聯(lián)商網(wǎng)消息：渠道優(yōu)勢(shì)曾經(jīng)成就了達(dá)芙妮，加盟模式下達(dá)芙妮快速擴(kuò)張，市場(chǎng)占有率一度達(dá)到近7000家門店。然而3年間，達(dá)芙妮共關(guān)店近3000家。如今，達(dá)芙妮該如何進(jìn)行渠道變革？

和達(dá)芙妮一樣遭遇困境的，還有百麗、德?tīng)柣莸�。市�?chǎng)形勢(shì)瞬息萬(wàn)變，消費(fèi)者需求不斷提升下，品牌們?nèi)绾无D(zhuǎn)型升級(jí)？如何構(gòu)建自己的渠道力？為此，4月26日，聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)特別組織了第24期線上沙龍，主題關(guān)于傳統(tǒng)鞋服品牌的渠道變革之問(wèn)。

Part1

傳統(tǒng)鞋服品牌面臨哪些共同問(wèn)題？

2003年到2011年這八年間，中國(guó)服裝行業(yè)整體以閩派服裝品牌為代表，通過(guò)高空廣告、地面加盟的模式實(shí)現(xiàn)了快速渠道擴(kuò)張，七匹狼、柒牌、利郎、勁霸、安踏、361度（包括廣州的哥弟）都達(dá)到了2000+以上的店鋪數(shù)量，安踏更是突破8000+。

而女鞋品牌百麗、達(dá)芙妮在這個(gè)階段通過(guò)分公司與合資分公司模式也實(shí)現(xiàn)了渠道擴(kuò)張的暴增，可以說(shuō)這八年是中國(guó)服裝行業(yè)的批發(fā)式品牌的渠道紅利期，只要敢打廣告、敢砸渠道形象、敢搞訂貨推廣，沒(méi)有幾個(gè)服裝品牌發(fā)展不起來(lái)的。杭派女裝秋水伊人、三彩的發(fā)展模式亦是如此。

這個(gè)階段，除了百麗以商場(chǎng)渠道為主，大多數(shù)服飾品牌的主要渠道模式還是街鋪專賣店。

這是多年來(lái)，聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員、資深商業(yè)人士孫裕隆對(duì)中國(guó)服飾品牌發(fā)展軌跡的觀察，他有所總結(jié)：2011年渠道飽和度和同質(zhì)化達(dá)到頂點(diǎn)，加之百貨渠道開(kāi)始萎縮，渠道庫(kù)存周轉(zhuǎn)出現(xiàn)行業(yè)性阻塞，整體品牌商的渠道規(guī)模不再是優(yōu)勢(shì)。

如果說(shuō)渠道規(guī)模遭遇天花板是時(shí)代發(fā)展的必然結(jié)果，那么品牌在消費(fèi)者日漸挑剔的口味中變得無(wú)所適從則更是無(wú)奈。

黨的十九大報(bào)告已經(jīng)指出，我國(guó)社會(huì)主要矛盾已經(jīng)從人民日益增長(zhǎng)的物質(zhì)文化需求同落后的社會(huì)生產(chǎn)力之間的矛盾，轉(zhuǎn)化為人民日益增長(zhǎng)的美好生活需要和不平衡不充分的發(fā)展之間的矛盾�，F(xiàn)階段消費(fèi)發(fā)生全面升級(jí)，消費(fèi)者的消費(fèi)需求正在迅速提升，這讓許多品牌措手不及，未能迅速做出相應(yīng)的反饋，包括產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、渠道、服務(wù)等方面。

新世界百貨創(chuàng)新事業(yè)部高級(jí)總經(jīng)理萬(wàn)俊表示，消費(fèi)者“善變”的同時(shí)造就了國(guó)內(nèi)多元化的銷售渠道，但是作為品牌方來(lái)說(shuō)，選擇什么樣的渠道不是根據(jù)社會(huì)熱點(diǎn)，而是要根據(jù)自身品牌的特點(diǎn)來(lái)選擇。

他進(jìn)一步表示，品牌的迭代和渠道的變更一直都存在，只是有人越做越好，有人江河日下，不是品牌方不想求變，而是消費(fèi)者消費(fèi)觀念和渠道選擇變化過(guò)多。在他看來(lái)，中國(guó)的消費(fèi)者不是特別成熟，很容易受社會(huì)熱點(diǎn)的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移，眾多網(wǎng)紅品牌的誕生就是最好的證明。但作為服務(wù)消費(fèi)者的品牌商和渠道方，卻要適應(yīng)這樣的多變，這就不可避免地出現(xiàn)在某一渠道上一哄而上的局面。但哪個(gè)渠道才是真正適合自己，這是更值得深思的問(wèn)題。

事實(shí)上，渠道多元化也帶給了品牌一股反作用力，很多品牌商出現(xiàn)了“渠道選擇焦慮癥”；消費(fèi)者在商品渠道可以隨心所欲的選擇，則加劇了品牌的“焦慮”。

Part2

對(duì)品牌商而言，品牌渠道購(gòu)物中心化是絕對(duì)選擇嗎？線上線下渠道怎么融合？

我國(guó)渠道問(wèn)題十分復(fù)雜，這是由于中國(guó)流通基于分層化消費(fèi)需求以及多層級(jí)分銷，導(dǎo)致渠道變革既有迭代又有疊加。

聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)主任、上海商學(xué)院教授周勇認(rèn)為，從過(guò)去的單一渠道到多渠道、全渠道、跨渠道、泛渠道，是一種變革。最初的電商其實(shí)是一種渠道站位，后來(lái)發(fā)展成為一種特定的市場(chǎng)，有特定的目標(biāo)顧客群。如今兩線（即線上線下）迎來(lái)融合時(shí)期，線上渠道已經(jīng)不是按照人群來(lái)劃分，消費(fèi)渠道的選擇也是“按照內(nèi)容與商品”來(lái)進(jìn)行。

2017年，森馬確立了渠道轉(zhuǎn)型升級(jí)，全面拓展購(gòu)物中心店的戰(zhàn)略方向。今年3月，森馬召開(kāi)了新渠道發(fā)布會(huì)，宣布2018年將在鞏固原有的街鋪渠道優(yōu)勢(shì)上，大力開(kāi)發(fā)購(gòu)物中心、奧特萊斯渠道和線上渠道，每年新增不低于12萬(wàn)平方米的新店拓展指標(biāo)，其中在購(gòu)物中心每年新開(kāi)不低于150家。在森馬服飾購(gòu)物中心渠道負(fù)責(zé)人豐振看來(lái)，在這一輪的消費(fèi)升級(jí)中，傳統(tǒng)鞋服品牌也面臨著產(chǎn)品和渠道的雙重升級(jí)需求。尤其是新零售大潮下，如何做好線上線下完美融合是品牌們面臨的又一難題。

作為渠道方，杭州西溪印象城總經(jīng)理屠芳則表示，成熟的品牌對(duì)線上、線下雙渠道同樣重視，只是分工有所不同：線上做庫(kù)存，走量、價(jià)低；線下做體驗(yàn)，如新品展示。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和供應(yīng)上，兩線有所區(qū)分，避免沖突。這一點(diǎn)得到了森馬豐振的認(rèn)同。他表示會(huì)有一些線上專供商品，價(jià)格是它們的優(yōu)勢(shì)，但森馬有一部分產(chǎn)品的價(jià)格在線上線下做了一樣的設(shè)置，做到線上銷售線下提貨。

不過(guò)，孫裕隆對(duì)此有不同看法，他認(rèn)為，通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)區(qū)分線上線下本身對(duì)于服裝品牌而言是一個(gè)悖論，傳統(tǒng)服裝品牌習(xí)慣了把線上作為“下水道”，培育出的客群與線下是兩個(gè)不同的群體。

如此一來(lái)，電商與店商似乎并沒(méi)有真正的交融而只是交叉。周勇表示，兩線渠道下，重點(diǎn)不是看消費(fèi)群，而是看是否打造了迎合消費(fèi)者的不同的購(gòu)物場(chǎng)景。在他看來(lái)，當(dāng)前很多服飾鞋類品牌以差異化的品類設(shè)計(jì)實(shí)行兩線運(yùn)作，這是趨勢(shì)還是權(quán)宜之計(jì)或是悖論，仍有待時(shí)間檢驗(yàn)。但有一點(diǎn)是明確的，即品牌要根據(jù)消費(fèi)者的生活方式與購(gòu)買習(xí)慣去設(shè)計(jì)與選擇渠道。

Part3

從百貨、購(gòu)物中心渠道方角度，品牌應(yīng)如何構(gòu)建自己的渠道力？

品牌在渠道問(wèn)題上的困境，渠道方看在眼里。

作為新世界百貨南京店、上海巴黎春天淮海路店的操盤手，萬(wàn)俊表示，作為甲方，他們?cè)谶x擇品牌的時(shí)候，主要看定位是否跟項(xiàng)目匹配，包括調(diào)性，風(fēng)格，年齡段，價(jià)格帶，還有營(yíng)銷方式等等。無(wú)論是百貨還是購(gòu)物中心，新興品牌更容易獲得渠道方的關(guān)注。萬(wàn)俊解釋說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)“老”品牌（無(wú)改變無(wú)特色）的購(gòu)買率在下降，這些品牌的銷售也呈下滑趨勢(shì)，相反新興品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)較好。對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，多一些新興品牌有助于提升客流。

線上流量紅利漸失，線下渠道迎來(lái)?yè)岏v風(fēng)口，但線下渠道的受歡迎程度呈現(xiàn)兩極分化：人氣高、名氣大的場(chǎng)子成為一眾品牌商爭(zhēng)搶的對(duì)象，一些新開(kāi)業(yè)的商場(chǎng)則因人氣不足而遭到冷落。

“撇開(kāi)熱門場(chǎng)子高額租金費(fèi)用不說(shuō)，你的品牌是否適合這樣的場(chǎng)子，很多品牌方考慮不多，要知道，南京德基廣場(chǎng)每年都有眾多品牌業(yè)績(jī)差強(qiáng)人意而退出，上海IAPM也有空鋪虛席以待。所以說(shuō)選擇什么樣的線下渠道也要根據(jù)品牌自身的定位理智決定�！比f(wàn)俊有感而發(fā)，“拋開(kāi)大而全的熱門商業(yè)體，作為乙方更應(yīng)該選擇在細(xì)分市場(chǎng)做出特色的商業(yè)體，或有著與品牌本身定位相一致的線下渠道。比如文藝青年聚集的K11就適合文藝小資味濃厚的品牌；家庭大眾消費(fèi)的業(yè)態(tài)和品牌，可以多關(guān)注社區(qū)商業(yè)，尤其是1/2線城市的社區(qū)商業(yè)，此為新的增長(zhǎng)點(diǎn)�！�

而作為渠道本身，也要做好線上線下的融合。以上海巴黎春天淮海路店為例，在即將進(jìn)行的定位轉(zhuǎn)型規(guī)劃中，將考慮專門設(shè)置線下店鋪的線上購(gòu)物渠道，當(dāng)消費(fèi)者在線下購(gòu)物、吃飯、健身后想要購(gòu)買商場(chǎng)內(nèi)沒(méi)有的生鮮產(chǎn)品，可以到虛擬店鋪掃碼購(gòu)買xxx超市的生鮮產(chǎn)品，并通過(guò)快遞及時(shí)送到家。萬(wàn)俊認(rèn)定此舉是有限實(shí)體渠道的無(wú)限延展。

結(jié)語(yǔ)

品牌渠道多元化是基本趨勢(shì)，唯有緊貼消費(fèi)者需求和生活方式，提供切實(shí)的消費(fèi)解決方案，品牌們的城池方能在一輪又一輪的消費(fèi)升級(jí)大潮中固若金湯。

（組織：聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán) 文/聯(lián)商網(wǎng) 周松平）