聯商網消息：2月13日，廣州市匯美時尚集團股份有限公司董事長兼CEO、茵曼創始人方建華在公眾號發文《星火燎原！服裝品牌和工廠們即將迎接疫后報復性消費》。

方建華在文章中寫道：茵曼有計劃在二月底或三月初，組織一場別開生面的“宅家秀”，線下則圍繞人貨場展開招募，支持全民創業，把人民的力量轉化為生產力。

接下來，品牌將普遍面臨著夏裝貨品入倉的問題，樂觀預計要到3月底，這也就意味著夏裝的貨期會不可控延后。那三月賣什么呢？

1、把往年夏裝拿出來賣，現在市面上相對缺貨，說不定能賣個好價格。

2、夏裝現在開始做預售。按目前看三月份到貨期和物流恢復的時間點，應該是同步的，顧客的預期在疫情會有所緩解，大家也能理解。

以下為《星火燎原！服裝品牌和工廠們即將迎接疫后報復性消費》全文：

論疫情影響比較大的行業，除餐飲酒店服務，消費零售的大頭可能要數服裝行業（2018年銷售總額約達3.08萬億元），目前整個供需處于嚴重失衡狀態。庫存、停產、滯銷，這三個坎，足以絆倒中國八成以上的服裝品牌。

近一段時間，復工復產是服裝品牌和供應鏈迎接消費重振的第一把星星之火，這把火燒旺了，很大機會可以燎原。

這段時間梳理了幾個思考邏輯：

戰時思維— 首要做出簡單可行可見的挽救性策略，打破形勢冰點，再組織規模性的有序反攻。人在戰時最恐懼是敗落、孤獨、無助，組織要解決這些問題。

以點帶面— 細化策略點，執行環節細分可以磨煉團隊抗打擊能力和組織力。非常時期，需要從不同角色點燃星星之火，為進一步復制和放大戰果打基礎，催生連鎖反應。

掃盲撿漏— 在平靜狀態下的思考，會更深入微，可以思考忙時顧不上的很多事情，扎破一些組織體系流程環節的“盲區”，找到一些平時發掘不到的曲線要素。

什么是戰時思維？想象一下當敵人打到你家門口了，那一刻你會做出什么反應？

先動起來，別輕易憋大招一開打就組織大規模反攻。應當做123，簡單、可行、有序的火力點布置，盯前門，盯后門，搶占制高點，先干掉幾個，目的是增加射殺敵人成功率、降低戰員“傷亡”，別輕易讓自己被亂槍射死。

第二步，進行人員和彈藥的組織，有序的進行全面反攻或圍剿，爭取取得階段勝利。服裝品牌目前正在進入第二階段，也就是對團隊人員和貨品要開始有序做重組、盤活，以點帶面放大戰果。通過盤活一部分，帶動大部分，以一個個成功范例發起對整條業務流沖擊激發復蘇，所有策略力求做到可行可見有效。

一、關于拓寬銷售通路

【場景抓手】線上，茵曼有計劃在二月底或三月初，組織一場別開生面的“宅家秀”。

【流量抓手】線下，圍繞人貨場展開招募，支持全民創業，把人民的力量轉化為生產力。

接下來，品牌將普遍面臨著夏裝貨品入倉的問題，樂觀預計要到3月底，這也就意味著夏裝的貨期會不可控延后。那三月賣什么呢？

1、把往年夏裝拿出來賣，現在市面上相對缺貨，說不定能賣個好價格。

2、夏裝現在開始做預售。按目前看三月份到貨期和物流恢復的時間點，應該是同步的，顧客的預期在疫情會有所緩解，大家也能理解。

二、貨品規劃怎么去盤活

服裝庫存，分現貨庫存和面料庫存兩種。正常情況下，面料庫存大多數為重點款式返單提前儲備，以便于實現快速生產縮短交貨期。

1、對還沒有做貨的春裝現貨面料（暫停），可以轉化為秋裝的款式進行開發。

2、調整預算，設立多種方案，未開裁的款式結合貨品和單品重新審視存在的必要性，確定是否繼續生產，否則取消。

3、線下的貨品轉線上銷售，線上可作為夏季新品上新，列入上新波段計劃。

4、做秋季訂貨預算，首先需要扣除已經春轉秋的商品的采購金額，秋季的市場環境可能會面臨大部分品牌在做春季的清貨，市場環境不容樂觀，所以在產品開發上需盡量減少市場款式，加強內研產品設計。

5、從人群、場景、銷售口著手，從當前實際需求出發。比如，過年到現在這段時間，大家都響應國家號召呆在家里，有的人可能在家穿了十幾天的睡衣，現在陸續的開始進入復工上班時候，需要什么衣服，在目前氣溫之下又需要什么衣服？還有區域城市、氣候、客群價格敏感度等等，是個組合拳的思考。

春季款加上往年款還有庫存，現在肯定也有很多人在干著一棍子打折。這是一件很危險的事情，也就是說戰火一旦點起，大家難免展開價格戰廝殺，到時恐怕死得更快。

6、新品不能跟著市場亂，這部分商品往往是支撐品牌毛利和利潤的主要來源，運營負責人要謹慎，千萬別一股子腦熱搬出去打折賣了。

根據所了解到的情況，目前全國的物流快遞，包括四通一達已經基本恢復，12號開始（除了非疫情重點城市）在逐漸正常派送，這對買家也是一種福音。鑒于江蘇、河南當地的管制政策的不同，那邊的物流進出還相對比較嚴。

7、對業務線現狀進行一輪掃盲撿漏

我今天上午在看我們后臺客戶交易的評價數據，發現2019年雙十一有35%的顧客買后評價衣服有點偏大。這種情況，是不是我們的衣服設計時候考慮舒適度，有點過了呢；還是說顧客提到的是寬松穿著還沒適應？得好好想想。這一項下來，一年得省多少面料啊。

三、為什么服裝行業對上半年普遍比較焦慮

據行業綜合的信息，截至到2月10號，大部分品牌的供應商能組織到崗生產的比率不足20%；加上各地政府預計允許服裝工廠開工的時間不相同，根據疫情走勢在逐步放開。

服裝工廠的憂慮主要有幾個方面：

1、服裝制造業工人往往分布較為分散，一個廠的員工全國各地的都有，有的在外地回不來，有的回來了還不能開工，有的開工了未必有訂單做或未必能組織起產能。

2、三月份是夏季交貨高峰，訂單延期交貨勢必會造成不可抗力的違約；再加上消費需求減少，春季訂單取消，另外就是造成面輔料庫存的積壓和擔心結算的問題。總的來看，上半年跟以往相比，新品會少上很多。

3、面擔心疫情造成的開工時間延緩，造成的熟練工人流失以及房租開支等問題。

都在一條船上，品牌如何給供應商定心丸？

針對當下環境形勢，品牌方可以主動輔導一些管理比較完善的工廠有序、分批復工，給予相應的疫情防控輔導。品牌方應主動跟供應商溝通訂單下單計劃，加強供應商的信心，有能力的品牌可以主動向已經開工的供應商先支一部分訂金，或者制定復產的相應激勵政策，以保障復工以后的產能穩定。

服裝品牌、工廠們如何迎接報復性消費？

1、關于“報復性消費”會否發生，我相信是肯定的、也是必然的（悶在家里二十幾天也都憋壞了）；如何迎接客戶的報復性消費，第一條就是復工復產，保質保量保期。

2、由于19年秋冬的銷售普遍不大理想，大家手上還有存貨；所以有必要重新審視秋冬開發數量和備貨數量，同時深入三四線市場挖掘一些存量空間，盤活閑余的勞動力和時間。前兩天我的一篇文章已經做了分析《茵曼老方：挺過去，活下去！》，線下品牌開始向線上進行大規模的貨品轉移，到2月11日線上的商品量同比新增了86%。居于線下門店購物中心街鋪仍然處于管制停業狀態，線上渠道變成了服裝品牌必爭之地，和銷量的主要來源；對線上抖音、社群方面的營銷攻勢也會火力全開，眾人拾柴火焰高。

最后，借用在網上看到日本一個超市因口罩斷貨，貼出了一個小海報，上面有這么一段話：

“沒有不停的雨，天一定會晴。

相互爭就不足，相互分就有余。”

相信，服裝品牌零售行業也是如此；更多星星之火復燃零售消費。

萬人操弓， 共射一招， 招無不中。

這是人民日報今天發的一句詩詞，引自《呂氏春秋》，意思是：大家拿著弓箭，共同射向一個目標，這個目標沒有射不中的。當下，全國勠力同心，共同努力，便一定可以戰勝疫情。