2017年，無人零售風口興起，根據前瞻研究院的統計數據，這一年共有93起無人零售融資事件。然而不到一年，玩家紛紛鎩羽而歸，原來猛烈的戰局逐漸平靜下來。

存活至今的豐e足食則探索出了一套成體系的模式。

豐e足食是2017年11月由順豐孵化的無人零售項目，瞄準碎片化場景，從聚焦辦公室逐漸延伸到戶外，以無人貨架終端的形式，為一二線城市的白領人群提供零售食品。豐e足食官方表示，2018年12月，月下單用戶突破100萬；2019年11月，無人零售業務層面盈利；2020年11月，無人零售終端突破5萬臺；目前無人零售業務加企業業務銷售額，已突破單月1億元。

豐e足食聯合創始人兼COO單新寧向36氪表示，無人零售的難度和復雜程度遠超之前想象，這個行業看似低門檻，其實有非常多復雜的要求，對物流供應鏈、商品管理、運營效率等各方面的綜合素質都是非常大的考驗。

能夠在激烈競爭中得以存活并進入行業前列，有兩大關鍵的轉折點。

第一個點是2018年下半年開始，采用智能運營和算法規則。

沒有先前可參考的模式，智能運營和算法規則是團隊從零到一逐步迭代的。

豐e足食認為，無人零售最重要的點在于數據，這也是對抗用戶疲勞的關鍵點。交易行為由訂單數據還原，可直接沉淀，用戶平均購買頻次已達4-5次/月，其消費習慣可以相對精準預測。通過大數據系統，實現全鏈條洞察，包括用戶消費習慣、點位性質的標簽等，從而持續刺激用戶、對抗疲勞。 

豐e足食還認為，無人零售最難的點，在于商品管理與運營，這非常依賴敏捷的迭代和反饋機制。無人零售需求多變，伴隨區域差異，但貨架容量有限，品類和庫存受限，遠程控制使操作更分散。借鑒零售業態及互聯網企業的打法，通過樣本測試、規則迭代、數據挖掘等，打造線上智能運營體系；在線下，為保證執行完整性，持續迭代SOP，并注重與用戶交互。

這一迭代和反饋機制，在品類管理上得到充分體現。每月在全國20多個城市中投放新品，在樣本池中做測試，將用戶反饋較好的品挑選出來，再擴大投放面，團隊再用相應的措施將爆品打出來。通過這種測試，挖掘了很多爆款商品，這個機制也與消費品牌的新品測試相匹配。

根據用戶購買時間、客單價等，有一套千人千面的算法機制。在提升用戶復購率和頻次上，運用互聯網的運營模式，通過裂變拉新、滿減、優惠券等，進一步提升用戶生命周期。

第二個點是2019年5月開始，采用“全職店主+前置倉”模式。

業務發展初期，利用順豐的物流供應鏈和終點配送網絡，順豐派送員兼職補貨，通過在點部設倉，將彈性成本代替固定成本，完成了一萬個點位的開發。這為后期進入無人零售賽道的豐e足食，提供了破局點，也降低了運營成本。由于兼職的派送員平均只能維護3-5個貨架，當區域密度更高時已無法滿足需求，于是開始啟用全職店主運營的模式，同時自建前置倉。當一個片區可以做到約7-8萬元GMV的規模，就會把兼職派送員的貨架集中起來，讓全職店主去運營。

目前，全職店主占總運營人員的85%左右，平均每位店主可實現10萬元GMV營收，覆蓋30個貨架的管理。但在一些密度不大的點位，依然采用兼職運營模式，根據內部測算機制，如收入規模、片區密度等指標，來決定采取哪種模式。 

圖片來源 | 豐e足食官方

豐e足食對準“小場景”，即碎片化、即時消費的場景，延伸出三種終端：“能量站”即開放式貨架+冰箱，一般放置在辦公室或茶水間；自動販賣機，一般放在戶外或者人流量較大場所；新增AI智能柜，運用動態影像識別技術，用戶可直接掃碼開門，無需手動支付，主要應用在高端商務區域以及健身房等場所。如今智能柜占整體終端的20%左右，在其無人零售的盈利模型中，智能柜并不適合所有場景，當某個點位的整體貨損率較低，如果放智能柜，運營費用上升的同時并不會將利潤提升，三種終端會因需投放。 

豐e足食表示，無人零售的貨損率應當看作是成本，要“降低”而不是“避免”，目前豐e足食的平均貨損率已控制在5%以內。貨損率的一個原因是前端物流導致，利用順豐在物流層面的支持，將此貨損率控制在較低水平。在解決盜損率上，主要有三種運營手段：1）納入店長的考核，通過店長與目標群體溝通等方式降低盜損率; 2）用戶購買后給予相應提示推送；3）在高盜損的片區放置智能柜。

未來豐e足食將會在規模和密度上進一步擴張，將已經驗證成熟的模型大規模復制，計劃在3年內完成20萬終端網絡建設，達到2000多個連鎖便利店的銷售規模。

團隊方面，創始人兼CEO袁升彪曾任順豐速運供應鏈事業群銷售負責人，曾就職于CEVA（基華物流）、亞馬遜中國公司；聯合創始人兼COO單新寧曾任順豐戰略管理總監，有互聯網電商平臺、B2B商業連續創業背景。

團隊認為，如今的無人零售行業，新玩家進來的機會并不多，因為資本已經沒有耐心給今天的創業者試錯，這是一個需要長期沉淀、依靠足夠密度的生意。 

根據中國連鎖經營協會的數據，在便利店費用支出中，職工薪酬占的成本超過一半，而無人零售模式在人工成本上有所減少。但豐e足食透露，目前支出成本的第一大項依然是人工成本。根據前瞻產業研究院，零售業相關技術將越來越完善，這將會加速整個零售行業的“無人化”。未來將會怎樣“無人化”，人工成本將如何降低，將會是豐E足食接下來要面對的一大考驗。