6月6日，蘇寧拼購產(chǎn)地直賣風(fēng)暴會拉開帷幕，1 元搶3包紙巾、6.6元搶家居拖鞋、9.9搶卯興水果玉米……這低廉的價格如同"浙江溫州、江南皮革廠倒閉"般的吆喝，讓千萬人卷入了這場直采風(fēng)暴。

截至6月6日18時，蘇寧拼購產(chǎn)地直賣節(jié)全場景銷售額同比去年增長163%，全網(wǎng)累計賣出3億件。其中，日用百貨、產(chǎn)地直銷成消費者的最愛，垃圾袋累計售出1000萬只，益寶品牌抽紙勁賣500萬包，農(nóng)家土雞蛋遭瘋搶800萬顆。相比牌子貨，這些"長尾白牌"得到了用戶更大的認(rèn)可。

那么，低于正常價、甚至達(dá)20%的讓利，蘇寧拼購是怎樣做到的？

拼購做的就是性價比之選

6月伊始，蘇寧拼購在12小時內(nèi)訂單量同比增長268%，這一成績?yōu)榻酉聛淼?18活動搏得頭彩，蘇寧拼購放出豪言壯語:在J-10%的基礎(chǔ)上再降價20%，承諾蘇寧拼購6月6日的價格比出廠價低20%。

早在5月25日，蘇寧的"J-10%計劃"一經(jīng)公布便吸引了多方目光。在如今電商紅包玩法越來越復(fù)雜的今天，蘇寧敢率先打響價格戰(zhàn)，反應(yīng)出消費者已對電商紅包套路的厭煩。"J-10%計劃"沒有復(fù)雜的玩法，來就降價，永遠(yuǎn)比友商低10%。

蘇寧拼購總經(jīng)理張奎透露："66產(chǎn)地直賣之所以價格創(chuàng)新低，優(yōu)勢在于蘇寧供應(yīng)鏈的優(yōu)勢。"從2018年至今，蘇寧拼購一直在全國各地探訪，尋找可以做產(chǎn)地直供的供應(yīng)商。有人笑稱拼購是"10個拼購人，6個做供應(yīng)鏈"，可見蘇寧對供應(yīng)鏈有多重視，竭盡所能將大部分人力物力都投入其中。

拼購做的就是"長尾白牌"商品

因為直采，所以便宜。蘇寧拼購首先從產(chǎn)地選擇就聚焦于產(chǎn)業(yè)帶，當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)，性價比優(yōu)勢諸多考慮，從產(chǎn)地帶回好的非品牌的商品，滿足消費者99%的日常需求，從而去除經(jīng)銷商的層層"加價"，直接通過蘇寧平臺銷售到終端消費者手中。這種"產(chǎn)地—蘇寧—消費者"的模式，大大降低了商品在流通環(huán)節(jié)的成本，把租金、水電、人力等成本節(jié)約下來，專注產(chǎn)品質(zhì)量，價格自然比其他友商要低20%。其實這一模式的成立也得益于用戶的"白牌消費心理"，用戶消費有一個知名的"定位"心智理論，你需要占據(jù)用戶的心智，去讓用戶選擇你，但是在日常消費中，類似于紙巾、消毒液、圓珠筆、日記本、水果、拖把、電池等大量"白牌"產(chǎn)品不需要十分強(qiáng)烈的品牌價值溢出，廣大的消費者更對價格敏感，產(chǎn)品質(zhì)量。

2019年，蘇寧拼購深度幫扶李俊彥團(tuán)隊所在的吉林老頭溝村，為土特產(chǎn)定制電商包裝、談物流，成立海之巖蘇寧拼購店。產(chǎn)品上線首日突破1000單以上，2019下半年電商銷售額達(dá)200萬。通過蘇寧拼購模式，拼購村、拼工廠在平臺直接對話消費者，洞察反饋、改善經(jīng)營戰(zhàn)略，樹立品牌效應(yīng)，延邊蘋果梨也從當(dāng)?shù)氐牟恢娣N，變成大家喜歡的甜脆蘋果梨。

除此之外，蘇寧拼購助力黑龍江慶安梁家窩棚屯的"億米多"大米創(chuàng)下216萬元單日銷售額、安徽合肥東風(fēng)村的"樂益天"乳酸菌飲料單日銷量環(huán)比增長171倍、河北保定市高陽縣南路臺村的斜月三星毛巾單日銷量增幅87倍。

"本來我們家鄉(xiāng)的瓜果都沒人要，每季都要浪費一大批，現(xiàn)在蘇寧一下子讓我們的特產(chǎn)變了現(xiàn)，全國的消費者搶著訂，還讓本地的村民、低保戶有了收入，這在以前是完全不敢想的事兒"，某蘇寧拼購旗艦店店長向我們透露道。

目前，2年多的時間，700個日夜的努力，蘇寧拼購已在在全國范圍內(nèi)建成了40座拼購村、23個產(chǎn)業(yè)帶、71家拼工廠、87個拼拼農(nóng)莊。蘇寧的"拼購網(wǎng)路"為中國大江南北的特產(chǎn)插上了互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，讓無污染高性價比的特色農(nóng)產(chǎn)品涌向更廣闊的的市場。

拼購就是做"優(yōu)選"貨源

來自安徽南陵縣新中村的商戶汪駿表示:"我們廠已為66產(chǎn)地直賣風(fēng)暴備足了貨，村民也準(zhǔn)備好了加班，保證618期間所有訂單48小時內(nèi)發(fā)貨"，他驕傲地說，"蘇寧拼購對于我們這些'農(nóng)村種地人'來說是最好的朋友。"

未來，蘇寧拼購將聯(lián)袂蘇寧生態(tài)資源正式啟動"包山包海包廠"計劃，將投入10億資源、養(yǎng)成100個產(chǎn)業(yè)帶聯(lián)盟，助力產(chǎn)業(yè)振興。針對廣州、義烏、舟山等多個產(chǎn)業(yè)帶的商戶，蘇寧拼購將包銷1000萬雙涼拖、1000萬件T恤、500噸帶魚、3億包抽紙、500噸小龍蝦等商品。

目前，蘇寧66產(chǎn)地直賣風(fēng)暴會直播間還有驚爆好貨，除10萬件6.6元包郵商品外，19.9的掛脖電風(fēng)扇、23.9的伊利經(jīng)典牛奶、17.9的家養(yǎng)土雞、17.9的櫻桃……從日用品到蔬果生鮮應(yīng)有盡有，一系列從原產(chǎn)地發(fā)出的源頭好貨。

任何拼購生意的本質(zhì)就是滿足百姓日常生活性價比之需，說白了就是"白牌"長尾商品的性價比之爭，你的毛巾多便宜?你的肥皂多便宜?你的水果多便宜?都是老百姓衣食住行之中的小物件，低客單價，高頻消費，必不可少，價格敏感，品牌溢出力較弱。

蘇寧拼購精準(zhǔn)洞察到拼購生意的本質(zhì)，頻繁簽約拼購村，產(chǎn)業(yè)帶，拼拼農(nóng)莊，拼工廠之價值在于直采可控供應(yīng)鏈，性價比直降具備優(yōu)勢，結(jié)合蘇寧供應(yīng)鏈=物流管理與豐富零售管理經(jīng)驗去偽存真，選取更具備"價值"，符合市場要求的產(chǎn)品提供給用戶。

拼出未來，勝利可期。