聯商網消息：很多企業都在學習永輝的經營模式，但大多無法達到預期的效果。日前，聯商網記者在已經落幕的第十屆中國連鎖超市生鮮食品經營模式研討會上為大家收集到關于若干永輝經營上的經驗，或許可以給業界一些啟迪。

　　(永輝超市重慶觀音橋店)

第十屆中國連鎖超市生鮮食品經營模式研討會上永輝超市股份有限公司生鮮事業部副總經理王玉平、生鮮事業部營運李峰、生鮮事業部采購林榕城三位永輝的高管跟大家分享了關于永輝經營上的經驗。

Q：全國掀起永輝熱潮，請問永輝模式可以復制嗎？為什么這么多企業學習永輝但是效果達不到預期的目標，或不理想？

永輝的核心競爭力在于公司定位在民生超市，經過15年的發展，永輝品牌的建設已經深入老百姓的心里，得到了當地消費者，供應商以及政府的認可。

傳統的超市在復制永輝模式時，是把原先的聯營模式改成直營模式。直采和自營需要買手和賣手，買手和賣手結合起來才能推動經營，既要懂生意會營銷也要善于服務的。永輝每一年都會做買手和賣手培訓，都會像量販式地復制這些人，經過15年之后沉淀、培養了一大批的生鮮買手和賣手。這些人走向崗位的時候，經過春夏秋冬，知道不同季節轉化會有不同需求，知道當地人的消費習慣。這批具有實操經驗的買手和賣手，伴隨永輝并不斷優化營運流程、制定營運標準，但這是個很漫長的過程。

直采和自營已經是公開的秘密，買手跟賣手的歷練需要時間，學習永輝不應該是單一的復制永輝直采自營的模式。十幾年下來永輝從粗礦式經營轉為精細化管理。在營運標準和數據支持這方面比較弱，這幾年永輝主要在抓門店的標準還有數據支持以及顧客的滿意度這幾個方面的建設。

Q：面對目前豬肉進價10/斤的價格，市面上喊出售價8/斤，如何應對？

發現這個問題，首先應該先進行市調，看看是否是進價有問題。

豬肉這個商品比較特別，是一品多分割銷售，一頭豬可以分好多部位進行銷售，可以在不同部位進行調節價格，整體的利潤還是可以保證的。

Q：生鮮員工的績效如何操作更有效？

績效一定要是通過員工的努力能實現的目標值。如果設定的目標是實現不了的并且不合理，那么不管說的再明細都沒用。設定目標值之前都會做一個宣講會，一定要讓銷售人員明白該怎么賣東西。績效達標之后獎金一定要及時發放，不僅是物質上的獎勵，還要有精神層面的獎勵，對這些表現好的員工進行公開授牌，召開員工大會進行表揚，通過內刊進行報道。這樣不僅對達標的員工有的實處的獎勵，也會對那些沒有達到績效目標，或者沒有信心完成績效目標的員工形成“刺激”，從而激勵這一部分員工也能更加努力。

Q：對建立生鮮廚房，即將生鮮品類的鮮活致熟，提升毛利率的同時又有效的處理滯銷庫存的方式有何指導？

永輝不存在因為生鮮沒賣完怕滯銷而轉做熟食的銷售。

在采購的源頭是資源共享的，大的生產商和基地直采的部門是資源共享的，在采購的時候可以適當把握采購量。門店方面，生鮮有嚴格的臺面銷售處理標準，充分授權店長根據臺面上商品的質量進行及時處理。

Q：永輝生鮮合伙人的分配機制

一方面永輝會有保底獎金。另一方面永輝按檔級，按職級進行分配，從基層員工到最高主管都是永輝生鮮事業的合伙人，是每個人都要參與進來的。

Q：生鮮的損耗是如何控制的？

1、大層面

從源頭，從供應商制定收貨標準，設定標準進行抽查把關。由于訂貨量巨大，可以按照百分比進行抽查，如果抽查不過關就強制退貨。還有保鮮、運輸、裝卸、物流然后到門店都會影響到生鮮的損耗。

2、小層面

每天的開張就要進行損耗的控制，每家店對于每個單品的把握的準確度不同，損耗也會不同。大部分的生鮮產品基本都是日進原則，因為如果放到第二天品質就會有變化，就會加大損耗，因此預估和開單就很重要。開單到銷售的過程中也會遇到各種問題(比如天氣問題)都會對生鮮的損耗有影響，而商品的定價也是有學問的，商品的陳列到添貨等等方面也會有影響。永輝方面表示添貨是不會直接倒貨，也不會讓商品“穿著衣服”上架，因為顧客在挑選時候對商品“穿脫衣服”也會造成損耗。

總而言之，從貨源制定標準，到抽檢有處罰，再到裝卸、物流、保險直至門店的精細化維護管理，都是控制生鮮損耗很重要的部分。

Q：果菜的定價策略

基本上遵循幾個原則：

1、進行市調，根據所處區域進行定價。

2、不同的商品結構定價也會有所不同。可能并不是每一樣商品都會有所盈利，有些商品是起到陳列作用，有些商品是起到吸引顧客的作用，而有些商品就是用來賺取利潤的。所以對于商品的定位一點要做好。

3、結合商品采購等各個方面因素來進行階梯式地定價。

Q：蔬果配送由白天轉到凌晨配送增加的各方面成本比大概是多少？

其實成本并不會提升。因為白天的交通是非常擁堵的，送貨準時率比較低，從而又影響了后續工作，貨物的品質就會隨之受影響。

白天的效率會很低，白天門店生鮮商品的收貨也會和其他商品的收貨造成沖突，互相影響。

而轉到晚上派送，關于交通的擁堵以及配送及收貨效率低這幾個問題都會迎刃而解。

Q：提升蔬果，精肉銷售最好的方法是什么？

不管是什么品類，定位都是很重要的。根據店群不同，永輝在采購端就會有商品規格、等級的區分，A類店、B類店、C類店都會有所不同，商品的定位根據顧客的需求來定。供應鏈要優化，場地的開發、合作，和生產商、大的供應商簽訂戰略合作以及一部分自采的補充都是很重要的，前段的采購把控是做好銷售的重要前提。

在門店中的陳列等等方面，會根據店群的不同，各類店都會設計相應不同的陳列圖。陳列的設計影響著不同季節商品的產出以及堆頭的利用。堆頭的結構、組成、段位價都很重要。最大化利用堆頭推動商品的時候要結合客單價，根據應季商品的情況，適當做推廣一些高于客單價的商品品種來提升銷售額。

對于生鮮的營銷，永輝有全年幾個檔期的大營銷、主題營銷、日常分段營銷。

在精肉這一塊很重要的就是門店師傅的分割以及分割出來的出品率，出品率的高低對于毛利率的高低影響是非常大的。精肉銷售講究平衡，可以選取占比部位最大的來進行低于客單價的銷售，用于推廣從而吸引消費者。

Q：基地采購、場地采購、遠程采購、批發市場采購，到底應該怎么采？

基地采購和場地采購，相對比較難，因為大的基地比較難找。雖然基地采購和直接場地采購是主流，但是配合很重要，要考慮到采購的量、成本。如果采購量不夠大與運輸成本、人工費用成本等不平衡，就不適合基地采購。不能盲目采用基地采購，可以根據各自商品的定位，一種或多種模式相結合，從而找到最適合自己的采購模式。

Q：采購的商品怎么定價、怎么變價、怎么加價才能更有核心競爭力，提高利潤？

要了解商品的市場情況，周邊市場競爭對手的定價策略、定價情況，從而制定有競爭力的價位。變價要考慮到商品的品質，保質期只有當天的商品，就應該在傍晚高峰期時段適當折價，變價，盡快地地把商品消化，避免第二天更大的損失。庫存以及商品的定位也是影響商品核心競爭力的重要因素。

Q：如何應對競爭對手的價格模仿？

面對競爭對手的價格模仿，不要慌張，也不要害怕，更不要因為競爭對手的調價而再盲目變動自己的價格。一定要走在競爭對手的前面，不要被競爭對手所影響反而跟隨競爭對手，亂了陣腳。要進行組合平衡地定價，用動態的思維定價。

（來源：聯商網 陳寧寧）