一場針對美妝行業從品牌到代理商再到經銷商的原有商業模式改革正在發生。

10月12日，伽藍集團(下稱伽藍)重點項目自然堂一盤貨新模式暨武漢倉啟動儀式順利舉行。

據悉，武漢倉是伽藍一盤貨項目全國14個分倉之一。本次伽藍推行的一盤貨項目，受到自然堂在湖北地區的多位代理商及經銷商廣泛關注。同時，作為伽藍本次一盤貨項目的合作物流商，順豐集團副總裁徐前也來到現場參加儀式。

據介紹，立足于順豐集團(下稱順豐)在智慧零售上的數字化轉型、物流能力等優勢，伽藍將與順豐一同探索美妝供應鏈重構，借此發力美妝品牌的數字化變革。

據悉，伽藍是首個聯合順豐進行美妝商業模式創新的中國化妝品企業。而一盤貨項目的啟動，也意味著伽藍正式扛起了美妝行業固有商業模式的新一輪改革大旗。對此，有行業資深人士評論，“壓貨時代結束了!”

3年磨一劍

《孫子兵法》有言：“善戰者，求之于勢”。不難看出，對“勢”的認識和考量，影響著事物前進的方向和行動取得的成效。順勢而為，應勢而動。具備應對形勢變化的適應能力，能夠根據時與勢的不同而靈活調整政策，是掌握“勢”的應有之義。主動順勢、乘勢是一種智慧，更是尊重客觀規律、順應人心。

回到美妝行業，誕生于上世紀90年代的中國化妝品店渠道，在疫情的沖擊下迎來至暗時刻。正如伽藍集團董事長兼總裁鄭春穎在開倉儀式現場所言，疫情就像一針催化劑，它不僅把中國化妝品市場、把線下渠道已有的問題都暴露出來了，而且都放大了、加速了。疫情給眾多企業帶來了經營上的困難，加大了對未來不確定性的擔憂，進而引發了全行業的恐慌，也引發了一系列市場亂象，給消費者和客戶帶來的影響及損失也是不言而喻的。

▍伽藍集團董事長兼總裁鄭春穎

顯而易見，疫情加快消費者的線上化轉移同時，亦對美妝行業原有品牌到代理商再到經銷商的商業利益分配模式進行了摧毀，這可以說是整個行業面臨的階段性大勢。然而，觀察到亂象并不足以令人稱贊，能夠在此過程中充當求之于勢的善戰者方顯英雄本色。面對逆流，作為中國化妝品領軍企業的伽藍，主動順勢去推動商業模式的創新以期帶領合作伙伴走出陰霾，更意在為行業創造出一種新模式。

“伽藍是美妝行業第一家做一盤貨的企業，但自古變革就意味著挑戰，一盤貨同樣面臨著很多挑戰。”鄭春穎坦言，“做這件事對我們而言要承擔巨大的風險，沒有現成的樣本可以參考，一切都要從零開始;要在短期內承受營收減少、費用加大、利潤大幅度下降的結果，并將大量增加資金投入。”

伴隨疫情帶來的數字化轉型爆發，利用科技技術高效協同的供應鏈已然成為美妝企業面向未來的不二選擇，伽藍選擇當下推出一盤貨項目正是為此而來。

“疫情雖然沖擊了原有商業模式，但也給了伽藍推動一盤貨的機遇。”鄭春穎介紹說，早在3年前，伽藍內部就開始醞釀推動一盤貨項目，但因為各種阻力因素一直沒有真正推行下去。畢竟，美妝這門生意以前很好做，大家還停留在原有的保守思維里面。在他看來，直到疫情讓大家意識到數字化變革已經成為企業面向未來的必選項，線下企業進行數字化轉型已迫在眉睫了，各種問題才開始迎刃而解。

一盤貨是數字化轉型的基礎

據伽藍方面介紹，一盤貨項目具體來說，是將伽藍和代理商的貨品統一入分倉，由第三方物流商進行日常管理，代理商則按經銷商的訂貨需求向物流商下單，物流商接單后配送至經銷商門店。“通過一盤貨模式，擬實現線上線下渠道間的庫存數據打通，伽藍與代理商的庫存共享、數據透明、靈活調配、業務快速準確處理、定期對賬，以‘一本賬、一個倉、一個系統’最終實現伽藍內外、線上線下‘一顆心’。”

也因此，一盤貨可以說是伽藍數字化轉型的關鍵，也是行業向數字化發展的基礎。鄭春穎認為，原有的美妝商業模式數字化并不能算作真正的數字化，實際上只是線下渠道一個場景，線上渠道又是另外一個場景，兩者不能夠兼容。“一盤貨針對的是全渠道解決方案，也只有運營好貨品，才能夠真正服務好消費者。”

▍武漢倉啟動儀式現場

“即便要的貨物很少，但放到我們的一盤貨里面，就能夠實現隨時要貨隨時就有。”伽藍集團供應鏈副總裁劉忠表示，以往可能有些地方會出現貨物積壓，有些地方的市場卻是供不應求，一盤貨足以解決這種區域供需不平衡的現象。另從物流角度來說，一盤貨不僅能夠實現整個價值鏈成本的減少，還能夠保證產品的實現度和滿足度。此外，劉忠還透露，“面對有一件代發需求的經銷商，一盤貨也支持這項業務。”

針對未來零售的競爭，曾有零售界資深人士稱，“零售，初級競爭看價格，中級競爭看品類，高級競爭看物流，終級競爭看供應鏈。”可以說，由于數字化的迅猛發展，未來擁有強大競爭力的企業必然屬于擁有強大供應鏈體系的企業。客觀而言，伽藍的一盤貨項目，實質也是一場針對原有供應鏈體系的變革。這意味著，伽藍推行一盤貨項目背后，一系列的業務模式、管理模式同樣面臨變革。

眾所周知，代理商和經銷商是維系在原有商業模式的關鍵所在。正因如此，誰針對原有價值鏈進行改造，就會面臨既得利益者的阻力或對動機的質疑。實際上，作為品牌方的伽藍也意識到了這一點。但在鄭春穎看來，“如果不轉型，結果不是消費者離你而去，而是你離消費者而去。”所以，選擇在武漢重啟188天的這一天舉行一盤貨武漢倉啟動儀式，伽藍也意在向外界證明推行一盤貨的決心和必勝把握。

為爭奪未來消費者而來

“伽藍之所以要做一盤貨，目的不是為了降低成本，而是為迎接數字化用戶運營時代的到來，更貼近于消費者，更好的服務于消費者，從而實現銷售增長。”鄭春穎認為，一盤貨，一是可以持續而穩定地為消費者提供優質的產品和服務，為消費者創造價值;二是能保障客戶的利益，如果經營者沒有合理的利潤空間，就失去了經營的動力，就無法為消費者提供優質的服務;三是能維護品牌價值，只有維護好價格，才能保障品牌價值，也才能為用戶帶來價值。

▍武漢倉啟動儀式現場

“短期可能會有陣痛，但從長遠來看，一盤貨確實能夠賦能代理商和經銷商。參加儀式的江西一位代理商認為，以前代理商擅長的是倉儲、物流及資金周轉等，而一盤貨不僅能夠降低代理商的倉儲成本，更能夠讓代理商專心去做好服務工作。在他看來，伽藍和順豐合作，讓專業的人做專業的事，也能夠從多個層面提升運營效率。另據來自宜昌的代理商魏自剛透露，伽藍一盤貨項目讓提貨配送到店比以前提升了6到12個小時。“倉儲物流配送交給專業的第三方，代理商轉型為數字化服務商才有出路。”

“作為美妝行業率先選擇與順豐合作探索新模式的企業，也足以看得出伽藍的戰略目光。”徐前表示，通過順豐的數字化賦能及后臺分析，伽藍能夠更加接近消費者，也能夠第一時間知道消費者想要什么、需要什么，還能夠區分出湖北消費者和上海消費者各自的特征。另外，順豐還能夠幫助伽藍在物流包裝盒上，實現擁有自己獨家印記及其它IP輸出，這同樣能夠增強消費體驗感。

綜上而言，伽藍的一盤貨項目，與其說是一次自我革命，不如說是在為贏得未來作戰略布局。而在這場布局中，從來都不是誰去革誰的命，更多則是攜手代理商、經銷商及物流商等，一起去探索一個屬于美妝行業的新未來。歷史從來都是屬于創造者，但對于一味沉浸在過去榮光的保守者而言，不積極擁抱變革必然會遭到消費者和市場的雙重拋棄。