聯(lián)商網(wǎng)消息：5月20日，金鷹南京江寧店將迎來(lái)開(kāi)業(yè)兩周年。過(guò)去的一年，這家門(mén)店實(shí)現(xiàn)年銷(xiāo)售額近7億元，對(duì)于很多新開(kāi)業(yè)商場(chǎng)來(lái)講，這個(gè)成績(jī)還算不錯(cuò)。

一方面，通過(guò)兩年的實(shí)踐與小規(guī)模頻繁試驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)者已度過(guò)磨合期并逐步趨于穩(wěn)定；另一方面，兩年的時(shí)間內(nèi)，消費(fèi)者的需求在快速變化，因此，對(duì)于眾多新興門(mén)店來(lái)說(shuō)，開(kāi)業(yè)兩年需要進(jìn)行規(guī)模性和結(jié)構(gòu)性調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)變化和消費(fèi)者需求。

此前，《聯(lián)商網(wǎng)》巡店金鷹南京江寧店并做了開(kāi)業(yè)報(bào)道，兩年過(guò)去了，商圈發(fā)生了哪些變化？客群發(fā)生了哪些變化？經(jīng)營(yíng)者又做出了哪些相應(yīng)的調(diào)整？《聯(lián)商網(wǎng)》就上述問(wèn)題采訪了江寧金鷹總經(jīng)理沈進(jìn)。

1、聯(lián)商網(wǎng)：金鷹南京江寧店建筑面積達(dá)14萬(wàn)方，體量這么大，為什么一開(kāi)始不做成純購(gòu)物中心？

沈進(jìn)：兩年前做這個(gè)店的時(shí)候，我們的定位是“全生活中心”。從業(yè)態(tài)上來(lái)講，是百貨店與購(gòu)物中心的結(jié)合。

應(yīng)該說(shuō)購(gòu)物中心中的餐飲娛樂(lè)占比偏高會(huì)存在一些問(wèn)題。首先是租金收益問(wèn)題。短期收益看似達(dá)到，但長(zhǎng)期來(lái)講，這對(duì)平臺(tái)方的盈利會(huì)有一定影響；其次，是客流轉(zhuǎn)化率問(wèn)題。通常情況下，飯點(diǎn)到了，客流會(huì)很集中，但其他時(shí)間客流較少，而且餐飲娛樂(lè)的客流也沒(méi)有實(shí)現(xiàn)和零售類業(yè)態(tài)的互相轉(zhuǎn)化；再次，購(gòu)物中心管理屬于松散型，關(guān)注點(diǎn)在于客流的經(jīng)營(yíng)，但對(duì)商家、商品和服務(wù)的管控和維護(hù)相對(duì)不足，因此用百貨的精細(xì)化管理和服務(wù)思路來(lái)經(jīng)營(yíng)彌補(bǔ)了上述不足。

應(yīng)該說(shuō)，消費(fèi)者的消費(fèi)需求是多元的，不斷變化的。如果一家門(mén)店的零售類業(yè)態(tài)占比較高也是有問(wèn)題的，顧客的其他需求得不到滿足。長(zhǎng)此以往，顧客體驗(yàn)感、感受度、滿足感也會(huì)下降。

所以，我們認(rèn)為，經(jīng)營(yíng)一家門(mén)店，主營(yíng)業(yè)態(tài)和輔營(yíng)業(yè)態(tài)要有一定的匹配度，有助于客流的轉(zhuǎn)化，同時(shí)要有合理的配比。

2、聯(lián)商網(wǎng)：所以，你認(rèn)為金鷹南京江寧店的合理配比是怎樣的？

沈進(jìn)：我們一直在探索適合我們消費(fèi)者的業(yè)態(tài)配比。

目前，我們這家店的情況是，零售類60%、輔營(yíng)業(yè)態(tài)40%（其中包括餐飲18%、兒童與娛樂(lè)14%、超市8%）。調(diào)整結(jié)束之后，我們的理想配比是，零售類50%、輔營(yíng)業(yè)態(tài)50%。

當(dāng)然，這個(gè)比例是否最合理還需要驗(yàn)證，我們也會(huì)在后續(xù)動(dòng)態(tài)追蹤并跟進(jìn)調(diào)整。

3、聯(lián)商網(wǎng)：為了達(dá)到這樣的配比，我們?cè)谄放品矫孀隽四男┱{(diào)整？

沈進(jìn)：首先，我們新增了體驗(yàn)型品牌店鋪，例如射箭館、擊劍館、跆拳道館、24小時(shí)健身中心等運(yùn)動(dòng)類項(xiàng)目，滿足時(shí)尚和新家庭群體；增加孕嬰攝影、料理教室、美容SPA等，滿足城市新中產(chǎn)階層；此外，還引進(jìn)了家裝家飾、軟裝設(shè)計(jì)、高端家電、數(shù)碼體驗(yàn)品牌等，滿足生活品質(zhì)的家庭需求。

上述調(diào)整都是我們?cè)谂c顧客一對(duì)一訪談過(guò)程中，捕捉到的需求。

去年開(kāi)始，百家湖周邊包括萬(wàn)科、朗詩(shī)、龍湖都有新增樓盤(pán)，其中精裝修樓盤(pán)居多。這些社區(qū)的住戶裝修需求不太多，但是有裝飾需求，特別是軟裝需求的大幅上升。

很多顧客也提到，專門(mén)的家居家飾市場(chǎng)不僅遠(yuǎn)、環(huán)境差、商業(yè)配套差，最根本的是購(gòu)物效率非常低。他們提出，希望能在我們的門(mén)店就近解決這些問(wèn)題。

于是，我們嘗試和多樂(lè)士、橙子供暖、芝華士等商戶合作，獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可。

同時(shí)，隨著消費(fèi)升級(jí)和生活方式的改變，與家庭消費(fèi)有關(guān)的一些高端家電、電子類商品也受到消費(fèi)者歡迎。為此，我們引進(jìn)了方太、博世，A.O 史密斯等，目前來(lái)看銷(xiāo)售都不錯(cuò)。

與此同時(shí)，我們還把書(shū)店也搬進(jìn)了江寧店。這個(gè)書(shū)店是我們和南京公益書(shū)店“二樓南書(shū)房”合作的，借此打造免費(fèi)借閱空間。書(shū)店中的書(shū)籍都是精挑細(xì)選的。目前看，社會(huì)反響和實(shí)際效果都不錯(cuò)，書(shū)店里的各種活動(dòng)也已常態(tài)化——公益拍賣(mài)、花藝課堂、親子閱讀、茶藝表演等經(jīng)常開(kāi)展。

4、聯(lián)商網(wǎng)：與開(kāi)業(yè)之初相比，女裝這個(gè)大品類的品牌好像發(fā)生了很多變化，這是為什么呢？

沈進(jìn)：江寧店偏女性的樓層有兩個(gè)，一個(gè)位于負(fù)一樓，當(dāng)時(shí)是想把它打造成少淑女裝主打的樓層。現(xiàn)在又增加了一些輔營(yíng)業(yè)態(tài)，如24小時(shí)健身中心、孕嬰生活館、SPA館、家居生活館之類的。

另一個(gè)是位于二樓的中大淑女裝，與兒童樓層結(jié)合，這個(gè)樓層的調(diào)整力度會(huì)加大，我們有計(jì)劃的加強(qiáng)并擴(kuò)大了設(shè)計(jì)師品牌、中淑女品牌，傳統(tǒng)大淑女品牌適當(dāng)做了減少。調(diào)整之后，整個(gè)品類的上升趨勢(shì)較好。

同時(shí)，我們也發(fā)現(xiàn)，女裝類品牌與兒童品牌區(qū)域的互動(dòng)性不夠，接下來(lái)我們可能要多增加一些休閑空間，將兩者關(guān)聯(lián)起來(lái)。另外，業(yè)態(tài)本身也要做一定的銜接。

5、聯(lián)商網(wǎng)：一樓三只松鼠正在圍擋，這是刻意在引進(jìn)一些網(wǎng)紅品牌么？

沈進(jìn)：從去年開(kāi)始，很多線上品牌開(kāi)始落地。一方面是線上品牌在經(jīng)營(yíng)上遇到了瓶頸，其次，獲客成本也在逐年增加。

我們目前合作中的網(wǎng)紅品牌有三只松鼠、全棉時(shí)代、迷上眨眼、茵曼等。其中，全棉時(shí)代、迷上眨眼、茵曼已開(kāi)柜，有著不俗的業(yè)績(jī)表現(xiàn)。三只松鼠、原麥山丘南京首家旗艦店將在今年6月份開(kāi)業(yè)。未來(lái)，我們還將引進(jìn)長(zhǎng)草顏團(tuán)子、薏凡特、妖精的口袋等網(wǎng)紅品牌。

與這些網(wǎng)紅品牌接觸的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)他們本身就是一個(gè)IP，自帶強(qiáng)吸客能力。如果把這些品牌都匯集在同一個(gè)場(chǎng)內(nèi)，可以想象，這對(duì)吸納新客流會(huì)是一個(gè)很好的舉措。

6、聯(lián)商網(wǎng)：這些品牌具有吸客能力毋容置疑，但是與江寧店的調(diào)性相符嗎？和江寧店的核心客群匹配嗎？

沈進(jìn)：這其中存在一個(gè)客流轉(zhuǎn)化的問(wèn)題。也是一個(gè)先有雞，再有蛋，還是先有蛋，再有雞的問(wèn)題。

之前我也提到了，網(wǎng)紅品牌落地的其中一個(gè)原因是“線上的獲客成本太高了”，他們急需要把線下客流導(dǎo)入到線上，同時(shí)把線上客流引導(dǎo)到線下體驗(yàn)，增加顧客感受度、體驗(yàn)度、認(rèn)同感，我們的客流恰恰可以滿足他們的轉(zhuǎn)化需求 。當(dāng)然，我們也可以借助這些品牌獲取一些更年輕的消費(fèi)者，并把他們轉(zhuǎn)化成有效客流。

7、聯(lián)商網(wǎng)：這樣做最終要達(dá)成什么目的呢？

沈進(jìn)：我們?cè)谟幸庾R(shí)的拓寬客層。

之前，江寧店的核心客群是25-45歲的人群。做了這么多的調(diào)整之后，我們把這個(gè)店的主力客群會(huì)優(yōu)化鎖定在20-40歲的消費(fèi)群體，然后兼顧中年社區(qū)住戶、商務(wù)人士、白領(lǐng)和旅游人群，同時(shí)關(guān)注老年富裕客群。

江寧店是一個(gè)區(qū)域型的全生活中心，我們發(fā)現(xiàn)，除了純目的性的消費(fèi)，一般家庭式的消費(fèi)也不容忽視。顧客還是希望有一個(gè)能滿足吃喝玩樂(lè)所有需要的商業(yè)空間，希望有一個(gè)適合所有家庭成員消費(fèi)的商業(yè)空間。

8、聯(lián)商網(wǎng)：百家湖商圈的住戶可以支撐這個(gè)店么？還是說(shuō)需要地鐵和景區(qū)來(lái)輸送客流？

沈進(jìn)：如果僅靠地鐵、景區(qū)、活動(dòng)拉動(dòng)來(lái)獲取客流，那這個(gè)商場(chǎng)的生存就困難了。

江寧區(qū)有200多萬(wàn)人口，百家湖商圈3公里范圍內(nèi)可以覆蓋50萬(wàn)左右的人口，5公里范圍近一百個(gè)社區(qū)。實(shí)際上這個(gè)商圈已經(jīng)開(kāi)發(fā)十年以上了，周邊的住宅小區(qū)相對(duì)成熟。

如果我們可以吸引駕車(chē)40分鐘到達(dá)這里的一部分人群的話，就是不錯(cuò)的增量。

有基礎(chǔ)也有增量，商圈才可以越來(lái)越繁榮。

這幾年我們發(fā)現(xiàn)，隨著新樓盤(pán)的陸續(xù)推出，吸引了一大批新興居民的入住，其中以二次置業(yè)的改善型住房為主，家庭消費(fèi)需求旺盛。

9、聯(lián)商網(wǎng)：在大調(diào)整的背景下，2周年店慶活動(dòng)有哪些不一樣么？

沈進(jìn)：此次活動(dòng)我們會(huì)運(yùn)用“大企劃”概念，除了傳統(tǒng)的PR 外，我們會(huì)運(yùn)用新傳播手法，并真正帶動(dòng)場(chǎng)內(nèi)的品牌參與到我們的活動(dòng)中來(lái)，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)。

過(guò)去我們很多商場(chǎng)的活動(dòng)做得很熱鬧，但是熱鬧歸熱鬧，卻沒(méi)有轉(zhuǎn)化率。

今后，我們營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基本點(diǎn)是：沒(méi)有客流的時(shí)候，想辦法拉客流。有客流的時(shí)候，想辦法提高客流的轉(zhuǎn)化率。

5月20日，江寧金鷹2周年店慶活動(dòng)陸續(xù)拉開(kāi)帷幕，大部分品牌都會(huì)有深度參與。

店慶期間，我們和十二棟文化合作，會(huì)舉辦一個(gè)長(zhǎng)草君的大型IP展，同時(shí)結(jié)合長(zhǎng)草君周邊商品的售賣(mài)，展銷(xiāo)結(jié)合。同時(shí)，我們也在考慮后期與十二棟文化進(jìn)行后續(xù)合作，看是否可以在江寧金鷹開(kāi)出店鋪。

在5月20日當(dāng)天，我們還會(huì)進(jìn)行“天臺(tái)遇見(jiàn)愛(ài)”的第二季活動(dòng)。這是一個(gè)相親活動(dòng)，去年第一季活動(dòng)吸引了3000多人參與，也促成了好幾對(duì)新人。半島攝影的拍游活動(dòng)將給我們帶來(lái)新的拍攝體驗(yàn)。

緊接著的“5·21”，就是我們的婚紗的秀場(chǎng)了。參加走秀的這些婚慶相關(guān)品牌也都是在場(chǎng)內(nèi)開(kāi)始有店鋪的品牌，展覽和商品做了有效聯(lián)動(dòng)。

今年，江寧金鷹的年銷(xiāo)售目標(biāo)是9億，增量從何而來(lái)，是沈進(jìn)和他的團(tuán)隊(duì)需要思考的。

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng)）