聯(lián)商專欄：作為一家世界知名的德國(guó)零售企業(yè)，ALDI奧樂齊(以下簡(jiǎn)稱奧樂齊)的故事起源于1913年德國(guó)愛森市，經(jīng)過100多年的發(fā)展，至今已在全球10余個(gè)國(guó)家擁有超過1萬家店鋪。

6月7日，帶著德國(guó)最大連鎖折扣零售商的“光環(huán)”，奧樂齊中國(guó)首店在上海開業(yè)了，這在零售界引起了廣泛的關(guān)注。

不過，與國(guó)外ALDI主打廉價(jià)的折扣超市相比，它的中國(guó)門店似乎有很多不一樣。

不再是傳統(tǒng)意義上的商業(yè)邏輯——一切圍繞“最低的價(jià)格”，在中國(guó)走的是中高端路線，這個(gè)也可能是奧樂齊在中國(guó)不容易找到合適的供應(yīng)鏈，因而，從選址、裝修到商品結(jié)構(gòu)，基本都是瞄準(zhǔn)消費(fèi)力較高的“新中產(chǎn)階級(jí)”，還開發(fā)了小程序線上下單、線下配送的功能。

時(shí)代在變、消費(fèi)者在變，本土化才是終點(diǎn)

簡(jiǎn)單討論奧樂齊脫離“低價(jià)”模式在中國(guó)是不是能成功，我覺得意義不大，畢竟家樂福、沃爾瑪等零售商現(xiàn)在的日子也不好過，企業(yè)要成功重要的是它能否滿足顧客的需求變化，成為顧客喜歡的店鋪，適合顧客的店鋪才能得到成長(zhǎng)與發(fā)展。

滿足顧客需求：顧客到底是誰?顧客在什么時(shí)間，購(gòu)買什么商品?顧客有什么不滿?有什么潛在的顧客需求？

實(shí)際上，在線下開出第一家門店前，奧樂齊對(duì)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行了5年多的考察，并通過兩年天貓旗艦店的運(yùn)營(yíng)，積累了中國(guó)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)。這也體現(xiàn)了德國(guó)企業(yè)一貫的謹(jǐn)慎。

奧樂齊屬于社區(qū)商業(yè)，主要是提供社區(qū)居民需求的日常生活用品，這些服務(wù)具有經(jīng)常性、便利性，在中國(guó)沒有采用價(jià)格低廉作為賣點(diǎn)，也沒有照搬國(guó)外成功的經(jīng)驗(yàn)。商品主要有生鮮熟食、休閑食品、糧油、酒、美妝、個(gè)人護(hù)理、寵物用品、日用百貨等，基本上滿足顧客一日三餐的需求。

零售的未來——業(yè)態(tài)契合度

顧客生活方式的改變：從“物質(zhì)滿足”到“精神滿足”的變化，社區(qū)店不是鄰近力，物理距離近不代表心理距離近，而是商品力+服務(wù)力的體現(xiàn)。

ALDI奧樂齊的商品力---專注自有品牌

據(jù)了解，奧樂齊的自有品牌產(chǎn)品占比在30%左右，包括經(jīng)營(yíng)的預(yù)包裝商品的所有品類，這類產(chǎn)品維持奧樂齊的低價(jià)形象，同等規(guī)格、質(zhì)量的產(chǎn)品比一般超市低，這是能夠生存下來的店鋪的絕對(duì)條件之一，也就是我們常說的差異化，依靠商品的好品質(zhì)，贏得顧客的信任。

自有品牌商品陳列一目了然，在外裝箱的設(shè)計(jì)上，與貨架契合度極高，只需要直接把箱子放在貨架上，不需要員工花大量時(shí)間進(jìn)行陳列，將紙箱撕掉虛線部分，就是一個(gè)完美的陳列道具。

ALDI奧樂齊的商品力---鮮食

奧樂齊的鮮食商品品種齊全，便當(dāng)、三明治、沙拉、水果……，性價(jià)比超高，雖然不在飯點(diǎn)，就餐區(qū)人頭攢動(dòng)，基本上沒有空位。

ALDI奧樂齊的商品力---精挑細(xì)選性價(jià)比商品

在物質(zhì)不足的時(shí)代，以賣方為主的市場(chǎng)，目的購(gòu)買是主流，人們積極尋找想要購(gòu)買的商品，商品怎么陳列都賣的出去，但是如今物質(zhì)過剩，消費(fèi)已呈飽和狀態(tài)，對(duì)消費(fèi)者而言，商品泛濫，沒有想要的商品，所以沖動(dòng)購(gòu)買就成了主流。

在選品上，奧樂齊導(dǎo)入二、三線品牌，對(duì)于這類商品，其憑借一整套嚴(yán)謹(jǐn)驗(yàn)廠驗(yàn)貨體系，精挑細(xì)選，實(shí)現(xiàn)大批量進(jìn)貨，大幅壓低進(jìn)價(jià)，在確保價(jià)格低廉的前提下，為消費(fèi)者挑選出高性價(jià)比商品，但是培養(yǎng)生產(chǎn)商成為奧樂齊的供應(yīng)商要走的路還很漫長(zhǎng)。

ALDI奧樂齊的服務(wù)力---德國(guó)干部以身作則

管理的本質(zhì)是教育，榜樣的力量是無窮的，用自己的行動(dòng)來教育下屬，這位德國(guó)干部從我們進(jìn)店到離開，都非常認(rèn)真的在進(jìn)行商品清潔、補(bǔ)貨，這種認(rèn)真對(duì)待工作的態(tài)度值得我們學(xué)習(xí)。

他還非常熱情的請(qǐng)我們?cè)嚦裕曳浅Ｅ浜衔覀兣恼铡Ｆ鋵?shí)，凡是眼睛能看到的都是服務(wù)表象，真正的服務(wù)是需要用心去感受。

毫無疑問，ALDI奧樂齊在中國(guó)能否取得成功，還需要時(shí)間的檢驗(yàn)，在其它國(guó)家采用低價(jià)策略的成功，未必能在中國(guó)成功。

從選址、門店裝修、貨架看奧樂齊并不“低廉”，電子價(jià)簽、自助收銀、電子顯示屏、詢價(jià)掃碼設(shè)備一應(yīng)俱全，商品也不是大家期待的“低價(jià)”，生鮮商品等細(xì)節(jié)還有待改善，要真正得到顧客認(rèn)可，還有很遠(yuǎn)的路要走。但我們希望中國(guó)零售能更“多樣化”。

（文/聯(lián)商高級(jí)顧問團(tuán)成員 趙蓉，本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）