出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員 柳二白

圖片/聯商圖庫

截止當前，永輝超市已在29個省市開出了1100多家門店，在永輝官網的展店地圖上，永輝的標識快要插遍全國各地。

但永輝進駐山東的時間并不算早，山東的首店于2020年6月開業，位于泰安。同年底又在濟南開出了永輝在山東的第二家門店。對于山東市場，永輝或許有觀望，或許在等時機，也或許并未把這個市場列入重點區域。

雖然遲遲未進入山東，但永輝的名號早就鼎鼎大名，在業內如雷貫耳，一時間也成為頂禮膜拜的對象。

許多超市遇遭困局，都會在生鮮上找突破口，如果一提生鮮，永輝是繞不過去的門檻，成為行業的一座豐碑。永輝的合伙人制度被許多人偷偷學藝，不管最后會不會是東施效顰，可見行業人士對合伙人制度的認可與贊同。

當永輝要落位于濟南奧體天街時，還是激起了一些水花：永輝究竟會給市場帶來多大沖擊，給競爭伙伴帶來多大打擊，一切都在未知當中。許多人都到永輝知名門店參觀過，看到過如潮的客流，以及極具殺傷力的生鮮商品。

等待永輝開業，就像與等待與一位據說貌美如仙的女子相見，有緊張、有興奮，當然也有不安。

當永輝濟南首店終于揭開面紗時，顧客和許多行業人士都擁了進去，客流太大，根本無法看到永輝全貌，更不要說細節。面對蜂擁而來的顧客，永輝不得不進行了限流。永輝超市算是驚艷亮相。

許多人都知道，開業的盛況像絢爛綻放的煙花，這瞬間的驚艷能不能永久展現，還要看有沒有持續燃放煙花的能力。

時隔三個月，再去永輝，是否還能見到往日的絢爛？

生鮮仍是永輝超市的核心競爭力

濟南永輝位于奧體天街的負一層，奧體天街緊鄰地鐵3號線的站口，出了商場門，就到地鐵口，因此，永輝超市也被描述為目前離地鐵站最近的超市。

永輝的生鮮區域緊鄰超市入口，彰顯出生鮮的特殊地位。生鮮占據了入口的左手側，右手側是酒類商品。這種布局方式在其他超市也見到過——現在的超市布局，都在打破原有的思維方式，不再拘泥先非食后食品的方式，或是先包裝后散裝，原來許多超市為了吸引顧客，都把生鮮區設到了超市最里邊，而現在，爭先恐怕地把生鮮區挪到了最顯眼的位置。

超市面積算是中等。這里的生鮮陳列并沒有像在許多城市看到的那樣，用大堆陳列大量商品，而是選擇了個頭適中的堆碼。蔬菜和水果大多沒有采用具有視覺沖擊力的量感陳列，陳列的量都不太大。經過幾個月運營，門店有銷售數據作支撐后，陳列量與銷售量應成正比關系。

蔬菜品種還算較多，基本能滿足日常生活所需。蔬菜也較新鮮，雖然是下午，綠葉蔬菜仍保持著飽滿鮮亮的姿態。這應與員工的勤于疏理有關。停留的片刻，就看到一位員工在整理綠色蔬菜，挑出賣相不佳和殘葉的。有良好狀態的蔬菜，不光能吸引消費者買的更多，還能讓消費者感到超市的生機勃勃。

永輝的水果也占了較大面積，幾乎與蔬菜平分秋色，品種較多，還有少許少見的品種。賣場里售賣現切的西瓜，香甜的氣息彌漫著，令人心情愉快。許多水果還專門切了試吃品，讓顧客免費品嘗。

超市的生鮮與食品，大概占了四分之三的面積。非食區雖然經營品類較多，明顯能看出，沒有做深品類，只是點到為止。把特色做強，這大概是永輝的經營理念。

顧客也大多集中在生鮮區。因為是工作日，老年顧客較多。老年顧客對價格的敏感度也高。在超市入口，立了一張臺板，上面列出了幾只正在做特價的商品價格，特價蔬菜最受老年顧客歡迎。

在店內，專門設立了一個窗口，提供免費殺魚加工服務。從現場看，這項服務很受顧客歡迎，一直有顧客在窗口前排隊。這項服務貼合消費者的實際需求，魚的處理較復雜，一些顧客感到無從下手，如果超市能提供這項服務，無疑將增加魚的銷量。

在永輝附近，一條馬路之隔，有一家社區店，這無疑讓競爭達到白熱化程度。對比了兩種蔬菜的價格，永輝山藥的價格是一斤1.99元，而對面的社區店是2.99元，洋蔥永輝是1.48元，社區店是1.98元。更為關鍵的是，永輝蔬菜的品質明顯要高于社區店，這也不禁為那家社區店擔憂，長此競爭下去，前景將更加不樂觀。貼身肉搏時，比體力、比耐力，還要比智慧。

要突出重圍也并不那么容易

二線城市濟南，雖然并沒有太多零售大佬云集，但也吸引了一些知名零售商在此駐扎，幾番競爭之后，許多黯然離場。濟南的零售格局一直被幾家零售商穩定地把持著，外來的零售商需要艱難地撬動這塊穩固的拼圖，才能占有一席之地。

最終一定是商品有競爭力、服力有競爭力的零售商勝出。

永輝超市突然闖入，現在看，想要重置濟南零售拼圖的排序，僅憑一家門店的體量，還是影響有限。永輝超市的位置屬于東部新區，離主流商業區較遠，周邊居民應是永輝的目標顧客，這也表明，流動顧客少，固定顧客多。

客群相對穩定，這對零售商是一項挑戰。如果做得好，顧客可能會持續光顧，如果不好——甚至只有一小處不好，顧客就不會光顧，他可能還會在社區內傳播，影響到許多人。當客流下滑，又無增加新客流的機會，這對具有社區性質的門店來說，無疑會越做越差。

為了爭取更多的線上顧客，永輝利用各種機會推廣“手機里的永輝”，店門口豎著宣傳牌，店內許多商品上都懸掛著邀請注冊的二維碼，顧客可以下載永輝生活的APP，也可以使用小程序。

在二維碼前稍一駐足，立即就有店內員工不失時機地介紹到：“在線上購買這個商品會更便宜。”似乎可看出，永輝引流線上的積極與迫切。

當天，門店可能有一個清潔衛生的安排，許多員工手里都拿著一塊抹布，清理貨架和商品，兩位保潔員工也在打掃地面衛生。這讓店內看上去清爽整潔。

永輝店內的員工配置明顯要比一般超市多，在賣場各個角落都有員工在服務，這比許多超市看不到員工的情況好了許多。這大概有永輝的自有員工，也應有品牌商的促銷員工，許多員工都無比熱情，推銷商品的積極性非常高。

店內普通雞蛋的售價3.89元一斤，鄰近的社區店是3.99元一斤，但一毛錢的差距并未引起顧客過多關注，售賣雞蛋處冷冷清清。雞蛋曾是一個非常特殊的商品，在多年前，被當作吸引客流的利器，降低雞蛋價格，就能吸引許多顧客在店內排隊。現在，這樣的促銷方式不僅顯得老套，也顯低級。雞蛋回歸成為一只普通商品。

永輝的熟食面積并不大，面食在后臺制作好擺到前面售賣，這種方式雖然不占用營業面積，但總覺得少了一點熱氣騰騰的煙火氣。唯一在現場制作的，是一種炸雞，顯得有些單薄。

大概店內沒有內倉，這給商品陳列帶來了巨大壓力。那些貨架上陳列不開的商品，都用紙箱堆放到在貨架頂層，有的摞了幾層高。這些紙箱雖然擺放還算整齊，但影響了店堂美觀度，還遮擋了顧客的視線，當本來不算太高的貨架上擺滿紙箱后，就變成了一堵厚墻，讓人感到壓抑。如何平衡銷量、庫存、陳列，提升店堂舒適環境，這應是一個課題。

連鎖超市的本地化探索

永輝的本地化程度之高是毋庸置疑的，因為他的門店快要全國遍地開花，在去年的12月19日，永輝的第1000家門店落地四川，永輝自此進入千級門店的陣營里，只有做好本地化，被當地消費者認可，這才是快速展店的根本。

但連鎖店，尤其是超市，每家門店都像是一個龐大軀體里的神經末稍，它離核心器官遠，在配合軀體運轉的同時，需要因地制宜地與所處環境融合，才能有門店的立身之地。這也像是表演話劇的群演，既要配合主角和整體劇情，又要突出自己的人物特色，這當然很難。

許多連鎖超市都會遇到水土不服的情況。明明在強勢區域呼風喚雨，一旦離開熟悉的環境，到了陌生區域就噤若寒蟬起來。不管是全國連鎖，還是區域連鎖，這大概都會是一道繞不開的課題。

與永輝緊鄰的那家社區店，是一家區域連鎖零售商開設的門店。這家零售商在其發源地，筑起了一道高高的競爭圍墻，外來的零售商很難在這個區域立足。然而到了濟南，竟落魄得不忍直視，全然不見其在強勢區域的輝煌。

連鎖超市水土不服的主要原因是未做好本地化，未能與當地消費者的消費習慣相吻合，未能突出自身特色，這些都讓異地開店變得更加艱難。本地化需要著重注意：

首先從品類上看，生鮮及日配品應是本地化的重點。雜貨等包裝商品的競爭越來越透明，這些商品不僅是線上的寵兒，也是線下同類競爭最易重合的部分，因此想要通過這些商品取得競爭優勢，現在看，難度非常大。

但生鮮和日配品不一樣，這不僅可以重塑自身特色，還是突出重圍的關鍵。一家超市經營得好與不好，現在只需要到生鮮和日配區看一看，就能看出大概，經營好的門店此處紅火得像是過大節，經營差的門店則柜臺空置、冷鍋冷灶、商品不多，無人問津。

上文提到的那家區域連鎖零售商，在其發源地的門店，一早到店，就看到的是熱鬧非凡的景象，剛出鍋的面食、炸貨，堆滿了柜臺，食物發出誘人的香氣，讓人忍不住購買。來自食物的沖擊力，讓人過目難忘。還有產自本地的瓜果，更擺得像小山一樣。然而到了濟南開店，門店面積小了許多，全無發源地門店的風采。店內的日配區空置了大半，只有兩名員工在無聊的聊天。蔬菜不新鮮，數量少得可憐，價格也比永輝高。這哪像是同一家零售商開設的門店？

其次是全部統一配送還是與地采結合？生鮮商品有不易儲存與運輸的劣勢，這也加大了經營的難度。連鎖超市一般都強調統采的優越性，因為統采不僅能降低價格，還能保證品質，但生鮮商品統采之后配送的難度較大。尤其當門店數量不能形規模，不足以實現物流每天配送時，這讓門店處于兩難之中：貨要多了，積壓損耗就多；少了，不光不夠賣，還給顧客留下貨品不全的印象。

地采有及時新鮮的優勢，但有價格高、甚至會滋生暗箱操作的劣勢。如何在總部的統一調度下，保證門店的靈活和快速反應，這應成為關注的重點。

還有，管理者想的未必是當地消費者想的。每個區域的消費者都有一些“獨家消費特色”，這種消費特色，需要用心研究與調研，不能籠統地以為，只要是消費者，就不會有什么大的區別。

濟南永輝店內的生肉，未見本地消費者熟知的品牌，也未見其他品牌標識，大概是自營，從價格看，確實比品牌肉便宜了不少。在濟南，知名品牌鮮肉較受消費者歡迎，消費者更認可品牌肉的質量。在濟南大潤發，鮮肉既有自營，也有品牌肉，可滿足不同消費者的需求。

還有熟肉，永輝店內經營的品牌，并不是當地消費市場常見的。這種陌生，是一道鴻溝，讓消費者無法產生親近之感。

當然，也并不是非要選擇品牌不可。在巨野佳和，經營的熟肉制品大多應是自營，在賣場，熟肉是冒著熱氣的，香腸是剛剛蒸出來的，羊肉是滾在鍋里的，這種生動的商品展示，帶給消費者的是無比巨大的誘惑力，讓人忍不住購買。

永輝官網顯示，永輝在山東有三家籌備中的門店，都不在濟南。雖然在濟南只有一家門店，永輝強大的品牌號召力和其在行業內不可小覷的地位，都不得不對永輝刮目相看，但面對競爭，恐怕永輝也不敢松懈。

未來很長，走得遠的肯定是體力最好、耐力最強、智慧最佳的那一個。