聯(lián)商網(wǎng)消息：7月13日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的中國(guó)新店鋪發(fā)展論壇在杭州如期開幕。本次論壇以“新內(nèi)容運(yùn)動(dòng)”為主題，探討商場(chǎng)、品牌商的內(nèi)容變革。吸引了數(shù)百位零售商業(yè)中高管到場(chǎng)參會(huì)。

在會(huì)議的最后，傳統(tǒng)四大百貨巨頭中高管圍繞主題為“連鎖商業(yè)‘內(nèi)容自制’商品力與渠道力”展開了一場(chǎng)精彩的對(duì)話，以下為對(duì)話實(shí)錄：

對(duì)話主題：連鎖商業(yè)“內(nèi)容自制”商品力與渠道力

嘉賓主持：聯(lián)商網(wǎng)COO 林國(guó)童

對(duì)話嘉賓：

銀泰商業(yè)助理總裁、西選創(chuàng)始人 夏正宇

金鷹商貿(mào)商品中心常務(wù)副總經(jīng)理 周紅林

天虹百貨自營(yíng)事業(yè)部總經(jīng)理、Rain&Co 項(xiàng)目創(chuàng)始人 劉滌月

新世界百貨LOL總經(jīng)理 安海燕

從左至右：聯(lián)商網(wǎng)COO林國(guó)童，銀泰商業(yè)助理總裁、西選創(chuàng)始人夏正宇，金鷹商貿(mào)商品中心常務(wù)副總經(jīng)理周紅林，天虹百貨自營(yíng)事業(yè)部總經(jīng)理、Rain&Co項(xiàng)目創(chuàng)始人劉滌月，新世界百貨LOL總經(jīng)理安海燕
林國(guó)童：每位用兩分鐘時(shí)間介紹一下自己的項(xiàng)目，包括明確自我評(píng)價(jià)，是優(yōu)良還是普通方向，門店SKU等來勾勒這個(gè)項(xiàng)目。

夏正宇：兩年前我從一個(gè)非常傳統(tǒng)的百貨人，商業(yè)地產(chǎn)購(gòu)物中心一路做下來，做了二十多年以后，在兩年前我做了西選這個(gè)品牌，成為這個(gè)品牌的創(chuàng)始人，當(dāng)年也產(chǎn)生了一天銷售額高達(dá)100多萬(wàn)的業(yè)績(jī)，而且只有1000多平米。

西選到現(xiàn)在已經(jīng)有20家實(shí)體門店，在上海、安徽、浙江地級(jí)市寧波、杭州、湖州、嘉興、金華都有西選的門店，到今天正好是兩周年，到今年整個(gè)銷售業(yè)績(jī)接近3個(gè)億左右，做得都是進(jìn)口商品門類。

銀泰商業(yè)助理總裁、西選創(chuàng)始人 夏正宇

西選是選擇了跟銀泰完全沒有相關(guān)的產(chǎn)品，我們做得是食品、母嬰和童裝從開業(yè)到現(xiàn)在每一個(gè)月的報(bào)表全部都是盈利的，90％以上的店鋪都是盈利的，同比的店有些是30%以上的增長(zhǎng)，我們?cè)谒�有能夠開的同類店里面業(yè)績(jī)是最好的，就是80個(gè)平方開在百貨里平效和業(yè)績(jī)都是全樓全館最高的產(chǎn)出。

金鷹商貿(mào)商品中心常務(wù)副總經(jīng)理周紅林

周紅林：客人不管你環(huán)境做得再好，服務(wù)做得再好，還是需要你提供性價(jià)比，所以性價(jià)比是零售不能回避的問題，所以供應(yīng)鏈整合是我們做得第一件事情。第二，我們這兩年發(fā)展消費(fèi)朝向消費(fèi)升級(jí)方向，第三部分是從三年前開始做了很多國(guó)內(nèi)品牌投資，基本上是以資金支持方式進(jìn)入，發(fā)力做自有電商。

劉滌月：天虹百貨自營(yíng)事業(yè)部會(huì)做得專一點(diǎn)，基本上以代理品牌和自有品牌兩條線出發(fā)的。同時(shí)天虹做百貨自營(yíng)。

我們還是基于消費(fèi)者和市場(chǎng)機(jī)會(huì)來選擇品類。我們?cè)谧杂衅放撇糠郑�我們和金鷹比較像，我們也會(huì)有幾個(gè)系列，天虹有Rain系列，一個(gè)是中高端的買手店，另外我們做了一個(gè)雜品集合店，跟美麗生活相關(guān)的。另外我們會(huì)做一個(gè)Home系列，還有一個(gè)店是跟兒童相關(guān)的。除了女裝類，其他三個(gè)品類是百貨部分做生活化和顧客黏性來講是比較容易切入的一個(gè)點(diǎn)，相對(duì)來講標(biāo)準(zhǔn)化會(huì)強(qiáng)一點(diǎn)。

天虹百貨自營(yíng)事業(yè)部總經(jīng)理、Rain&Co項(xiàng)目創(chuàng)始人劉滌月

另外我們做自營(yíng)，百貨自營(yíng)事業(yè)部成立8個(gè)月，今年也有將近2個(gè)億的銷售額，我們未來目標(biāo)是百貨自營(yíng)業(yè)務(wù)，希望能夠達(dá)到10-15%的零售份額。

安海燕：新世界百貨有做自營(yíng)品牌叫LOL， LOL是愛、生活是息息相關(guān)在一起的。品牌2013年創(chuàng)立，第一家店開在上海浦東，巴黎春天自己的店鋪里面。

新世界百貨LOL總經(jīng)理 安海燕

從浦東店始，第一個(gè)月做了二三十萬(wàn)的業(yè)績(jī)，今年是LOL品牌跨到第四個(gè)年頭，在三年里一直在新世界百貨里面開店，從浦東第一家巴黎春天，到三個(gè)月開到上海K11那家店，從第一家店大概30萬(wàn)左右，第二家店第一個(gè)月就達(dá)到100萬(wàn)的業(yè)績(jī)。

目前LOL品牌在全國(guó)開了12家店，在2017年門店會(huì)預(yù)計(jì)達(dá)到20家左右。我們從自營(yíng)三年時(shí)間里，在新世界百貨開店，2017年開到新世界百貨之外，我們和上海大悅城有了第一家店合作，未來也會(huì)攜手更多合作伙伴，把LOL做大做強(qiáng)。

從品類來說， LOL是原創(chuàng)生活概念店，整個(gè)店鋪商品都是以買手制的概念進(jìn)行選貨組貨，包括定制貨品，設(shè)計(jì)師的調(diào)性和特色，提供這樣一些非常有品質(zhì)感的商品給到消費(fèi)者 。

林國(guó)童：你們的項(xiàng)目從你接觸開始，從0到1的跨越，或者最初的樣子，你的定位設(shè)想和門店經(jīng)營(yíng)模式，它的差別在哪里？銀泰第一家店當(dāng)時(shí)杭州是很火，排隊(duì)號(hào)都領(lǐng)到1萬(wàn)號(hào)，但是那時(shí)候跨境購(gòu)做得很好，實(shí)際上后來您說，這個(gè)東西后面也是收縮的，做得更多別的事情，咱們從這個(gè)角度，重新梳理一下，從0到1，或者從1到2，從最初到現(xiàn)在，它的變化，和現(xiàn)在很明顯的樣子，還有一年之后的設(shè)想，從夏總您開始。

夏正宇：我們所做的工作都是從原來大體系當(dāng)中自己開辟出一條新的道路來，很多新內(nèi)容，在創(chuàng)新的時(shí)候是有一些表象的，但是走著走著，一方面會(huì)被自己的慣性思維所左右。

從第一個(gè)店到第二十個(gè)店，每一個(gè)店都在改變，就是沒有一個(gè)戰(zhàn)略是創(chuàng)業(yè)想出來的，都是做出來的。在改的過程當(dāng)中，實(shí)際上自己在進(jìn)步和提高，融合了更多自己摸索出來的經(jīng)驗(yàn)。

做創(chuàng)新品牌自營(yíng)也好，是沒有一條完全標(biāo)準(zhǔn)的道路可以讓我們走，我一直認(rèn)為實(shí)體店才是最終未來能夠長(zhǎng)期存在的形式，而跨境電商，它可能是一個(gè)時(shí)代政策的產(chǎn)物，所以我在2015年的時(shí)候都在做進(jìn)口海外購(gòu)實(shí)體店落地，跨境只是線上在做這塊，慢慢修正自己的思路。

周紅林：做品牌這個(gè)事情是九死一生的事情，大家都在講萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)，但有誰(shuí)講他賺錢的。

我們最開始做的時(shí)候，覺得代理一些品牌把自己的產(chǎn)品差異化，后來發(fā)現(xiàn)這個(gè)時(shí)代變化太快了，經(jīng)典單品爆款會(huì)改變大家對(duì)一個(gè)品牌和一個(gè)商業(yè)很大的認(rèn)識(shí)，這個(gè)倒逼我們?nèi)パ芯抗��?yīng)鏈，把一些不合理的產(chǎn)品性價(jià)比現(xiàn)象還原，讓客人覺得買起來很輕松，很超值，我覺得這是一定要做的。

第二，我們很缺人才，缺產(chǎn)品經(jīng)理的人才，毛利率多少，出多少地推，線下怎么推廣，平面怎么設(shè)計(jì)，供應(yīng)商怎么談判，我在用這些方式訓(xùn)練我的團(tuán)隊(duì)，讓他們有一個(gè)產(chǎn)品思維 。

劉滌月：從一開始，我們整體還是想得比較清楚，一方面我們認(rèn)為需要專業(yè)的人，專業(yè)的組織去做這件事情，這是初心。另一方面，我們百貨做自營(yíng)商品兩條路一定要想清楚，第一，我們要做反差異化的好商品。第二，我們還是希望做質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的好商品。

基于這幾個(gè)初期的方向，我們會(huì)比較明確，我們到底是碰哪些品類，不碰哪些品類，初期在幼兒時(shí)代還是比較容易成長(zhǎng)起來的，但是到了一定程度，你想要變得很優(yōu)秀就很難了，因?yàn)檫@就非常考究專業(yè)力了，需要商品人花很多時(shí)間去訓(xùn)練出來的功夫。

從0到1很容易，但是從1到20的時(shí)候會(huì)有一定瓶頸的，這就是百貨所遇到的瓶頸的問題。

安海燕：我們都是從傳統(tǒng)的百貨開始走一條創(chuàng)新的路，就是自營(yíng)這個(gè)品類。是用怎樣一個(gè)商品詮釋出來我們這個(gè)品牌為消費(fèi)者接受，同時(shí)在零售百貨里面走出一條創(chuàng)新的路。

要磨煉內(nèi)功，一定要把商品力做大力的提升。不足以代表LOL特色概念的商品都把它拿掉，所有品類都做過一些變更。從第一次開第一家店到現(xiàn)在，我們把LOL全國(guó)的店鋪重新做了一下梳理。

當(dāng)初開店的時(shí)候就說，所有LOL復(fù)制，但是區(qū)域不同，消費(fèi)客群不同，品質(zhì)要求不同，我們對(duì)全國(guó)的門店重新做了梳理和定標(biāo)，根據(jù)標(biāo)的不同開不同的店鋪。黑標(biāo)店鋪面對(duì)高端群體，強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、調(diào)性和概念，金標(biāo)店鋪更加親民，銀標(biāo)店是應(yīng)對(duì)年輕群體，喜歡的東西直接就買，不喜歡的東西看都不看。

從第一家開始到現(xiàn)在，所有店鋪都賦予它活力。

林國(guó)童：再推敲一下，因?yàn)樵蹅兪怯忻衿蟆⒂懈燮蟆⒂袊?guó)企，你們所做的項(xiàng)目和本人團(tuán)隊(duì)，其實(shí)是盈利和創(chuàng)新，現(xiàn)在和將來平衡貫通的過程，夏總當(dāng)時(shí)也是立下軍令狀，也是創(chuàng)始合伙人方式去做，周總也提到自己造血曾經(jīng)內(nèi)容提供商，你們覺得自己在公司所處的地位，焦慮、困惑，或者你們看得到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)或者怎么樣？

夏正宇：政策因素對(duì)我們進(jìn)口商品的制約性還是挺大，進(jìn)口商品這兩年發(fā)展的非常快，

零售這幾年變化非常快，一夜之間，一個(gè)業(yè)態(tài)非常紅，然后迅速又有新的產(chǎn)品來覆蓋。

新內(nèi)容運(yùn)動(dòng)第一條首先對(duì)我們傳統(tǒng)零售，實(shí)際是實(shí)體零售人的水平不夠，所有零售業(yè)的改變就在于自己的慣性思維和心態(tài)，對(duì)于百貨人自營(yíng)來講，技能是靠練出來的，而且這種練是要勇敢的。

周紅林：你過去會(huì)的所有東西，你會(huì)用上去，然后你發(fā)現(xiàn)還不夠。這在傳統(tǒng)上做商業(yè)也好，做規(guī)劃也好，你可能不太獲得這些資源，因?yàn)槟悴�沒有參與全過程。你光靠看是沒什么感覺的。   

劉滌月：在零售行業(yè)里面，甲方做的是寬度，但是乙方做的是深度，無論是現(xiàn)在還是未來，大家需要的不光是寬度，還要有深度。每一個(gè)細(xì)節(jié)，每一個(gè)要點(diǎn)都必須要親自做一遍，這對(duì)做百貨人的意識(shí)能力提升，不敢說立竿見影，但卻是有著非常久遠(yuǎn)的影響。

安海燕：機(jī)遇與競(jìng)爭(zhēng)是并存的。從一開始不知道這家店到底應(yīng)該長(zhǎng)的像誰(shuí)，誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們和誰(shuí)模仿一下，未來能做到哪一個(gè)品牌的樣子，其實(shí)幾年下來感觸最深的，你就是你自己，你把你自己的特色做好，讓消費(fèi)者認(rèn)同，從一開始店鋪里面的布局，事無巨細(xì)什么都要去關(guān)心，最后毫不夸張的說，我們自己至少是很OK的全才，因?yàn)槲覀兪裁炊冀?jīng)歷過，而且有非常深入地去做它。

商品生產(chǎn)不在我們手里，如果要做差異化的競(jìng)爭(zhēng)，其實(shí)真的是很困難，因?yàn)橥�品類和同品質(zhì)的商品，很快你就可以看得到，它出現(xiàn)在你周圍其他店鋪里。

（來源：聯(lián)商網(wǎng)）