜：因為不斷的有老帶新、網絡口碑也非常好，不斷持續成交，占據某平臺很大一部分份額，成為平臺寡頭。

　　所以，我們O2O，是在做社會化營銷，要建立口碑。所以，每個行業均能找到自己在不同平臺做服務的流程和深度服務的例子，哪怕是一張問候的話，也是服務的體現，這是做社會化營銷、口碑營銷的最基本要求。

　　有了好的口碑，O2O營銷才能事半功倍，而死板的O2O營銷也會更加靈活，我們要時刻記住：雖然我們提供的很多服務看似是免費的，實際上，都是有價值的，價值的祭奠對于品牌、定價都會非常有幫助，這是一個長期積累和堅持的過程。

　　在面對O2O大潮面前，行業用戶應該要注意甄別，選擇適合自己的營銷平臺，面對新產品，切忌沖動，千萬不要讀死書，照搬教科書內容。我們要關注到營銷的本質，在實體經營中一些好的經驗和方法可以大膽改良并且在互聯網上實現和磨合。重視做服務在社會化營銷的作用，以及對O2O營銷的幫助。做服務的目的是幫助社會化營銷，實際上是建立屬于自己的種子客戶，星星之火，慢慢的就燎原了。不要迷信平臺，在平臺面前，其實你自己和自己的團隊才最專業。
　　（寧哲網絡   王新宇）