聯商專欄：消費者已經厭倦了擁有“90種不同意大利面醬”的超大購物門店。加州莫爾諾谷市(Moreno Valley)ALDI運營總監Tom Cindel指著一家新店的貨架說：“我們只采購這一種意大利面醬，其質量堪比國際品牌，甚至更優，我們采購量非常大。”

這也是ALDI商品能夠比競爭對手價格最多低至5折的重要原因之一，而且成為美國增長最快的食品零售商之一。由于積極擴張新店，同店銷售勁增，包括農產品、新鮮肉類、有機食品和酒類在內的多個品類都實現了兩位數的增長，過去五年美國ALDI銷售額翻了一番。

與Trader Joe’s(喬氏超市)一樣，ALDI 的競爭優勢源自商品優質、品類有限(該公司并未給出準確數據，根據行業信息，ALDI的SKU 約為1，400-2000種，而傳統超市的SKU為30，000+)，通過簡單管理方法、降低管理成本，著重采用低價銷售自有品牌。

“銷售優質低價的商品，一定能夠成功。”Cindel補充道。他上周陪同FoodNavigator-USA(美國食品專業網站)相關人士參觀了莫爾諾谷市的ALDI門店。

Cindel說：“(ALDI門店)一切都圍繞‘簡單’這個主題而設計，門店不會銷售30種不同的番茄醬，也沒有20個購物通道。營業面積大約12，000平方呎。簡單來說，在這里購物非常輕松。”

ALDI由德國Albrecht家族創立，于1961年在德國開設了第一家門店，1976年進入美國市場，目前在全美35個州擁有1750多家門店。

ALDI美國總部位于伊利諾斯州巴達維亞市，計劃到2022年門店數量增加到2500家。該公司表示，“到那時，我們將幫助多達1億顧客節省每月的食品雜貨支出。僅僅今年，我們將在加州、德州和中大西洋地區等市場新開150家門店。”

自從去年與配送平臺Instacart公司達成協議(消費者可以線上購物，購物助理負責提貨并配送)，ALDI表示，合作效果超出預期：“我們的目標是，無論顧客采用何種方式，購物都將變得智能、快速、方便。2017年8月我們與Instacart合作試點項目在洛杉磯、達拉斯和亞特蘭大等城市啟動，效果超出了預期。客戶反響非常積極，我們計劃將在更多城市開展合作。”

沒有人愿意花更多的錢購買雜貨

究竟誰在光顧ALDI門店，ALDI顧客分布非常廣泛，Cindel補充道(正如Chobani(喬班尼，美國著名酸奶公司)公司總裁Tim Brown去年在美國FOOD VISION(食品視窗)上撰文，“你在ALDI停車場，看到的寶馬和奔馳，與雪佛蘭和福特一樣多。”)。

“誰在光顧ALDI門店?你，我，任何有食品需求的顧客都會光顧。不管你是開法拉利還是老爺車，無論你的收入水平或經濟狀況如何，我都熱忱歡迎你前來ALDI購物。沒有人愿意花更多的錢購買雜貨。很多顧客幾乎所有商品都是在ALDI門店購買的，我可以告訴你，這是千真萬確的事實。”

確實，正如哈特曼集團(Hartman Group)在2015年的一份報告中指出的那樣，“ALDI并不僅僅面向生活窘迫的低端消費者。實際上，它的主要購物群體與沃爾瑪幾乎相同。”

ALDI一直積極改造門店，引進更加鮮明、友好的標志，將天花板變得更高，設立健康檢查通道;自有品牌不添加色素(即使經過認證)、味精，不使用部分氫化油;這些舉措進而擴大到精選商品系列，LivGfree無麩質系列和SimplyNature天然有機產品系列(不含苯甲酸鉀，阿斯巴甜，高果糖玉米糖漿和特丁基對苯二酚等125種成分)，并推出更多有機產品。

ALDI還嘗試推出區域流行品牌，其銷量(沒有足夠大)可能還不值得開發自有品牌，但本土(消費者)購物興趣值得進一步探索，門店接受Apple Pay、Android Pay 和其他形式的非接觸支付方式，并與Instacart合作，讓洛杉磯、達拉斯和亞特蘭大的消費者能夠嘗試使用“超出預期”的在線購物方式。

我們正在為那些不來ALDI購物的顧客消除一切障礙

Cindel說：“有人說，‘我不在ALDI購物，因為...ALDI不銷售有機嬰兒食品，我是素食者，我想買無麩質產品，我想在線上購物'等等，我們竭盡全力，為他們消除一切障礙。現在這些產品我們應有盡有，消費者需要什么，我們就提供什么。”

ALDI也銷售一些知名品牌，包括Cheerios(喜瑞歐麥圈)、Snickers(士力架巧克力棒)、M&Ms(巧克力)、La Croix(樂活氣泡水)和Coors(啤酒)等，但ALDI門店銷售的商品90-95%屬于自有品牌。

“因此，這意味著我們能夠提供更多的新鮮農產品、肉類、乳制品以及相關產品。我們與Instacart的合作令人興奮。這種合作大受顧客歡迎，在線雜貨業務剛剛起步我們就能涉入，今后潛力會很快增長。”

他補充道：“2005年我剛加入ALDI時，門店托盤和貨架上堆滿罐頭食品和白面包，如今我們充分聽取顧客意見，滿足顧客需求，銷售無麩質面包、印度薄脆胼面包，法式面包和全麥面包等，增加了不少品種。”

這并不意味著ALDI門店已經變成美食家天堂– ALDI門店仍然堅持無菌化質量管理，不設立鮮食柜臺、沙拉自助柜、熟食或現制烤雞柜臺等 – 當然他們也在逐步改變。”

我們在每件事情上都節省一點點

至于如何降低開銷——花公司的錢就像花自己的錢——盡管是陳詞濫調，但ALDI每個員工早已銘記于心，Cindel說。

“無論園林綠化合同還是門店銷售的產品，所有員工都以同樣的方式對待。如果發現一塊地磚破裂，需要更換，我都會盡職盡責，從供應商那里獲得低價，ALDI每個員工都擁有相同的心態，我們在每件事情上都節省一點點。”

“我們在業界享有崇高聲譽——無論是公司買手，還是區域辦事處——我們態度強硬但力求公平。我們保持優質低價，并將節省下來的成本轉移給顧客(供應鏈也以‘每次按時付款’為榮。)”

同時，ALDI供應商不需要支付“無理由”扣款、返利、優惠券或促銷、營銷費用、食品展示或通道費、店內展示或DSD(門店直接配送：產品全部以托盤方式交付到ALDI 倉庫，ALDI 倉庫直接將貨物配送到門店)等各種費用。

“傳統雜貨店幕后諸多事項，都會增加產品成本。”Cindel 說：“提到包裝袋，他們也從不免費。他們將包裝袋成本攤到門店食品的價格內，其實你需要為袋子買單。ALDI絕不這樣操作，我們直接向消費者收取購物袋費用。熟食店或藥店也是如此，你每次購買一袋薯片或一包藥品時，袋子的成本已經包含其中，而ALDI卻標新立異，讓顧客明明白白消費。”

適合展示的包裝箱

ALDI 產品能夠快速、高效上架也是保持低價的關鍵，所有產品均采用印刷精美、易于打開的“適合展示的包裝箱” ，可以直接放到貨架上。

“以這個為例吧，”Cindel拿起一個蛋白棒展示箱說。“當顧客從貨架上取貨時，產品會被接觸幾次呢?裝滿展示箱的托盤到達配送中心后，放置在雙托盤千斤頂的工作槽里。然后，商品自動選擇器取下一個箱子，放到混裝托盤上。混裝托盤送達后，門店員工將箱子從托盤上取下，放到貨架上，如此這般，商品根本不與外人接觸。”

“你絕對不會看到ALDI員工從箱子里取出散裝食鹽，手工打包后放到貨架上。我們將空箱運走并集中粉碎，我們與材料回收商達成合作協議，他們回收紙板，我們獲得收入。”

談到定價，他說，“日常經營中，每周精選商品、新品或季節性等重要商品，我們一般采用EDLP(天天低價)定價模式。無論您一周中哪天光顧ALDI，都不用擔心需要購買優惠券、會員卡，或者培根購滿15包才能打折。任何時候哪怕你只買一包培根，都能獲得難以置信的低價。”

"如果對某個名牌商品非常執著，在ALDI你可能無法買到，但請不要失望，我們確保提供的類似商品與名牌質量相當、甚至更好，我們為此進行了嚴格而仔細的檢測。”

集中采購，區域投放，保持靈活

ALDI采購采取集中決策、區域投放的方式，與此同時，“我們在芝加哥設立公司采購辦公室，他們根據各區域需要投放的數量，做出各類核心產品(如干烤花生等)的采購決策。但是，我們也因地制宜，主要在加州采購葡萄酒。”

我們經營的商品90-95%屬于自有品牌

關于如何搭配名牌商品和自有品牌，他說：“我們經營的商品90-95%屬于自有品牌。只要可能，我們都會嘗試自有品牌，因為我們非常自信，公司采購部門采購的自有品牌質量能夠匹敵甚至超過國際品牌。但也有一些標志性商品，比較特殊— 如果你尋找這樣大小的糖果，顏色豐富，有紅色、綠色和藍色，你一般會選擇M&M品牌，而不是Choceur巧克力鈕卡(ALDI自有品牌)- 對此我們絕不反對。”

“另外，如果某種商品各地銷量沒有足夠大從而支持自有品牌，我們也會嘗試一些區域品牌(如蒙諾維亞ALDI門店銷售Rhythm Superfoods(有機和非轉基因零售生產商)品牌蔬菜零食和Wanu(水品牌)、Califia Farms cold brew(植物基飲料品牌)、WTRMLN WTR(西瓜水先驅品牌)品牌飲料)，他們可以為ALDI帶來試銷產品。

“如果產品(在某一區域)暢銷，其他區域就會跟進銷售，為建立該產品自有品牌打開方便之門(這對供應商而言是一把雙刃劍，也許他們能與ALDI一起成長，但突然有一天會發現自己被ALDI自有品牌所取代，除非他們成為ALDI自有品牌供應商，否則別無他法)。”

但是供應商與ALDI密切合作，可以得到龐大的訂購量。“我們采購優質商品，你得給我們超低價格，因為我們銷量巨大。ALDI目前在全美擁有1，750 家門店，而且單一品類商品，你是唯一選擇。”

*注：ALDI北方公司于1979年收購了Trader Joe’s(喬氏連鎖超市)，成為實際控制人，而ALDI南方公司在北美以ALDI的名義經營。

顧客反饋：

Peggy說：“需要大量購物時，我就去ALDI。但他們從不為購物較少的消費者單獨提供快速通道，這很煩人。雖然收銀員操作速度飛快，但當你排到推著滿滿購物車的隊伍后面時，你得花不少時間!”

ErnyleeChamlee說：“我在ALDI購物大約6個月。除了衛生紙，我試用過的其它品牌都很棒。產品又好又便宜。安格斯牛肉,Graet奶酪，麥片，雞蛋，牛奶...ALDI增加了Best Foods(百事福公司)Mayo以及顧客要求的其他大牌商品。盡管我不得不去其他地方購買寵物食品和洗滌用品，但ALDI仍然是我的首選和鐘愛的門店。”

Dave說：“在ALDI，像Oreo(奧利奧)仿品或蛋黃醬等商品質量與國際品牌存在差距。

但ALDI大多數產品的確非常好，而且價格便宜。去ALDI購物非常方便，門店就開在我樓下的街上。但是ALDI的商品很單一，而我希望產品豐富。只吃一種意大利醬感覺很無聊。”

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原文來源：https://www.foodnavigator-usa.com/

原文作者：Elaine Watson

原文時間：2018年2月22日

（來源：聯商專欄 自有品牌 翻譯整理：木易、阿迪）