聯(lián)商網(wǎng)消息：距離2016年第一家蘇寧小店開業(yè)已經(jīng)過去了28個月。這期間，蘇寧小店經(jīng)歷了試點、確認(rèn)定位、擴張三個階段。

2017年，社區(qū)便利店成為風(fēng)口，巨頭們紛紛加碼發(fā)展社區(qū)商業(yè)。當(dāng)時蘇寧小店尚未發(fā)力，4月蘇寧小店市場總監(jiān)沈珩接受《聯(lián)商網(wǎng)》采訪時表示，蘇寧做社區(qū)便利店并不是跟風(fēng)，而是為了完善業(yè)態(tài)布局，將優(yōu)勢擴大化。蘇寧自轉(zhuǎn)型以來逐步形成了線上以蘇寧易購網(wǎng)站為主，線下以蘇寧門店為支撐，同以蘇寧物流，蘇寧金融為輔助的零售格局。但是在最后一公里的商業(yè)布局上，很明顯蘇寧是欠缺的，而蘇寧小店的出現(xiàn)正好彌補了這一短板。

2017年12月，蘇寧發(fā)布智慧零售大開發(fā)戰(zhàn)略，張近東宣布：2018年蘇寧新開店目標(biāo)5000家，其中蘇寧小店的數(shù)量是1500家，三年蘇寧要實現(xiàn)新開15000家店。張近東還表示要以“租建并購聯(lián)”完成這一目標(biāo)。隨后，在2018年4月3日，蘇寧宣布全資收購上海迪亞天天，并開始著手整合迪亞天天。

蘇寧小店總裁鮑俊偉在今年1月份接受媒體采訪時承認(rèn)，蘇寧小店進入北上廣等城市很有挑戰(zhàn)，主要因為一線城市在門店租金、人工、物流運輸?shù)确矫娉杀鞠鄬Ω摺ｏ@然蘇寧收購迪亞天天的主要目的是為了推進蘇寧小店在上海的布局。

《聯(lián)商網(wǎng)》了解到，蘇寧集團現(xiàn)在確定了兩大一小多專的門店格局，其中一小便是蘇寧小店。經(jīng)過兩年多的發(fā)展形成了線下小店中心，線上蘇寧小店APP雙中心的體系。而線下蘇寧小店也衍生出了解決家庭消費三餐問題的社區(qū)店、解決白領(lǐng)一日三餐的CBD店、在地鐵站，高鐵站等大客流地區(qū)的大客流店和無人店四種門店類型。

近日，在蘇寧旗下南京鐘山高爾夫酒店，鮑俊偉接受了《聯(lián)商網(wǎng)》的專訪，他對蘇寧小店的定位及未來的計劃、與傳統(tǒng)便利店的優(yōu)劣勢、對迪亞天天的改造等問題一一做了解釋。他告訴《聯(lián)商網(wǎng)》，蘇寧小店目前在蘇寧的定位就是，阿里的淘寶，騰訊的微信。

一，關(guān)于定位與規(guī)模

《聯(lián)商網(wǎng)》：蘇寧易購集團副董事長孫為民稱，小店實際上是用互聯(lián)網(wǎng)思維運營，做本地生活服務(wù)設(shè)施、本地的互聯(lián)網(wǎng)平臺，蘇寧到底想把小店做成什么？

鮑俊偉：集團內(nèi)部定位小店是一個平臺戰(zhàn)略，它是基于場景的，在消費者身邊的入口。因此，小店進小區(qū)就要進小區(qū)主門的左邊或右邊一號位、二號位。在這個平臺戰(zhàn)略下面，我們有兩個中心，線下是小店中心，線上是蘇寧小店APP中心，核心就是用戶能夠到店購買也能線上購買。

《聯(lián)商網(wǎng)》：平臺模式的蘇寧小店能夠提供什么？

鮑俊偉：小店能夠滿足三個場景內(nèi)的顧客需求。第一個是有店內(nèi)場景，消費者可以店內(nèi)購買，送貨上門；第二個場景是基于我們的配送能力，1-3公里范圍內(nèi)的場景，在這個場景內(nèi)半小時或者一個小時送達；第三個，是半小時或一小時配送沒有能力去涉及的，會通過蘇寧易購的力量，實現(xiàn)上午買下午送，一日兩送，甚至一日三送的時效。

《聯(lián)商網(wǎng)》：蘇寧小店目前有多少家店？

鮑俊偉：我們是在1月份開始正式啟動蘇寧小店的擴張，目前有1200家，預(yù)計到7月31日，會有1288家。

《聯(lián)商網(wǎng)》：1288家這個數(shù)字，意味著什么？

鮑俊偉：便利店里有3種模式，第一種是昆侖好客和易捷，就是加油站的便利店；第二種是類似于廣州的美宜佳和一些日資便利店，他們主要是以翻牌店和加盟店的模式為主；第三種是純自營的。按照我們目前的速度，今年結(jié)束蘇寧小店門店數(shù)量在自營便利店里應(yīng)該是第一名。

《聯(lián)商網(wǎng)》：這些店現(xiàn)在都開在哪些地方？

鮑俊偉：目前蘇寧小店分為四種類型：社區(qū)店、CBD店、大客流店和無人店。

其中社區(qū)店主要在城市的小區(qū)門口，面積在100-250平方，主打一個家庭的一日三餐問題，水果、蔬菜、肉品、食品、日用百貨、日配，像早餐、包子；

CBD店主要在寫字樓和辦公園區(qū)，面積在100-250平方，商品以精選為主，還包含一些特色小吃；

大客流店主要在高鐵站和地鐵站，提供即使消費食品，如水果飲料等。目前南京地鐵小店一共拿了32個地鐵站，廈門1號地鐵線我們拿了35個地鐵站，南昌一號線我們拿了14個地鐵站，武漢拿了10個地鐵站。另外，蘇寧小店還拿下了北京南站的項目；

無人店，除了大家都銷售的標(biāo)品以外，還通過機械手臂全自動操作，能夠?qū)崿F(xiàn)冰淇淋、咖啡、關(guān)東煮的銷售。

《聯(lián)商網(wǎng)》：聽說張近東總也特別關(guān)注小店，他覺得量還不夠？

鮑俊偉：是的，但是我們首先要保質(zhì)保量，然后才能盡快把規(guī)模推上去。

《聯(lián)商網(wǎng)》：說到保質(zhì)，目前小店投入成本怎樣，盈利么？

鮑俊偉：一家店投入成本在100萬左右，目前有盈利的店，也有虧損的店，但總的情況沒有盈利。

《聯(lián)商網(wǎng)》：對于蘇寧小店來說，當(dāng)下是規(guī)模重要，還是盈利重要？

鮑俊偉：其實小店看的是商業(yè)模式，它的核心商業(yè)模式就是在于用戶的獲取能力（規(guī)模），跟用戶的復(fù)刻能力，用戶的活躍度，這是核心的價值。

《聯(lián)商網(wǎng)》：所以目前盈利不是第一位的？

鮑俊偉：應(yīng)該說前面做好了，盈利就不是問題。

《聯(lián)商網(wǎng)》：有沒有一個盈利時間表？

鮑俊偉：開店的目標(biāo)肯定是要盈利，最近一直在測試在迭代。

《聯(lián)商網(wǎng)》：目前蘇寧小店的鮮食由誰來提供？

鮑俊偉：小店可以提供便當(dāng)、果切、咖啡、鹵菜、奶制品等。其中便當(dāng)面包都是由第三方食品加工廠提供，他們都是現(xiàn)在或者曾經(jīng)為全家、羅森、7-11這些日資便利店提供便當(dāng)?shù)墓S。

《聯(lián)商網(wǎng)》：三大日資便利店鮮食工廠一般都是獨家的，具有排他性？

鮑俊偉：確實是有排他的，但是這里面有兩種情況。第一種，這些便利店在華東區(qū)做得比較強，而鮮食工廠有他們投資的，確實是排他的；第二種，自身生產(chǎn)能力比較強，又不是這三家便利店投資的，且三家日資又消化不了他們產(chǎn)能的，就無法排他。

《聯(lián)商網(wǎng)》：廠商提供的鮮食，蘇寧如何保證能夠快速到店？

鮑俊偉：8月份，我們在全國會有17個冷鏈倉，今年在全國會完成43個冷鏈倉，擁有這些后蘇寧小店的能力就完全不一樣了。同時我們會在華東、華北、華中、西南、華南，成立五大加工中心，通過五大加工中心把商品全部復(fù)制出去。

《聯(lián)商網(wǎng)》：目前蘇寧小店的線上訂單有多少？

鮑俊偉：挺好的，目前線上訂單占總訂單數(shù)的15％，我們的目標(biāo)是50％。

《聯(lián)商網(wǎng)》：蘇寧小店想做成平臺，那么除了常規(guī)便利店的服務(wù)，小店還能提供什么？

鮑俊偉：當(dāng)然，小店會成為蘇寧服務(wù)的一個流量入口，我們會把蘇寧多項業(yè)務(wù)組合到小店里面，如蘇寧彩票，蘇寧有房，蘇寧幫客，蘇寧金融。目前在南京完成彩票和有房入駐的小店有20家店。

二，關(guān)于衍生業(yè)務(wù)與整合

《聯(lián)商網(wǎng)》：蘇寧有房進駐小店有時間表嗎？

鮑俊偉：第一步，南京全部上，現(xiàn)在有20個店已經(jīng)上了，8月份南京會全部結(jié)束。然后根據(jù)南京的測試情況，再決定其他城市的推進，但是像北京和上海肯定是重點。

《聯(lián)商網(wǎng)》：房產(chǎn)中介和便利店的服務(wù)人員專業(yè)度不一樣，如何解決？

鮑俊偉：我們是這樣安排的，小店的服務(wù)人員負(fù)責(zé)宣傳推廣和房源信息收集，購房介紹及專業(yè)程序由專門的團隊來負(fù)責(zé)，這個團隊平時可能根據(jù)需求在不同的店辦公。

《聯(lián)商網(wǎng)》：如何解決房源問題，來應(yīng)對專業(yè)中介比如鏈家的競爭？

鮑俊偉：這個拿一個區(qū)域市場南京說，在南京，三年之后會到1500家小店，我不知道有沒有1500個鏈家，我們這樣的密度覆蓋以后，任何一個小店畫個圓500米之內(nèi)，都能找到幾個小店，每個小店我們覆蓋3000-4000戶，1500家小店就能覆蓋60萬戶的家庭。我們覆蓋的更廣，房源自然不成問題。

《聯(lián)商網(wǎng)》：你們內(nèi)部對這個項目有什么期望？

鮑俊偉：蘇寧有房將是小店的主營業(yè)務(wù)，我們內(nèi)部開玩笑說，在南京300萬一套房子很常見，10套3000萬，30套房子就一個億了，我們會產(chǎn)生很多銷售額過億元的蘇寧小店。

《聯(lián)商網(wǎng)》：開始改造迪亞天天了么？

鮑俊偉：還沒開始改造。

《聯(lián)商網(wǎng)》：你們準(zhǔn)備改造哪些地方？

鮑俊偉：第一個是在商品品類方面，如迪亞天天的香煙，因為外資店沒有香煙資質(zhì)；第二個，迪亞天天類目是偏重于食品跟日用百貨，而未來的話，在里面會加入水果、生鮮、凍品、鮮肉，這個會加進去；第三個，服務(wù)能力，我剛才講了很多，幫客、彩票、理財能力的導(dǎo)入；第四個，線上運營能力的導(dǎo)入，它以前沒有線上運營能力。

《聯(lián)商網(wǎng)》：那他現(xiàn)有的團隊會并過來嗎？

鮑俊偉：它是一個團隊，你也可以理解為蘇寧小店上海團隊并入了迪亞，因為迪亞就是蘇寧小店。但是迪亞原先的供應(yīng)體系，商品體系，價格能力，我們都不會變化，會正常運轉(zhuǎn)。

《聯(lián)商網(wǎng)》：迪亞天天的門頭都會翻成蘇寧小店？

鮑俊偉：會，它以后就是蘇寧小店，以迪亞天天名義開的店不會再有了。

三，關(guān)于競爭對手

《聯(lián)商網(wǎng)》：羅森近年來開始了大規(guī)模擴張，華東門店數(shù)量超過1000家店，預(yù)計明年會盈利， 你怎么看？

鮑俊偉：羅森在華東開1000家，核心在上海600多家，但上海的經(jīng)營能力是非常弱的，在上海三大日資便利店里面，羅森的經(jīng)營能力是最弱的，團隊是最不穩(wěn)定的，在短暫的繁榮后面，隱藏著很多巨大的問題。開展大加盟政策，是因為他必須這么做，他不這么做，沒有一定的速度，他也是死。羅森說，他明年要盈利，我想講的是永無可能，他今年盈不了利，他以后再也沒可能。

《聯(lián)商網(wǎng)》： 7-11認(rèn)為中國的便利店平均的日銷只有8000元，而他們一個店能做到2-3萬，一個店頂國產(chǎn)便利店3個店，所以7-11不需要開那么多店，你怎么看？

鮑俊偉：我們也在看，上海7-11有115家店，北京是230家店，這是他花了十五六年完成的。至于營業(yè)額高，是因為他的店都在CBD。但是，7-11馬上會在競爭中遇到問題。

《聯(lián)商網(wǎng)》：會遇到什么問題？

鮑俊偉：第一個問題就是租金上漲，過去便利店不熱，沒有人跟他們?nèi)專F(xiàn)在大量的公司介入就不一樣了。便利店的房租一般是3-5年一簽，房租到期后會有40％-50％，甚至是100％的增長。我在跟7-11前北京董事副總經(jīng)理聊天的時候，他說最高的時候，遇到三倍房租的增長。

第二個問題就是人工，他們馬上會遇到人工成本的增長。北京原先可能4000塊錢能請到一個人，現(xiàn)在5000塊可能才能請到一個人，原先的加盟主，一個月能賺到13000塊錢，但現(xiàn)在可能一個月只能賺到8000塊錢。

第三個問題是其核心類鮮食競爭力喪失的問題。以前因為排他就沒有競爭，現(xiàn)在一個鮮食工廠玩笑說，在日本的便利店，一款新的鮮食上去以后，三分鐘以后，就知道他是怎么組成的，可能第二天，國內(nèi)鮮食就出來了。

第四個，消費的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，傳統(tǒng)的便利店受到互聯(lián)網(wǎng)沖擊，除了鮮食能力在喪失，食品跟日用百貨量會下降。

很多競爭環(huán)境發(fā)生變化以后，7-11自身的能力并沒有發(fā)生變化，但核心能力會下降。現(xiàn)在他可以跟你說，在北京有200個店，每個店能賣2萬塊錢，如果還一成不變我只能講他200多個店會越來越少。

《聯(lián)商網(wǎng)》：所以，你認(rèn)為7-11太慢了，那么美宜佳這種很快的模式你怎么看？

鮑俊偉：美宜佳翻牌店模式，深層次就是分銷模式，雖然擴張速度會很快，但是沒有競爭力。其實我講的話，任何一家便利店我希望他的速度再快一點，因為它的速度越快，就越容易出問題。最不容易出問題的是7-11，因為他太慢了，短期內(nèi)應(yīng)該不會出問題，但長期肯定會出問題。總結(jié)一句話就是，做得快會馬上出問題，做得慢會慢慢出問題。

《聯(lián)商網(wǎng)》：蘇寧小店也很快，你怎么就認(rèn)為蘇寧小店不會出問題？

鮑俊偉：這一正一反都是關(guān)聯(lián)的，這個問題我也經(jīng)常問自己。其實，做便利店是要有基礎(chǔ)設(shè)施打造的，快和慢的前提是你的基礎(chǔ)設(shè)施搭建，你有了這個基礎(chǔ)設(shè)施，你就可以快，你沒這個基礎(chǔ)設(shè)施，你就慢一點。

蘇寧擁有這個基礎(chǔ)建設(shè)的能力，蘇寧小店是進全國，但前提是我們?nèi)珖?00個倉庫，我們在全國有43個冷鏈的建設(shè)，以及我們蘇寧系統(tǒng)的開發(fā)能力，商品的供應(yīng)鏈打造能力。

《聯(lián)商網(wǎng)》：你認(rèn)為蘇寧小店與外資競爭對手相比，優(yōu)勢在哪里？

鮑俊偉：除了現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施以外，調(diào)動資源的能力和國家政策的支持外資便利店無法比擬。拿稅收來說，蘇寧交的稅是外資便利店的10倍、20倍，我相信任何一個政府都要考慮，支持我們來發(fā)展。

例如北京市政府要快速發(fā)展便利店，每家便利店要做水果、蔬菜，補貼50％房租，最高補貼10萬，外資便利店肯定享受不到。

還有更多的例子。國企海康威視，原來是進全家，現(xiàn)在進蘇寧；中國石油北京公司總部，可能會進蘇寧，北汽進的是蘇寧，西寧骨科醫(yī)院以前進的肯定不是蘇寧，但現(xiàn)在進的是蘇寧；上海虹橋商務(wù)區(qū)，我們要開20家店，另外我們在上海，跟漕河涇開發(fā)區(qū)，虹橋開發(fā)區(qū)，臨港商務(wù)區(qū)，虹口商務(wù)委全部建立了合作關(guān)系。

四，關(guān)于個人與團隊

《聯(lián)商網(wǎng)》：對于你個人來說現(xiàn)在這種擴張速度，壓力大么？

鮑俊偉：很大。比方我周六早上8點鐘到辦公室，下午有個演講，晚上7點鐘要給子公司總經(jīng)理培訓(xùn)，培訓(xùn)完再處理報告，這是我一天的行程。

《聯(lián)商網(wǎng)》：目前讓你感覺壓力最大的或者是最困難的是什么事情？

鮑俊偉：難點阻力主要是團隊搭建。比如店長，我們1200多家店就需要1200多個店長。

《聯(lián)商網(wǎng)》：開店這么快，培養(yǎng)人的速度跟得上嗎？

鮑俊偉: 店長的培養(yǎng)正在加快速度，主要方式就是專業(yè)培訓(xùn)再加在店帶教和店長儲備培養(yǎng)體系。

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 木魚）