聯(lián)商網(wǎng)消息：自從1996年山姆會員商店在深圳開設(shè)第一家商場之后，沃爾瑪旗下這一會員制倉儲式超市在中國創(chuàng)下許多驚人的業(yè)績：深圳福田店連續(xù)多年蟬聯(lián)沃爾瑪全球銷售冠軍；17年間，山姆各商場在全國吸引了超過110萬會員；多年以來會員續(xù)卡率遠遠超過70％。

　　沃爾瑪中國高級副總裁兼山姆會員商店首席運營官文安德(Andrew Miles)對未來山姆在中國的發(fā)展更加信心滿滿。他表示山姆是除沃爾瑪購物廣場外，沃爾瑪在中國的另一個重要發(fā)展引擎，也希望未來幾年可以開出更多山姆會員商店。

　　文安德介紹說山姆會員商店是沃爾瑪全球非常成功的業(yè)態(tài)之一，他雄心勃勃地表示：“未來山姆會員商店在中國一定會加速發(fā)展。目前，已有7個山姆會員店項目簽約，將在未來2-3年內(nèi)開業(yè)。同時，山姆還在考察更多城市，尋求更多發(fā)展機會。”
　　

　　講“紀律”的會員店

　　山姆會員商店采取會員制模式，顧客必須支付每年150元的會費成為山姆會員方可購物。山姆認為，由于顧客是付費進行消費的，他們對山姆的需求更高，所以一定要滿足他們的需求，才能保持顧客的忠誠度。從深圳第一家山姆會員店建立開始，中國消費者已經(jīng)逐漸接受了這種付費購物模式。6月29日山姆剛剛在蘇州開出全國第10家商場，開業(yè)前兩天吸引了上萬名會員前來購物。

　　文安德介紹說：“零售業(yè)有一句話，‘零售即細節(jié)’，‘會員店就是紀律’。我們的紀律就是對商品品質(zhì)要進行嚴格的控制，同時有效控制成本，保證價格的優(yōu)勢。”

　　山姆會員商店經(jīng)營生鮮食品、干貨、家電、家居、服裝等品類，約4,400種單品，每個單品均需經(jīng)過產(chǎn)地、供應(yīng)商、品質(zhì)、價格等要素的嚴格篩選。以葉菜為例，山姆生鮮部果蔬采購經(jīng)理陳喜德告訴記者，要保證商品的質(zhì)量，首先需要考察供應(yīng)商資質(zhì)，山姆要求葉菜供應(yīng)商必須擁有自營農(nóng)場，更有效地保證監(jiān)控種植流程和后期檢測;第二，山姆采購人員必須親赴農(nóng)場進行檢驗，通過種種審核方可成為山姆的供應(yīng)商;進入山姆采購體系的供應(yīng)商仍然要每年接受復審，以及第三方審核。

　　清晨，在山姆會員商店收貨處常常會看到這樣有趣的一幕：山姆員工拿著標準化香蕉色卡，逐一對照香蕉顏色。色卡按照香蕉表皮呈現(xiàn)出的不同顏色，將香蕉從青澀到完全成熟 分為7個階段。員工只接收4段和5段的香蕉，即“大部分已變成黃色”和“整體變?yōu)辄S色，兩端仍為綠色”兩種。

　　此外，員工還要盡可能保證5段香蕉占總量的30％，用于上午上貨；4段香蕉占70％，用于下午補貨。這樣的比例基本保證了不論顧客何時購買，食用時都剛好可以達到口感最好的6-7段。這是山姆會員商店通過標準化手段確保商品品質(zhì)的方法之一。

　　山姆深圳總部90多人的采購團隊以及4個區(qū)域采購辦公室的工作人員經(jīng)常需要走遍全國為會員挑選品質(zhì)優(yōu)良、性價比高商品，并利用海外供應(yīng)商、沃爾瑪旗下的兄弟公司、國際代理商的等資源選擇更好的進口商品和進行比價。山姆會員商店進口商品比例約20％左右，囊括品種多樣的食品，如新西蘭的奇異果、智利的車厘子，比利時的松露，美國蔓越梅干等;家居廚房用品有美國康寧刀具鍋具、德龍高級咖啡機等。

　　與此同時，山姆銷售的產(chǎn)品大多為大而簡單的復合包裝，通過大批量進貨降低成本。卡板式陳列也是山姆降低運營成本的方式之一，這種方式目前已應(yīng)用于許多商品品類：裝著商品的紙箱整齊地碼放在1m乘1.2m 的木制卡板上，高度1.4m 左右。商品從配送中心送到商場后，打開外包裝直接用叉車擺放到地面即可銷售，省卻了員工拆裝、上貨、補貨的繁瑣流程，極大地節(jié)省了運營成本。

　　正如文安德所說，由于會員店的特殊性，經(jīng)營一家會員商店比經(jīng)營普通超市更具挑戰(zhàn)，“要做到始終堅持紀律，維持低成本的運營，這是非常艱巨的任務(wù)。”

　　做會員的采購代理人

　　不同于大賣場動輒2-3萬種的單品數(shù)量，山姆會員商店反其道而行之，僅為會員提供有限的單品選擇——但必須保證所有商品都是最受消費者歡迎的產(chǎn)品。山姆會員店已將在中國的單品數(shù)量從幾年前的1萬種削減到目前杭州、蘇州店的約4400種。

　　文安德介紹說商場每增加一個單品，都需要經(jīng)過“采購、配送、收貨、上架”等流程，必然產(chǎn)生一定的物流、人工和運營成本，因此“如果將單品總數(shù)控制在一定范圍，就能控制成本，從而降低銷售價格。”

　　由于單品數(shù)比一般大賣場少得多，山姆采購團隊的工作比一般超市更有挑戰(zhàn)性。譬如：同一個品類， 其他超市采購的10個單品中可能只有一兩個暢銷商品，而山姆會員商店必須準確識別出可能最受消費者歡迎的2、3個單品，方能持續(xù)吸引并留住會員顧客。在繁多的商品中，判斷出潛在的暢銷單品，成為山姆采購團隊面臨的課題。多年下來，山姆采購團隊已練就“火眼金睛”，一看商品，便能看出其成為暢銷商品的潛力。

　　文安德說：“我每天問買手同一個問題：‘怎樣讓山姆擁有更多與眾不同的商品？’”要做到這一點，就要求山姆的采購知道山姆在服務(wù)什么顧客;并學會像會員一樣思考，才能買到他們真正需要的商品。山姆采購團隊都堅持“做會員的采購代理”的原則，嚴格考察品牌、產(chǎn)地、供應(yīng)商、品質(zhì)、價格等要素，層層篩選出性價比最高和最為暢銷的單品。

　　沒有花哨的擺設(shè)，也沒有耀眼的燈光，山姆只是依靠選出性價比最高的商品，簡單、便利的陳列吸引會員。 然而，“一旦選對商品，一個單品每天賣出一卡板不是問題”，文安德這樣說。

　　上述銷售模式不斷為山姆帶來刷新銷售記錄的單品。例如：6月29日-7月18日蘇州山姆會員商店開業(yè)期間，傲勝天王椅OS818的售價是34321元一臺，比專賣店便宜1500元。2012年，山姆全國8家門店共售出傲勝按摩椅600多臺。大尺寸大屏幕的電視機也山姆銷售的強項，70吋以上的超大屏幕電視機山姆平均每天可以售出一臺。

　　蘇州山姆開業(yè)當天的銷售也是非常火爆。銷售量最高的商品是金枕榴蓮，一天就賣了約3600斤。暢銷商品第二、三名的進口瓦倫丁小麥啤酒(4聽裝)和天山一號蜜瓜的銷量也是相當可觀。

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