聯商網消息：5月20日，金鷹南京江寧店將迎來開業兩周年。過去的一年，這家門店實現年銷售額近7億元，對于很多新開業商場來講，這個成績還算不錯。

一方面，通過兩年的實踐與小規模頻繁試驗，經營者已度過磨合期并逐步趨于穩定；另一方面，兩年的時間內，消費者的需求在快速變化，因此，對于眾多新興門店來說，開業兩年需要進行規模性和結構性調整，以適應市場變化和消費者需求。

此前，《聯商網》巡店金鷹南京江寧店并做了開業報道，兩年過去了，商圈發生了哪些變化？客群發生了哪些變化？經營者又做出了哪些相應的調整？《聯商網》就上述問題采訪了江寧金鷹總經理沈進。

1、聯商網：金鷹南京江寧店建筑面積達14萬方，體量這么大，為什么一開始不做成純購物中心？

沈進：兩年前做這個店的時候，我們的定位是“全生活中心”。從業態上來講，是百貨店與購物中心的結合。

應該說購物中心中的餐飲娛樂占比偏高會存在一些問題。首先是租金收益問題。短期收益看似達到，但長期來講，這對平臺方的盈利會有一定影響；其次，是客流轉化率問題。通常情況下，飯點到了，客流會很集中，但其他時間客流較少，而且餐飲娛樂的客流也沒有實現和零售類業態的互相轉化；再次，購物中心管理屬于松散型，關注點在于客流的經營，但對商家、商品和服務的管控和維護相對不足，因此用百貨的精細化管理和服務思路來經營彌補了上述不足。

應該說，消費者的消費需求是多元的，不斷變化的。如果一家門店的零售類業態占比較高也是有問題的，顧客的其他需求得不到滿足。長此以往，顧客體驗感、感受度、滿足感也會下降。

所以，我們認為，經營一家門店，主營業態和輔營業態要有一定的匹配度，有助于客流的轉化，同時要有合理的配比。

2、聯商網：所以，你認為金鷹南京江寧店的合理配比是怎樣的？

沈進：我們一直在探索適合我們消費者的業態配比。

目前，我們這家店的情況是，零售類60%、輔營業態40%（其中包括餐飲18%、兒童與娛樂14%、超市8%）。調整結束之后，我們的理想配比是，零售類50%、輔營業態50%。

當然，這個比例是否最合理還需要驗證，我們也會在后續動態追蹤并跟進調整。

3、聯商網：為了達到這樣的配比，我們在品牌方面做了哪些調整？

沈進：首先，我們新增了體驗型品牌店鋪，例如射箭館、擊劍館、跆拳道館、24小時健身中心等運動類項目，滿足時尚和新家庭群體；增加孕嬰攝影、料理教室、美容SPA等，滿足城市新中產階層；此外，還引進了家裝家飾、軟裝設計、高端家電、數碼體驗品牌等，滿足生活品質的家庭需求。

上述調整都是我們在與顧客一對一訪談過程中，捕捉到的需求。

去年開始，百家湖周邊包括萬科、朗詩、龍湖都有新增樓盤，其中精裝修樓盤居多。這些社區的住戶裝修需求不太多，但是有裝飾需求，特別是軟裝需求的大幅上升。

很多顧客也提到，專門的家居家飾市場不僅遠、環境差、商業配套差，最根本的是購物效率非常低。他們提出，希望能在我們的門店就近解決這些問題。

于是，我們嘗試和多樂士、橙子供暖、芝華士等商戶合作，獲得了消費者的認可。

同時，隨著消費升級和生活方式的改變，與家庭消費有關的一些高端家電、電子類商品也受到消費者歡迎。為此，我們引進了方太、博世，A.O 史密斯等，目前來看銷售都不錯。

與此同時，我們還把書店也搬進了江寧店。這個書店是我們和南京公益書店“二樓南書房”合作的，借此打造免費借閱空間。書店中的書籍都是精挑細選的。目前看，社會反響和實際效果都不錯，書店里的各種活動也已常態化——公益拍賣、花藝課堂、親子閱讀、茶藝表演等經常開展。

4、聯商網：與開業之初相比，女裝這個大品類的品牌好像發生了很多變化，這是為什么呢？

沈進：江寧店偏女性的樓層有兩個，一個位于負一樓，當時是想把它打造成少淑女裝主打的樓層。現在又增加了一些輔營業態，如24小時健身中心、孕嬰生活館、SPA館、家居生活館之類的。

另一個是位于二樓的中大淑女裝，與兒童樓層結合，這個樓層的調整力度會加大，我們有計劃的加強并擴大了設計師品牌、中淑女品牌，傳統大淑女品牌適當做了減少。調整之后，整個品類的上升趨勢較好。

同時，我們也發現，女裝類品牌與兒童品牌區域的互動性不夠，接下來我們可能要多增加一些休閑空間，將兩者關聯起來。另外，業態本身也要做一定的銜接。

5、聯商網：一樓三只松鼠正在圍擋，這是刻意在引進一些網紅品牌么？

沈進：從去年開始，很多線上品牌開始落地。一方面是線上品牌在經營上遇到了瓶頸，其次，獲客成本也在逐年增加。

我們目前合作中的網紅品牌有三只松鼠、全棉時代、迷上眨眼、茵曼等。其中，全棉時代、迷上眨眼、茵曼已開柜，有著不俗的業績表現。三只松鼠、原麥山丘南京首家旗艦店將在今年6月份開業。未來，我們還將引進長草顏團子、薏凡特、妖精的口袋等網紅品牌。

與這些網紅品牌接觸的過程中，我們發現他們本身就是一個IP，自帶強吸客能力。如果把這些品牌都匯集在同一個場內，可以想象，這對吸納新客流會是一個很好的舉措。

6、聯商網：這些品牌具有吸客能力毋容置疑，但是與江寧店的調性相符嗎？和江寧店的核心客群匹配嗎？

沈進：這其中存在一個客流轉化的問題。也是一個先有雞，再有蛋，還是先有蛋，再有雞的問題。

之前我也提到了，網紅品牌落地的其中一個原因是“線上的獲客成本太高了”，他們急需要把線下客流導入到線上，同時把線上客流引導到線下體驗，增加顧客感受度、體驗度、認同感，我們的客流恰恰可以滿足他們的轉化需求 。當然，我們也可以借助這些品牌獲取一些更年輕的消費者，并把他們轉化成有效客流。

7、聯商網：這樣做最終要達成什么目的呢？

沈進：我們在有意識的拓寬客層。

之前，江寧店的核心客群是25-45歲的人群。做了這么多的調整之后，我們把這個店的主力客群會優化鎖定在20-40歲的消費群體，然后兼顧中年社區住戶、商務人士、白領和旅游人群，同時關注老年富裕客群。

江寧店是一個區域型的全生活中心，我們發現，除了純目的性的消費，一般家庭式的消費也不容忽視。顧客還是希望有一個能滿足吃喝玩樂所有需要的商業空間，希望有一個適合所有家庭成員消費的商業空間。

8、聯商網：百家湖商圈的住戶可以支撐這個店么？還是說需要地鐵和景區來輸送客流？

沈進：如果僅靠地鐵、景區、活動拉動來獲取客流，那這個商場的生存就困難了。

江寧區有200多萬人口，百家湖商圈3公里范圍內可以覆蓋50萬左右的人口，5公里范圍近一百個社區。實際上這個商圈已經開發十年以上了，周邊的住宅小區相對成熟。

如果我們可以吸引駕車40分鐘到達這里的一部分人群的話，就是不錯的增量。

有基礎也有增量，商圈才可以越來越繁榮。

這幾年我們發現，隨著新樓盤的陸續推出，吸引了一大批新興居民的入住，其中以二次置業的改善型住房為主，家庭消費需求旺盛。

9、聯商網：在大調整的背景下，2周年店慶活動有哪些不一樣么？

沈進：此次活動我們會運用“大企劃”概念，除了傳統的PR 外，我們會運用新傳播手法，并真正帶動場內的品牌參與到我們的活動中來，進行聯動。

過去我們很多商場的活動做得很熱鬧，但是熱鬧歸熱鬧，卻沒有轉化率。

今后，我們營銷活動的基本點是：沒有客流的時候，想辦法拉客流。有客流的時候，想辦法提高客流的轉化率。

5月20日，江寧金鷹2周年店慶活動陸續拉開帷幕，大部分品牌都會有深度參與。

店慶期間，我們和十二棟文化合作，會舉辦一個長草君的大型IP展，同時結合長草君周邊商品的售賣，展銷結合。同時，我們也在考慮后期與十二棟文化進行后續合作，看是否可以在江寧金鷹開出店鋪。

在5月20日當天，我們還會進行“天臺遇見愛”的第二季活動。這是一個相親活動，去年第一季活動吸引了3000多人參與，也促成了好幾對新人。半島攝影的拍游活動將給我們帶來新的拍攝體驗。

緊接著的“5·21”，就是我們的婚紗的秀場了。參加走秀的這些婚慶相關品牌也都是在場內開始有店鋪的品牌，展覽和商品做了有效聯動。

今年，江寧金鷹的年銷售目標是9億，增量從何而來，是沈進和他的團隊需要思考的。

（來源：聯商網）