編者按：本文系聯(lián)商網(wǎng)特別策劃“致敬零售匠人”系列文章。

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從2005年畢業(yè)至今，蔡斌在五星電器一干就是12年。

出于對(duì)零售行業(yè)的熱愛(ài)，蔡斌從南京一所省屬重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)后，進(jìn)入了同在南京的家電零售巨頭五星電器。

這12年間，蔡斌從基層營(yíng)業(yè)員做起，歷任五星電器店助和店長(zhǎng)。一路走過(guò)來(lái)，昔日的象牙塔少年已經(jīng)進(jìn)階為敢于擔(dān)當(dāng)?shù)拈T(mén)店管理者。

零售行業(yè)呼喚工匠精神，需要敬業(yè)、精益、專(zhuān)注和創(chuàng)新。它既是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的品牌資本，也是員工個(gè)人成長(zhǎng)的道德指引。

▲五星電器匠人蔡斌

一

從單槍匹馬到帶領(lǐng)近180人的團(tuán)隊(duì)在常州家電市場(chǎng)上深耕，從基層一路走來(lái)，蔡斌頗有感觸。

過(guò)去8年間，蔡斌經(jīng)歷了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的圍剿與反擊，也經(jīng)歷了門(mén)店創(chuàng)新后的喜悅與感懷，有過(guò)失意，也有過(guò)稱(chēng)心。在與員工并肩作戰(zhàn)過(guò)程中，他不斷在探索如何成為一名出色的店長(zhǎng)；在與五星電器共同成長(zhǎng)的歲月中，他又在復(fù)盤(pán)五星電器教會(huì)了他什么。

五星電器總裁潘一清此前在接受《聯(lián)商網(wǎng)》專(zhuān)訪時(shí)表示，商業(yè)的本質(zhì)是好的商品與服務(wù)。對(duì)此，蔡斌有著自己的一套經(jīng)驗(yàn)總結(jié)方法。

“我覺(jué)得作為店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該有三個(gè)方面的責(zé)任。一是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為顧客提供舒適的環(huán)境和專(zhuān)業(yè)的家電解決方案；二是讓員工在工作中實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，同時(shí)也利用平臺(tái)去提升自我價(jià)值；三是團(tuán)隊(duì)要幫助公司完成市場(chǎng)目標(biāo)、提升口碑等”，蔡斌告訴《聯(lián)商網(wǎng)》。

從基層一路走過(guò)來(lái)，蔡斌還認(rèn)為人應(yīng)該有三個(gè)“氣”。

一是要有正氣。作為管理者來(lái)說(shuō)，要有正氣不能有歪門(mén)邪道。做事要有正氣，否則員工不服氣，員工都能夠觀察到你的一言一行。

二是要有脾氣。對(duì)于目標(biāo)要嚴(yán)格要求自己和團(tuán)隊(duì)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)也要有脾氣。別人變了，你不能紋絲不動(dòng)。門(mén)店管理中遇到的困難和阻礙，要有脾氣去打破，必須要突破原有的枷鎖才有可能在傳統(tǒng)零售行業(yè)中突圍出來(lái)。

三是要有陽(yáng)氣。面對(duì)壓力要充滿(mǎn)陽(yáng)光與激情。家電行業(yè)十年如一日，要給自己找樂(lè)趣，零售行業(yè)如排兵布陣一樣，有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有友軍，還有很多資源待挖掘。

二

五星電器在常州武進(jìn)區(qū)有兩家直營(yíng)店，湖塘店和新天地店，蔡斌是區(qū)域總店長(zhǎng)。湖塘店?duì)I業(yè)面積將近6000㎡，新天地店要小一些，大約4000㎡，故事還要從湖塘店說(shuō)起。

五星電器或許沒(méi)有想到，這家位于非一線城市的中等門(mén)店，因?yàn)橐粓?chǎng)老店重裝改造活動(dòng)，業(yè)績(jī)同比增幅竟位居全國(guó)門(mén)店第一位。

2017年12月1-4日，借著老店煥新的契機(jī)，蔡斌帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做了一場(chǎng)重裝開(kāi)業(yè)活動(dòng)。“活動(dòng)應(yīng)該是非常成功的，去年這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)我們銷(xiāo)售額970萬(wàn)，今年我們做了2061萬(wàn)，相比去年翻了一番還要多，增幅我們做到了全國(guó)門(mén)店第一”，蔡斌向《聯(lián)商網(wǎng)》表示。

按照以往的推進(jìn)做法，一般情況下是由店長(zhǎng)來(lái)給員工找方法，輸送給員工一些宣傳渠道和鎖定渠道。與以往不同，蔡斌這次做了一個(gè)“責(zé)-權(quán)-利”相協(xié)調(diào)的嘗試。

蔡斌把每個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)人、核心員工都分了一些小團(tuán)隊(duì)，每一個(gè)員工分了目標(biāo)，考核也是根據(jù)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行總指標(biāo)的下達(dá)。完成設(shè)定目標(biāo)有獎(jiǎng)勵(lì)，完不成自身利益也不會(huì)受損，只會(huì)在調(diào)休時(shí)間等方面有所把控。

令他沒(méi)有想到的是，員工會(huì)自發(fā)去做一些異業(yè)發(fā)動(dòng)，有些員工甚至去建材市場(chǎng)找私人老板去聊天，去爭(zhēng)取顧客資料。同時(shí)，員工也樂(lè)于去發(fā)掘老顧客，一般來(lái)說(shuō)，人脈關(guān)系發(fā)掘最多是直系親屬，但在這次活動(dòng)中，員工把自己身邊的一些親戚和朋友都發(fā)掘出來(lái)，利用他們的這種二次人脈，三次人脈來(lái)幫賣(mài)場(chǎng)去做新飛躍。

“實(shí)際上責(zé)-權(quán)-利的分?jǐn)偸置鞔_，員工能夠把個(gè)人能力都釋放出來(lái)”，蔡斌說(shuō)。事后統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在這次活動(dòng)中，通過(guò)員工層面釋放出來(lái)的銷(xiāo)售額就有一千多萬(wàn)。

蔡斌告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，這背后有兩件事情需要注意：

一是發(fā)動(dòng)員工積極性，把賣(mài)場(chǎng)利益要跟員工分析清楚。開(kāi)業(yè)銷(xiāo)售額不同，市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權(quán)就會(huì)不一樣，想要相對(duì)輕松的成交，就必須要搶占市場(chǎng)份額。市場(chǎng)份額越高，成交難度就會(huì)越低，就會(huì)越輕松。同時(shí)，廠家對(duì)于資源的投放和偏向就會(huì)越大，這是一個(gè)良性循環(huán)。

二是要和員工算好經(jīng)濟(jì)賬，賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)提升的同時(shí)，個(gè)人的收入也會(huì)提升。大家過(guò)來(lái)辛苦上班到底是為了什么？一方面是為了我們的未來(lái)，另一方面，現(xiàn)實(shí)來(lái)說(shuō)就是為了多拿錢(qián)。此外這也是給員工一個(gè)施展能力的機(jī)會(huì)，發(fā)揮員工的自我能動(dòng)性。

原來(lái)可能以結(jié)果為導(dǎo)向，現(xiàn)在要關(guān)注我們過(guò)程。沒(méi)有好的過(guò)程，結(jié)果一定不會(huì)好到哪里去，除非運(yùn)氣太好。扎扎實(shí)實(shí)的把員工積極性調(diào)動(dòng)出來(lái)，這個(gè)才是最關(guān)鍵的。

“我們這種傳統(tǒng)行業(yè)一定是靠人去做事情，員工有激情，在具體的數(shù)字上就會(huì)比別人有突出的體現(xiàn)”，蔡斌坦言道。

然而四年前在金壇，蔡斌望著天空，還感覺(jué)到有一些陰霾。

三

金壇是常州代管縣級(jí)市，2015年撤市劃區(qū)變?yōu)槌Ｖ菔薪饓瘏^(qū)。正如常州區(qū)劃改革一樣，蔡斌在從2009年到2016年，擔(dān)任金壇店長(zhǎng)的7年間，也經(jīng)歷了許多風(fēng)云變幻。

那是在2013年，金壇家電市場(chǎng)發(fā)生了變化。兩家家電巨頭在五星電器的重要“產(chǎn)糧區(qū)”同時(shí)開(kāi)了兩家店，摩拳擦掌進(jìn)行圍剿。那一年五星電器金壇店銷(xiāo)售下滑將近十個(gè)點(diǎn)，市場(chǎng)份額由超60％下降到40％多。

蔡斌當(dāng)時(shí)心理壓力非常大，也很不服氣。“一方面是公司給的壓力，另外一方面是自己壓力，丟不起那個(gè)人，做了這么多年老店長(zhǎng)了，一下子這個(gè)銷(xiāo)量下滑這么多”，蔡斌說(shuō)起這段話(huà)時(shí)，語(yǔ)氣加重了一些，印象還十分深刻。

面臨這種情況，員工的心理變化更大。這也導(dǎo)致整個(gè)團(tuán)隊(duì)壓力很大，由于心態(tài)上有所退縮，不少員工打起了退堂鼓，混不下去了，到別的地方去混也差不到哪去。

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，順勢(shì)而為永遠(yuǎn)是生存法則。蔡斌開(kāi)始疏導(dǎo)員工，跟核心員工和基層導(dǎo)購(gòu)員一起去聊天碰頭開(kāi)會(huì)。他始終堅(jiān)信：做生意好壞不看一時(shí)，而是看一個(gè)階段。

有員工回憶道，蔡斌當(dāng)時(shí)講的最多的是，市場(chǎng)發(fā)生變化之后，我們不糾結(jié)于結(jié)果，我們糾結(jié)于過(guò)程。既然市場(chǎng)發(fā)生變化了，那自身的思路有沒(méi)有發(fā)生變化？原來(lái)?yè)u旗吶喊，就有銷(xiāo)售結(jié)果，現(xiàn)在是不是能把一些事情做的更細(xì)致一點(diǎn)。

蔡斌同時(shí)給員工打氣，誰(shuí)能夠熬得過(guò)去，誰(shuí)未來(lái)才能發(fā)展更好。一定要有敵我的心態(tài)，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打死掉。別人開(kāi)個(gè)店就把我們逼死，我們不相信這一點(diǎn)，要爭(zhēng)口氣把市場(chǎng)份額重新奪回來(lái)。

在常州區(qū)域，金壇和溧陽(yáng)是五星電器的重要產(chǎn)糧區(qū)，市場(chǎng)份額超過(guò)50％。由于對(duì)地方市場(chǎng)不熟悉，打法不熟練，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新開(kāi)的門(mén)店陸續(xù)退出了市場(chǎng)。

2016年3月，蔡斌轉(zhuǎn)任湖塘、新天地門(mén)店。據(jù)他介紹，從金壇走時(shí)，五星電器市場(chǎng)份額已回升到至55％左右。

就家電行業(yè)來(lái)說(shuō)，家電零售人對(duì)內(nèi)要敬業(yè)專(zhuān)注，持之以恒，對(duì)外要應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，時(shí)刻做好攻堅(jiān)準(zhǔn)備。進(jìn)入一個(gè)行業(yè)不難，難就難在數(shù)十年如一日?qǐng)?jiān)守。

12年彈指一揮間，變幻萬(wàn)千，不變的是自身的堅(jiān)守與追求。零售行業(yè)呼喚工匠精神，蔡斌也正身體力行，在五星電器數(shù)十年如一日繼續(xù)實(shí)踐著。

編后語(yǔ)：2017年，新技術(shù)、新業(yè)態(tài)、新模式、新物種不斷涌現(xiàn)，中國(guó)成為當(dāng)今世界最為沸騰的零售熱土。但是，創(chuàng)新不能“忘本”。在新概念層出不窮的今天，我們不能忘記那些為之奮斗一生的零售匠人。

鑒于此，《聯(lián)商網(wǎng)》特別策劃《致敬零售匠人》，回歸本質(zhì)，傳承匠人精神。我們致敬零售匠人，喚起全社會(huì)更好的弘揚(yáng)零售精神，共同尊重和傳承零售匠心。

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng) 陳新生）