聯(lián)商網(wǎng)消息：7月13日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的中國新店鋪發(fā)展論壇在杭州如期開幕。

本次論壇以“新內(nèi)容運動”為主題，探討商場、品牌商的內(nèi)容變革。吸引了數(shù)百位零售商業(yè)中高管到場參會。

在會上，宏圖高科總裁、Brookstone中國董事長辛克俠發(fā)表了題為《容易的驚喜：新奇特 新物種 新零售》的演講。

以下為辛克俠演講內(nèi)容摘要：

用未來定義未來

首先我想用“未來定義未來”這個詞引出集團、宏圖三胞、宏圖Brookstone。三胞這幾年擁有什么呢？宏圖高科、宏圖三胞、樂語通訊、南京新百等，我們是王府井第二大控股股東。江蘇銀行、華泰證券，我們都是第一大民營股東。

1、未來定義未來就是三胞發(fā)展過程當中用未來定義未來。在發(fā)展當中我們要做未來最牛逼的企業(yè)，把世界上行業(yè)最優(yōu)秀企業(yè)選出來，通過資本整合生態(tài)協(xié)同放在三胞，來建立三胞的未來。

2、未來定義未來邏輯是三胞要求所有董事干部建立戰(zhàn)略運營管理部。這個部門每天研究全球最先進的東西，在金融實體和平臺，一做PK，二做未來規(guī)劃，三做戰(zhàn)略收購準備。現(xiàn)在三胞五大板塊是新金融、新消費、新健康、新科技，新置業(yè)，在中國、美國、英國、法國、以色列現(xiàn)在有100多家企業(yè)，上市公司境內(nèi)有5家，基于這樣的理念，所以這兩年公司發(fā)展很快。

推動三胞轉(zhuǎn)型

Brookstone在2014年由三胞聯(lián)合賽領(lǐng)資本收購，是一家1965年在美國成立專業(yè)零售商，經(jīng)過60多年發(fā)展，現(xiàn)在成為全球新奇特的代名詞。

要找新奇特就會找Brookstone，它是雙品牌的公司，第一是產(chǎn)品公司，第二有自己的連鎖，現(xiàn)在在美國和哥斯達黎加有三百多家連鎖店，其中30%是在旅行零售，在機場這個渠道。大家知道機場渠道在中國未來會發(fā)展很快，我也希望看到西西弗進到機場，我們共同在機場去做。

Brookstone有自己的產(chǎn)品研發(fā)隊伍，把全球新奇特產(chǎn)品每年每季度進行快速的迭代。收購完以后，我們收購它要推動三胞傳統(tǒng)零售業(yè)的轉(zhuǎn)型，因為我們自己轉(zhuǎn)道路很長，成功可能性很低。

Brookstone推動轉(zhuǎn)型優(yōu)勢：

1、第一個擁有全球最先進的研發(fā)和供應鏈能力。Brookstone每年大約研發(fā)出的具有自主專利1000多萬SKU產(chǎn)品，不包括第三方聯(lián)合開發(fā)。全球有5000個支撐供應鏈的工廠和50年沉淀的運營模式。同時我們是自有品牌，市場上沒有競爭對手，能夠降低我們試錯糾錯成本。

2、新奇特業(yè)態(tài)。中國原來沒有新奇特業(yè)態(tài)、市場、消費概念和意識，這等于我們闖進了一片無人的藍海。第一，中國人接受新奇特。第二，有新奇特的零售業(yè)態(tài)和模式。第三，截止目前用一年半時間轉(zhuǎn)型，新開23家新奇特門店，同時打造幾種模型、業(yè)態(tài)和渠道。

3、創(chuàng)新。大家都在說創(chuàng)新，說得多做得少，每一個企業(yè)老板在年初開會的時候，給這個企業(yè)定一個目標，今年要創(chuàng)新，要發(fā)展，到了年底還是這幾句話，思考沒動，原因是什么?他活得很滋潤，要想轉(zhuǎn)型創(chuàng)新，唯一是你活不下去了。那老板不說顯示他不高大上。要想創(chuàng)新，并不是員工創(chuàng)新，老板第一個把自己的腦袋干掉，90%的企業(yè)轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)不了，創(chuàng)新不成功，是老板只想要求下面人轉(zhuǎn)型成功，而老板是轉(zhuǎn)型最大的破壞者、倡導者和否定者。因為轉(zhuǎn)型是要糾錯試錯，要有決策，要拿著刀在后面，除了老板誰能干得了。

這一年，為了打造這個模式，我?guī)е鴪F隊在店面做了一年，一年迭代了12次。平均不到半個月第一個店會被砸掉一次。為了長久做新奇特，我申請了30多套展臺占位的專利，所以零售是真的要專注于一個系統(tǒng)性來做，不是一件事解決的。

另外通過轉(zhuǎn)型我們目前的客群80后，90后已經(jīng)占到82%。供應鏈只打通40%，自有品牌銷售占比占到20%，毛利占比遠遠是它的倍書。年復購率一次是11.6%，二次復購率達到4.0%。

宏圖Brookstone五大結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型

有人說新奇特是黑科技，有人說是小眾產(chǎn)品。但是我們定義是大眾創(chuàng)新，容易的驚喜，日常生活當中的痛點。

宏圖Brookstone到底是什么?如何轉(zhuǎn)，怎么做，商業(yè)模型、理論模型、本質(zhì)是什么?傳統(tǒng)3C行業(yè)已是死海，未來何去何從，把產(chǎn)品引進來我們就轉(zhuǎn)型了嗎?通過反復思考，宏圖Brookstone想從五個結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型。

第一，重新定義客群。

第二，重新定義內(nèi)容。

第三，重新定義場景。

第四，重新定義服務。

第五，重新定義生態(tài)。

這五個定義都要圍繞著人，商業(yè)模式的本質(zhì)一定離不開人。從3C往新奇特轉(zhuǎn)型，要先轉(zhuǎn)思維。新奇特思維到底是什么?

1、新奇特的產(chǎn)品吸引人。

2、場景化、體驗化、互動化的店面留住人。

3、我們賣的不是新奇特商品，是解決用戶痛點和喜點的方案，了解他的需求，滿足他，所以我們用這種經(jīng)營思維帶驚喜人，而不是滿足人。

4、專業(yè)化、全方位、面對面(F2F)的服務粘住人。

5、社交華的移動互聯(lián)網(wǎng)手段分享、體驗、傳播來增加人。

6、信息化、智慧化的技術(shù)和工具采集跟蹤來分析人。

7、大數(shù)據(jù)精準匹配，多消費場景嵌入式的金融、保險服務來深挖人。這七種形成了新奇特思維及對所有流量要做到可采集，可跟蹤，可分析，可轉(zhuǎn)化。

宏圖Brookstone四大玩法

宏圖Brookstone是什么?有什么?怎么玩?我們提出來新內(nèi)容、新場景、新玩法、新生態(tài)。最終還是回歸到新奇特和創(chuàng)新。

1、新內(nèi)容，內(nèi)容是產(chǎn)品、服務。首先講產(chǎn)品，叫新內(nèi)容，借助Brookstone龐大的全球研發(fā)能力，自有品牌和供應鏈能力形成了自己的產(chǎn)品。Brookstone所有產(chǎn)品，其中40%是全球獲獎的。目前已擁有全球累計專利大約有1000多個，每年還在開發(fā)。

此外，Brookstone所有產(chǎn)品自帶IP，比如說貓耳朵耳機。美國新奇特加上中國新奇特，現(xiàn)在開始形成雙向，中國創(chuàng)新產(chǎn)品通過美國Brookstone到美國。我們叫全球研發(fā)，自有品牌，買手制和眾籌，這讓我們具有供應鏈競爭優(yōu)勢，形成不斷地迭代。

現(xiàn)在宏圖Brookstone所有產(chǎn)品叫做銷售一代，儲備一代，研發(fā)一代，每一個品類都是三代。我們要求每個季度要有20%的SKU新品上柜，20%的SKU老產(chǎn)品下架，讓用戶不斷有驚喜。但這些產(chǎn)品在市場上找不到，是自有競爭力，黏度很高。第二，我們是要打造全球新品發(fā)布平臺，潮品尖貨集散地，成為中國新奇特標志性的代名詞。

2、新場景。有了產(chǎn)品，我們反過來要做場景，要站在消費者對產(chǎn)品擁有場景和使用場景上，打造場景化店面，要求所有店面打造大場景、中場景、大主題、小主題、分類場景五大場景，用戶進來可以人人交互。

場景給我們帶來了什么?場景是店面，是對消費者時間占用的引導，占用消費者時間會影響到他的心智，就會打動他的購買，這就是場景的核心目的之一。

3、新玩法。我們要求員工不允許說“你好，歡迎光臨”此類話，要求所有員工把商品給顧客，跟著一起玩。

1)一店一紅，每個門店都有店紅，我們的員工很賺錢的，很愿意玩，90后很愿意通過這種方式展現(xiàn)自我。

2)話題營銷，我們的話題營銷很好玩，很多話題故事。

3)不再做大規(guī)模CRM管理，在CRM基礎上做社群化，以店為單位建立和社群互動。

4)搞微店。通過微店讓全部的員工都做互聯(lián)網(wǎng)，后臺全部是公司在做，傭金實時到賬，實現(xiàn)人人當老板。

4、新生態(tài)。開始開放，要求大家在中國開放連接，要共贏，要抱團。我們分了內(nèi)部生態(tài)，外部生態(tài)，產(chǎn)品生態(tài)，渠道生態(tài)，當然未來我們可能會做服務生態(tài)。

內(nèi)部生態(tài)就是把三胞100多家企業(yè)做了協(xié)同。外部團體，自己開發(fā)、聯(lián)合開發(fā)和投資開發(fā)。此外，新眾籌，新眾創(chuàng)，產(chǎn)品生態(tài)模型。

這兩個生態(tài)，我們叫吃喝玩樂流量平臺生態(tài)模型。

全生命周期服務生態(tài)模型，我們有700個自有工程師，通過轉(zhuǎn)化創(chuàng)造價值，每個工程師都是維修俱樂部和維修點，未來打造中國最大的3C類電子類上門維修服務平臺，而且每一個工程師，都開微店，既是工程人員，又是店長，可以低成本。我們不但做服務，還開始做服務技能，也會整合社會上夫妻老婆店。

游戲生態(tài)上，我們第一家試點店在杭州，如果按原來發(fā)展模式，什么事都自己干，那是不是得懂游戲?第一，基因不順。第二，做傳統(tǒng)商業(yè)的把互聯(lián)網(wǎng)做透了，人家做互聯(lián)網(wǎng)的怎么辦?我們把做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最好的叫過來，雙方保持各自的專業(yè)基因。

我們是搞UGC創(chuàng)造內(nèi)容，VR是B2C內(nèi)容，馬上開始全國連續(xù)對戰(zhàn)。我們看好未來AI、新奇特、人機交互，市場潛力巨大。最終我們聯(lián)手要做得不是賣產(chǎn)品，硬件未來將進入到免費時代。

最后，在這種生態(tài)模式下，做到商者無界，生態(tài)共贏，要開放、連接，不要封閉做事，打開胸懷，把利益放開，大家共同來做。圍繞新奇特的領(lǐng)域、業(yè)態(tài)、市場、消費，大家共同來共享這個藍海的紅利，共同把新奇特的方式和理念做大。

我們的商業(yè)模型分六大模型，另外我們的渠道發(fā)展目標就是全國發(fā)展，全球發(fā)展，多業(yè)態(tài)、實體+、社會化。下個月第一家加盟店、專柜店會試點，第一家機場實體店也會出來。

用未來定義未來，看似高大上，實際上今天就是未來，永遠都可以抓得住。我想大家能夠共同面對變化著的市場，但是要找到一個適合自己的定位，要堅持，不要看太多的理論。

中國實體零售業(yè)現(xiàn)在要做得不是說，而是真正的踐行，知行合一，新概念新模式太多，做出來的太少，要想轉(zhuǎn)型要把自己放在死的位置上，要敢于試錯和糾錯，敢于自我否定，大家的企業(yè)都會有未來。

線下永遠有未來，但要看怎么轉(zhuǎn)，怎么變，如何滿足80后，85后消費者，大家要有堅定的信念和信心。

（來源：聯(lián)商網(wǎng)杭州報道）