現(xiàn)榨橙汁自助銷售終端新業(yè)態(tài)問(wèn)世
　　
　　

　　現(xiàn)場(chǎng)觀察

　　半小時(shí)近10位消費(fèi)者嘗試

　　日前，商報(bào)記者前往上海打浦橋日月光廣場(chǎng)負(fù)二層，只見(jiàn)“五個(gè)橙子”自助終端前圍攏了許多消費(fèi)者，其中不乏一些老人。對(duì)這個(gè)新鮮事物同樣頗感興趣的記者，也在實(shí)地觀察和操作了一番。

　　記者觀察發(fā)現(xiàn)，這臺(tái)榨汁機(jī)外觀和此前布局甚為廣泛的飲料自動(dòng)販賣機(jī)并無(wú)區(qū)別，但實(shí)際上其有獨(dú)到之處。“五個(gè)橙子”自助終端分為三部分：左邊是榨汁主體和制冷儲(chǔ)藏柜，右邊是收銀設(shè)備，整體占地不到2平方米。榨汁主體設(shè)有透明視窗，制作過(guò)程一目了然。在放入一張10元紙幣后，隨即看到機(jī)器開(kāi)始運(yùn)作——橙子一個(gè)個(gè)滑落，經(jīng)過(guò)去皮、切割、榨汁、裝杯等環(huán)節(jié)，感應(yīng)式移動(dòng)門(mén)自動(dòng)打開(kāi)，整個(gè)過(guò)程僅需45秒，一杯原汁原味、包裝精美的鮮榨果汁就出爐了。

　　與記者一樣，不少消費(fèi)者出于好奇，紛紛掏腰包一嘗新鮮。在記者觀察的半個(gè)小時(shí)內(nèi)，就有近10位消費(fèi)者購(gòu)買。有位年齡稍大的消費(fèi)者告訴記者，自己的確看到了5個(gè)橙子下落，覺(jué)得10元購(gòu)得這樣一杯橙汁十分劃算。他還告訴記者，這個(gè)果汁酸酸甜甜，很好喝。

　　“現(xiàn)在一些市面上買到的果汁大多是勾兌出來(lái)的，這種親眼看著機(jī)械自動(dòng)榨出橙汁還是頭一回。另外，自家榨的橙汁雜質(zhì)多而且操作麻煩，這個(gè)卻很新奇。”正在購(gòu)買橙汁的消費(fèi)者陸女士表示。

　　市場(chǎng)拓展

　　全國(guó)已投放近1000臺(tái)

　　商報(bào)記者了解到，日月光廣場(chǎng)內(nèi)共有3臺(tái)這樣的機(jī)器，它們均出自一家名叫維果部落的公司。“目前，在全球范圍內(nèi)沒(méi)有現(xiàn)榨橙汁自動(dòng)販?zhǔn)鄣臉I(yè)態(tài)出現(xiàn)，所以我覺(jué)得這是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，可以在零競(jìng)爭(zhēng)的情況下迅速形成市場(chǎng)突破，同時(shí)把‘中國(guó)創(chuàng)造’的產(chǎn)品打出去。”維果部落品牌的母公司上海巨昂智投資有限公司總裁周祺告訴商報(bào)記者。

　　據(jù)介紹，“五個(gè)橙子”創(chuàng)立于2009年，當(dāng)初的想法是“讓中國(guó)人每天喝一杯真正的鮮榨橙汁”。現(xiàn)在，他們將眼光放得更遠(yuǎn)——為自助鮮榨果汁業(yè)態(tài)建立食品安全的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，為這個(gè)細(xì)分行業(yè)的健康發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營(yíng)夯實(shí)牢固的基礎(chǔ)。

　　事實(shí)上，要采訪到周祺并非易事。由于時(shí)近年關(guān)，再加上“五個(gè)橙子”開(kāi)始贏得更多的市場(chǎng)認(rèn)可，周祺最近有點(diǎn)忙得抽不開(kāi)身。在向?qū)Ψ桨l(fā)出采訪邀約的兩周后，商報(bào)記者終于在坐落于松江的維果部落終端設(shè)計(jì)研發(fā)中心見(jiàn)到了這位年輕的創(chuàng)業(yè)者。

　　對(duì)于自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，周祺侃侃而談。在談及“五個(gè)橙子”想法的由來(lái)時(shí)，周祺告訴記者，自己在創(chuàng)業(yè)之前曾在法國(guó)呆過(guò)7年，當(dāng)時(shí)主要的工作就是為雀巢公司做糖果自動(dòng)銷售終端，也就是自動(dòng)販賣機(jī)。周祺發(fā)現(xiàn)，橙汁是法國(guó)人的主要飲品之一，消費(fèi)者基本是去咖啡吧或鮮榨果汁吧購(gòu)買。我們這里常喝的濃縮還原橙汁飲料在那里早已被淘汰。“這不是一個(gè)健康的品類，也沒(méi)法做全產(chǎn)業(yè)鏈，我希望有一個(gè)新的品類可以做。”當(dāng)時(shí)，周祺就萌生想法，希望把橙汁作為單一的品類來(lái)銷售，但是單獨(dú)開(kāi)店經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高。曾主修過(guò)工業(yè)設(shè)計(jì)和電子電路的他，就想到了制造一臺(tái)自動(dòng)販賣終端，將榨汁和包裝及銷售都融入其中，讓消費(fèi)者真正獲得“所看即所得”的全新消費(fèi)體驗(yàn)。從2009年創(chuàng)立至今，周祺的目標(biāo)就是讓維果部落這一品牌形象成為“來(lái)自中國(guó)的橙汁類星巴克”。為了讓人更好地記住這一品牌，周祺把銷售終端的名字直接改成了“五個(gè)橙子”。

　　周祺還告訴記者，在這臺(tái)販賣終端進(jìn)入市場(chǎng)前，他和他的團(tuán)隊(duì)曾花了近3年時(shí)間進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、機(jī)器測(cè)試和對(duì)販賣終端加以改善。2010年，周祺設(shè)計(jì)了一臺(tái)占地2平方米、重1噸左右的“巨無(wú)霸”自動(dòng)販賣終端，它可以做香蕉汁、牛奶、蘋(píng)果汁、梨汁以及混合果汁。周祺在上海選擇了長(zhǎng)壽路上的巴黎春天進(jìn)行試運(yùn)營(yíng)。3個(gè)月后發(fā)現(xiàn)，七成左右的消費(fèi)者都會(huì)選擇購(gòu)買現(xiàn)榨橙汁，或者選擇搭配橙汁的混合型飲料。“這和我們最初的判斷不謀而合。根據(jù)試運(yùn)營(yíng)的結(jié)果，我們決定集中火力突破純現(xiàn)榨的100%橙汁這一項(xiàng)，將終端進(jìn)行改良，在功能上做優(yōu)化，于是就變成了今天大家看到的維果部落現(xiàn)榨橙汁販賣終端。”周祺說(shuō)道。在試運(yùn)營(yíng)期間，周祺還邀請(qǐng)SGS(瑞士通用公證行)人員進(jìn)行測(cè)試，發(fā)現(xiàn)在5℃的環(huán)境下，加上臭氧殺菌和紫光燈殺菌的輔助功能，橙子的保鮮度是最高的。

　　“商場(chǎng)一開(kāi)始并不接受‘五個(gè)橙子’，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格過(guò)低會(huì)沖擊同類的店鋪。但隨著規(guī)模化發(fā)展，商場(chǎng)逐步接受了這種業(yè)態(tài)。商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，需要引進(jìn)一些互動(dòng)性、體驗(yàn)感都較強(qiáng)的新型業(yè)態(tài)。而且‘五個(gè)橙子’不占太多空間，基本布局在商場(chǎng)的柱子邊、扶梯旁。對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，由于占地空間小，這些地方利用效率本來(lái)就低，不能形成店鋪，再加上機(jī)器又很好玩，能增強(qiáng)消費(fèi)者的體驗(yàn)感，也算為商場(chǎng)增加了配套設(shè)施。對(duì)我們來(lái)說(shuō)，柱子旁、扶梯邊都是人流量很大的區(qū)域，我們的機(jī)器容易被接受。所以，這是一個(gè)共贏的選擇。”

　　據(jù)悉，現(xiàn)在“五個(gè)橙子”已經(jīng)落地國(guó)內(nèi)63個(gè)城市，還即將在9個(gè)城市落地，投放終端近1000臺(tái)，基本覆蓋了除西藏和青海以外的所有地區(qū)，未來(lái)還將不斷擴(kuò)大投放點(diǎn)。上海已經(jīng)落地的終端有11臺(tái)，另有11臺(tái)即將投放。需要指出的是，上海投放的所有終端都是全新的第三代設(shè)備，投放地點(diǎn)主要集中在Shopping mall內(nèi)(如虹口凱德龍之夢(mèng)、莘莊凱德龍之夢(mèng)、天山百盛、日月光中心、上海新世界百貨)，未來(lái)還要將投放點(diǎn)擴(kuò)大到辦公樓、園區(qū)、機(jī)場(chǎng)、地鐵站、醫(yī)院等場(chǎng)所。

　　價(jià)格優(yōu)勢(shì)

　　從果農(nóng)手里直接進(jìn)貨

　　在有趣的販賣形式之外，還必須解決質(zhì)量可靠的問(wèn)題。“這果汁會(huì)不會(huì)摻水?5個(gè)橙子差不多有兩斤重了，現(xiàn)在市場(chǎng)上橙子零售價(jià)格不低啊，會(huì)是百分之百的果汁嗎?”“10元錢能買到5個(gè)橙子?5個(gè)橙子榨一杯橙汁只收10元豈不是要賠本?”在知道“五個(gè)橙子”以后，很多人發(fā)出了這樣的疑問(wèn)。

　　“首先我來(lái)解釋一下，‘五個(gè)橙子’是我們的注冊(cè)商標(biāo)。用5個(gè)橙子榨一杯橙汁是一種比較極限的情況，實(shí)際上并不是完全固定的。整體來(lái)說(shuō)，我們通過(guò)測(cè)試發(fā)現(xiàn)，大部分情況下一杯橙汁由5個(gè)橙子榨成。我們?cè)诓烧獣r(shí)會(huì)有意識(shí)地選擇一些體積較小的橙子，因?yàn)轶w積小的橙子出汁量高，而大的橙子皮較厚。我們能做到價(jià)格便宜，是因?yàn)槌茸邮侵苯訌墓�農(nóng)手里收購(gòu)來(lái)的，避開(kāi)了果販子的環(huán)節(jié)。”周祺解釋道。

　　“一個(gè)橙子從農(nóng)民手里到超市貨架上，價(jià)格已經(jīng)翻了3倍。”周祺告訴商報(bào)記者。“果商、物流、渠道商、超市的上架費(fèi)用都已翻倍，抬高了橙子的銷售價(jià)格。”橙子在一二線城市的超市中，平均每個(gè)售價(jià)在3元左右，5個(gè)就要15元。而維果部落保證低價(jià)的原因是讓橙子從產(chǎn)地直接進(jìn)入銷售終端。據(jù)周祺透露，在當(dāng)?shù)卣�府牽頭下，維果部落已經(jīng)與三峽附近主要橙子產(chǎn)區(qū)的果農(nóng)簽署了10年至15年的長(zhǎng)期協(xié)議，果農(nóng)根據(jù)維果部落的生產(chǎn)要求進(jìn)行規(guī)模種植，然后通過(guò)第三方物流將橙子運(yùn)往終端城市。維果部落力求通過(guò)統(tǒng)一化的果園管理，讓終端內(nèi)的每一個(gè)橙子有源可溯。

　　另外，周祺指出，維果部落已經(jīng)與多個(gè)城市的食藥監(jiān)管機(jī)構(gòu)合作，通過(guò)召開(kāi)專家評(píng)審會(huì)，聽(tīng)取專家的意見(jiàn)和建議，并結(jié)合國(guó)內(nèi)外權(quán)威檢測(cè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)的專業(yè)意見(jiàn)，持續(xù)優(yōu)化食品安全控制體系。專家們紛紛看好這一業(yè)態(tài)，認(rèn)為按照維果部落的運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)由機(jī)器售販鮮榨橙汁，比人工操作更易避免交叉污染。據(jù)介紹，維果部落經(jīng)過(guò)3年多的研發(fā)和努力，已經(jīng)率先取得了上海首張自動(dòng)販?zhǔn)埘r榨果汁類的食品流通許可證。

　　運(yùn)營(yíng)模式

　　與終端城市運(yùn)營(yíng)商合作

　　銷售終端研發(fā)成功之后，有不少投資者前來(lái)詢問(wèn)加盟辦法，但被告知，維果部落不接受加盟，而只跟當(dāng)?shù)氐倪\(yùn)營(yíng)商合作，在上海更由公司自己來(lái)運(yùn)營(yíng)。合作方式就是運(yùn)營(yíng)商支付固定的機(jī)器租金和服務(wù)費(fèi)，維果部落負(fù)責(zé)補(bǔ)貨和設(shè)備維修保養(yǎng)。當(dāng)然，隨著橙子消耗量的逐步增加，維果部落會(huì)適當(dāng)提高針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的收費(fèi)。雙方合作共建橙子倉(cāng)庫(kù)和市內(nèi)物流，運(yùn)營(yíng)商一般把機(jī)器安放在商場(chǎng)、超市、機(jī)場(chǎng)、高鐵車站等人流量大的公共場(chǎng)所。

　　“我們有強(qiáng)大的后臺(tái)監(jiān)控系統(tǒng)，通過(guò)嚴(yán)密的數(shù)據(jù)監(jiān)控，直接觀察到維果部落每一臺(tái)終端的銷售和運(yùn)作情況;我們正致力于發(fā)展O2O的商業(yè)模式，這既有利于公司本身，同時(shí)又有利于運(yùn)營(yíng)商和消費(fèi)者。我們要讓每一位消費(fèi)者都能放心地喝到5個(gè)橙子。”周祺表示。

　　與傳統(tǒng)果汁品牌鋪貨不同，維果部落終端很容易大范圍擴(kuò)展。從一開(kāi)始周祺就打定主意“用自建物聯(lián)網(wǎng)的方式賣橙汁”。讓銷售終端自動(dòng)榨汁要比賣零食或罐裝飲品復(fù)雜得多。這臺(tái)目前擁有十多項(xiàng)專利的自動(dòng)榨汁銷售終端，除了能夠采集橙汁的銷量信息和終端內(nèi)的橙子、杯子、杯蓋等原料庫(kù)存以外，其內(nèi)部還設(shè)置了眾多感應(yīng)裝置來(lái)保證5℃恒溫(橙子的最佳保存溫度)和足夠的臭氧濃度等。每一臺(tái)銷售終端都能把這些信息實(shí)時(shí)自動(dòng)發(fā)送到后臺(tái)。與此同時(shí)，維果部落在各城市自建的物流配送團(tuán)隊(duì)均能通過(guò)專門(mén)的手機(jī)APP，即時(shí)掌握終端設(shè)備運(yùn)行以及原料存儲(chǔ)情況，一旦出現(xiàn)問(wèn)題或原料不足，維護(hù)及物流團(tuán)隊(duì)就能及時(shí)維修或補(bǔ)貨，同時(shí)在APP上報(bào)告自己的工作記錄，以便后臺(tái)掌握調(diào)控。

　　“這樣一來(lái)，整個(gè)管理就變得非常輕松。”周祺告訴記者，“你可以把每一臺(tái)銷售終端想象成掛在互聯(lián)網(wǎng)上的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，我們完全像大腦中樞那樣在控制所有的地面人員，這樣可節(jié)約由傳統(tǒng)人力反復(fù)巡查所要耗用的大量無(wú)效時(shí)間。”

　　自建果園、獨(dú)立設(shè)計(jì)銷售終端、與運(yùn)營(yíng)商合作、在每個(gè)城市建立自己的物流配送團(tuán)隊(duì)、研發(fā)高度集成的APP，維果部落的全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)模式已經(jīng)基本成型。到此為止，“賣橙汁”這件事看起來(lái)似乎進(jìn)行得差不多了。“但如果事情只有這么簡(jiǎn)單的話，我們就應(yīng)該叫‘維果橙汁’而不是‘維果部落’。”周祺說(shuō)。維果部落蘊(yùn)含了周祺更大的野心，在他的規(guī)劃中，橙子的銷售終端不但可以累積消費(fèi)者的消費(fèi)數(shù)據(jù)，同時(shí)可以讓公司與消費(fèi)者之間形成更多的互動(dòng)，并最終形成一個(gè)社區(qū)。

　　據(jù)悉，維果部落早前還推出了用來(lái)充值和付費(fèi)的“優(yōu)享卡”。當(dāng)消費(fèi)者刷卡購(gòu)買橙汁時(shí)，終端能夠自動(dòng)識(shí)別持卡人的用戶信息，并為其提供不同種類的互動(dòng)服務(wù)。“我們的渠道覆蓋大量國(guó)內(nèi)核心商場(chǎng)，強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)意味著你可以在全國(guó)任何一個(gè)地方出現(xiàn)，可以讓任何一個(gè)人關(guān)注你。”

　　周祺認(rèn)為，維果部落是一家很“奇怪”的公司。“我們是一家賣橙汁的企業(yè)，是零售商;同時(shí)做線上社區(qū)，又是一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè);事實(shí)上我們還有產(chǎn)區(qū)，也可以說(shuō)是一家農(nóng)業(yè)公司。”周祺表示，目前維果部落的想法就是要把“賣橙汁”這件事做到極致。“目前，在全國(guó)范圍內(nèi)，我們一個(gè)月能銷售150萬(wàn)杯橙汁。未來(lái)還將到更多的城市布局。”

　　有業(yè)內(nèi)人士接受商報(bào)記者采訪時(shí)表示，“五個(gè)橙子”作為一個(gè)新鮮事物，吸引力很強(qiáng)，但消費(fèi)者對(duì)它的熱情能持續(xù)多久還是個(gè)未知數(shù)。不過(guò)，在周祺看來(lái)，純現(xiàn)榨、無(wú)添加的100%橙汁會(huì)成為一種新的單品飲料而受到顧客青睞，未來(lái)會(huì)有越來(lái)越多的維果部落自動(dòng)販賣終端進(jìn)入他們的視野。

　　【 專家意見(jiàn) 】

　　看好健康生活方式的O2O

　　對(duì)自助榨汁機(jī)，有消費(fèi)者感到新奇，也有人表示懷疑。

　　商報(bào)記者在走訪中聽(tīng)到了一些市民說(shuō)，機(jī)器制作過(guò)程不能全程看到，他們不敢肯定機(jī)器內(nèi)部是干凈的。“我覺(jué)得橙子在機(jī)器內(nèi)互相壓榨成汁，如果果皮清洗不夠干凈，果汁的衛(wèi)生程度就沒(méi)有保障。”市民小畢說(shuō)，“我更愿意購(gòu)買超市里的高濃度品牌果汁，感覺(jué)它們更干凈些;或者有時(shí)間的話，我會(huì)在家里現(xiàn)榨。”

　　中投顧問(wèn)咨詢顧問(wèn)崔瑜在接受商報(bào)記者采訪時(shí)表示看好“五個(gè)橙子”自助終端的發(fā)展前景，“其一，產(chǎn)品迎合消費(fèi)者追求健康的觀念，并且從選材到終端都能使消費(fèi)者直接感受到，食品安全信任度大大增加。更為重要的是，10元的價(jià)位相當(dāng)具有價(jià)格優(yōu)勢(shì);其二，機(jī)器占地面積小，能夠?yàn)樯虉?chǎng)、步行街等吸引人流量，能受到經(jīng)營(yíng)主體的歡迎;其三，某種程度上說(shuō)，它也是農(nóng)業(yè)下游產(chǎn)業(yè)，并能實(shí)現(xiàn)小產(chǎn)品的價(jià)值最大化，為農(nóng)戶所歡迎。”

　　“在O2O的模式下，商家更需要重視與每個(gè)消費(fèi)者的溝通。用戶在網(wǎng)絡(luò)上會(huì)產(chǎn)生信息、行為、關(guān)系3個(gè)層面的數(shù)據(jù)，每個(gè)用戶都有獨(dú)一無(wú)二的數(shù)據(jù)庫(kù)，一切皆可被數(shù)據(jù)化。因此，企業(yè)必須有自己的大數(shù)據(jù)平臺(tái)。”有業(yè)內(nèi)人士指出，社交、本地化、移動(dòng)和個(gè)性化是未來(lái)商家吸引消費(fèi)者不可或缺的營(yíng)銷利器。相信會(huì)有越來(lái)越多的消費(fèi)者將消費(fèi)現(xiàn)榨橙汁視作一種生活方式，這最終會(huì)變成一種滲入人們消費(fèi)習(xí)慣的文化形態(tài)。“通過(guò)移動(dòng)端APP的信息交互，消費(fèi)者每天會(huì)收到定時(shí)喝現(xiàn)榨橙汁的提示，補(bǔ)充維C將成為健康達(dá)標(biāo)評(píng)測(cè)參數(shù)之一。而每日健康達(dá)標(biāo)是每個(gè)消費(fèi)者的切實(shí)需求，它在催生現(xiàn)榨橙汁消費(fèi)的同時(shí)，其消費(fèi)記錄可轉(zhuǎn)為積分用于換購(gòu)商品和其他服務(wù)。這如同一個(gè)游戲，用戶每天通過(guò)APP收到健康達(dá)標(biāo)的任務(wù)，這個(gè)任務(wù)需要通過(guò)線下消費(fèi)橙汁來(lái)完成，同時(shí)完成任務(wù)又可獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)，從而享受更多的服務(wù)。從線上營(yíng)銷到線下體驗(yàn)再到線上體驗(yàn)，Online to Offline to Online將成為線上到線下聯(lián)動(dòng)模式的完整閉環(huán)。”一位業(yè)內(nèi)人士這樣分析說(shuō)。
　　（上海商報(bào) 記者 郭羽 見(jiàn)習(xí)記者 楊碩 陸婷婷 張衡年/攝）