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聯(lián)商網(wǎng)消息：3個月，5000方，60個，120萬元，8萬人、618......由這一連串?dāng)?shù)字組成的“小生命”——衣之家城西店悄然誕生了。

618開業(yè)當(dāng)天，這個面積僅5000方，品牌數(shù)60多個的衣之家城西店成功引流近8萬，銷售額高達(dá)120萬元。更為驚人的是，該項(xiàng)目從2月底接手準(zhǔn)備，到618完全落地營業(yè)，僅僅花了3個月時間。

而之所以稱之為“小生命”，一方面，當(dāng)然是由于它本身的體量不大，更重要的是，城西店是衣之家集團(tuán)首次嘗試的打造有別于之前衣之家的全新模式。

對不住，之前沒能考慮你的感受——體驗(yàn)升級

現(xiàn)在消費(fèi)者消費(fèi)的其實(shí)已經(jīng)不僅限于實(shí)質(zhì)的商品，購物的目的性也已不像以往那么強(qiáng)烈，所以服務(wù)被越來越放大化。很多時候，消費(fèi)者消費(fèi)的可能就只是一種服務(wù)，一種能吸引消費(fèi)者來店消費(fèi)，培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠度的服務(wù)。衣之家也強(qiáng)烈意識到了這一點(diǎn)，除了堅(jiān)持品牌折扣之外，也將服務(wù)與商品放到了同樣的高度。

“該反思的還是得反思。”衣之家常務(wù)副總王磊毫無避諱地向記者談到，“以往，公司只注重給消費(fèi)者帶去高性價比的商品，其他一切都視為次要因素，并沒有十分重視�！币舱缤蹩偹f，很多逛過衣之家的消費(fèi)者，在驚嘆大量高性價比商品的同時，或多或少對于購物環(huán)境并不十分滿意，比如過道擁擠、堆貨如山、陳列簡單、偶爾悶熱、服務(wù)參差不齊等等。

為了解決上述問題，城西店首先在視覺設(shè)計上下足了功夫，一改以往傳統(tǒng)百貨設(shè)計形式，整個工業(yè)主題風(fēng)格，給消費(fèi)者帶去強(qiáng)烈的視覺沖擊感。除此以外，商場也要求每個品牌進(jìn)行了個性化處理，全場動線、裸頂、DP、燈光裝飾、跑道、多元素等等，在“變”和“動”之間尋求一個平衡點(diǎn)。

據(jù)王總透露，未來中島可能還會采取“統(tǒng)一運(yùn)作”，即進(jìn)行統(tǒng)一的裝修，但每家還是有每家的格調(diào)，品牌商到時候只要把貨品填充進(jìn)來即可。而且這時，招的品牌商必須要把貨量最大的、最有競爭力的產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費(fèi)者。如果一段時間后，該品牌銷售下滑或跟不上衣之家的要求了，那么衣之家立刻會讓其他品牌代替。城西店的特賣場其實(shí)已經(jīng)開始了這種嘗試。

在營業(yè)員的服務(wù)上，公司更是出臺了營業(yè)員獎勵機(jī)制、培訓(xùn)考核制度，形象和服務(wù)技巧培訓(xùn)，要讓顧客享受來衣之家購物的過程，而不因?yàn)槭?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_371.aspx target=_blank class=hotwords>折扣店而自動降低了對服務(wù)的要求和標(biāo)準(zhǔn)。

在與顧客的互動上，城西店還請了一支舞蹈團(tuán)隊(duì)，開業(yè)至今，在一些活動節(jié)點(diǎn)都會做表演。不僅如此，城西店每周還會舉辦一些互動活動，如免費(fèi)送蛋糕、水果、酸奶、貼膜和美甲等。據(jù)衣之家城西店總經(jīng)理劉倩介紹，他們正在籌辦一場七夕相親活動。到了年底，還會邀請衣之家城西店的會員、職員和管理層一起參加快閃活動。

此外，對于消費(fèi)者反映的樣衣樣鞋陳舊，城西店有專門的巡場檢查制度，會定期以返倉或一口價、公益捐贈、員工內(nèi)購會等形式來處理。而在硬件設(shè)備上，衣之家其他各店，在老的物業(yè)條件下，新風(fēng)系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)、循環(huán)系統(tǒng)、照明系統(tǒng)、配套設(shè)施、設(shè)備也已有了明確要求。

我保證，這次才叫“驚艷”——高性價比

在逛衣之家其他門店的時候，不難發(fā)現(xiàn)，有幾個品牌長時間沒有折扣，或者折扣力度不是很大，會讓部分消費(fèi)者產(chǎn)生折扣力度不大的思維定式。在這點(diǎn)上，城西店則做到了100%為折扣品牌，而且保證會在7折以下，一般是保持在5折以下。

而在品牌的選擇上，衣之家一直有遵循的3大原則，首先必須是大眾知名品牌，再者要品牌直營，保證貨品充足，最后要有較大的市場份額和影響力，如耐克、阿迪、李寧、江南布衣等。

衣之家其他店有些品牌之所以沒有折扣，或折扣力度不是很大，主要是和品牌自身的定價和操作模式有關(guān)，有些品牌自身的加價率就比較低，采取的是快時尚的經(jīng)營模式，但在市場上又有一定的影響力。還有像綾致公司，本來就是固定一年4個月打5折，別的時候都是正價，而且也沒有折扣店。

這里就體現(xiàn)出了城西衣之家在選擇品牌上的差異化，在實(shí)則營業(yè)面積只有3000方左右的小體量下，如何有效提高坪效，增加顧客提袋率成了重中之重，而精細(xì)化的品牌選擇恰好幫助消費(fèi)者可以在最短的時間內(nèi)挑選到最優(yōu)惠的商品。據(jù)悉，城西店現(xiàn)有的60多個品牌包括女裝、休閑運(yùn)動、女鞋，且分別占比50%、40%和10%，平均客單價維持在350-400元。

從目前的銷售趨勢來看，年銷售額已堪比2萬方左右的普通商場。在沒有黃金等業(yè)態(tài)的情況下，第一年銷售額就有可能達(dá)到1億元。

“業(yè)種豐富度還需進(jìn)一步加強(qiáng)”，王總表示，“不僅僅限于服裝，可能還要加飾品、彩妝、童玩、充電機(jī)、日用品等等。”

高調(diào)一回，我要做行業(yè)先行者——大膽創(chuàng)新

拒絕抄襲，勇于創(chuàng)新。此次衣之家城西店是以一種全新的模式與消費(fèi)者見面的——Mini城市奧萊模式。

除了形象高顏值，動線、視線更合理，品牌品類更精選之外，成本的巧妙控制更是Mini城市奧萊模式的點(diǎn)睛之筆。在人力成本上從之前的60多人降低到了20人左右;由于這類小體量模式之后都會選擇開在合適的購物中心中，在企劃費(fèi)上也將比以往降低至少一半;租金、能源方面也相比之前更高效。

隨著生活壓力的不斷積累，加之外界各方面的干擾因素，現(xiàn)在大部分人都處在一種焦慮的精神狀態(tài)下。不愿意等，更不愿意排隊(duì)，這時如果要你花半小時排隊(duì)買一個非生活必需品，相信很多人會選擇放棄。

反映到衣之家，就是一到活動季或折扣力度大的時候，收銀臺前排起的付費(fèi)長龍。在這點(diǎn)上，城西店開通了閃付、微信支付、支付寶、蘋果支付等，大大提高了營收效率。此外，王總還透露，目前衣之家各門店采取的專柜自收銀馬上會在城西店落地。此外，在不久后，衣之家會各店推廣自助收銀，并且各種活動可以統(tǒng)一設(shè)置。

因?yàn)槭浅鮿?chuàng)，加之時間緊，城西店后期還將進(jìn)一步豐富配套業(yè)態(tài)，以更快的變化不斷驚喜消費(fèi)者。

“不拘泥于每天的銷售是多少，牢牢把握住顧客的需求，認(rèn)真走好當(dāng)下的每一步。基本功打扎實(shí)了，這個店的“銷售佳績”也只是一個水到渠成的過程�！背俏鞯昕倓①幌蛴浾弑硎龅�。

（聯(lián)商網(wǎng) 陳肖麗）