聯(lián)商專欄：2018年11月1日一年一度的中國零售業(yè)領(lǐng)袖峰會如期在昆明召開。

今年的領(lǐng)袖峰會與去年有很大的不同，去年實體零售商都處在“往何處去？”的迷茫之中，頭部企業(yè)都在忙于線上的站隊，中小型企業(yè)都急切地看著頭部線上線下的交易有被邊緣感，今年情況大不同了，線上與線下的零售商們理清了藤蔓，在春城里開始要逐漸綻放出未來美麗的花朵了。  

峰會上傳出的三大信息

1、未來中國消費的中堅力量不是80，90，00后。尼爾森（中國）總裁趙新宇在峰會上公布的數(shù)據(jù)表明，中國的消費者中未來的中堅力量不是許多人鼓噪的80，90，00后的購買力，而是中老年人。如果不尊重大數(shù)據(jù)所揭示的結(jié)果就會誤導(dǎo)年輕人盲目和超前的消費，而這種消費往往又綁架了父輩的錢包，拉低了父輩們應(yīng)有的消費同時貽害20年后中國的家庭和中國的社會。

2、消費不是升級和降級而是分級。紅杉資本的董事長蘇凱在演講的報告中分析，中國的當(dāng)今的消費不是升級也不是降級而是分級。這個觀點與以往的升級論，以及方便面和榨菜熱銷的降級論不同的是，用數(shù)據(jù)客觀地和科學(xué)地分析中國當(dāng)今社會各消費階層實際的消費狀況和傾向，做出細(xì)分市場的界定，為目標(biāo)市場選擇確定奠定基礎(chǔ)，這種分析的方法值得企業(yè)家們高度重視。

3、社交電商擠兌頭部平臺電商的路徑還是效率的低價。騰訊副總裁鄧天卓在會上分析到，拼多多等社交電商現(xiàn)如今能夠挑戰(zhàn)頭部電商的路徑還是低價，數(shù)據(jù)顯示拼多多的目標(biāo)顧客與京東的目標(biāo)顧客不重疊，但正在不斷地?fù)寠Z淘寶的客戶。低價來源效率，拼多多的效率來源是，獲客:貨找人，供貨：C2B，賣貨：簡單迅速。具體來說，拼多多的終端零售價比天貓低50%，比零售通+夫妻小店低10%，比批發(fā)市場+夫妻小店低18%，這就是社交電商的魅力。

新零售新制造決勝未來——十年內(nèi)必出現(xiàn)萬億公司

新零售代表盒馬的CEO侯毅在零售領(lǐng)袖峰會上表示，阿里的新零售將啟動新零售+新制造的新模式，在未來的十年里創(chuàng)建萬億級的零售公司。阿里的新模式是全面升級零售的三大核心能力：

1、渠道——

復(fù)合渠道：最大的線上（淘寶），最大的線下（盒馬、大潤發(fā)），

多形式：APP、社區(qū)群、AI智能POS、門店…

多業(yè)態(tài)：O2O、B2C、C2B，團(tuán)購…

2、商品——

定價權(quán)：大量PB、ODM 、OEM商品

議價權(quán)：大規(guī)模采購

基地建設(shè)：全球源頭采購（sourcing）

3、供應(yīng)鏈——

基于大數(shù)據(jù)的基地建設(shè)和采購（無中間環(huán)節(jié)的）大規(guī)模的多層次、多模式物流體系及多溫層保鮮方式，保證整個供應(yīng)鏈高效率、低成本，高靈活性。

在全面提升零售三大核心能力的基礎(chǔ)上形成新零售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)并協(xié)同制造網(wǎng)絡(luò)，邁向零售的萬億企業(yè)。關(guān)于零售業(yè)的萬億企業(yè)，去年有兩位零售業(yè)的董事長與我交流過他們的萬億目標(biāo)的宏圖大業(yè)，永輝的張軒松和步步高的王填。今天新零售也把萬億企業(yè)作為發(fā)展目標(biāo)，預(yù)示著中國零售業(yè)的規(guī)模增長進(jìn)入了一個進(jìn)入世界級零售企業(yè)的嶄新階段。

對阿里來講其挑戰(zhàn)是，第一，本質(zhì)性的資本金融性的企業(yè)發(fā)展模式是否可以持續(xù)，包括政策層面和經(jīng)營層面；第二，社交網(wǎng)購的模式和社區(qū)團(tuán)購的模式以及實體零售商拓展網(wǎng)上市場的發(fā)展速度是否還能給到阿里一路絕塵式發(fā)展的機(jī)會。對實體零售商來說，除了進(jìn)一步提升零售業(yè)的三大核心能力之外，對行業(yè)的整合（購并、配銷加盟等）的能力與方式將決定其是否能踏上萬億企業(yè)的臺階。 

連鎖化零售企業(yè)在技術(shù)上要全面對標(biāo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)

中國最大的便利店公司（加盟模式）美宜佳便利店董事長張國衡在零售領(lǐng)袖峰會上的發(fā)言，用最理性、最客觀和最挑戰(zhàn)這些字句可以概括，在目前實體零售企業(yè)中實屬不多見，比如他關(guān)于商業(yè)、商品和服務(wù)的見解就非常獨特富有哲理，他說，“消費者是商業(yè)活動的主體，商品是客體，而服務(wù)是主體與客體關(guān)聯(lián)、到達(dá)并完成商業(yè)活動的一系列連接內(nèi)容”。

說他的發(fā)言最理性是因為他清醒地認(rèn)識到了實體零售商與互聯(lián)網(wǎng)電商之間的差距，他從客戶導(dǎo)向、交互方式、信息系統(tǒng)與技術(shù)和發(fā)展方式多個維度比較了實體零售商與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的差距，這種比較可以說是至今為止沒有過實體零售商真正地進(jìn)行過的。

他的發(fā)言是最具挑戰(zhàn)的，是因為他挑戰(zhàn)的是美宜佳企業(yè)本身，在互聯(lián)網(wǎng)電商企業(yè)發(fā)展最快的近十年時間里，美宜佳公司每年在信息系統(tǒng)中的投入從每年的3000萬，5000萬，8000萬...不斷地提升，企業(yè)自身的信息系統(tǒng)開發(fā)技術(shù)人員也達(dá)到了200多人。

與張國衡董事長認(rèn)識已經(jīng)整整22個年頭了，也看著美宜佳便利店開業(yè)創(chuàng)立，看著美宜佳從一家店發(fā)展到今天的15，245家門店，店鋪遍及14個省。我至今清楚地記得，當(dāng)年美宜佳剛創(chuàng)立時，葉志堅和張國衡兩位美宜佳的創(chuàng)始人在上海大將軍酒店與我交流時我說過的一句話，“美宜佳千萬不要學(xué)上海便利店的直營模式，一定要發(fā)展加盟店！”現(xiàn)在一切成真，美宜佳會更好！ 

國有企業(yè)改革傳來隆隆的大響聲

很少聽到國企百聯(lián)旗下聯(lián)華超市的領(lǐng)軍人物上臺演講，徐濤，聯(lián)華超市總裁，此次他在零售領(lǐng)袖峰會上的演講令人耳目一新由此對聯(lián)華刮目相看了。徐濤是中國零售業(yè)中一位具有極高素質(zhì)和素養(yǎng)的職業(yè)經(jīng)理人，他的發(fā)言這樣的幾點給人印象深刻:

人貨場，關(guān)于“人”，作為購買者和消費者的人對企業(yè)至關(guān)重要，但千萬不要無視了也作為人的“員工”，此話犀利獨特，他認(rèn)為對“人”而言核心是洞察力。關(guān)于“貨”，他認(rèn)為要抓住三個要點，場景和品類的搭配、賽道和競爭者，需求的滿足和創(chuàng)造，能夠抓住“瞬間”的人定是勝家。關(guān)于“場”，要以購買動機(jī)為抓手，導(dǎo)入場景帶入體驗，體驗要抓執(zhí)行、服務(wù)和細(xì)節(jié)。

聯(lián)華超市也在積極地回應(yīng)顧老師關(guān)于交易制度變革的呼喊，但徐濤提出了一個值得零售業(yè)全體要關(guān)注的大問題，當(dāng)大家都在加大力度推進(jìn)自營時，后道毛利開始前移，這種前移也意味著供應(yīng)商維護(hù)前臺賣場的人工費用的前移，但零售企業(yè)一律作為前道毛利收入了，誰來維護(hù)前臺的賣場？

經(jīng)他計算，全國后道毛利中有800億是用在前臺賣場維護(hù)人員費用上的，相當(dāng)于一個銷售額萬億的零售企業(yè)的人工費用。提升自營能力不是光提高與供應(yīng)商的談判能力，更要提高企業(yè)賣場人員的賣貨能力，把自主經(jīng)營落實到實處，此話中肯極是！反觀聯(lián)華超市變化極大，生鮮品質(zhì)大幅上升，員工面貌煥發(fā)活力，一直數(shù)落著上海超市落后全國的我，今天要為聯(lián)華點個贊！

在國有大型零售企業(yè)中，武漢中百集團(tuán)的總裁楊曉紅和武漢中百倉儲超市的總經(jīng)理張俊這兩位武漢商界的領(lǐng)軍人物在零售領(lǐng)袖峰會期間也與我進(jìn)行了深入的交流。武漢中百倉儲超市公司近兩年來一直在推進(jìn)超市供應(yīng)鏈經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，加快商品源頭采購，探索采購銷一體化的垂直供應(yīng)鏈模式，效果顯著。

三大突破點：第一，對休閑食品品類探索直采買手制經(jīng)營模式，直接對接廠家，對接直采制在超市中開設(shè)了104家零食鋪專門店，8個休閑食品的品類毛利都超過了40%。第二，對重點品牌供應(yīng)商采取直營模式，包括可口可樂和寶潔等世界大牌。第三，全面提高生鮮直采自營比重，目前自營比重已經(jīng)達(dá)到了90%，效益大幅提升。

（武漢中百倉儲超市總經(jīng)理張俊和顧老師）

上海聯(lián)華和武漢中百是國內(nèi)著名的大型零售國企，他們的轉(zhuǎn)性變革定會給中國零售業(yè)的發(fā)展變革帶來更大的新活力，因為國企畢竟是有著巨大的存量資源，一旦爆發(fā)會轟轟大響！

顧老師終于看到零售業(yè)自營和交易制度變革邁出實質(zhì)性步伐

昆明零售領(lǐng)袖峰會上有這樣一個話題“自營和經(jīng)營模式改革話題”，卜蜂蓮花首席執(zhí)行官翁海鑫和信譽樓百貨總裁羅茂蓮和我做了發(fā)言。翁海鑫和羅茂蓮兩位領(lǐng)袖主要從企業(yè)的角度講到了企業(yè)的自主經(jīng)營方式的堅持性和多樣性帶來的企業(yè)變化和效益提升，與會者對信譽樓的百貨自采自營表現(xiàn)出極大地敬佩。我主要從行業(yè)的角度談到了交易制度變革對社會的影響。

由于兩個以下的原因，使得我放開了口大聲地毫無顧忌地講個了我的觀點，第一，這可能是我最后一次在這樣的領(lǐng)袖們的會議上的演講，機(jī)會不能錯過；第二，人已過中年，該講的沒有講該做的沒有做豈不虧哉！相信我的這次演講給人影響深刻！

我的演講觀點如下:

零售商不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險的以通道收費為代表的交易制度的三個平均數(shù)字, 零售商前道平均毛利 20%, 零售商后道平均毛利 20%（通道收費主要的四項：條碼費、陳列費、促銷費、海報費）, 灰色收入（個人）平均3-5%。

以消費民主化和大愛的精神看當(dāng)下零售業(yè)的交易制度，后道的23-25%的費用由消費者來承擔(dān)，這公平嗎？合理嗎？再奢談以消費者為中心不顯得很蒼白嗎！

而這一切則是由零售商特別是連鎖商不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險而起。商業(yè)回歸本質(zhì)就是零售商承擔(dān)風(fēng)險的自主的經(jīng)營活動，不自主經(jīng)營任何的變革都是空話！

交易制度變革的途徑：

1,法律的規(guī)制。根據(jù)當(dāng)下零售業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，法律的規(guī)制不是主要的途徑，萬一發(fā)生偏差會給到零售企業(yè)無法轉(zhuǎn)型調(diào)整的機(jī)會

2,企業(yè)家的變革——優(yōu)秀的企業(yè)家覺悟和革命性的改變。我特別講到了步步高和中百倉儲兩家上市公司企業(yè)做出的變革舉動的案例。案例的核心內(nèi)容是直采自營和供應(yīng)商裸價供貨。

3,零售新力量的變革——交易制度的變革需要數(shù)字化。技術(shù)和品類管理技術(shù)，電商企業(yè)先天具有這樣的技術(shù)和變革的基因，變革最有可能由電商來推動來完成，自營性電商和平臺型電商推動變革的力度會有不同。

4,供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)力量的變革——零售商自有品牌、制造商經(jīng)銷商前向一體化的專賣店建設(shè)等。

5,技術(shù)創(chuàng)新變革的模式來促進(jìn)交易制度的變革：數(shù)字與流量賦能線下，線下結(jié)合線上創(chuàng)新的供應(yīng)鏈變革。數(shù)字化技術(shù)和品類管理技術(shù)的結(jié)合在企業(yè)制度變革的推進(jìn)下，創(chuàng)造出后道毛利前移乃至消失的零售商自主經(jīng)營的技術(shù)創(chuàng)新新模式（技術(shù)模型的開發(fā)與實施已在進(jìn)行之中）

2018年8月我站臺盒馬鮮生供應(yīng)商大會支持對交易制度的變革，發(fā)表《盒馬是阿里新零售不下的大局——盒馬供應(yīng)商大會傳出的信息》文章。2018年10月站臺步步高全球供應(yīng)商大會，發(fā)表《呼喊的回響——王者歸來！步步高戰(zhàn)略復(fù)盤指向》，零售顧事下篇將發(fā)表我參加家家悅公司全球重點供應(yīng)商大會的的文章《走向全國的平臺與科技公司——家家悅?cè)�球重點供應(yīng)商大會紀(jì)實》。

中國零售業(yè)變革交易制度的大方向、大動作和主要力量已經(jīng)可以確認(rèn)！對比今年教師節(jié)的憤言，顧老師開始欣慰，如果我的呼喊真的能夠喚起企業(yè)家的良知并不斷變革的話，中國零售業(yè)一定能為消費者創(chuàng)造美好的生活，此生已足矣！

我的《中國流通交易制度變革課題組》將會把研究重點放在各類零售企業(yè)變革交易制度的方式方法上，并逐步發(fā)表在《零售顧事》上，敬請期待。

（來源：零售顧事，文/聯(lián)商網(wǎng)特約專欄作者、上海連鎖經(jīng)營研究所所長顧國建）