聯商網消息：4月11日，一年一度的聯商網大會暨中國零售業發展高峰論壇如期在武漢召開，今日(4月12日)，聯商網大會分論壇——實體零售商全渠道發展之路，正在舉行。商圈網執行副總裁朱偉發表了演講，主題是《用O2O模式連通商戶和消費者的真實需求》。

　　商圈網執行副總裁  朱偉

　　以下是演講實錄：

　　朱偉：已經過11點了，我盡可能用最快的速度把我們內容介紹一下，講之前，剛剛因為茶歇時間造成的人流突然缺失，主持人非常想要最快速的時間通知到所有人回到會場，這個現象，我覺得就是我們現在的線下零售企業面臨的問題，不知道我們的人去哪兒了，我們想最快的時間及時通知到我們的客戶，我們有什么產品上架，通知不到了。所以我們今天所有人在這里探討這個話題，就是O2O，我們要借助互聯的手段及時將我們零售企業的各種信息通知到我們的客戶。

　　今天我把商圈網的做法跟大家做一個分享，2012年成立，去年獲得大獎，今年獲得十大O2O優秀案例，上個月年景連鎖協會分享了我們商圈網的做法，今天又有了新的變化，因為市場也發生了新的變化。商圈網，我們可以說中國一個絕對稱的上富二代的公司，五家中國500強出資企業，有三胞集團、雨潤、德基等等，這些公司加起來年銷售超過3千億，已經在零售市場超過萬達，甚至超過國內所有的零售企業。他們為什么會在一起組建這家互聯網公司?原因多種多樣，核心的原因是因為每一家企業旗下都有一個最大的商場——中國十大百貨商場。三胞是南京新百旗下，年銷售額超過30億，雨潤旗下年銷售額超過40億，德基年銷售額超過50億，都在新街口，這個位于南京被譽為中華第一商圈的一平方公里范圍之內。這兩年大家遇到了一個問題，就是受到電商的影響，我認為不該叫沖擊。都有那些影響呢?

　　第一，雖然還有增長，但是增長速度放緩了;第二，越來越覺得服務客戶的能力變低了;第三，確實也受到了一些電子商務的影響，造成某些品類甚至產生了招商難的局面。這些現象湊在一起組成了商圈網。商圈網做什么?我們等一下介紹。我們來想一下，剛剛講新街口中華第一商圈，年銷售額近1000個億，一個城市一個商圈年銷售額近1000個億，每天50萬客流，周末節假日超過100萬客流。但是在電商或者說信息高速發展的今天，這些都沒有轉化成所有的優勢，所以實體商圈缺什么，我們必須搞清楚。

　　我們從一組簡單的數據來看一下，電商和電商的區別。很多的電商因為有詳細的數據記錄，他們能知道客戶從哪兒來，客戶是誰，逛了什么地方，買了什么東西，但是實體零售商確實在這個上面有很大的缺失。我本人是一直從事傳統零售業，大概全國100多個城市開店，研究了100個城市的購物中心中心等等。但是我們開店最痛苦的就是對于數據基本上是用猜測的，或者推算出來的，沒有準確的數據。線上的企業有這些數據。第二個方面，消費的結構者一直沒有變，但是隨著時代發展，以前我們看報紙看電視，聽廣播，可能現在的年輕人或者購物人群更多是玩手機，用iPad。我記得多年前參加各種會議，大家基本上那個照相都是帶著相機出來，今天我看了一下，全場除了我們的助理，其他人都是用手機，這就是說營銷渠道發生了變化。傳統做廣告的方式也好，到了今天已經漸漸的落伍。

　　我們覺得實體零售商今天的發展最大的問題出在營銷上，因為實體零售商這么多年，我們不缺產品，也不缺服務，如果我們服務不好，我們實體零售店也很能生活，我們缺少營銷的渠道和數據，我們的優勢是轉化率是電商的10倍，所以我們的基本策略與其把我們自己變成一個網店，不如利用電子商務的技術引流到店。這是我們所說的，對于實體零售企業一個非常真實的做法。

　　我們簡單去羅列一下，這里面的數據都取自于我們的股東。全渠道就是線上線下，宏圖三胞、新百、中央、金鷹幾大戰略——建站、網店、建店，運用移動互聯手段，APP或者是微信，我們看起來實體零售企業選擇的路徑基本上都是已經做過的，或者是網絡互聯和移動互聯，做法有所區別。我們看一下哪種做法更好，我們覺得各有千秋。這是宏圖三胞做的一個網站，這是在天貓上做的一個店，618單天過億，做的一個店。這是另外一種建店，同時我們還有APP。這是我們股東中央商場做的網站，也有APP，也有微信。這是南京新百，微信，剛剛推出來的一款APP是我們商圈網一起合作的。我們說核心商圈的問題 ，或者說我們這些實體企業的全渠道之路無非就是三個目的：第一，我們要做精準的廣告投放，就是營銷。第二，我們要做有效的銷售，我這里為什么提到做有效的銷售，因為我們很多實體企業為了說做大銷售額，做高我們的客戶，很多時候跟團購網合作。我在新街口商圈遇到非常多商戶，他們說跟團購合作，跟吸毒一樣，是一條不歸路。第三，核心商圈的需求就是把客人引到門店來，才有更多的機會售賣更多的商品和提供更好的服務，讓他們下次再來，這就是我們的核心需求。

　　我簡單介紹一下我們的做法，我們稱為說商圈網不是一張網，不只是一張網，我們是有一張大網，一個平臺，一套工具組成。第一張大網就是新街口的無線WIFI;第二個是我們在建一個新街口商場平臺，是一個開放性的平臺;第三個，我們就有一套工具，微信、APP，有微物流，包括我們支付手段，以及我們服務中小企業的定制的PAD工具。

　　無線WIFI能干什么，能夠采集人的數據，收集人的信息，我們在新街口運營一年多時間，已經收集50萬用戶的記錄。但是收集這些信息記錄，真的那么重要嗎，只是一半，因為如果只在單點上收集了客戶信息，他不來，他根本不知道他的行為軌跡。我們的做法是我不僅在單店設置WIFI，還在區域內整體的。打個比方，到新街口之后，去了哪些店，德基，還是中百，我對他商圈里面的行為做全軌跡分析，而不是在一個店里對他的行為軌跡做分析。因為他到一個店里面的可能性或者說停留的時間一定是非常短的。

　　這里面我們就說無線WIFI有兩個價值，第一個價值是營銷價值，我們現在每天在新街口用無線WIFI差不多10萬人，我們有很多新街口企業和非新街口企業都認為這是非常好的營銷平臺。對于他們來說非常關鍵，這些客人就在新街口，像剛剛一樣，我們想快速的通知到我們的用戶，我們五分鐘之后在這邊會發生什么事情，這是一個非常好的渠道。我們今年年內會加快部署步伐，預計達到平均每天30到50萬人的使用，我們說一張報紙的發行量也就三五十萬，所以營銷價值非常的重要。我們區分哪些人在不同的區域，做精準營銷就起到了作用。比如說餐飲店，飯店里面吃飯的人你的成功率可能最高。解決我們傳統企業找不到合理的投放渠道。第二個，是運營價值，客戶去那兒，比如剛剛講很多新開的購物中心，其實一個問題不是說我的客人停留在我店的時間，這個重要，但不是最重要，最重要的是你要知道曾經到你店的客人又去了其他的哪家店，然后反向過來，你才能對你的商場里面的商戶的品牌、結構做合理的調整。

　　比如說你的客人離開以后，都去了另外一家百貨商場，證明你這里面的服飾品牌不行。如果離開以后又去了新街口很多的餐飲店，證明這里的餐飲招商很好，會對我們整個運營產生巨大的價值。同時，比如說很多小店經常會發現，在我們這里經常做美甲這家店的客戶，去的最多的女孩子是去了一家餐飲的吃火鍋的店，就應該在火鍋店里面投放廣告。類似這種運營價值和營銷價值是因為足夠大的網絡和足夠多的商戶，才能夠連通，我們認為這種價值不是單店，而是商圈。

　　我們接下來說我們一個平臺，其實一個平臺也非常的簡單，現在類型的網站基本上分為兩種，一種賣商品、賣商品、賣商品，無論是淘寶也好，京東蘇寧也好，始終一個就是賣商品。客人真的一定要需要商品嗎，其實我們認為客人需要的信息是分為三個層面。一種是商戶信息，我要知道我到的這個地方有哪些商店，商家大概干什么的，能不能符合我的需要。比如來到萬達，我就想知道我們兩平方公里之內多少家餐飲店、咖啡店，我并不是想買東西，我去逛。第二是商品信息，有什么我特別想買的，第三，消費者最需要知道的，就是營銷活動信息，我到哪邊去能夠買到便宜的東西，或者說享受到優質價低的服務。我們把新街口的商城打造成一個商戶信息、商品信息和及時優惠信息組成的一個開放性的平臺，而不是一個單一的賣商品的網站。

　　這就是我們的商城里面，也會用三個不同的界面，商戶界面、商品界面和優惠界面給消費者傳遞這樣的信息。我們剛剛講，我們有一張大網，有了一個平臺，我們其實最最關鍵的是要有一套工具，這套工具是什么，第一個是網門，我們會給商圈網的定制用商戶定制一個網絡出發工具，投放廣告，不再是要直接報到商圈網來，層層審批，而是直接的運用這個工具能夠及時的進行搶廣告，搶發布。同時我們也打造了一套微信，我們微信在四個月時間突破15萬用戶，這都是在新街口購物過，或者是正在購物，或者是準備購物的人群。我們通過跟商戶合作，我們微信用戶非常有價值，而且他們活躍度很高，不是群眾各地，就是集中在新街口地區，發生過交易行為的。我們還有我們的APP，同時我們有我們的微物流，我們現在的微物流就是說我們不僅僅是說，我們幫商戶做這種買賣，我們這種微物流還是幫助我們商圈內的中小企業，目前是采用的全免費推送形式，因為實體跟網上競爭是物流配送，所以我們微物流配送。同時我們還有一卡通，我們有商戶定制的PAD，這個工具也是非常簡單好用。因為我們想像，如果說我們要讓傳統的零售企業變成一個網店，每天編輯商品，修圖，拍照，上傳，現在非常多實體店不具備這樣的能力。我們給每家店配備一個定制的PAD，所有后臺設定好，只要拍照編輯，就能夠傳遞到后臺，由后臺進行后臺系統的鏈接，這樣省去非常多的人工。我們有這一套工具，我們才能夠真正的服務我們商圈里面的大型的商戶和小型的商戶。

　　商戶服務需求不一樣，比如大商場，像中央商場，我們是全網接入，像金鷹是全網接入，有些實體店就是店面類型接入，如果沒有網站的，我們就采用我們給他開通一個頻道接入，形成了網站、APP、微信的同步化。這里面就是我們簡單說我們一套工具的價值，具體我們微信也好，因為我們微信這里面一些板塊的設計是按照商圈購物人群的消費習性，比如說促銷信息、簽到有抽獎，都是為了收集的用戶的習慣。每一項工具的背后都不是說我們要簡單的按照一種模式去做，按照不同的工具和到底收集消費者哪些習慣，去開發不同的模塊，這是我們APP。中間一個APP就是區域內社交APP一個月用戶數量超過10萬，這是我們網站的一個有效的延伸，目前這個都在改版。這是商戶的PAD，這是服務柜臺非常有幫助的，他們拿到PAD非常便捷的進行管理，甚至這里面集成了一些客戶管理和我們的貨品管理工具，在PAD里面都有，所以不需要花費什么成本，跟系統對接就可以。

　　這就是我們商圈一卡通，原來很多客人到新街口以后，帶很多卡，我們現在是一卡解決問題，又有積分兌換功能等等一些功能。我剛剛講的是我們一些工具，一張大網，一個平臺和一套工具。我們運用這些做了什么，我簡短跟大家分享幾個案例。1、2月份，我們做了兩次活動，我們聯手新百貨商場、宏圖三胞做三星手機、IPAD全部搶空的活動，90萬次的點擊，全部是來自于曾經到過新街口，買過東西，或者是即將買的人，我們準確性很高。4000人到店，2000筆定單，125萬銷售額，沒有任何的營銷成本，這是跟我們合作的結果。網站上，微信上，網站用戶會看到微信傳遞過去超過15萬微信用戶會看到商城和APP上的這些信息。我們還做了一些引流曝光等等手段。

　　接下來簡單講一個情人結專屬活動，打造情人結為了一個目的——捧紅一個商場，它做線下的儲值卡很難擴大知名度和銷售額，我們幫他打造了一系列營銷活動，最終形成了很好的結果。買他的卡，享受商圈之內其他的優惠，還有美食季，我們針對不同的客戶我們分別做點對點的營銷活動，最終快速的就幫他形成了75萬銷售額，6000人次到店，1800人次的購買，讓它快速打開了知名度。因為我們更加清楚能夠買他們卡的客戶在什么地方，什么時候能用，所以大幅超越了最初的預期。

　　就在昨天，我剛剛拿到一個新的數據，新街口一家商場開業，他用八天時間賣他的百日慶典的優惠卡，才賣掉500張。我們周一到周三，三天時間線上開通全渠道的營銷，賣了1500張。因為我們有龐大的新街口的客戶基礎，同時我們知道哪些客人可能更加的會去成為他們的客戶和購買，所以我們就達到了這樣，我們的三天超越了他的八天，同步他也在一些團購網站做了一些銷售，幾乎都沒有產生什么大的銷量。我們這個平臺已經成為一個非常有效的即時精準的營銷平臺。

　　我覺得O2O的價值鏈不僅僅是我們要能夠幫線下賣掉多少商品，更多是我們要讓線下的實體店及時的能夠和客戶進行溝通聯系，分享，傳遞，也能夠及時把消費者興趣，他的渴望收集回來，最終形成大的價值鏈。對于我們做這么長時間，我們的一個思考是什么，線上線下融合發展是零售企業的未來，我們不能抗拒，也不可能阻撓。第二，服務能力將產品企業零售業的核心競爭力，我們發現線上賣得好的企業大部分也是線下賣得比較好的。天貓、淘寶、618，排名前十的，比如說服裝品牌都是那些，其實在線下也賣得非常好。線下的服務能力是核心的零售能力，線下企業具備了，移植到線上，一樣能夠成功。第三，網上商圈模式將帶動以零售企業為中心的傳統商圈轉實現產業升級，我們叫大家手拉手聯在一起干，這樣才能讓消費者更多回到我們的實體門店里面去，拉動人流，最終達成效應。　

　（聯商網編輯部 武漢現場報道）