東北作家鄭執在《生吞》里的第一句是這么寫的：“越冷的地方年越長。在東北，過完十五，年才算完。聽說南方那些大城市的人，初五之后就把日子過回正軌了，該做買賣做買賣，賺錢沒有嫌早的，人家天氣也允許。”

震哥也羨慕著這樣的環境，經過一年的考慮后，他放棄“貓冬”，離開東北，一路向南，準備去看看真正能滋養出直播帶貨的土壤。因為，在他的考慮里，火熱的直播帶貨絕不屬于東北的黑土地。

震哥腦子活泛，早在2017年，就闖進了直播的熱潮中，最早做的是秀場直播，靠著公會小賺了一筆，在2019年的時候，再次發現了直播帶貨的契機，沒料到這一次卻是以血虧收場。

他把主要的原因歸結為：東北沒有電商生態。

震哥的決定折射出東北這片黑土地的直播生態現狀，這里的姑娘美、小伙靚，嘴皮子更是巴巴響，天生幽默樂呵，就像東北小品一樣，逗得人咯咯笑，傳說中的快手6大家族，5個都出自東北；這里仿佛有天然的直播帶貨土壤，但這里卻無法誕生過千億GMV的神話。

出走，到南方去

2018年之前，“曖昧經濟”上行期，秀場直播還是主流，震哥靠著安排顏值主播跟金主大哥互動，賺到了第一桶金。

電商和娛樂，原本就是兩條賽道，井水不犯河水，真正把兩池水合流到一起的節點，是在2018年3月，監管部門對短視頻和直播平臺進行集中整頓，對涉黑、涉黃，違背社會主義核心價值觀的內容進行集中拉網整治。風頭正盛的天佑、牌牌琦皆是在此期間被封殺，整個行業進退維谷，這時出現了直播帶貨的苗頭。

震哥迅速感受到了變化，開始轉型直播帶貨。之前毫無積累，他選擇直接去批發市場上就這么直愣愣進了一批貨，讓自家的主播開始賣貨，但年輕的主播們的思維還沒來得及跟上震哥的步伐和節奏。

光鮮靚麗的主播們普遍20歲左右，年紀小，玩心重，更沒耐性，作為毫無供應鏈支撐的原始團隊來說，需要主播負責一切，賣一雙拖鞋，有的大，有的小，不合適了還要配合換，遠沒有唱歌跳舞，靠金主打賞那樣錢來的快，美美地坐著都有金主大哥給刷火箭、游艇等打賞禮物，而直播帶貨則需要不停地介紹，很多主播干幾天就放棄了。

震哥反思，當時不懂，覺得我搞的秀場直播也是直播啊，轉型應該更容易才對，后來才恍然大悟，直播帶貨，是開在電商上的花，電商才是根。

后來反倒是在早市、夜市、路邊攤、批發市場的中年婦女們在直播帶貨的路上都干的挺起勁，但“一件代發的東西幾乎都沒啥品質，適合有粉絲的大主播割韭菜，不適合小機構演變”，震哥分析。

隨著全民直播的到來，以及李佳琦、薇婭這樣的超級明星主播誕生，更多的目光洶涌地涌入直播帶貨的熱潮中，看到震哥率先做起來了，很多東北當地的廠家開始咨詢直播帶貨的事。

然而，困難重重。比如，就一個直播商品的詳情頁制作，就能難倒一眾英雄好漢。

“很多賣大米，做紅腸的工廠來找我，要直播帶貨，我問他有沒有店鋪鏈接，請把鏈接發給我，可是大多數人都不知道鏈接是啥，我說你要開個天貓、京東，或者淘寶、拼多多，把鏈接給我主播才能給你帶貨。”

對方的回答往往都是，“兄弟，我不懂啊”，“哥們，我不會呀，你就都幫我整了得了唄...”

當時間的加成和直播帶貨的魅力，讓更多東北當地的廠家意識到，自己該有個電商門店時，他們才發現，身邊幾乎沒有專業的服務機構，從店鋪申請、注冊，做商品詳情頁，到產品上架，以及后續的運營、物流等等完全都是缺乏支撐的，即使臨時找人搭起來，后續的直通車、運營、客服，都是令人頭疼的大問題。最終又轉回到留電話、加微信的舊模式里。

東北商業生態的不太完善，也導致在主流圈層中沒有成長出知名的頭部企業家。

潘石屹曾拍了一組中國企業家的照片，整理照片的時候發現，這些影像里竟找不到東北企業家的影子。就這樣，潘石屹用照相機在無意中發現“東北沒有企業家”。

有組數據也頗為有趣，中國電商平臺在 2012-2016 年幾年間已有 13 家公司上市了，可這個時候的東北電商卻剛剛起步。

“東北現在真實的情況是，有流量的主播，直接南下對接電商公司和供應鏈，已經進到電商世界。”

而那些停在原地的主播和廠家繼續野蠻生長著，“賣大米，賣土特產，賣紅腸的工廠和手工業者，更愿意花錢租門面，買設備，多開門店，多發展加盟商。因為這些容易看到成績，方便刷存在感。組建專業的團隊或者花20多萬開個天貓店，這已經超出了大家的認知，輕易不敢往自己不熟悉的地方砸錢。”震哥說。

大的東北企業也開始往南方遷移，震哥的朋友，東北最大的土特產的公司老板，把自己的天貓店和哈爾濱紅腸的電商帶貨都遷入了杭州和上海。

這也更加堅定震哥的信心，去南方，去直播帶貨的風暴眼中心。

候鳥

和震哥相比，霖旭更像是一只候鳥，這只老家在沈陽的候鳥，時不時南下覓食。

霖旭是造星傳媒的聯合創始人，造星傳媒是沈陽當地頗有規模的MCN機構，旗下最大的IP兼股東是趙本山的女兒球球，是在快手擁有2400萬粉絲的主播，除此之外，不僅孵化新的網紅直播，直播帶貨人才，還承攬一些直播代運營的工作。

在一次助農扶貧的直播上，霖旭團隊邀請到快手一名2000萬粉絲的大網紅來直播帶貨，一晚上就幫助當地農戶賣掉15萬斤梨，看到這個結果，可把當地的農戶們高興壞了，“哎啊媽呀，這個節目搞得挺成功，網紅挺成功。”

高興的同時，很多人忽視了一個細節，很多已經熟透的梨已經被裝進了打包箱里。

三天后，發往全國的快遞開始陸續收貨，這時，熱心的消費者卻發現，自己收到的10個梨里面就有3-5個是壞的。事后，不僅帶貨主播收到大量投訴，連帶著霖旭的合作關系也受到牽連，最關鍵的是這份扶貧助農的熱情被冷卻了。

這個案例表明，直播帶貨考驗涉及到供應鏈的上下游每一道環節。

霖旭分析，直播帶貨就是三大方向，服裝、美食、美妝。服裝的優勢在江浙滬，化妝品的大本營在廣州，東北的優勢主要是食品，還是食品里最不時髦的土特產。

比如，東北有50多年歷史全國最大啤酒廠“雪花”，被東北人親切地稱為“老雪”，這瓶16度的佳釀，承載著東北人的情懷，也寄托著東北產業走出山海關的希望。

霖旭也承接過雪花啤酒的直播帶貨。直播間賣貨，肯定要拿出優惠價老鐵們才會買，霖旭算過一筆帳，一箱賣98元，這中間刨去成本，平臺扣點以及給直主播20%傭金，利潤大概是15元每箱。但剛開始播，就有幾個云南的觀眾下了單，發往云南，這一單運費就是85，不賺錢，還要倒賠進去好幾單的利潤，但東北人實在，為了留住粉絲，硬著頭皮也要賣。霖旭知道，在南方，最低的物流每單可以低至1塊，8毛每單。

霖旭感嘆，電商直播這個行業，其實前期是需要很多的像供應鏈、物流這種商業基礎設施的，就像南方很多城市，它已經把基礎設施建好了，主播、運營這些只是為它增色添彩。但東北這方面的電商基礎設施薄弱，這是難以拉平的鴻溝。

直播帶貨的這波東風，吹響振興地方經濟的號角，但有時候，初心常常會和落地效果事與愿違。

霖旭在另一次地方帶貨運營中，由于貨品都是當地農戶生產的土特產，質量參差不齊，主播愛惜羽毛，因為品質達不到要求，臨時決定不直播了。當地的工作人員直接威脅該主播，“你還想不想在東北混了，信不信我能全網封殺你。”出于這樣的忌憚，主播極不情愿的完成了這次直播，但帶貨的效果也就可想而知了。

除了在東北創業，霖旭在南方有一個化妝品品牌專線，常常要去廣州考察，所有化妝品的選品和成本都門兒清，對直播帶貨的新玩法，新趨勢也是最前沿的參與者，而他知道，很多小主播是意識不到外面的世界。“他覺得我原來一個月賺5000塊，現在我直播能一個月能賺3萬塊錢，那就挺好的。”

但大主播就不同了，趙本山女兒球球的工作室注冊在北京，人有時候也會待在沈陽，她走到哪，運營團隊就跟到哪，她在北京或沈陽，銷量上沒有什么區別，反而因為定位的同城，客單價還會有提升。

“直播行業，有一種《西游記》里‘天上一天地下一年’的感覺，其實每個月的變化都是很大的。剛入行肯定會踩很多坑，但你不接觸外面的世界，不總結不成長，就永遠會是原地踏步。”霖旭說。

說完，霖旭急忙補了一句，“我這就是說實話，絕對沒有說不愛家鄉的意思，我也希望家鄉的直播帶貨能越來越好。”

“東北農民的兒子”辛巴的直播基地辛選在廣州，其“徒子徒孫”全都跟著一起，這其中多是東北主播，東北出身的抖音一哥羅永浩的團隊也都在北京，大主播“小伊伊”發跡哈爾濱，前兩年也攜團隊南下了。

據小葫蘆1月直播帶貨的最新數據顯示，快手前五的主播里，蛋蛋、趙夢澈是東北人，貓妹妹大火前也長期在東北；抖音前五的主播里，羅永浩的老家是東北，而這TOP 10名單中，現在無一在東北帶貨。

東北雖然是老家，但老家沒有直播帶貨的神話。

留守與心癢

網紅直播小鎮營口，是遼寧騰出政府辦公樓，提供給主播做直播帶貨的產業聚集地，正打造“中國網紅經濟之都”。2020年11月，這里正展開一場直播帶貨的免費培訓，主辦這次活動的是峻峰，身為殘疾人的他，現在正在培養殘疾人直播帶貨，為他們尋求生存的更好出路。

峻峰分析，現在東北大多數直播帶貨賣的基本都是便宜貨，可你看看頭部主播李佳琦、羅永浩哪個會賣便宜貨呢，他們不僅賣好貨，還有性價比。

“選品這一塊，東北就屬實是趕不上南方。”

峻峰參觀過薇婭超千人的直播間后，特別羨慕，想打造和薇婭、李佳琦一樣的團隊，可第一步就被難住了，沒有人。

在南方，商業和產業鏈集中，入局直播帶貨更是先行者，聚集著全國最頂尖的人才。“如果我在南方，想請個高手，那我花大價錢就能請到，在東北，你有錢可能都找不到高手。”峻峰的團隊里沒有一個是真正懂直播帶貨，之前從事的職業是銷售、企劃、行政方面的。就算有過一點點直播帶貨的經驗，也非常非常淺。“我的發心，是想幫助殘疾人走上直播致富的道路，但現在還很難。”峻峰說。

人才的匱乏，折射出是認知的層次。

付姐是疫情期間因為一條做涼皮的視頻火起來的主播，現在已經有一百多萬粉絲了。付姐有一個表妹，被一家直播機構看上想簽約，回家拿證件時被親戚盤問，“是不是拍那種黃色的？”令付姐啼笑皆非。

“都說北快手、南抖音，這在東北成了一個非常隱晦的事實，就是好像誰不知道干點啥，就會想到玩兒短視頻。但是，最后也僅限于玩玩，研究透的人真的很少。”

他們更關心眼前的利益，把眼光放到長遠是少部分人。

付姐從2019年1月份開始正式拍段子，堅持了一年都沒什么起色，粉絲非常少，但付姐還覺得這事一定要堅持。2020年2月，付姐一個做涼皮的段子，突然就火了，瀏覽量達到了4000多萬，一下子漲粉漲到了100萬。

在2020年，直播已經很火，進入短視頻2年的付姐，終于想到要開始直播。

剛開播時，她就給粉絲直播做飯。后來，有個粉絲跟付姐說，你別老做飯呀，可以賣點貨啊。付姐才想到賣貨，“等于說，我做了快兩年短視頻，現在才想到變現。”

剛接觸直播帶貨，付姐也沒有貨源，她想到，既然涼皮現在這么火，不如就去批發做涼皮的盤子吧。就這樣，付姐和老公開始從批發市場批發回盤子，付姐直播賣貨，老公在旁邊打包，下播后，兩人一起打包，經常打包到凌晨兩三點。

后來，這段經歷被同行笑話，“直播帶貨是要賺錢的，你們還自己打包，連個工人打包的錢都掙不出來，還百萬粉絲呢。”

“在東北，雖然玩直播，拍短視頻的人很多，但大家私下的交集度并不高，也不善于討論學習，這很大程度上就是一種封閉。”付姐感慨，如果再給她一次上熱門的機會，她一定會好好抓住時機努力賣貨。

付姐分析，東北和南方除了自然資源和氛圍的差距，還有一個很大的制約點，就是思維。“大多數人都有一些，’掙點錢就差不多得了，就挺知足的了‘思想，這容易阻礙進步。”

付姐接觸到的一個南方賣小食品的廠家，作為上市公司，在各大超市商場都有渠道，但還是會拓展更多的方式，想辦法變革創新，比如嘗試直播帶貨，去鋪路。而東北的廠家和企業卻不是這樣。

付姐非常難忘的一個例子，“我們當地有一家辣白菜廠家，在東北人人皆知，口碑很好，我們就想賣給我們全國各地的粉絲，于是跟老板聯系，老板立馬拒絕了。他的意思大概就是，現在實體店賣得很好，不需要別的銷路。有句話令我記憶深刻，他說，‘那你們都把我的貨賣了，我賣什么呢？’”

不少人抱著這樣的心態，“小錢不愿意賺，大錢難掙。什么都想摟個大的。但是中間慢慢積攢的這個過程，他們是看不到的。”

付姐坦言，她也考慮過去南方，她知道，比如，深圳有全國最大的高品質的服裝批發市場，還有美妝，這些都深深地吸引著她，“上南方發展有老多奇跡了”，但現在的現實，上有老下有小，走不開。

像付姐、峻峰這樣的電商主播，選擇在東北堅守。對于直播帶貨而言，雖然南方更好的土壤、商業環境，更完備的商業基礎，以及成熟的供應鏈體系，但是，東北依然是老家。