聯商網消息：7月13日，由聯商網主辦的中國新店鋪發展論壇在杭州如期開幕。本次論壇以“新內容運動”為主題，探討商場、品牌商的內容變革。吸引了數百位零售商業中高管到場參會。

在會議的最后，傳統四大百貨巨頭中高管圍繞主題為“連鎖商業‘內容自制’商品力與渠道力”展開了一場精彩的對話，以下為對話實錄：

對話主題：連鎖商業“內容自制”商品力與渠道力

嘉賓主持：聯商網COO 林國童

對話嘉賓：

銀泰商業助理總裁、西選創始人 夏正宇

金鷹商貿商品中心常務副總經理 周紅林

天虹百貨自營事業部總經理、Rain&Co 項目創始人 劉滌月

新世界百貨LOL總經理 安海燕

從左至右：聯商網COO林國童，銀泰商業助理總裁、西選創始人夏正宇，金鷹商貿商品中心常務副總經理周紅林，天虹百貨自營事業部總經理、Rain&Co項目創始人劉滌月，新世界百貨LOL總經理安海燕
林國童：每位用兩分鐘時間介紹一下自己的項目，包括明確自我評價，是優良還是普通方向，門店SKU等來勾勒這個項目。

夏正宇：兩年前我從一個非常傳統的百貨人，商業地產購物中心一路做下來，做了二十多年以后，在兩年前我做了西選這個品牌，成為這個品牌的創始人，當年也產生了一天銷售額高達100多萬的業績，而且只有1000多平米。

西選到現在已經有20家實體門店，在上海、安徽、浙江地級市寧波、杭州、湖州、嘉興、金華都有西選的門店，到今天正好是兩周年，到今年整個銷售業績接近3個億左右，做得都是進口商品門類。

銀泰商業助理總裁、西選創始人 夏正宇

西選是選擇了跟銀泰完全沒有相關的產品，我們做得是食品、母嬰和童裝從開業到現在每一個月的報表全部都是盈利的，90％以上的店鋪都是盈利的，同比的店有些是30%以上的增長，我們在所有能夠開的同類店里面業績是最好的，就是80個平方開在百貨里平效和業績都是全樓全館最高的產出。

金鷹商貿商品中心常務副總經理周紅林

周紅林：客人不管你環境做得再好，服務做得再好，還是需要你提供性價比，所以性價比是零售不能回避的問題，所以供應鏈整合是我們做得第一件事情。第二，我們這兩年發展消費朝向消費升級方向，第三部分是從三年前開始做了很多國內品牌投資，基本上是以資金支持方式進入，發力做自有電商。

劉滌月：天虹百貨自營事業部會做得專一點，基本上以代理品牌和自有品牌兩條線出發的。同時天虹做百貨自營。

我們還是基于消費者和市場機會來選擇品類。我們在自有品牌部分，我們和金鷹比較像，我們也會有幾個系列，天虹有Rain系列，一個是中高端的買手店，另外我們做了一個雜品集合店，跟美麗生活相關的。另外我們會做一個Home系列，還有一個店是跟兒童相關的。除了女裝類，其他三個品類是百貨部分做生活化和顧客黏性來講是比較容易切入的一個點，相對來講標準化會強一點。

天虹百貨自營事業部總經理、Rain&Co項目創始人劉滌月

另外我們做自營，百貨自營事業部成立8個月，今年也有將近2個億的銷售額，我們未來目標是百貨自營業務，希望能夠達到10-15%的零售份額。

安海燕：新世界百貨有做自營品牌叫LOL， LOL是愛、生活是息息相關在一起的。品牌2013年創立，第一家店開在上海浦東，巴黎春天自己的店鋪里面。

新世界百貨LOL總經理 安海燕

從浦東店始，第一個月做了二三十萬的業績，今年是LOL品牌跨到第四個年頭，在三年里一直在新世界百貨里面開店，從浦東第一家巴黎春天，到三個月開到上海K11那家店，從第一家店大概30萬左右，第二家店第一個月就達到100萬的業績。

目前LOL品牌在全國開了12家店，在2017年門店會預計達到20家左右。我們從自營三年時間里，在新世界百貨開店，2017年開到新世界百貨之外，我們和上海大悅城有了第一家店合作，未來也會攜手更多合作伙伴，把LOL做大做強。

從品類來說， LOL是原創生活概念店，整個店鋪商品都是以買手制的概念進行選貨組貨，包括定制貨品，設計師的調性和特色，提供這樣一些非常有品質感的商品給到消費者 。

林國童：你們的項目從你接觸開始，從0到1的跨越，或者最初的樣子，你的定位設想和門店經營模式，它的差別在哪里？銀泰第一家店當時杭州是很火，排隊號都領到1萬號，但是那時候跨境購做得很好，實際上后來您說，這個東西后面也是收縮的，做得更多別的事情，咱們從這個角度，重新梳理一下，從0到1，或者從1到2，從最初到現在，它的變化，和現在很明顯的樣子，還有一年之后的設想，從夏總您開始。

夏正宇：我們所做的工作都是從原來大體系當中自己開辟出一條新的道路來，很多新內容，在創新的時候是有一些表象的，但是走著走著，一方面會被自己的慣性思維所左右。

從第一個店到第二十個店，每一個店都在改變，就是沒有一個戰略是創業想出來的，都是做出來的。在改的過程當中，實際上自己在進步和提高，融合了更多自己摸索出來的經驗。

做創新品牌自營也好，是沒有一條完全標準的道路可以讓我們走，我一直認為實體店才是最終未來能夠長期存在的形式，而跨境電商，它可能是一個時代政策的產物，所以我在2015年的時候都在做進口海外購實體店落地，跨境只是線上在做這塊，慢慢修正自己的思路。

周紅林：做品牌這個事情是九死一生的事情，大家都在講萬眾創業，但有誰講他賺錢的。

我們最開始做的時候，覺得代理一些品牌把自己的產品差異化，后來發現這個時代變化太快了，經典單品爆款會改變大家對一個品牌和一個商業很大的認識，這個倒逼我們去研究供應鏈，把一些不合理的產品性價比現象還原，讓客人覺得買起來很輕松，很超值，我覺得這是一定要做的。

第二，我們很缺人才，缺產品經理的人才，毛利率多少，出多少地推，線下怎么推廣，平面怎么設計，供應商怎么談判，我在用這些方式訓練我的團隊，讓他們有一個產品思維 。

劉滌月：從一開始，我們整體還是想得比較清楚，一方面我們認為需要專業的人，專業的組織去做這件事情，這是初心。另一方面，我們百貨做自營商品兩條路一定要想清楚，第一，我們要做反差異化的好商品。第二，我們還是希望做質優價廉的好商品。

基于這幾個初期的方向，我們會比較明確，我們到底是碰哪些品類，不碰哪些品類，初期在幼兒時代還是比較容易成長起來的，但是到了一定程度，你想要變得很優秀就很難了，因為這就非�？季繉I力了，需要商品人花很多時間去訓練出來的功夫。

從0到1很容易，但是從1到20的時候會有一定瓶頸的，這就是百貨所遇到的瓶頸的問題。

安海燕：我們都是從傳統的百貨開始走一條創新的路，就是自營這個品類。是用怎樣一個商品詮釋出來我們這個品牌為消費者接受，同時在零售百貨里面走出一條創新的路。

要磨煉內功，一定要把商品力做大力的提升。不足以代表LOL特色概念的商品都把它拿掉，所有品類都做過一些變更。從第一次開第一家店到現在，我們把LOL全國的店鋪重新做了一下梳理。

當初開店的時候就說，所有LOL復制，但是區域不同，消費客群不同，品質要求不同，我們對全國的門店重新做了梳理和定標，根據標的不同開不同的店鋪。黑標店鋪面對高端群體，強調品質、調性和概念，金標店鋪更加親民，銀標店是應對年輕群體，喜歡的東西直接就買，不喜歡的東西看都不看。

從第一家開始到現在，所有店鋪都賦予它活力。

林國童：再推敲一下，因為咱們是有民企、有港企、有國企，你們所做的項目和本人團隊，其實是盈利和創新，現在和將來平衡貫通的過程，夏總當時也是立下軍令狀，也是創始合伙人方式去做，周總也提到自己造血曾經內容提供商，你們覺得自己在公司所處的地位，焦慮、困惑，或者你們看得到的競爭對手是誰或者怎么樣？

夏正宇：政策因素對我們進口商品的制約性還是挺大，進口商品這兩年發展的非常快，

零售這幾年變化非常快，一夜之間，一個業態非常紅，然后迅速又有新的產品來覆蓋。

新內容運動第一條首先對我們傳統零售，實際是實體零售人的水平不夠，所有零售業的改變就在于自己的慣性思維和心態，對于百貨人自營來講，技能是靠練出來的，而且這種練是要勇敢的。

周紅林：你過去會的所有東西，你會用上去，然后你發現還不夠。這在傳統上做商業也好，做規劃也好，你可能不太獲得這些資源，因為你并沒有參與全過程。你光靠看是沒什么感覺的。   

劉滌月：在零售行業里面，甲方做的是寬度，但是乙方做的是深度，無論是現在還是未來，大家需要的不光是寬度，還要有深度。每一個細節，每一個要點都必須要親自做一遍，這對做百貨人的意識能力提升，不敢說立竿見影，但卻是有著非常久遠的影響。

安海燕：機遇與競爭是并存的。從一開始不知道這家店到底應該長的像誰，誰是我們的競爭對手，我們和誰模仿一下，未來能做到哪一個品牌的樣子，其實幾年下來感觸最深的，你就是你自己，你把你自己的特色做好，讓消費者認同，從一開始店鋪里面的布局，事無巨細什么都要去關心，最后毫不夸張的說，我們自己至少是很OK的全才，因為我們什么都經歷過，而且有非常深入地去做它。

商品生產不在我們手里，如果要做差異化的競爭，其實真的是很困難，因為同品類和同品質的商品，很快你就可以看得到，它出現在你周圍其他店鋪里。

（來源：聯商網）