聯商網專欄：59store和宅米分別拿到2億融資，劉江峰的“多點”天使輪就獲得IDG一億美元投資，愛鮮蜂C輪獲得紅杉資本等7000萬美金的融資，另外還有閃電購、樓口、即買送、生活圈C、有米有等也得到資本市場認可。他們都屬于超市快送O2O，消費者用App下單，快速(30分鐘到2小時)把超市類商品送到消費者手中。

　　為什么資本市場瘋狂投資超市快送？是因為超市品類(含生鮮)購物頻次最高，市場容量最大，這個領域容得下新的巨無霸，它能向上兼容，一旦消費者習慣某個超市快送平臺，就可能在此平臺上購買任何商品，加上它位于社區，還能擴展出社區O2O平臺，總之超市快送O2O有可能重塑零售生態，成長為下一個獨角獸。

　　超市快送O2O分為4種模式：一是到大賣場取貨，比如19e送到家、多點；二是與便利店(個體超市)合作的，比如愛鮮蜂、有米有、閃電購；三是自建供應鏈的，比如妙生活，樓口、叮當來啦；四是做垂直市場，比如59store、宅米等。本文主要解析到大賣場取貨的模式，指出一條可能的突破道路。

　　超市快送O2O的四條出路

　　到大型超市購物是每個家庭必做事之一，從出門、購物、排隊、提貨回家大概要用1-2個小時，超市快送為消費者帶來的價值是“跑腿”。消費者只需要在App上選購商品，就會有送貨人員幫助消費者完成選購和送貨過程。“跑腿”的過程會產生取貨送貨成本，所以有足夠多的消費者愿意支付送貨費用，是超市快送O2O商業模式走通的第一條出路。

　　如果沒有足夠的消費者愿意支付送貨費用怎么辦(筆者認為愿意支付運費的消費者很少)，事實上目前超市快送O2O平臺都在補貼送貨費和促銷費，合作超市也不會給快送平臺返利。所以第二條出路是當訂單足夠多時，由去合作超市取貨變成自建供應鏈，在小商圈建立小型倉庫，管理進銷存，賺取商品進銷差價，一方面增加商品毛利空間，另一方面通過一送多降低送貨成本，最終達到盈虧平衡。

　　第三條出路是流量變現，在App上引入各種服務商家，比如家政鮮花、租車外賣等，通過收取流量費用補貼送貨虧損。這條道路可行的前提是流量足夠大，對顧客黏性足夠強，和第二條道路所需的條件是相同的，筆者估計每個網點每天千單以上是實現第二和第三條出路的前提，但這個目標很難實現。

　　第四條出路是重塑合作超市，設計一種嶄新的超市業態，它能與超市快送O2O完美結合，快送平臺不僅少搶實體超市的存量顧客，而且還能為實體超市帶來新增顧客，降低實體店運營成本，達到“1+1大于2 ”的效果。

　　基于超市快送的超市業態

　　為什么合作超市不愿意給超市快送O2O平臺返利，因為貨物是送貨人員到超市貨架取貨，從超市發出，這些商品已經占用了超市陳列空間，經歷了進貨和庫存過程，這些商品需要承擔超市運營成本，一般超市純利1-5%，沒有足夠的空間給超市快送平臺返利。更關鍵的是，合作超市認為超市快送平臺搶占了自己的存量顧客，而且顧客轉移到自己不能把控的平臺上總會有擔心，所以怎么可能返利給超市快送平臺?

　　有個數據很關鍵，快送平臺是否搶了合作超市的存量顧客，快送平臺產生的銷售額比合作超市損失的銷售額高多少，是創造了增量還是搶占了存量。如果超市快送平臺創造了足夠的增量銷售額，則理論上有資格分得更多商品差價利潤，如果超市快送平臺只搶占合作超市線下交易額，則沒有爭利的理由，測試和計算此數據意義重大。

　　基于上點，我們可進一步思考，超市快送平臺與什么樣的超市合作，才能少搶占合作超市的存量顧客，能獲得更多增量顧客。我們是否能設計一種新的超市業態，它能更好地與超市快送平臺結合，讓快送平臺為實體超市降低成本且帶來更多顧客。

　　我構想的與快送平臺結合的超市業態是這樣的：它面積3000-5000平米，有更大的倉庫，生鮮類商品更加標準化，整體商品結構更符合年輕人需求，它的ERP系統具有貨位管理和揀貨配貨功能，能把實時庫存扣減安全數后傳給線上平臺。它采用App代替會員卡，實現會員積分和個性DM功能。

　　最關鍵的是，此超市業態有“特惠價”的功能，每個商品都有2個價格，零售價和特惠價，特惠價舍去前臺毛利，平均比零售價低10%，顧客在收銀臺結賬時，要選擇用零售價還是特惠價結賬，如果選擇特惠價結賬，則顧客需要多支付10元費用。

　　要享受特惠價就要支付10元固定費用，特惠價比零售價低10%，所以顧客購物越多越劃算，當客單價300元時，為顧客節省20元。特惠價的目的是要賦予超市批發購物功能，在消費者心目中建立大單(一站式)購物去XX超市的觀念，增加此超市的覆蓋面和吸引力。

　　同時此超市也推出App訂購，一小時到貨的服務，價格與門店統一，顧客可選擇用零售價結算滿59免郵，也可選擇用特惠價結算，收取10元運費。

　　新業態超市可行性分析

　　為什么說具有“特惠價”功能的超市能更好地與超市快送O2O平臺結合，有以下幾點原因：

　　1、大型超市是滿足一站式購物的業態，電子商務對百貨類商品沖擊最大，對食品沖擊比較小，推出特惠價等于強化大賣場一站購齊的特性，強調賣得越多越劃算，在互聯網時代重新尋找大賣場的定位與價值。但由于毛利降低，所以大賣場需要覆蓋比以前更大的范圍，需要更多的客流才能維持盈虧平衡。送貨人員是活體廣告，他們能覆蓋更廣范圍，他們身穿廣告送貨服，經常出現在消費者眼前，能起到提醒廣告作用，為門店帶來更多客流。

　　2、送貨上門的特點是固定成本很難壓縮，送貨一次要6元人工成本，在固定成本不變的情況下，客單價越高毛利越高，特惠價的存在，就是鼓勵顧客提高客單價，與快送業務的成本曲線特性吻合。

　　3、一些消費者喜歡到門店購物，一些消費者能接受App訂貨后快速送貨上門，最終存在這兩類消費者，兩類人群會維持一定比例，部分消費者會在兩種渠道中根據情況轉換。用新業態的方式覆蓋這兩種需求，能從一開始就向消費者灌輸嶄新定位，同時滿足線上線下需求，讓顧客自由選擇購物渠道，而不會存在搶顧客的情況。

　　4 、假設3000到5000平米的傳統超市能覆蓋3公里范圍，服務4萬戶家庭，毛利率20%。那么預估本項目的超市能覆蓋6公里范圍，服務7萬戶家庭，毛利率15%。預計其中到門店購物的有5萬家庭(因為有批發業務)，選擇送貨上門的有2萬戶家庭(搶了便利店的顧客)，數據上看能達到盈虧平衡，而且會獲得App黏住顧客后產生的流量變現收入。

　　5、還可以基于此業態嘗試一些創新，比如“1元包郵”滿足碎片購物需求的夜間統一送貨服務，比如用合伙人推出管家模式，比如引入積分打通線上的積分引流模式。類似一號店的傳統網上超市每單履成本超過20元，而短距離發貨履單成本只要6元，消費者需求量與貨源距離之間有最佳平衡點，找到此點是模式走通的關鍵，超市快送O2O的優勢絕不僅僅是“快”。

　　本文指出超市快送O2O平臺4條出路，分別是收運費、變自營、流量變現和打造新業態超市。其實前三條出路都比較困難，美團組建商超部門測試快送業務已經好幾個月了，至今不敢下手。在本文中筆者給出第四條出路，或許值得創業者(或傳統超市)一試。
　　（聯商網專欄作者 張陳勇）