“搬家、拉貨、運(yùn)東西、發(fā)整車。”快狗、貨拉拉、滴滴貨運(yùn)的貨車上常見此類標(biāo)語。

行走的宣傳語反映了同城貨運(yùn)的主要服務(wù)對(duì)象——B端拉貨和C端搬家是高頻場(chǎng)景，然而兩者相較打車場(chǎng)景都是更低頻、非標(biāo)的需求，這或許是市場(chǎng)博弈至今都未曾誕生真正贏家的癥結(jié)所在。

2020下半年以來，沉寂多時(shí)的貨運(yùn)賽道熱度猛增。滴滴貨運(yùn)下場(chǎng)不足1年新開十余城、滿幫集團(tuán)宣布全面進(jìn)軍同城貨運(yùn)、貨拉拉獲E輪融資月余后再宣布完成一筆15億美元F輪融資，玩家們針鋒相對(duì)的苗頭愈演愈烈。

5億美元、17億美元、30億美元，大規(guī)模資本再次涌入，頭部企業(yè)紛紛攜資跑步進(jìn)場(chǎng)，誰有可能成為下一個(gè)貨運(yùn)版“滴滴”？

互聯(lián)網(wǎng)遺珠

作為物流行業(yè)的重要賽道之一，同城貨運(yùn)早在2012年前后就開始受到資本關(guān)注，但野蠻生長(zhǎng)至今仍是“大而散”的市場(chǎng)格局，行業(yè)遠(yuǎn)未達(dá)到規(guī)模化和集約化運(yùn)營階段。

從中國貨運(yùn)市場(chǎng)總體規(guī)模和需求量來看，同城貨運(yùn)是一門市場(chǎng)廣闊的生意。

公路貨運(yùn)在中國的物流運(yùn)輸結(jié)構(gòu)中占絕對(duì)的主導(dǎo)地位，公路貨運(yùn)量占全社會(huì)貨運(yùn)量比例長(zhǎng)期在75%以上。公路貨運(yùn)市場(chǎng)業(yè)態(tài)又呈現(xiàn)快遞、零擔(dān)、整車物流三分天下的格局，其中零擔(dān)與整車物流占比公路貨運(yùn)市場(chǎng)近9成。

據(jù)億歐智庫測(cè)算，2021年中國公路貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)5.85萬億元。公開數(shù)據(jù)顯示，自2015年起中國同城貨運(yùn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的交易量呈高速增長(zhǎng)狀態(tài)，交易額在2019年達(dá)到496億元，同比增長(zhǎng)21.9%。

盡管中國公路貨運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模與歐美國家同列第一梯隊(duì)，但一個(gè)突出的問題是市場(chǎng)集中度極低。

以B端用戶為主體的同城貨運(yùn)市場(chǎng)更是如此，大量個(gè)體司機(jī)分食著巨大貨運(yùn)蛋糕上的幾口奶油。中國物流與采購聯(lián)合會(huì)數(shù)據(jù)顯示，同城貨運(yùn)Top10的合計(jì)市場(chǎng)份額僅有3.5%，2018年零擔(dān)與整車物流二者的CR5均不足5%。

究其根源，市場(chǎng)的進(jìn)入和退出門檻相對(duì)較低是主要成因。

從供給端來看，同城貨運(yùn)的場(chǎng)景集中在小B端企業(yè)商戶及C端搬家的即時(shí)需求，只要個(gè)體車隊(duì)擁有運(yùn)力（車輛）以及流量（客戶）就可以入場(chǎng)，商業(yè)模式?jīng)]有太高的核心壁壘。小規(guī)模車隊(duì)也是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的最佳選項(xiàng)，一旦押注重資產(chǎn)，退出便不那么容易。

但長(zhǎng)久以來中小型車隊(duì)粗放經(jīng)營，帶來了行業(yè)缺乏價(jià)格規(guī)范和低效分散運(yùn)營等顯性弊端，運(yùn)價(jià)通常由買賣雙方共同協(xié)商決定，行業(yè)議價(jià)能力較低。

從需求端來看，貨主又往往有個(gè)性化和定制化的需求，偏好有過合作經(jīng)歷或熟人轉(zhuǎn)介紹的靠譜司機(jī)，因此經(jīng)年積累下的客戶資源能夠養(yǎng)活無數(shù)個(gè)體車隊(duì)。

在上海開小面包車做個(gè)體搬家的方師傅有時(shí)一天能接5單，以客單價(jià)300元估算周均收入達(dá)6000元。“大城市租房的年輕人多，干這行五六年攢了很多回頭客，生意多到接不下，旺季或者周末客人要提前一周約時(shí)間。”方師傅向億歐EqualOcean表示。

市場(chǎng)“大而散”的背景下，互聯(lián)網(wǎng)同城貨運(yùn)平臺(tái)的出現(xiàn)整合了原本零散的社會(huì)運(yùn)力，按不同車型定價(jià)，貨運(yùn)市場(chǎng)的價(jià)格體系開始逐步實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。

2012年前后，O2O概念在各行各業(yè)迅速復(fù)制，貨拉拉、58速運(yùn)（現(xiàn)快狗打車）、一號(hào)貨車、1號(hào)貨的、速派得、藍(lán)犀牛等300余家主打“互聯(lián)網(wǎng)+貨運(yùn)”的公司橫空出世。

但同城貨運(yùn)車輛調(diào)度和匹配派單是更進(jìn)階的精細(xì)化管理課題，表示“這題不會(huì)”的大批中小玩家倒在2018年的資本寒冬，酣戰(zhàn)過后，市場(chǎng)僅剩零星幾家企業(yè)。

風(fēng)再起時(shí)

2020年下半年，同城貨運(yùn)市場(chǎng)再次熱鬧起來，攜上億美金的參與者們開啟正面交鋒。目前，就資金實(shí)力而言，滴滴貨運(yùn)、滿幫和貨拉拉目前位于第一梯隊(duì)。

主攻城際干線貨運(yùn)的滿幫集團(tuán)，已于5月28日向美國證券交易委員會(huì)公開上市招股書文件，擬在紐交所上市。

2020年11月，滿幫完成由軟銀愿景基金、紅杉、璞米和富達(dá)聯(lián)合領(lǐng)投，高瓴資本、GGV紀(jì)源資本、光速、云鋒、襄禾、Baillie Gifford、全明星、CMC、騰訊等在內(nèi)的現(xiàn)有股東共同參投的17億美元戰(zhàn)略融資后，就開始進(jìn)軍同城貨運(yùn)市場(chǎng)。

連續(xù)6輪加注的紅杉資本認(rèn)為，干線貨運(yùn)生態(tài)系統(tǒng)能力具備遷移應(yīng)用到零擔(dān)短途領(lǐng)域的潛力。紅杉資本中國基金合伙人郭山汕公開表示：“持續(xù)看好滿幫集團(tuán)在公路貨運(yùn)領(lǐng)域給行業(yè)帶來的價(jià)值，以及在零擔(dān)短途等領(lǐng)域跨界發(fā)展的可能性。”

招股書顯示，截至2020年底，滿幫業(yè)務(wù)覆蓋全國超過300座城市，線路覆蓋超過10萬條。2020年，中國大約有20%的重型和中型卡車司機(jī)在滿幫平臺(tái)完成運(yùn)輸訂單。

更早成立的貨拉拉也不示弱，2014年進(jìn)入中國內(nèi)地市場(chǎng)后，迄今獲得8輪融資，累計(jì)融資額超25億美元，最近兩筆大額融資的資方列表中同樣有高瓴資本、紅杉資本中國基金的身影。據(jù)悉，貨拉拉完成15億美元F輪融資后，投后估值達(dá)到100億美元。

另一邊，58系的快狗打車也傳出了今年第三季度將赴港IPO的消息，計(jì)劃募資4億港元。據(jù)官方披露，快狗打車業(yè)務(wù)已覆蓋6個(gè)國家及地區(qū)、擁有346個(gè)城市的超2000萬用戶，平臺(tái)注冊(cè)司機(jī)逾350萬名。

相對(duì)貨拉拉、滿幫集團(tuán)、快狗打車，“后進(jìn)生”滴滴貨運(yùn)同樣來勢(shì)洶洶。

2020年6月，滴滴貨運(yùn)正式上線，短短一個(gè)月便躋身行業(yè)前列，3個(gè)月日單突破10萬。同年12月，滴滴宣布原兩輪車、代駕、跑腿、貨運(yùn)業(yè)務(wù)合并為“城市運(yùn)輸與服務(wù)事業(yè)群”，由此前網(wǎng)約車CEO付強(qiáng)擔(dān)任新事業(yè)群CEO，向程維匯報(bào)。

據(jù)滴滴官方透露，目前，滴滴貨運(yùn)已經(jīng)完備了人臉識(shí)別、行程錄音、行程分享、號(hào)碼保護(hù)、110報(bào)警、緊急聯(lián)系人、實(shí)時(shí)位置保護(hù)等功能，并已啟動(dòng)桔視記錄儀安裝工作，在搬家及有人跟車場(chǎng)景，平臺(tái)將優(yōu)先派單給安裝桔視的司機(jī)。今年6月底前，桔視將100%覆蓋搬家及跟車訂單。

面對(duì)外來者的攪局，在場(chǎng)玩家們不免焦慮，同城貨運(yùn)賽道并沒有形成難以跨越的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，而這正是想成為行業(yè)龍頭的野心家們瞄準(zhǔn)的突圍點(diǎn)。

誰能獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷

數(shù)年來看似波瀾不驚的同城貨運(yùn)市場(chǎng)，開始暗流涌動(dòng)。

滴滴貨運(yùn)找準(zhǔn)原有玩家都放松市場(chǎng)占有率的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，大有后發(fā)先至的氣勢(shì)，入場(chǎng)便大舉復(fù)制網(wǎng)約車的“價(jià)格戰(zhàn)補(bǔ)貼”戰(zhàn)術(shù)，讓前浪措手不及。

明知價(jià)格戰(zhàn)“殺敵一千、自損八百”，老玩家們?yōu)楸Ｗ〉匚灰膊坏貌恢鲃?dòng)迎戰(zhàn)。貨拉拉發(fā)布的“2021新春拉貨節(jié)數(shù)據(jù)戰(zhàn)報(bào)”顯示，1月11日至2月2日，貨拉拉通過1億元補(bǔ)貼等吸引了超50萬接單司機(jī)和650萬的下單用戶。

然而燒錢難以“燒”出用戶粘性。今年5月初，深諳此道的滴滴貨運(yùn)發(fā)起了一場(chǎng)以#1001個(gè)搬家的理由#為主題的全渠道營銷活動(dòng)，試圖觸達(dá)C端用戶、與年輕人對(duì)話，并建立品牌認(rèn)知、強(qiáng)化用戶粘性，一時(shí)在全網(wǎng)引起較高的話題度。

滴滴貨運(yùn)杭州地鐵內(nèi)部車貼

然而，無論是補(bǔ)貼司機(jī)和乘客、還是不遺余力營銷品牌，滴滴貨運(yùn)目前動(dòng)作僅側(cè)重提升訂單側(cè)的規(guī)模，并非運(yùn)力端的持久，而后者才是關(guān)系到能否真正為貨運(yùn)市場(chǎng)用戶提供價(jià)值和高質(zhì)量服務(wù)的關(guān)鍵。

在運(yùn)力端，不管是先入局的貨拉拉、快狗打車，還是后加入的滴滴貨運(yùn)等，在服務(wù)能力、需求匹配、管理方式等方面，都還沒有跑出足夠成熟的商業(yè)模式。

從盈利方式上看，快狗打車和滴滴貨運(yùn)都采用抽成制，平臺(tái)從每單交易中抽取一定比例提成，而貨拉拉采用會(huì)員制，即接單數(shù)量與會(huì)員等級(jí)正相關(guān)且平臺(tái)對(duì)會(huì)員司機(jī)不抽成。2019年后，快狗打車逐漸試點(diǎn)會(huì)員制與抽成制并行。

從派單模式上分，貨運(yùn)平臺(tái)主要分為派單模式和搶單模式。

貨拉拉為司機(jī)自行搶單模式，用戶發(fā)布需求后的8秒內(nèi)司機(jī)可以搶單，內(nèi)部推薦機(jī)制讓等級(jí)高、拒單率低、好評(píng)多的司機(jī)搶單成功率更高。但有部分貨拉拉司機(jī)直言，即使加入會(huì)員，也因“僧多粥少”經(jīng)常有搶不到單的情況。

滴滴貨運(yùn)則沿用網(wǎng)約車的平臺(tái)派單+搶單模式。據(jù)滴滴貨運(yùn)的中面司機(jī)周師傅透露，訂單匹配是個(gè)“大問題”，“中面車型有時(shí)候要一下午都等不到單”。

可見，鏈接供需兩端、高效完成訂單匹配依舊是眼下行業(yè)的最大痛點(diǎn)。

寫在最后

整合資源、促成交易，看似簡(jiǎn)單的貨運(yùn)生意實(shí)乃一則“汗水故事”。

司機(jī)車型、服務(wù)能力、貨主需求的匹配、貨物交付場(chǎng)景與標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)，都是“運(yùn)貨”相較“運(yùn)人”更為復(fù)雜、多元的考驗(yàn)，背后需要一套強(qiáng)大純熟的貨運(yùn)運(yùn)營能力。

溯洄的資本熱潮給競(jìng)爭(zhēng)加入變數(shù)，重?zé)ㄉ鷻C(jī)的同城貨運(yùn)行業(yè)沒有輸家。

參考資料

1、《中國公路貨運(yùn)行業(yè)智慧安全白皮書》，普華永道

2、《中國公路貨運(yùn)市場(chǎng)研究報(bào)告》，貝恩&G7

3、《2021中國自動(dòng)駕駛商業(yè)化應(yīng)用研究報(bào)告——干線物流篇》，億歐智庫