牙齒能令一個(gè)人的外貌產(chǎn)生多大改變？

在充斥著強(qiáng)調(diào)口腔美段子的當(dāng)下，周星馳的電影《食神》中莫文蔚的前后反差，或許更能給人以直觀、強(qiáng)烈的沖擊。

盡管，于普通人而言，缺乏如莫文蔚一般優(yōu)越的外貌條件，難以達(dá)到整牙后令人驚艷的效果。但毋庸置疑的是，通過(guò)正畸的確可以調(diào)整面部骨骼、牙齒、頜面神經(jīng)肌肉三者之間的平衡和協(xié)調(diào)，改變?nèi)说奶焐毕荩_(dá)到變美的目的。

容貌焦慮的大背景下，與“變美”掛鉤的行業(yè)，從醫(yī)美、玻尿酸到隱形正畸，無(wú)一不備受資本青睞，成為新的掘金圣地。六月中旬，在港上市首日股價(jià)即漲近132%的時(shí)代天使就是最好的證明。

除了兇猛的股價(jià)漲勢(shì)，隱形正畸一萬(wàn)元能賺七千元的高毛利，也引起了網(wǎng)友們的關(guān)注與熱議。那么，問(wèn)題來(lái)了，一副小小的隱形牙套，為什么能賣的那么貴，從而實(shí)現(xiàn)暴利呢？

01

助推劑審美焦慮

一個(gè)讓人感到意外卻又十分合理的事實(shí)是：中國(guó)人的牙齒問(wèn)題正在變得越來(lái)越嚴(yán)重，尤其是錯(cuò)頜畸形。

據(jù)中華口腔醫(yī)學(xué)會(huì)正畸專業(yè)委員會(huì)調(diào)查，2000年我國(guó)錯(cuò)頜畸形整體患病率為67.82%，較上世紀(jì)60年代提升30%-40%。

追根溯源，還是經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展遺留的問(wèn)題。收入水平的不斷提高，使得我們餐桌上的食物品類越來(lái)越豐富，口感越來(lái)越細(xì)膩。

與此同時(shí)，原本用于咀嚼堅(jiān)硬食物的頜骨漸漸變得狹窄，牙齒卻未跟上進(jìn)化步調(diào)，導(dǎo)致兩者之間的生存空間被相互擠壓，難以回避地造成錯(cuò)頜畸形，也令中國(guó)的正畸市場(chǎng)迎來(lái)高速發(fā)展。

據(jù)頭豹研究院，以終端銷售額計(jì)，2016-2020年，中國(guó)口腔正畸行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模從270.6億元人民幣增至551.2 億元人民幣，期間年復(fù)合增長(zhǎng)率為19.5%；預(yù)計(jì)至2025年，行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到949.5億元，期間年復(fù)合增長(zhǎng)率為11.5%。

不同于美國(guó)，強(qiáng)勁增速的背后，撐起市場(chǎng)的是一群19-33歲的年輕人。這是由于，雖然12-16歲才是正畸治療的最佳年齡段，但老一輩落后的口腔健康意識(shí)及有限的經(jīng)濟(jì)水平，使得不少患者錯(cuò)過(guò)，只能等到成年后擁有經(jīng)濟(jì)能力，再來(lái)進(jìn)行治療。

實(shí)際上，除了口腔健康，更多的年輕人正在為了變美而接受正畸治療。據(jù)蛋殼研究院《2020年口腔消費(fèi)白皮書》中，受口腔消費(fèi)者最受困擾的前兩項(xiàng)問(wèn)題，牙齒不夠白和牙齒不夠整齊都與顏值形象息息相關(guān)，且比例都達(dá)到了近一半以上。

這意味著，因“美”而形成的消費(fèi)動(dòng)機(jī)或許已經(jīng)一定程度上超過(guò)了治療等剛性需求。國(guó)內(nèi)最早投資口腔醫(yī)療機(jī)構(gòu)的創(chuàng)業(yè)投資機(jī)構(gòu)之一的啟明創(chuàng)投執(zhí)行董事高金達(dá)也表示，正畸本身在口腔里面更偏‘顏值’管理這一塊，因此，消費(fèi)升級(jí)的屬性會(huì)更強(qiáng)一點(diǎn)。

而在牙齒正畸治療方案中，相比傳統(tǒng)的矯正方案，近十幾年才開始在中國(guó)發(fā)展的隱形正畸，更受消費(fèi)者青睞，市場(chǎng)擴(kuò)張速度更是堪稱瘋狂。

灼識(shí)咨詢數(shù)據(jù)顯示，2015-2019 年中國(guó)正畸案例數(shù)量從 160 萬(wàn)例增至 290 萬(wàn)例，年復(fù)合增長(zhǎng)率為 15.3%，其中，隱形矯治病例由 4.78 萬(wàn)例增至 30.39 萬(wàn)例，年復(fù)合增長(zhǎng)率為 58.8%。

這背后，與隱形正畸本身的特性，還有新一代提高的經(jīng)濟(jì)收入和越來(lái)越強(qiáng)烈的審美意識(shí)脫不開關(guān)系。

與由鋼絲、陶瓷材料制成的傳統(tǒng)的托槽矯治器不同，隱形牙套由高分子聚合物材料制成，不但不會(huì)令患者因磨損口腔內(nèi)膜或舌頭而引發(fā)不適，還能隨意自行拆卸，在長(zhǎng)達(dá)一年半載甚至更長(zhǎng)時(shí)間的療程里，更能維護(hù)患者的顏值情況。

相比之下，隱形牙套唯一的缺點(diǎn)，可能就是昂貴。從市面上來(lái)看，如今傳統(tǒng)正畸的矯治器價(jià)格在7千元至2萬(wàn)元，而隱形正畸矯治器的價(jià)格至少是傳統(tǒng)正畸牙套的2倍，國(guó)外進(jìn)口的隱適美甚至更貴。

但好在，隨著人均可支配收入的穩(wěn)定增長(zhǎng)，我國(guó)新一代年輕人對(duì)于醫(yī)療服務(wù)的消費(fèi)金額和消費(fèi)意愿也得到了提升，2018年，我國(guó)居民人均醫(yī)療服務(wù)現(xiàn)金消費(fèi)支出為808.8 元，增速高達(dá)20%。

02

門檻高，技術(shù)難

隱形正畸為什么這么貴？龐大的需求之外，是高度壟斷的行業(yè)。

與行業(yè)集中度低、低值耗材的傳統(tǒng)矯正器不同，由高分子納米材料制成的隱形矯正器，屬于核心高值耗材，行業(yè)集中度較高，從上游到下游產(chǎn)業(yè)壁壘也比較高。

從上游來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)隱形牙套需要膜片、3D打印機(jī)和壓膜機(jī)等。其中，膜片和壓膜機(jī)都被幾乎被肖爾與愛(ài)登特兩家德國(guó)供應(yīng)商所壟斷。

這當(dāng)中，膜片的技術(shù)難度要更高，在成形性、吸水性、透明度、耐磨性、安全性等幾個(gè)維度上都有著相當(dāng)高的要求，因此，單一材料無(wú)法滿足性能需求，需要進(jìn)行多個(gè)材料混合加工改性，再制成復(fù)合材料以達(dá)到理想效果。

現(xiàn)階段，膜片只有肖爾與愛(ài)登特兩家供應(yīng)商技術(shù)較為成熟，有近九成的隱形牙套生產(chǎn)廠家通過(guò)這兩家進(jìn)行采購(gòu)。

而壓膜機(jī)的技術(shù)要求則沒(méi)有膜片那么高，但因中國(guó)本土壓膜機(jī)行業(yè)尚未發(fā)展成熟，國(guó)內(nèi)廠商也只能從肖爾與愛(ài)登特處進(jìn)行進(jìn)口。

唯一值得慶幸的是，由于隱形牙套生產(chǎn)廠家對(duì)設(shè)備需求量大，對(duì)上游設(shè)備供應(yīng)商常進(jìn)行大規(guī)模、批量式采購(gòu)，所以，肖爾與愛(ài)登特的設(shè)備供應(yīng)對(duì)中游隱形牙套生產(chǎn)廠家議價(jià)能力低。

最后是3D打印機(jī)，因?yàn)楝F(xiàn)階段國(guó)內(nèi)有不少知名的企業(yè)包括聯(lián)泰、中瑞、創(chuàng)想思維等，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，價(jià)格逐步走低，所以不需要進(jìn)行過(guò)多的考慮。

頭豹研究院的《2019年隱形牙套行業(yè)概覽》表明，一般隱形牙套生產(chǎn)廠家利潤(rùn)率在40%左右。但時(shí)代天使的招股書卻顯示，2018年-2020年，時(shí)代天使的毛利率分別為63.8%、64.6%及70.4%；成本分別為1.768億元、2.288億元以及2.415億元，占據(jù)同期總收入的36.2%、35.4%以及29.6%。

為何時(shí)代天使的利潤(rùn)率超過(guò)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？這與當(dāng)下中國(guó)隱形正畸行業(yè)的壟斷格局不無(wú)關(guān)系。

2020年時(shí)代天使市場(chǎng)占有率高達(dá)41%，緊緊追趕外資品牌“隱適美”的市場(chǎng)份額（41.4%），形成雙寡頭壟斷格局，導(dǎo)致定價(jià)居高不下，利潤(rùn)空間得到釋放，但新品牌卻難以出頭。

之所以如此，首先因?yàn)樵诠に囯y度上，隱形矯正器融合生物科學(xué)、材料科學(xué)、計(jì)算機(jī)科學(xué)等大量學(xué)科，需要較多專利保護(hù)和較高工藝要求，而新品牌短期內(nèi)難以達(dá)到相同的工藝水平，初期對(duì)資金和入門的要求很高，擋住了不少入局者。

其次，如種植產(chǎn)品一樣，正畸產(chǎn)品通常需要十幾年使用反饋才能得到認(rèn)可。因?yàn)椋^(guò)程中，需要多次更換矯正器， 患者一旦開始正畸，隱形矯正器品牌不能更換，所以，醫(yī)生對(duì)于隱形牙套的品牌選擇上較為謹(jǐn)慎，新品牌初期難以開拓市場(chǎng)得到認(rèn)可。

此外，相對(duì)新品牌，成熟品牌經(jīng)過(guò)時(shí)間積累大量案例形成案例庫(kù)，可以根據(jù)以前的案例庫(kù)對(duì)錯(cuò)畸患者進(jìn)行精準(zhǔn)服務(wù)，方案經(jīng)過(guò)多人實(shí)踐更為成熟。

不過(guò)，隨著進(jìn)入隱形牙套行業(yè)的生產(chǎn)廠家不斷增多，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，其他中小型隱形牙套生產(chǎn)廠家如正雅、恒惠、美立刻、360美牙也在不斷蠶食市場(chǎng)份額，從2018年的10%擴(kuò)大到了2020年的20%，隱形牙套的產(chǎn)品定價(jià)有下行空間。

值得注意的是，除了產(chǎn)品本身，影響隱形矯治價(jià)格的另一個(gè)關(guān)鍵在于醫(yī)生。

03

稀缺的醫(yī)生資源

雖然隱形牙套本身消費(fèi)屬性強(qiáng)，但廠商們并不直接賣給消費(fèi)者，而是向機(jī)構(gòu)或醫(yī)生提供產(chǎn)品。這是因?yàn)椋捞字皇且粋�(gè)工具，真正能夠決定最終牙齒矯正效果的是醫(yī)生的能力。

基于此，醫(yī)生成為隱形正畸拓展市場(chǎng)環(huán)節(jié)中最為關(guān)鍵的一環(huán)，能直接影響C端患者的決策行為，對(duì)品牌的認(rèn)可，不斷導(dǎo)流為品牌帶來(lái)更多潛在用戶。

然而，國(guó)內(nèi)的正畸市場(chǎng)上，專業(yè)的正畸醫(yī)生數(shù)量非常稀少。灼識(shí)咨詢發(fā)布的報(bào)告顯示，2020年，美國(guó)約有158400名全科牙醫(yī)及10800名正畸醫(yī)生，相當(dāng)于每100000人中有47.8名全科牙醫(yī)及3.3名正畸醫(yī)生。

相比而言，去年中國(guó)約有277500名全科牙醫(yī)與6100名正畸醫(yī)生，相當(dāng)于每100000人僅有19.5名全科牙醫(yī)及0.4名正畸醫(yī)生，占比僅2.4%，缺口極大。

之所以數(shù)量如此稀少，據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，這是因?yàn)椋谇徽麑儆诒究坪蠼逃诳谇坏募?xì)分學(xué)科當(dāng)中，屬于難度系數(shù)最高、經(jīng)驗(yàn)積累所需時(shí)間較長(zhǎng)的。

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)“掛牌”的正畸醫(yī)生，至少需要5年的本科口腔學(xué)學(xué)習(xí)和3年的正畸方向碩士學(xué)習(xí)才能培養(yǎng)出來(lái)，同時(shí)需要額外進(jìn)修審美學(xué)科和矯正器調(diào)整學(xué)科。

更重要的是，國(guó)內(nèi)的正畸專業(yè)起步較晚，牙科醫(yī)生學(xué)習(xí)隱形正畸技術(shù)多數(shù)是在2010年后隱形矯治器方案提供商如隱適美、時(shí)代天使等公司的病例快速擴(kuò)張，且廠商不斷學(xué)術(shù)推廣才開啟的，國(guó)內(nèi)學(xué)院尚未開設(shè)隱形正畸學(xué)科進(jìn)行系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，水平比之國(guó)外也較為落后。

除此之外，國(guó)內(nèi)對(duì)正畸醫(yī)生的評(píng)估要求相當(dāng)嚴(yán)格，包括擁有口腔正畸學(xué)碩士學(xué)位并獲得中國(guó)正畸學(xué)會(huì)或世界正畸學(xué)會(huì)認(rèn)可，才能成為牙齒正畸機(jī)構(gòu)會(huì)員。

但與此同時(shí)，當(dāng)前中國(guó)民眾錯(cuò)頜畸形發(fā)病率超過(guò)70%，患病人群約10億人，但正畸矯治率不到2%，專業(yè)醫(yī)生實(shí)在是供不應(yīng)求。

制約我國(guó)正畸專業(yè)發(fā)展的，還有因國(guó)情不同而產(chǎn)生的高比例錯(cuò)頜畸形復(fù)雜案例。根據(jù)CIC報(bào)告，中美錯(cuò)頜病例存在結(jié)構(gòu)性差異，美國(guó)第二、三類錯(cuò)頜合計(jì)僅占23%。

與之相反，中國(guó)第二、第三類占比接近半成，是錯(cuò)頜畸形主要病例，國(guó)內(nèi)有5億人口患有第二、三類錯(cuò)頜畸形問(wèn)題。鑒于第二、三類診療難度更大，中國(guó)錯(cuò)頜病例更為復(fù)雜，因此對(duì)國(guó)內(nèi)正畸醫(yī)生的專業(yè)度和經(jīng)驗(yàn)要求更高。

狼多肉少的情況下，數(shù)據(jù)卻顯示，我國(guó)五六千的專業(yè)正畸醫(yī)生，在2019年為300萬(wàn)消費(fèi)者做了正畸治療，其中的水分可想而知。

不是所有牙科醫(yī)生都能進(jìn)行正畸，不是專業(yè)的醫(yī)生，對(duì)正畸造成的治療效果影響也相當(dāng)大，正畸界，就有一個(gè)患者們自創(chuàng)的專有名詞“牙套臉”來(lái)形容因正畸不恰當(dāng)形成的種種情況。

正畸醫(yī)生的稀缺性，可以說(shuō)在無(wú)形中限制了隱形牙套生產(chǎn)廠商的市場(chǎng)擴(kuò)張速度，也決定了在供不應(yīng)求的情況下，短期內(nèi)我們無(wú)法實(shí)現(xiàn)整牙自由。

參考來(lái)源：

三聯(lián)生活周刊《牙齒正畸，國(guó)人顏值消費(fèi)新“神話”？》

DT財(cái)經(jīng)《現(xiàn)代人為什么年紀(jì)輕輕就開始“吃軟飯”了？》

南七道《一顆牙齒背后的千億生意》

第一財(cái)經(jīng)雜志《透明牙套那么貴，它是怎么風(fēng)靡中國(guó)的》

新周刊《只能“吃軟飯”，才是新中產(chǎn)的身份象征》

深眸財(cái)經(jīng)《牙齒正畸，悄悄成了大生意？》

市界《一口牙套2萬(wàn)起，這門生意有多暴利？》

鉛筆道《掘金千億隱形牙套生意》

財(cái)健道《隱形牙套利益鏈：出廠五六千、到手三四萬(wàn)，誰(shuí)將是被擠走的中間商？》

鋅財(cái)經(jīng)《毛利高達(dá)70%，外貌焦慮下誕生的“隱形”暴利》

財(cái)經(jīng)雜志《隱形牙套6萬(wàn)一副，口腔界的“茅臺(tái)”誕生了》

蛋殼研究院《2020年口腔醫(yī)療白皮書》

安信證券《掘金口腔醫(yī)療消費(fèi)黃金賽道，隱形正畸方興未艾》

頭豹研究院《聚焦口腔醫(yī)療賽道，隱形正畸新時(shí)代》

頭豹研究院《2019年中國(guó)隱形牙套行業(yè)概覽》

平安證券《口腔醫(yī)療服務(wù)行業(yè)全景圖》