客從何來：從恒隆上海兩大標桿項目當年坎坷經歷談起

來源：郭歆曄 2017-09-27 18:32

聯商網消息：顧客是中國零售的終極命題，對于規模巨大的購物中心而言，就更是如此。

近幾年，購物中心新開業量持續飆升，部分區域非理性規劃導致項目過剩，同質化競爭，惡性競爭，導致相當數量購物中心客流稀少運營艱難。如何在客戶爭奪戰中成功突圍，已成為眾多新老購物中心不得不思考的課題!

國內購物中心業困則思變謀求突破，或以人為主回歸商業本質，或+體驗，+主題，+文創，+社交，+街區，+醫美，+教娛，+體育……各種創新迭現。

不同購物中心各自的消費群究竟是哪些，客群構成特點？他們從哪里來？他們為何而來？如何吸引他們反復來？如何圈層？如何吸粉？如何去經營會員?如何將他們變現？品牌品類與體驗好玩孰重孰輕？如何借助體驗、服務和科技，利用智慧的互聯網及移動電話技術，如何以客為本憑借專業的服務細節在情感上打動顧客的內心？

客從何來——初看令人唏噓，二看令人興奮，三看發人深省。

十月烏鎮，上海靜安/長風大悅城總經理危建平，香港日基董事長林寵升，金鷹商貿CEO蘇凱，步步高董事長王填，新城控股高級副總裁歐陽捷等三十余位嘉賓，將從“以人為本，重構人貨場”、“消費入口之爭與需求內容出口之辨”、“引流、客層經營、會員發展探討”、“建立待客尊重與敬畏，重塑顧客價值”、“客流考核的成本效率體驗平衡”5大議題為切入點，開展一場時尚零售風暴。

很多新購物中心面對客流稀少的局面，往往會抱怨商圈的不成熟，競爭對手的強大，品牌招商困難等等，艷羨成功的老牌購物中心當年的天時地利人和，殊不知如今功成名就的中國大陸第一代購物中心同樣經歷了無數困苦，方才獲得成功。

以如今風光八面，業績租金驕人的上海恒隆廣場和港匯廣場為例，當年同樣走過了一段異常艱辛的培育過程。絕非市口好，換誰都可以做到。

10月11日下午，恒隆上海兩大標桿購物中心奠基者林寵升將在2017聯商風云會上為大家介紹優質商業地產項目是如何煉就的。

由于身為上海乃至大陸第一代購物中心，各相關部門對此均無任何經驗可循，故無論港匯還是恒隆廣場在談判、拿地、拆遷、方案設計、方案修改、建設、裝潢、驗收、招商、運營等前期中期后期各個環節中都經歷了無數周折與修改。

當時上海最核心的商圈仍然是南京東路和淮海中路，徐家匯和南京西路都只是小荷才露尖尖角。當年大陸處于改革開放初期，上海尚處于百貨當道階段，受當時東南亞金融風暴影響，進入大陸的國外品牌少之又少，本土時尚品牌尚處于初創期，適合進駐購物中心開設專賣店的品牌同樣稀缺，加之當時強勢百貨商的封殺。

即便現早已普及的影院，港匯廣場與之洽商過程中也是一波三折，需飛到美國與對方高管商談。恒隆廣場洽商引進那些高不可攀的國際一線重奢品牌時，招商遭遇的種種艱難險阻更是舉不勝舉。開業后，面對當時強勢的百貨商場，客從何來如何培育客流仍然是難題。天時地利皆不存在，諸多挑戰絲毫不亞于如今的購物中心新一代。

為了營造特色吸引客流，恒隆自己投資以上海歷史文化為主題的文創街區上海阿拉街，同時不惜工本引入占地萬余平方米的加拿大橋外僑大型科技樂園，設有超前的VR電玩、鐳射戰爭、室內高爾夫、3D影廳、酒吧、Disco等，這兩大如今看似購物中心標配的舉動卻是17年前上海第一家大型購物中心港匯廣場當年開業時的創舉。

時過境遷，雖然如今的港匯廣場恒隆廣場與最初的模樣已發生翻天覆地的變化。但必須說明購物中心成功的背后，地點選址、規模、設計、施工、硬件、軟件、招商、運營每一個環節都非常重要!

選址、拿地和設計還只是這個故事開局的一個小章節，之后包括一系列的裝潢、定位、招商、調整與再招商等等都是一個漫長且變化不斷的過程，細節的彈性考量、前瞻性的匠心思考、不惜代價的超前尺度(例如港匯中庭鋼鐵大圓頂直徑達34米，地鐵通道寬達8米，均數倍于同期商場·標準)都成為了恒隆廣場和港匯廣場歷經幾十年不被淘汰的關鍵因素，也為其在變化多端的商業地產領域留出足夠的緩沖空間和無限的可能。

物質供應已由當年短缺進入過剩，導致傳統商業模式日趨江河日下。而精神消費不同于物質消費的獨樂樂，可以讓更多人感染、分享、傳遞快樂、幸福和感悟，甚至世代相傳，所以大家更樂意為演唱會、音樂會、旅行、球賽買單。新城控股集團高級副總裁歐陽捷則將為大家解析，商業4.0是精神和情感的體驗，是鏈接客戶的精神世界精神消費，10萬億級市場不是夢。

同質化競爭之下，精準客群定位成為制勝法寶，擅長玩轉IP并自創IP的大悅城得以迅速脫穎而出成為佼佼者。上海靜安/長風大悅城總經理危建平將為大家講述大悅城如何孵化自我IP————二次元街區 “八吉島”并將IP成功變現。