聯商網消息：定價對于零售經營的重要性毋庸置疑，那么在零售經營中，你是不是也有這樣的困惑：

l 明明每周都有商品在大力度打折，可顧客還是覺得價格沒有競爭力？

l 緊緊盯著競爭對手的市場價格定價，陷入無休止的價格戰，毛利指標要怎么完成？

l 那些市場上沒有的獨有商品和新品，沒了市場價格做參考，我要怎樣定價？

那么，就讓我們來講一講如何利用大數據和科學為你的商品實現智能定價。

一、定價是系統工程

定價是一項系統的工程，不僅僅和商品本身的屬性及銷售表現有關，也與所屬門店的競爭格局、客群構成，以及所屬品類的戰略定位息息相關。大數據和算法模型應用于從戰略、戰術，到執行、評估的每一個層級，最終實現改善價格形象、提升銷售額和毛利額的目標。

二、定價店群分類

在戰略層面，以定價店群分類為例，通過POS數據、商圈數據、價格調研數據等內外部數據分析每一家門店的客群和競爭屬性，利用聚類模型為門店分群，然后為不同類型的店群根據各自特征分別制定相應的定價策略和目標。針對競爭激烈、客群價格敏感度高的門店，需要加大價格投資的力度和關注度，而針對競爭少、客群價格敏感度低的門店，則可以適當減少價格投資力度。

三、商品價格彈性

到戰術和執行層面，我們首先介紹一個在定價中非常重要的概念——價格彈性。

價格彈性（price elasticity）是衡量價格變動引起的市場需求量的變化敏感程度，具體來說是某一種產品銷量發生變化的百分比與其價格變化百分比之間的比率。

影響一個商品銷量的因素有很多，價格、促銷、陳列、門店客流、競品價格、商品本身的季節性乃至外部天氣都會影響商品的銷售。為了更準確地計算價格彈性，我們需要控制除價格外其他因素的影響，為此我們為每個商品都建立了一個多變量計量經濟學模型，除了價格因素外，還加入前述其他影響銷量的因素，利用2-3年的全量商品的歷史銷售數據和大數據分布式計算平臺，為每一個商品分別計算價格彈性因子。

通常當一個商品的價格從高位逐步下降，它的銷量逐漸上升，而銷售額、毛利額也會相應提升，直到價格下降到某個點，商品的毛利額或銷售額開始下滑，這種情況就是我們通常所稱的過度降價。而商品的價格彈性因子決定了價格變化時商品銷量、銷售額、毛利額相應變化曲線的形狀，通過數學模型，我們可以計算得到每一個商品銷售額最大和毛利額最大時分別對應的理論最優價格，作為定價的基準。

四、商品定價角色定位

在通過大數據計算得到每個商品的價格彈性后，我們可以結合商品重要性的維度（綜合考量商品的引流能力、銷售貢獻、毛利貢獻、所處生命周期等等因素），在品類內為每一個商品定位各自的定價角色，制定相應的定價策略。例如價格彈性和重要性都高的重點商品，需要保證有競爭力的日常定價，結合高低價促銷策略，樹立品類價格形象、為品類引流和維護大盤銷售；反之價格彈性和重要性都比較低的利潤商品則可以適當提高商品毛利率，促進品類的毛利平衡。

五、核心敏感商品體系

結合零售商的品類管理框架，針對不同戰略角色的品類，我們會篩選不同數量范圍的核心敏感商品（品類內價格彈性和重要性均最高的單品），建立一個三層核心敏感商品體系，分別按照天、周等不同頻率進行競爭查價，并制定各自的價格指數目標。這三層核心敏感商品通常覆蓋60%以上的購物籃，是對建立價格形象最為關鍵的商品。針對這些核心敏感商品進行重點價格投資，就不怕你的預算又打了水漂。

在商品定價這項系統工程中，哈步數據的智能定價解決方案融合了大數據、算法模型、品類管理框架、定價策略、業務原則，并以系統工具的形式輸出單品建議定價和調價需求，助力零售商和品牌商在DT時代內化科學定價能力。

哈步依托智能定價解決方案，為天虹、卜蜂蓮花、人人樂等領先零售企業提供可持續的價格優化方案，不斷提升價格形象和業績指標，并且鞏固戰略客群的忠誠度。哈步數據，讓零售更智能！

（文/哈步數據的數據科學副總監賈斯汀）