聯商網消息：11月14日下午，由浙江省商務廳、浙江省商貿業聯合會、浙江工商大學聯合主辦，聯商網、搜鋪網等單位共同承辦的以“讓消費更美好”為主題的2018新消費主題峰會在杭州之江飯店成功召開。本次會議以“讓消費更美好”為主題，開啟了零售行業對新消費模式的共同探討。

紅杉資本中國投資合伙人蘇凱以“從資本看中國零售的競爭演變及趨勢”為題，講述零售行業未來發展的競爭趨勢和競爭要點。

紅杉在中國十三年，作為在中國持續投資的基金，它有一個很大的投資邏輯，就是看好中國市場，所以今天紅杉看得所有項目，不管是中國人還是外國人，所做的產品和服務一定是提供中國市場，這是我們考慮的前提。紅杉對中國市場中長期發展的持續看好，這是一個前提。

中國整個1.8萬億美金增長的空間，就是大家信心的基礎。為什么我們零售業這么辛苦，這么拼命？那是因為美好和足夠大的市場存在，否則就沒必要去浪費時間精力去琢磨這么多辛苦的事情。

1.8萬億美金是整個增量，在未來五年會持續發展。整個市場有這么大的增長空間，為什么我們都覺得生意不好做呢？那錢都被誰賺走了呢？到底誰在增長呢？我們再看看有沒有人在增長。

新進入者彎道超車強行插隊

那么誰在增長呢？隨便舉幾個例子：

第一個，鮮豐水果。他用20年時間從一個擺地攤的水果商人變成這么一個水果零售商，這么龐大的一個機構，并且還是在一個高速的增長。

第二個，叮咚買菜。這是一家在上海的公司，公司成立不到一年時間，今天的規模可以引起類似永輝超市這樣大的集團的關注或者緊張和注視，它的增長速度，我今天在這里不方便把這個數字透露給大家，但是我可以用到一個概念，他增長的速度“驚人”，就是成立一年時間，它的增長可能走過很多公司十年的路，并且增長速度還在每個月30%在增長，而不是年同比增長30%，而是月環比速度在增長，非常可怕的增長速度。

第三個，瑞幸咖啡。它為什么在星巴克都已經家喻戶曉的中國市場，突然冒出來一個品牌，能夠短期內增長這么的快？

第四個，生鮮傳奇。今天我看聯商網又發一篇文章叫“三年創造一個30億的企業”，既然聯商網已經講了，我們就可以把這個數字重復一下。三年時間創立一家公司市值做到30個億，它為什么能這樣？它不就是一個以生鮮為主的超市，它為什么能夠這么快？

剛需高頻品類成為投資熱點

新進入者已經不干于在后面排隊了，他們一定會彎道超車強行插隊。怎么強行插隊呢？就是剛需打非剛需，高頻打低頻。

幾年前我就有一個預測，那個時候我在百貨集團做CEO的時候我就預測。百貨必須轉型，為什么？不轉型必然被超市打敗，超市被誰打敗呢？超市就被比它的頻率更高的業態打敗。原來是各做各的生意，我做百貨你做超市，你做便利店，你做菜市場的，我們各做各的生意，各服務各的客人。但今天不是這樣了，大家突然一天都被扭曲了，都沒有什么安分守己了。就惦記別人的客人，我除了做自己生意以外，我想能不能把別人的客戶偷過來，就在前面截胡。

高頻打低頻，在前面彎道超車去截留，要截胡就要強行插隊。這個就是近半年和大半年時間我們在市場上投資的時候看到新進入市場的創業者，一個非常明顯的痕跡。就用最高的頻率，用最高頻的消費切入，就是生鮮。今天中國老百姓最高頻的就是生鮮，我們說過什么？百貨商品是讓人們活的更好。而這些生鮮商品是讓人們活著，那這個就很嚴重了。你說我是讓你活著和讓你活著更好，那肯定活著這個東西更剛需更高頻，他從這個角度切入，先去獲取客人然后逐步去做轉化，從單一品類做到豐富品類獲得整個綜合效應最大化。

我們看到像類似叮咚買菜這樣，全國各地有幾個省都有這樣的創業者。他們先從蔬菜切入，蔬菜切入以后量拉起來，用戶數拉起來，配送能力拉起來就開始賣盒飯。然后告訴我他要賣家里面的家居用品，以后他會以30分鐘為半徑形成一個及時點上圈。他認為以后電商不再像今天阿里天貓一樣，用品類來定義，而是用30分鐘來定義。你要買什么東西需要30分鐘送到家，他全部幫你提供。他今天可以賣菜，明天可以賣盒飯，后天可以賣衣服，然后再后天賣家電賣書。

他用30分鐘的半徑來重新構建一個電商的版圖，會不會實現不知道。但是今天中國的創業者真是“敢叫日月換新天”，他們的豪心壯志你也可能覺得他是癡人說夢。但是很多不可思議的事情就是被這一群人，看起來有點片子的人把它實現了，所以大家拭目以待。

創業者用高頻剛需來彎道超車，強行插隊，用更前瞻的方法來搶奪流量入口，整個市場結構我們認為它還有很大的調整空間。原來我們一度在談消費升級，中產階級質感小，隨著無印良品的崛起一夜之間成為中國消費趨勢的代言人和弄潮兒。但是伴隨著拼多多的上市，突然冒出來一個3000億交易額的公司，誰也沒用過，誰也沒聽過。但是還是不能抵擋這樣一個龐大的組織，在三年之內形成這么龐大的購物平臺，并且上市，現在業績還非常的好。你看的它的數字實在太漂亮了，每天的增長還在持續的發生。

喚醒所謂的睡眠市場

剛才厲老師講的到底什么消費升級，消費降低。其實消費也不是升級也不是降級，它持續的發展一定是在升級。今天所謂的拼多多現象帶來的消費降級它應該是一種什么樣的解釋呢？它其實喚醒了大量的沉睡市場，它是把一些原來低標準消費人群喚醒了，對他們來講其實是消費升級。

但是可能對在座的各位來講這是一種降級，它的變化不是升級降級的這么簡單，而是不同的消費群體，對于消費比重結構的變化產生了影響。以城鎮居民占絕對主導地位的消費結構已經開始動搖，甚至發生變化。農村或者是底線城市的消費占比貢獻越來越過。2017年農村消費品消費指數12.8%，而城市只到10%，馬上就要跌破10%了。兩個剪刀差在迅速的交匯，現在已經不足兩倍。也就是說，現在兩個農村居民可以抵一個城鎮居民的消費力。但是你看人口奇數是非常龐大的，所以整個消費結構在發生調整，所以說養了一批看起來好像是底線消費廠商的蓬勃發展，這個就是大家所謂的降級，其實對他們來講也是升級。

我再給大家講一個數字，亞馬遜有一個Kindle（閱讀器），Kindle做過一個大數據統計，2016年中國最喜愛閱讀的城市，就是用Kindle付費買內容來閱讀的城市，大家知道前三名是哪三個城市？第一名：銀川。第二名：貴陽。第三名：烏魯木齊。2017年知道是哪三個城市嗎？第一名：淮安。這個看完以后，好像對我們眼中中國市場的理解完全顛覆你的三觀。并且現在越來越多的數據能夠統計體現三四線城市乃至鄉鎮市場購買付費內容的比例遠超過北上廣等一線城市。

你如果做在線內容付費的運營商，如果憑想象，你絕對不會把這些城市作為你的主力戰場，肯定是北上廣、杭州這些地方，但是恰恰跑出來的數據讓你大跌眼鏡。

講這些東西說明什么呢？說明今天的中國市場結構在發生巨大的變化，我們做零售的從業者，不要再用我們的經驗來判斷，不要再把自己作為全中國消費者的代表，你只代表一小撮人，大部分市場不像你想想的這樣，原來你很看不起的沉睡市場，它正在覺醒。今天能夠獲得超越市場平均增速的廠商，一定是喚醒了沉睡市場，一定是切住了一塊別人忽略掉的一個增長動力，這是今天的市場結構。

前面這十年，中國的消費以互聯網和線下消費發展非常蓬勃，以阿里、京東、騰訊為代表的To C的業務，消費端的蓬勃增長，其實對供應鏈提出了更高的要求。就是今天前面有這么大交易額的時候，我后端的供應鏈能不能支持。阿里的雙十一，他說看得見的雙十一，看不見的菜鳥網絡。沒有菜鳥網絡這幾年的貢獻，雙十一的體驗可能沒有那么好，可能還是半個月一個月以后才能收到雙十一當天買到的商品，但是今天可以很高效的保證顧客體驗，其實是供應鏈的延伸。

對于很多小B端來講，就是小的夫妻老婆店和商戶來講，他在獲客的同時，他的供應鏈提升水平會是市場新的一波機會。

前兩天我在杭州看了一個項目，他把杭州這幾千家小區里面的夫妻老婆店，原來進貨都是農夫山泉進三箱，可樂進五箱，水果進兩箱，采購量非常小，所以拿到的價格非常貴。他做了一個反向匯集，他把幾千家夫妻老婆店的采購需求匯總在一起，分單品變成大單，直接向原廠商或者一級代理商采購，一個動作把夫妻老婆店的采購成本降低20%，那這個公司只成立半年時間，他告訴我現在一個月可以做三千萬。大家都在說生意不好做，增長慢，他為什么成立半年，一個月就能做三千萬，并且還在保證每個月30-50%的速度增長，就是因為它喚醒了沉睡市場，他用了一個簡單的創新喚醒了一個沉睡市場，優化供應鏈的效率，服務了很多小B端。

高頻剛需切入，強行插隊，喚醒沉睡市場，獲得超越市場的增速，服務業背后的服務業，賦能前端零售商，優化供應鏈，這三個是我們在最近大半年時間，在資本市場看到一個非常明顯的趨勢和成長很快的趨勢方向。

避免降維打擊

我想跟大家分享一個比較有意思的做法是美國軍方的做法。美國軍方用動蕩，無常的，復雜的和模糊的來描述未來新的戰爭環境。就是他要預測未來戰爭環境什么樣子，預測半天他發現無法預測，未來戰爭環境就是動蕩的，無常的，復雜的和模糊的。那你說你講這等于沒講，你預測半天預測這東西我們能做什么呢？我們來看他能做什么。

他用了一個輕足跡戰略模式，整個美國從它上一任的國防部長開始他用了一個輕足跡戰略模式。三個核心戰略，第一個叫無人機，第二個特種部隊，第三個第五戰場。無人機我們都是都好理解，都知道無人機，我們看美劇都知道無人機在干什么用。特種部隊也看過了，第三個第五戰場，什么叫第五戰場？除了海陸空太空以外第五空間那就是網絡，就是網絡戰。所以無人機，特種部隊，網絡戰，這就很有意思了。他得出一個判斷，未來是很復雜，很動蕩的，很無法預測的，不確定的。

蘇凱用一個比較好的比喻來描述未來五年，叫VUCA時代，什么是VUCA時代呢?美國軍方做了一個分析，把未來的戰爭環境用Volatile、Uncertain、Complex、Ambiguous這四個單詞來描述，就是動蕩的，無常的，復雜的和模糊的。

蘇凱認為零售業要思考——重構業務、升級組織、構建共生網絡避免降維打擊。

所謂降維打擊，簡單說如果今天我們不升級，等別人升級完成的時候在來打你的時候你根本沒有還手之力，它就不在個維度上，它叫降維打擊，這個是非常可怕的一個事情。

堅持體外創新快速年輕化，關注三個關鍵信息，更關注流量來源及成本，要有一個更縱深的更立體的流量獲取來源。

第二商品要不斷降低門檻，不斷的降低準入門檻，不斷的喚醒沉睡市場，獲得勢能釋放。

就像蘇凱所說的，在自己的基礎上追求同比永遠是零售業永恒不變的話題。

這個就是我今天的要講的內容，謝謝大家。

（來源：聯商網 杭州報道）