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商圈網(wǎng)朱偉:并非要實(shí)現(xiàn)全品類管理才能做O2O

來源: 聯(lián)商網(wǎng) 2014-04-22 16:50

  聯(lián)商網(wǎng)消息:從2012年3月商圈網(wǎng)啟動籌建,經(jīng)過兩年的發(fā)展,商圈網(wǎng)已經(jīng)在被譽(yù)為“中華第一商圈”的南京新街口商圈獲得超過30萬消費(fèi)者用戶和近2000家合作商戶,并進(jìn)一步推動了傳統(tǒng)零售、服務(wù)業(yè)商戶的發(fā)展和新街口商圈的持續(xù)繁榮。商圈網(wǎng)有什么獨(dú)到發(fā)展模式?2014年聯(lián)商網(wǎng)大會期間,記者獨(dú)家專訪了商圈網(wǎng)執(zhí)行副總裁朱偉。

  
  (商圈網(wǎng)執(zhí)行副總裁 朱偉)

  在接手商圈網(wǎng)工作之前,朱偉一直在傳統(tǒng)零售企業(yè)三胞集團(tuán)工作達(dá)10余年,談及入行電商的變化,朱偉跟記者說了第一句就是,“太累了,以前覺得做傳統(tǒng)零售累,現(xiàn)在做了電商以后再也不敢說做傳統(tǒng)零售苦了。”朱偉說所指的“苦”不僅指的是工作強(qiáng)度上的變化,更指的是在O2O變革大潮當(dāng)前,當(dāng)顧客發(fā)生變化,商業(yè)模式變革,對零售業(yè)從業(yè)人士提出的新挑戰(zhàn)。

  聯(lián)商網(wǎng):商圈網(wǎng)從2012年成立到現(xiàn)在用戶規(guī)模有多大?用戶從哪里來?

  朱偉:通過一年多的發(fā)展,商圈網(wǎng)從wifi、微信、APP、網(wǎng)站等端口綜合用戶達(dá)到60萬人次,但多次與商圈發(fā)生關(guān)聯(lián)的有效用戶大概為30萬人次。這60萬用戶里面,80%以上的用戶,通過線下的搜尋引流的,另外的是通過社會化營銷、寫字樓宇廣告等方式獲取。我們發(fā)現(xiàn)線下引流部分粉絲,用戶忠誠度更高。

  目前來看,我們的粉絲不會像傳統(tǒng)電商一樣出現(xiàn)粉絲暴增現(xiàn)象,作為區(qū)域性電商項(xiàng)目,我們比較看重有效用戶平穩(wěn)的增長。

  商圈網(wǎng)做O2O第一步來說,是將新街口的大小商戶的粉絲轉(zhuǎn)化成我們的粉絲,將顧客數(shù)據(jù)化,呈現(xiàn)在平臺上。

  商圈網(wǎng)O2O實(shí)現(xiàn):精準(zhǔn)營銷、有效銷售、引客到店

  聯(lián)商網(wǎng):商圈網(wǎng)與其他電商平臺有什么區(qū)別,如何與線下商家對接實(shí)現(xiàn)O2O?

  朱偉:我們并不是單一的B2C的網(wǎng)站,我們的平臺更多的是給實(shí)體商戶實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷、精準(zhǔn)銷售、引流到店。做O2O或做區(qū)域性平臺的關(guān)鍵,不在于能幫商家單一的賣掉多少商品,能否實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷、有效銷售、實(shí)現(xiàn)引客到店才是重中之重,這三件事組成了才是真正的O2O。

  首先,給實(shí)體商戶精準(zhǔn)營銷,通過客戶信息標(biāo)簽,快速找到他們所需要的顧客。我們之于實(shí)體企業(yè)的價值點(diǎn)的在于,傳統(tǒng)企業(yè)營銷方式在于報紙、電商廣告、DM等,我們能夠第一時間把他們想要的效果傳遞給對應(yīng)的消費(fèi)者,用同樣或者更低的費(fèi)用獲取更佳的效果。

  其次,實(shí)現(xiàn)有效銷售,現(xiàn)在很多實(shí)體企業(yè)不愿意跟團(tuán)購合作,因?yàn)槊瓦要分利潤,企業(yè)賺不到錢。通過我們的渠道,可以找到想買、能買又不只是在乎價格的消費(fèi)者。

  第三,引流是我們最擅長的事情,我們有一個很大的功能就是,商圈內(nèi)資源的整合,以及對消費(fèi)者的高認(rèn)知度。比如通過精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn),在火鍋店的客戶大部分會去美甲店,我們可以在火鍋店做一個活動,今天所有的消費(fèi)者可以免費(fèi)去美甲店體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)有效導(dǎo)流。

  并非要實(shí)現(xiàn)全品類管理才能做O2O

  聯(lián)商網(wǎng):現(xiàn)在做O2O或者全渠道都在講要首先做好單品管理,您怎么看?

  朱偉:我并不認(rèn)同所有的店都要實(shí)現(xiàn)全品類管理才能實(shí)現(xiàn)電商。我們使用全渠道可以是一種營銷手段,而不是全渠道用一種標(biāo)準(zhǔn)去賣商品,現(xiàn)在不光大的百貨公司做不到,中小店也做不到,一味的鼓吹實(shí)現(xiàn)單品管理有點(diǎn)不太實(shí)際,鼓吹者為了商業(yè)利益。

  從我走訪新街口商圈業(yè)態(tài)及幾百個商戶和自身工作經(jīng)驗(yàn)來看,想實(shí)現(xiàn)全品類管理實(shí)在是太難了,這個得改變企業(yè)的基因。此外做O2O,并非所線上企業(yè)都需要在線下有一個實(shí)體店,我們可以在線下有個櫥窗,把核心產(chǎn)品展示出來導(dǎo)流即可。線上線下的結(jié)合,我覺得是各取所需,把各自需要的東西結(jié)合起來,而不是完全將線下搬到線上,或者線上完全搬到線下。否則,這絕對是沒有做過實(shí)體企業(yè)的說法。

  聯(lián)商網(wǎng):你們做法是將線下客流往線上引,跟天貓京東這類電商做O2O的方向正好相反,你們是否存在競爭,你覺得這兩種模式哪個更具有優(yōu)勢?

  朱偉:兩者不能叫競爭,這就像線下商圈一樣,實(shí)現(xiàn)業(yè)態(tài)的集聚效應(yīng)。

  兩年前商圈網(wǎng)成立的時候,很多人的不理解,認(rèn)為是不正確的事情,現(xiàn)在看來,這說明我們的方向是正確的。其次,眾人拾柴火焰高,商圈的效益即聚集效益、互補(bǔ)效益,我們跟京東是互補(bǔ)的關(guān)系,他們做的是全國市場或是單業(yè)態(tài)。商圈是我們的優(yōu)勢,我們業(yè)態(tài)搞全了,他們就沒有優(yōu)勢了。

  探索O2O難點(diǎn)在于:觀念、技術(shù)、跨界人才

  聯(lián)商網(wǎng):你們在探索O2O上,有沒有遇到什么難點(diǎn)?

  朱偉:第一,觀念。現(xiàn)在大家對O2O的認(rèn)知還是不那么統(tǒng)一。當(dāng)大家都認(rèn)為方向?qū)Φ臅r候,方法對不對就很重要。

  第二,企業(yè)特性不一樣,還不能形成快速復(fù)制的模式,目前從制度到流程到人才配套都不足。

  第三,市場變化的競爭,wifi、網(wǎng)站等都在快速升級,產(chǎn)品迭代越來越快,作為企業(yè)自身來說也要不斷升級模式、產(chǎn)品、營銷理念。

  第四,即懂線上又懂線下的跨界人才缺乏。從我自己來說,雖然在傳統(tǒng)零售業(yè)工作近10年,同時與電商接觸較多,現(xiàn)在又從事電商工作,依然自認(rèn)為對互聯(lián)網(wǎng)的理解不是那么透徹。

  聯(lián)商網(wǎng):了解到,商圈網(wǎng)獲得了“中國10大優(yōu)秀O2O案例”等獎項(xiàng),在您看來傳統(tǒng)商家在探索O2O方面,有沒有一個成熟的模式?

  朱偉:企業(yè)可以分類分為,大、中、小微企業(yè),他們的核心競爭力不一樣,具備的商管能力和基因不一樣樣,不同的規(guī)模和特性的企業(yè),只有找準(zhǔn)核心競爭力,做好內(nèi)功,定好發(fā)展方向,制定O2O時才會事半功倍。
  (聯(lián)商網(wǎng) 記者 徐立)

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