又一個玩家加入跨境出海獨立站建站SaaS服務行列。

億邦動力獨家獲悉，國內電商SaaS企業微盟正緊鑼密鼓招募跨境業務人員，其針對出海商家的新產品或將于近期正式面世。

有知情人士向億邦動力透露，目前微盟正在招募包括“跨境電商獨立站銷售”、“海外廣告投放專家”、“跨境電商獨立站運營”、“跨境電商風控專家”、“市場專員”、“高級總監”在內的國際化業務相關職位。

“團隊將分布在上海、杭州、深圳，銷售和市場先放在上海和深圳兩地。”該人士指出。

“微盟加入，讓跨境出海獨立站建站SaaS服務商的‘三大派系’更明確了。與此同時，行業競爭也進入白熱化階段——‘百店（shop）大戰’在即。”一位資深跨境電商賣家說。

在某建站SaaS服務商的業務負責人看來，目前獨立站市場已經漸漸培育起來了，而SaaS服務商開始出現“供大于求”的情況。

“接下來恐怕就是拼資本實力的階段，誰有錢，誰能不下牌桌，就有機會。畢竟這是個前期很燒錢的賽道。”他指出。

01

新的混戰：三類建站SaaS服務商

除了Shopify領銜的海外派玩家，中國跨境電商獨立站建站SaaS市場，還出現了以有贊、微盟為代表的國內廠商拓展至出海市場，以及原生于跨境出口電商市場的一眾玩家。

據億邦動力不完全統計，近期活躍的建站SaaS服務商就不下10家。

這其中，海外派服務商如Shopify、BigCommerce，有著多年積累（Shopify成立于2006年，BigCommerce成立于2009年），在技術層面、生態建設方面更為成熟，所服務的商家數量也遙遙領先。

Shopify以百萬量級的全球商家數量成為行業標桿，BigCommerce在大型企業客戶的拓展上具備競爭力，攬下了Woolrich、Avery Dennison、Ben & Jerry's等美國老牌本土企業以及索尼這樣的大型跨境公司。

而海外派服務商的劣勢多指向“本土化運營能力匱乏”、“缺少與中國商家的順暢溝通機制”等。比如，牢牢占據跨境賣家心智的Shopify，去年Q3之后也面臨被中國本土競品“挖墻腳”。

與之相對應，正是因此找到發展空間的，則是一批名字里以“shop”打頭的本土服務商。他們多數有資深的跨境電商、國際化業務從業背景，或是做跨境營銷服務出身，或是做跨境賣家出身。比如，店匠Shoplazza、Shopline、Shoppy、Meshop、Shoplus、Shophuyi等等。

“本土服務商的優勢在于更懂中國賣家的需求，能提供針對性的、個性化的服務，性價比也很高。”一位使用本土建站服務商的賣家指出，“雖然Shopify在技術和功能上甩了其他人一大截，但大多數賣家用不了那么多功能。”

有贊、微盟等國內電商SaaS服務商，則更多以“陪伴國內商家出海找增量”、“更深刻理解私域”為差異化競爭點。比如，有贊國際化產品AllValue的目標客戶中，正考慮出海的國內消費品牌占據很大比重，其產品功能迭代更像是以國內市場所熟悉的玩法為底層，如微信小程序國際版、分銷聯盟、社群營銷等。

“我們在中國的SaaS業務核心能力逐漸成熟，雖然還有很大的改進空間，但畢竟已經到了一定規模，是時候考慮海外市場了。這既是因為越來越多國內商家有出海需求，也來自我們對自身發展節奏的判斷。”有贊高級副總裁周凱如此解釋AllValue的誕生。

“獨立站建站SaaS服務商接下來的客戶增量主要有三類：30%是存量的獨立站賣家進行多店鋪的橫向擴張；30%是亞馬遜等平臺的賣家轉型或新增獨立站業務；其余則是大家所謂的‘無貨源賣家’、工廠型賣家以及國內電商賣家開始做出口業務的。”SHOPLINE跨境業務總經理喬冠元告訴億邦動力。

在他看來，這幾種不同類型的獨立站賣家，所處的發展階段和所需要的賦能是完全不同的。第一類善于流量運作的獨立站“老手”，他們起量很快，接下來更多的是往精品化、品牌化路線走。第二類玩家（平臺賣家），有供應鏈的優勢，但不知道怎么玩獨立站，需要運營上的賦能，要穩扎穩打，起量會慢一點但是更有厚度，需要老板對獨立站有投入和盈利預期的理解。第三類玩家則需要跨境出口電商整個鏈條的貫通，以及培訓、代運營公司等獨立站賦能體系的加持。

02

有點瘋狂：每周新出一個建站工具

有數據顯示，2016年中國跨境電商獨立站市場規模僅為0.2萬億元，2020年該數字上漲為0.8萬億元。伴隨著疫情爆發帶動線上消費，獨立站整體運營迅速增長，預計到2025年，獨立站市場份額將從2020年的25%上升至近50%。

“每周新出一個建站工具！”一位跨境電商從業者如此形容行業的火熱。

話雖有些夸張，但卻真實的反應了各家服務商在搶奪商家資源時的“猛勁兒”。“建站0傭金0租金”、“0成本開店0抽傭幫扶”成了大家常用的宣傳語。一方面，這說明建站服務商的大量出現進一步降低了賣家布局獨立站的門檻；另一方面，也說明服務商們的比拼越來越激烈。

“這么多服務商出現，到底有沒有那么多潛在客戶，是存疑的。雖然現在，賣家們普遍意識到了獨立站的重要性，很多人開始了解或者新布局了獨立站，不過，入駐平臺還是絕大多數賣家的首選。”上述跨境電商從業者直言，“畢竟入駐平臺更簡單、易上手。”

而投入大、回報周期長，是獨立站建站SaaS服務商們的一大挑戰。喬冠元曾向億邦動力指出，SaaS本身就是一個需要長期重投入的賽道，而獨立站建站SaaS平臺更難，不但要解決好B端商家軟件產品和效率的問題，還要解決好面向C端的很多細節問題，兩端加起來比其他SaaS產品要重很多。而中國這方面的人才少之又少，都要靠自己培養。

與此同時，獨立站市場火熱的表象下，不確定性因素帶給服務商們的挑戰也在蔓延。

比如，兩個多月前，剛成立一年多的獨立站建站平臺Shoptago，因“平臺雖持續進行風控措施，但依然未能有效遏制不合規站群賣家涌入，且這個比例在持續增大”而宣布關停的事，讓業內咋舌。

此外，到底有多少堅持長期主義的優質商家夠建站服務商們“瓜分”也是個未知數。

“我認為目前中國品牌出海的大潮還沒有真正到來。市場上，建站平臺的品牌客戶受眾太窄了，很多大企業出于信息安全的考慮，也通常會自己建站。更大體量的客戶群體是小b賣家，而他們的付費能力、忠誠度都不會太高。”某獨立站SaaS服務商相關負責人坦言。

周凱也曾公開表示，沒有任何一家公司能夠講清楚中國跨境出海商家到底有多大的規模，尤其是分層的規模。“有多少品牌、有多少不同品類的賣家，或者賣家有多少個站群，雖然市場上有一些數據，但它仍然是非常模糊的。在我看來，這是一個不確定性很大的市場。”

03

“冷靜，冷靜”：獨立站玩家會死掉很多？

跨境電商獨立站市場的火熱，離不開行業對“品牌化”的呼聲。

今年以來，亞馬遜接連不斷發生的“封號”事件更是加劇了賣家們對亞馬遜的“猶豫”或者“逃離”的態度。而此時，Shopify們正在跟賣家們講著“獨立”的故事——某種意義上，獨立站更能承載中國出海商家的DTC品牌之夢，因為它代表著真正的私域，代表著絕對的自主權。

“國貨品牌比普通賣家更注重私域的成長，因此，除了選擇入駐平臺，大家都會考慮建個品牌官網（獨立站）。”某剛開始布局出海業務的國內品牌商指出，一方面，獨立站在歐美市場的接受度很高（在美國，平臺電商只占到零售電商50%的市場份額，各種大大小小的獨立站虎踞龍盤半壁江山，而歐洲獨立站的市場份額更高）；另一方面，平臺的同質化競爭越來越嚴重，大都是跑性價比，不利于走品牌路線的商家。

然而，行業極速升溫之后往往也容易遇到極速的降溫。

“獨立站是做DTC品牌出海的最佳路徑，但也要謹防‘陷進’。”某跨境電商營銷服務商指出，”冷靜來看，獨立站只是少數人的天下，它的去中心化決定了你要把各種能力組合在一起，而且需要你的能力極強，這就會篩選出一部分人。”

“不在于這個市場大不大，而在于賣家自身能力結構。出海是一件很復雜的事情，產品、流量、法規、知識產權、人才建設等等，對于很多公司來說都是難度不小的事。”他談道。

在其看來，“這一波熱浪最多兩年就會見分曉”，到時候，獨立站玩家會死掉很多，有的甚至都不知道自己的問題到底是出在了后端的供應鏈上還是前端的流量及轉化上。

“賣家的挑戰也是建站服務商們的挑戰。各家服務商都在增長，但因為入局者眾多，可能每家的增長都不算明顯。在長期重投入的背景下，如果增長不及預期，很容易死在半途。”一位業內人士直言。

“熱鬧是好事，可以快速的教育市場。賣家有了更多建站工具的選擇后，服務商所要比拼的就是產品和服務了。”某獨立站賣家如此評價。

“大家都知道最后能活下來的不多，但大家都堅信自己會是最后能活下來的那一兩家。”他笑道。