時(shí)間不等人、淡季市場(chǎng)不等人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不等人，在銷售淡季里，企業(yè)內(nèi)部各部門首先要明確應(yīng)對(duì)淡季市場(chǎng)的工作思路、確立經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、采取果斷舉措、夯實(shí)基礎(chǔ)管理，逐級(jí)落實(shí)指標(biāo)、全力確保預(yù)算目標(biāo)如期實(shí)現(xiàn)。

　　及時(shí)分解跟進(jìn)指標(biāo)進(jìn)度

　　一是狠抓門店預(yù)算進(jìn)度考核。公司各業(yè)態(tài)管理部要把部門的月度和季度預(yù)算指標(biāo)，分解下達(dá)到各門店，必須強(qiáng)化指標(biāo)的考核、落實(shí)與跟蹤，并與績(jī)效緊密掛鉤，甚至可以及時(shí)進(jìn)行通報(bào)和表?yè)P(yáng)。

　　二是時(shí)刻關(guān)注所有門店經(jīng)營(yíng)狀況。總部各部門都要積極給予支持、指導(dǎo)和幫助，盡快減少銷售處于“紅色預(yù)警”狀態(tài)的門店數(shù)量。接下來(lái)幾個(gè)月，各業(yè)態(tài)營(yíng)運(yùn)人員必須明確減少紅色門店的具體目標(biāo)和行動(dòng)舉措。

　　三是全力推進(jìn)扭虧工作。營(yíng)采體系要緊密合作，始終要把提升弱勢(shì)業(yè)績(jī)和推進(jìn)減虧、止虧、扭虧作為一項(xiàng)重點(diǎn)工作來(lái)抓，在人、財(cái)、物方面給予最大的支持和保障。實(shí)際上，扭虧潛力很大，希望大家凝心聚力，把目標(biāo)集中在購(gòu)物廣場(chǎng)和社區(qū)店的虧損門店上，在這方面做出成效。

　　制定系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　淡季更要強(qiáng)化科學(xué)營(yíng)銷。作為公司的專業(yè)策劃部門，市場(chǎng)策劃部對(duì)全年、季度、月度和每個(gè)檔期的營(yíng)銷策劃都要有一個(gè)總體思路，而且還要加強(qiáng)與各業(yè)態(tài)營(yíng)運(yùn)和采購(gòu)的溝通，隨時(shí)隨地對(duì)方案進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整。而且營(yíng)銷方案一定要提前籌劃制定，以給營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)、門店留有足夠的籌備時(shí)間，確保方案執(zhí)行效果。

　　要注重市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究

　　在目前形勢(shì)下，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取什么樣的營(yíng)銷策略和應(yīng)對(duì)舉措，我們要注重研究，借鑒他們好的做法。從整個(gè)營(yíng)銷促銷模式來(lái)講，外資、臺(tái)資的成功經(jīng)驗(yàn)，一部分可以照搬，但自己也要進(jìn)行探索創(chuàng)新，在成熟模式的基礎(chǔ)上做出新的促銷內(nèi)容。

　　另外，要加強(qiáng)營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)估。每一期促銷活動(dòng)帶來(lái)什么樣的良好業(yè)績(jī)?形成了什么競(jìng)爭(zhēng)力?創(chuàng)造了多少銷售?提升了多少效益、帶來(lái)多少毛利額的提升?事后要有一個(gè)客觀評(píng)估，才能為下次活動(dòng)的制定和開(kāi)展提供參考借鑒。這一點(diǎn)許多企業(yè)執(zhí)行不到位，市場(chǎng)策劃部門應(yīng)加強(qiáng)這方面工作。

　　確保商品資源汰換

　　春節(jié)銷售高峰后，一些新開(kāi)門店和弱勢(shì)門店，容易出現(xiàn)商品資源缺乏的狀況，食品、非食和生鮮采購(gòu)部門應(yīng)重點(diǎn)跟蹤此類門店的商品結(jié)構(gòu)變化，及時(shí)給予支持。

　　一方面要加大與供應(yīng)商談判力度。企業(yè)的發(fā)展越快，我們給予供應(yīng)商的支持也就越大。同樣，在超市經(jīng)營(yíng)的淡季，采購(gòu)各部門也應(yīng)有意識(shí)地加大與供應(yīng)商談判力度，適當(dāng)給予壓力，尋求更多商品資源和價(jià)格支持，為門店提供更多、更好的商品資源來(lái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　同時(shí)，要加大新品和中高端品類的經(jīng)營(yíng)。中高端商品和進(jìn)口商品的潛力很大，目前我們的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)取得了一定成績(jī)，我認(rèn)為中高端商品的操盤經(jīng)營(yíng)、價(jià)格對(duì)比、陳列標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)態(tài)推進(jìn)方面有很多需要深入研究。上海、武漢等地的中高端超市銷售同比都增長(zhǎng)32%以上，毛利率很高，此品類對(duì)于企業(yè)整體毛利率提升很有幫助。

　　充分發(fā)揮生鮮品類的引導(dǎo)作用。目前，許多企業(yè)都面臨著門店客流下滑的狀況，企業(yè)必須強(qiáng)化生鮮經(jīng)營(yíng)，發(fā)揮生鮮帶人氣、提客流、促進(jìn)其他品類提升的靈魂作用。為此，生鮮采購(gòu)部門要加大基地建設(shè)，擴(kuò)大自營(yíng)比重，強(qiáng)化生鮮示范店的推廣，積極培養(yǎng)生鮮經(jīng)營(yíng)人才，全面提升大中型門店生鮮經(jīng)營(yíng)水平和現(xiàn)場(chǎng)管理水平。

　　加強(qiáng)門店基礎(chǔ)管理

　　“淡季強(qiáng)化基礎(chǔ)，旺季演繹實(shí)力”，特別在淡季市場(chǎng)，各業(yè)態(tài)門店一定要重視和抓好基礎(chǔ)管理工作。

　　首先，區(qū)域、子公司負(fù)責(zé)人要親自抓，發(fā)揮區(qū)域和子公司組織對(duì)門店指導(dǎo)、幫助、協(xié)調(diào)的管理職責(zé)。同時(shí)加強(qiáng)與總部各業(yè)態(tài)管理部門溝通與對(duì)接。

　　其次，門店負(fù)責(zé)人要盡量多地親自參與基礎(chǔ)管理工作，外行轉(zhuǎn)內(nèi)行，內(nèi)行變專家。現(xiàn)場(chǎng)管理包括人員管理、商品陳列、氛圍營(yíng)造、環(huán)境衛(wèi)生、安全防損和食品安全等各環(huán)節(jié)，門店店長(zhǎng)要親自抓、時(shí)刻抓，并加強(qiáng)管理和考核，為消費(fèi)者提供滿意的商品、舒適的購(gòu)物環(huán)境和良好的服務(wù)。

　　其三，各業(yè)態(tài)營(yíng)運(yùn)人員要定期加強(qiáng)檢查考核。在這方面，蘇果南京購(gòu)物廣場(chǎng)一直在堅(jiān)持，主要對(duì)門店?duì)I運(yùn)規(guī)范的執(zhí)行情況和現(xiàn)場(chǎng)管理的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行檢查打分，及時(shí)給予相關(guān)負(fù)責(zé)人指正和批評(píng)，并與績(jī)效緊密掛鉤。其他業(yè)態(tài)門店應(yīng)該借鑒這樣的工作方法，利用管理、檢查、考核的方法，來(lái)促進(jìn)門店基礎(chǔ)管理水平的提高。

　　四是各業(yè)態(tài)門店要提升服務(wù)質(zhì)量。門店是一線，每天面對(duì)600多萬(wàn)進(jìn)出蘇果門店的顧客，服務(wù)必須切實(shí)落實(shí)到位。要強(qiáng)化全員服務(wù)意識(shí)，推進(jìn)各業(yè)態(tài)門店服務(wù)規(guī)范的建立和完善，以吸引更多不同層次消費(fèi)者進(jìn)入門店。

　　全面抓好各類培訓(xùn)

　　淡季市場(chǎng)也是加強(qiáng)員工培訓(xùn)、干部培訓(xùn)的最好時(shí)機(jī)，為旺季市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和年底集中開(kāi)店儲(chǔ)備好人才。

　　總部層面，要按照公司整體規(guī)劃的要求，積極辦好各類員工培訓(xùn)班，關(guān)鍵要提高培訓(xùn)的效率和效果，做好人才儲(chǔ)備工作。同時(shí)對(duì)全年關(guān)鍵崗位人才的需求，要有一個(gè)統(tǒng)籌的預(yù)估和規(guī)劃，提前做好培訓(xùn)、培養(yǎng)、選拔和儲(chǔ)備工作。

　　門店層面，要加強(qiáng)各崗位員工的輪崗和練兵實(shí)訓(xùn)，注重員工崗位技能和專業(yè)化培訓(xùn)，鼓勵(lì)一崗多能，促進(jìn)干部及骨干的培養(yǎng)與選拔。

　　同時(shí)，后勤服務(wù)部門要全力做好保障工作。其他各中心和服務(wù)支持部門，也要對(duì)照崗位職責(zé)，全力以赴做好本職工作，為營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)等業(yè)務(wù)部門提供支持，為區(qū)域、子公司推進(jìn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)提供幫助。真正把總部的服務(wù)支持保障落實(shí)到位，讓企業(yè)煥發(fā)新的生機(jī)和活力。
　　（作者系蘇果超市董事長(zhǎng)馬嘉樑）