年輕人喜歡的家是怎樣的？

2017年盛行簡約原木，2018年色系和材質(zhì)的混搭，放在這兩年，這批喜好捉摸不定的年輕人除了更加偏好輕奢風和北歐實木、對設計的要求更加嚴格以外，安全環(huán)保和品質(zhì)感也成為他們的選擇標準之一。

《2019美家時尚趨勢之精置青年畫像報告》指出了年輕人置辦家具的共通之處：希望通過差異化和多元化的消費行為彰顯自己的身份與品味，追求極致性價比，影響他們購買決策的因素依次是:產(chǎn)品、價格和顏值。 

這一代的年輕人的口味很刁鉆，質(zhì)量、性價比、審美缺一不可，還經(jīng)常變化。

不同階段、不同年代年輕人的流行趨勢一年一變，對于在2014年左右才開始發(fā)力線上化的傳統(tǒng)家具品牌來說，全方面滿足消費者需求并不容易。

第一個互聯(lián)網(wǎng)家具品牌林氏木業(yè)自2007年進入淘寶以來已經(jīng)洞察了年輕人13年，對于如何抓住25歲-35歲細分市場已經(jīng)琢磨出了門道。在今年雙11中，林氏木業(yè)推出了300-400個新款。戰(zhàn)績斐然，8分鐘破億、33分鐘破2億，11月1日單天全渠道成交額破5.3億。

想要窺探如何抓住年輕人的家具喜好，不妨先來看看林氏木業(yè)。

反向思考年輕人需求

在2018年之前，大部分家居企業(yè)都處在輕松賺錢的舒適圈內(nèi)，沒有意識代理商雖替品牌服務了消費者、將品牌觸角伸向全國各地，但他們也在利用信息不對稱制造信息屏障從而獲利，阻撓全國統(tǒng)一商品定價和數(shù)據(jù)交互。

家具行業(yè)的銷售通路在長達幾十年里一直都是傳統(tǒng)的代理商服務模式，品牌商與消費者之間始終隔了一層經(jīng)銷商，無法直接獲取消費數(shù)據(jù)，也無法參與到服務環(huán)節(jié)，更不用談通過數(shù)據(jù)分析體驗消費體驗、建立品牌黏性。

在近幾年傳統(tǒng)家具企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化過程中，原先創(chuàng)造了品牌繁榮景象的代理商間站在了矛盾的另一端。

而基于消費數(shù)據(jù)的缺乏和傳統(tǒng)零售體系的落后，傳統(tǒng)鏈路中研發(fā)、生產(chǎn)、服務的迭代遠落后于消費者個性化、消費升級的需求變化——最直觀的表現(xiàn)是，傳統(tǒng)企家具設計考慮更多的是風格和流派，大多沒有能力、也沒有試圖通過消費者需求側(cè)考慮產(chǎn)品。

林氏木業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)的玩法做家具的思路就像一個異類。

今年5月28日，林氏木業(yè)發(fā)現(xiàn)在天貓百億補貼上乳膠床墊這一細分品類銷售數(shù)據(jù)很高。在設計師考察其他線上、線下渠道，判斷市場容量和生命周期之后，根據(jù)調(diào)查結(jié)果對乳膠厚度、填充物、彈簧、價位等特性作出差異化設計，僅20天就完成了產(chǎn)品的上線，一個月賣到了300萬。

“我們是反向思考，去看消費者想花什么樣的價錢、買到什么樣的東西，競爭對手是怎么做。”林氏木業(yè)副總裁李承澤在接受鋅財經(jīng)采訪時提到，林氏木業(yè)的設計師更像是設計師和運營的結(jié)合體，需要用數(shù)據(jù)來論證歸因，例如通過點擊率、搜索數(shù)據(jù)上來看消費者的需求以及產(chǎn)品大小、規(guī)格。

這一套依靠數(shù)據(jù)反向思考的產(chǎn)品思維在雙11的消費者購買力中也得到了驗證。據(jù)鋅財經(jīng)了解，林氏木業(yè)在根據(jù)數(shù)據(jù)反向思考家具趨勢時，研發(fā)了300-400款雙11新品，且更偏向于沙發(fā)類、床類、柜類、桌類新品，雙11新品數(shù)量整體占比為25.39%，1-3號業(yè)績占比17.27%。

想成為年輕人的首選家具品牌除了要明白年輕人的喜好需求，還需要打造極致性價比。

一般來說，傳統(tǒng)家具行業(yè)開發(fā)產(chǎn)品項目需要3-6個月時間，其中收集數(shù)據(jù)做分析就要花上30天。林氏木業(yè)的做法則是，在通過數(shù)據(jù)精確目標后提升各環(huán)節(jié)的速度以壓縮成本，立項時間從30天縮短到3-7天，其中，數(shù)據(jù)化系統(tǒng)給產(chǎn)品節(jié)約了5-15%的成本。

原先準備在宜家給自己挑家具的林理，因為宜家門店里人多，就順路去隔壁的林氏木業(yè)逛逛。在坐到后者門店沙發(fā)上休息時，意外發(fā)現(xiàn)“皮好軟，而且橄欖綠色很好看”。

最終，她在門店給自己的新家置辦了那一套橄欖綠皮藝沙發(fā)和一套實木床，回去之后又在天貓上購置了同一風格的臥室配套。“宜家的家具很好看，但都是北歐風格，沒有辦法按照自己的審美搭配，而且以它的價格來說材質(zhì)也是一般。”林理告訴鋅財經(jīng)。

雖然同樣定位年輕人，與宜家專做單一北歐風的家具百貨相比，林氏木業(yè)的差異化則在于全品類、全風格的豐富產(chǎn)品體系。在其天貓寶貝分類頁可以看到，僅床這一品類被劃分為現(xiàn)代、北歐、輕奢、網(wǎng)紅INS、簡美、中式、歐韓這七大風格，并且在功能、材質(zhì)、色系上都有清晰的分類。

這樣豐富的產(chǎn)品體系背后站著龐大的團隊。如今林氏木業(yè)1400人的團隊里，其中研發(fā)就有500人，可以做到月均開發(fā)220件新品的速度。

實際上，林氏木業(yè)曾經(jīng)嘗試開發(fā)過自己的工廠，但是當消費者開始對家庭場景的空間美學、個性化混搭有需求時，自有工廠沒有辦法支撐線上消費者對于家具品類風格豐富、產(chǎn)品更新速度快等方面的要求。

“在不同的時間段數(shù)據(jù)發(fā)生變化，產(chǎn)品就要發(fā)生變化，同一個新品或同樣一個成功的產(chǎn)品也要跟著變化升級。所以我們需要生產(chǎn)大量的SKU。另外，對消費者進行深入的了解之后，可以快速定義每一款產(chǎn)品，來提升整個產(chǎn)品的爆款率。”李承澤告訴鋅財經(jīng)，自主研發(fā)與優(yōu)質(zhì)供應鏈供貨才能消化掉這樣龐大的開發(fā)需求。

林氏木業(yè)快速變化、快速調(diào)整的節(jié)奏很像一家互聯(lián)網(wǎng)公司，更具象來對比，更像類似于ZARA的快速反應模式。

ZARA能對來自全球的店鋪信息立即回應，并在一個月內(nèi)提供新款或者加以修改調(diào)整后的款式，只需15-30天就能把最新的流行元素放在門店中，打破了原先傳統(tǒng)服裝4-12個月的生產(chǎn)流程。

其中關鍵因素在于，ZARA基于供應鏈深度、寬度和支撐供應鏈快速反應的IT系統(tǒng)應用，快速根據(jù)大數(shù)據(jù)，能對消費者的口味做出實時反應，根據(jù)市場需求進行設計生產(chǎn)、多SKU快周轉(zhuǎn)，避免庫存囤積。

這一點與林氏木業(yè)的供應鏈體系很相似，其通過SCM系統(tǒng)與供應鏈大數(shù)據(jù)實時共享，和海內(nèi)外幾百家供應商實現(xiàn)快速溝通聯(lián)動，在行業(yè)里首次打造出了“現(xiàn)貨標簽”。

不過，相比于熱衷于擴張線下版圖的Zara，在線上運營了13年的林氏木業(yè)的對互聯(lián)網(wǎng)的反應速度更加敏銳。據(jù)鋅財經(jīng)了解，林氏木業(yè)平均年齡在26歲以內(nèi)，年輕化基因也使其對新風口、新渠道和新的營銷方式保持敏銳嗅覺。

在今年雙11的持續(xù)性的直播活動中，林氏木業(yè)發(fā)現(xiàn)可以按照直播的思路單獨開發(fā)產(chǎn)品和定價。

“一類是店鋪自播，看消費者更傾向于和怎樣的產(chǎn)品做互動；二是和大主播合作，一兩次就基本會知道他們的粉絲側(cè)重于怎樣的價位和產(chǎn)品，例如薇婭的粉絲更側(cè)重環(huán)保健康和實用性。”李承澤提到。

家具品牌探索互聯(lián)網(wǎng)

如何在線上賣家具這樣的大件？

林氏木業(yè)剛成立時，國內(nèi)還沒有網(wǎng)購家具這門生意，也沒有同路人，如何展示自己的產(chǎn)品、打消消費者網(wǎng)購家具顧慮是林氏木業(yè)探索的第一件事。

2009年自建影棚之后，林氏木業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)擁有了6800平米的基地，在這一過程中，林氏木業(yè)對銷售產(chǎn)品的場景、詳情頁、空間標準、sku展示規(guī)格等都形成了自己的一套標準來展示產(chǎn)品，比如在燈光的運用上，用偏冷的燈光去營造北歐風格家具的現(xiàn)代感，用柔和的燈光展現(xiàn)傳統(tǒng)中式實木家具的古樸、真實感。

在2011年，林氏木業(yè)把“五包”（包長途運輸、包同城配送、包上樓、包安裝、包售后）到家的服務帶到了全國絕大多數(shù)城市。這一策略解決了網(wǎng)購家具最后一公里的送裝服務，“解決了未來的生意的問題。”李承澤評價。

林氏木業(yè)以先行者角色在制定行業(yè)標準，其搭建的一系列標準和試驗，成為其他線上化的商家、甚至平臺的參考標準。

只不過，互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品解決的是效率問題，卻很難解決體驗問題。整體而言，我國的傳統(tǒng)家具品牌一直處于閉門造車的狀態(tài)，雖然線上、線下渠道，以及送貨安裝服務等環(huán)節(jié)齊全，但服務鏈條卻很割裂，消費者也難以擁有完整、流暢的服務體驗。

如何完善線上線下的服務閉環(huán)以提升消費者體驗，已經(jīng)成為家具行業(yè)新的聚焦點。

在2014年開設第一家線下O2O門店以來，林氏木業(yè)就在嘗試打通線下、線上之間的閉環(huán)，直到2020年已經(jīng)在國內(nèi)開設了415家新零售門店，未來兩三年預計新開設700家新零售門店，并且探索下沉市場。

“在一線、新一線城市、省會城市，我們希望能夠在10公里的范圍內(nèi)都能找到林氏木業(yè)的門店。”李承澤表示。

值得注意的是，在布局線下門店的同時，林氏木業(yè)還計劃在兩年內(nèi)落地200-300家“定制+成品+家具用品”的定制綜合店，通過供應鏈整合能力來提供輕量化高顏值的定制家具，滿足消費者的個性化需求。

新零售模式下的林氏木業(yè)已經(jīng)成為一個豐富的綜合體，線上天貓、京東、唯品會、亞馬孫等多渠道流量匯聚，線下門店承接消費者體驗需求并與線上數(shù)據(jù)打通。據(jù)鋅財經(jīng)了解，林氏木業(yè)線下門店從去年開始業(yè)績已經(jīng)超過線上。

回顧林氏木業(yè)從蠻荒時代的成長過程，其初期搭建了互聯(lián)網(wǎng)家具行業(yè)的底層基座；后用數(shù)據(jù)化能力來打造林氏木業(yè)的梁柱，強化產(chǎn)品、供應鏈等方面以提升體驗和經(jīng)營質(zhì)量，從淘品牌發(fā)展成獨立的品牌。

如今，新零售模型成為了林氏木業(yè)的新驅(qū)動力，在持續(xù)打造“年輕人第一次買家具的首選品牌”的路上，又有了面向未來的能力。