出品/燃財經

作者/閆俊文

編輯/饒霞飛

在海外，“東方猶太人”溫商正在默默影響著互聯網。

2021年6月底，夸父炸串創始人袁澤陸有一次參加分享會，聊到他們在倫敦等地開設門店，在開店的過程中，也會遇到一些坑，比如門店開設比較難、國外接受不了中國小吃文化等。這時，臺下一位來自歐洲的華人投資者說，“怎么不找溫州人？”

那位華人投資者在西班牙做出了一個火腿品牌，而后因為疫情原因賣掉了，他現在在國內尋找合適的創業以及投資機會。在他看來，在海外華人社群以及當地關系網中，溫州商人有著強大的能量和影響力。“互聯網也好，實業投資也好，如果想出海更為順暢，可以嘗試多和溫商合作。”

一位在廣州跨境電商公司的從業者說，她旗下總共有100多位國外大經銷商，其中有一位主要開發歐美市場，“溫州人雖然并沒有特別地顯露出來，但他們的確是中國商品出海到歐洲線下的重要渠道。”

實際上，不僅僅是國內，在海外，尤其是歐洲，溫商的實力有目共睹。據2018年統計數據，在世界131個國家和地區，有68.8萬溫州人經商創業，分布著350多個溫州商會。

這其中最著名故事則是唯品會創始人沈亞的故事。在創建唯品會之前的1998年，沈亞和賣藍牙設備的洪曉波合作，當時，沈亞負責組織貨源，洪曉波負責在歐洲賣貨，國內一個售價5元的手機配件，在歐洲可以賣到5美元，最好的時候，一年做到幾個億的營收。

這是前互聯網時代跨境電商的最流行做法。

2008年，沈亞創建唯品會，洪曉波繼續在歐洲代理與采購奢侈品牌，售賣的商品均價都在1000元左右，但沒有打開市場。隨后，他們將供應鏈轉向國內采購，獲得巨大成功。2012年，唯品會在紐交所上市，市值從12億美元最高一路漲到200億美元，在阿里巴巴與京東的圍剿中生存下來。

歐洲是中國互聯網公司出海的重要市場，歐洲市場ARPU（每用戶平均收入）值高，但國家之間相對割裂，語種多，大多自成體系，每個國家各自有自己的特色產品，所以，作為目標市場，并不利于平臺型企業的出海。但歐洲有較強的互聯網普及率，人才也多，大量企業源生于歐洲。

歐洲作為目標市場不夠大，但是關注程度來說，非常重要。“產品一旦獲得歐盟承認，就可以作為標準，敲開其他市場的磚頭。”君樂寶的一位營銷負責人如此評價。君樂寶是中國出口歐洲的奶企之一。

而溫商在海外，尤其是歐洲有堅實的基礎，甚至被稱為“東方的猶太人”。據說，在法國，溫商獨有的做人、做事方法逐漸將猶太人擠出了市場，天下第一的猶太商人驚呼：居然還有比我們更會做生意的人！

越來越多的企業家也認為，在互聯網出海歐洲的進程中，溫州人或許可以發揮更大作用。

01

溫州人在歐洲

林若是在巴黎的溫商二代，他的父親在當地開了一家大型商超百貨，他們公司的貨物基本通過溫州的貿易公司獲得，因為歐洲地區線下交易還很活躍，所以他們樂意通過貿易方式實現商品流通。

林若也是速賣通上的入駐商家，這是阿里巴巴旗下B2C的商務網站，是全球第三大英文在線購物網站。“我們推廣網站，推薦當地人在網站上下單，這樣的話，也能給當地人帶來優惠。”林若說。

一位在歐洲的UP主在B站做了一期關于在歐洲溫州人的視頻，她訪談了在歐洲的溫州朋友，那位朋友發現，在歐洲，溫商在餐飲、煙草、外貿進出口以及服裝紡織業等行業占據了優勢，歐洲85%的餐飲業、法國巴黎60%以上的煙草店、巴黎北部貿易集散中心城市Aubervilliers90%以上的人，都有溫商背景。在意大利的紡織行業中心城市普拉托，服裝行業幾乎被溫州人壟斷。 

并且，在服裝品牌代理權上，溫商也掌握了很多資源，比如法國時裝品牌ELLE、Pourchet(寶榭)、Pourchet，以及代工GUCCI、PRADA等，其中很多是國內電商平臺上奢侈品牌流通的重要來源。

根據媒體報道，在歐洲的溫商還主動施壓航空公司，與荷蘭航空簽訂了長期服務合同：從阿姆斯特丹到香港的航班，為溫商提供2.5歐元每千克的空運費用。這比普通的貨物遞送便宜了一半都不止。

但陷阱也會發生。“近期有一批華人在玩A貨，9月初回到保稅倉900萬元的貨，全是A貨。”一位國際品牌供應鏈商家說。他們采購貨物一般會和歐洲當地的人力資源公司合作，“華人會有限購。”

跨境電商也是在歐州的溫商們的重要關注點。事實上， 在歐洲的溫商很早就開始獨立探索跨境電商，他們采取兩條腿走路。一方面，自建平臺；另一方面，依靠本地化優勢，爭取歐洲品牌的一級代理關系，獲得直銷權，然后在京東或者阿里巴巴等跨境電商平臺上銷售。

比如，在2015年，在歐洲的溫商劉若進創辦37VIP跨境電商網和打通中歐物流渠道的37速運，一方面，他們在平臺上線自己的商品，另一方面，他們爭取了獲得70多家在歐中跨境電商廠家直銷的資格。

意大利溫商沈平創建過一個名為“我們家海外購”跨境電商平臺，根據媒體報道，“我們家海外購”在2015年底在上海開了3家線下門店，

但這些平臺規模小，所能集結的資源有限，他們開拓中國市場，需要直面京東或者阿里巴巴的競爭，難度很大，只能開拓區域市場。據燃財經查詢，蘋果APP商店中的37VIP平臺最新一次更新是在5年前，此應用下面只有一條評論，且還是差評。而“我們家海外購”最初只能在江浙地區施加影響，且目前已經無法查詢到任何門店信息。

一位長期定居法國巴黎的臺灣商人說，溫州商圈在海外有一定的影響力，尤其在服裝類、鞋類與小商品貿易類，有著強大的供應鏈和零售能力。但不少接觸過溫商的人士說，和溫商做生意可以，但想要深度融入到他們那個商圈中很難。“他們有自己的運行規則，非常抱團，不論是投資還是貿易，幾乎可以做到閉環流通。”

02

溫州人失寵互聯網？

在傳統印象中，溫州人似乎更青睞線下交易，他們更擅長的是傳統生意。

知乎用戶王俊杰所在的企業老板就是溫州人。為了趕潮流成立了電商部門，希望增加銷售額，投入幾百萬元做電商。電商的經理也是溫州人，由于沒有投入壓力，他們做好電商的決心前所未有。

可事與愿違，幾百萬元花下去后，除了做了幾個網站和換掉了某些軟件LOGO外，幾乎一事無成，2012年銷售額幾乎為零，2013年的電商業務銷售額只有5位數，現在，這家企業的電商主打又回淘寶開店了。

偏愛實業可能是溫州人的傳統。

20世紀80年代，在老鄉帶老鄉，朋友帶朋友下，由浙江人（主要是溫州人）自發形成了近10萬人規模的“浙江村”。他們集中的行業有五金電器、服裝，幾乎能做的小生意全都做了，他們從個體做到商場包柜臺再到建設自己的大院和商場，一步步走向正規化。

溫州人是北京“浙江村”的主力，打造了聞名一時的京溫商場、連發窗簾城等市場，在北京大紅門地區輾轉騰挪了20多年。他們也樂于通過《溫州人在巴黎》、《溫州一家人》等影視作品輸出自己的文化。

圖  / 《溫州一家人》

項飆在《跨越社區的邊界：北京“浙江村”的生活史》中說，溫州人在餐飲、服裝紡織業等行業扎下了根，因為這些行業能夠用勞動投入能夠換取最大的經濟回報。

溫州人也熱衷炒房，外界稱他們為炒房團，攜帶數千億元的現金，以一己之力撬動北上廣深房價的資本客，倒手一賣，即可獲得數千萬元暴力，如滾雪球般投入下一個城市。據媒體報道，在滬購買商鋪意向的溫州人群中，半數以上喜歡購買30-50萬元的小商鋪，另有一小部分合股購買百萬甚至千萬元以上的整層商鋪、寫字樓。

但到了互聯網時代，溫州人似乎銷聲匿跡了。

在溫州臨近的杭州與上海等地，不管是電商、游戲行業還是投資行業，都鮮見溫州人的身影，似乎他們缺席了互聯網大潮，遠遠不如他們在房地產和小商品類目中呼風喚雨。很多人將這種情況歸根于溫州人重視實業的經商傳統所致，他們有了豐厚的家族積累和抱團的社區氛圍，很多交易在內部就可以實現。

不過，在更多人看來，這源于溫州人與互聯網行業存在時空差。中國互聯網的萌芽發展是在20世紀90年代之后了，特別是2010年代開啟移動互聯網。而在2010年代，這時，一部分溫州商人已經積累了相當豐厚的物質基礎，他們從商業轉向了資本游戲，比如房地產、投資等。

但也有在國內互聯網呼風喚雨的人物。比如，在國內電商圈，唯品會的創始人沈亞被稱作“馬云最想見的溫州人”。

阿里巴巴的合伙創始人之一、十八羅漢之一的謝世煌也是溫州人出身，他在阿里巴巴內部主管投資，幫助阿里進行多領域的投資并購，主導收購了恒生電子、華數傳媒、光線傳媒等優秀公司，幫阿里獲得了不菲的收益，外界稱其為“馬云的影子”。

同樣的時間差也可以在海外看到。溫州人出國潮從20世紀二三十年代就開始了，自上世紀70年代以來達到高峰，20世紀80年代，溫州地區偷渡現象相當普遍，僅1980-1994年間移居歐洲的溫州非法移民平均每年就有1. 1萬人，在法國，最開始，溫州人群體從事的都是最邊緣的行業，即所謂的“三把刀”：皮刀（皮革業）、剪刀（服裝業）和菜刀（餐飲業）。

中國互聯網行業出海，是在2010年代之后。2010年代，互聯網工具應用出海探索，比如獵豹、360；到了2015年前后，則是游戲出海的階段，比如網易或者騰訊；2016年，國內電商加快“走出去”的步伐，各類傳統零售商、電商巨頭、跨境電商新秀、供應鏈分銷商等紛紛入局，加速跑馬圈地。

一如海外投資者所言，海外華人發展與中國互聯網出海二者根本是兩路人，兩個次元世界，沒有機會對話。

電商出海需要在供應鏈、物流倉儲以及售后等方面重度投入，海外的復雜與高成本讓一些公司只能在局部地區維持存在，但已經在海外打下供應鏈與物流倉儲能力的華人公司，兩者將會有更多化學反應。

現在，隨著溫州華人二代的興起創業，他們將目光投入到新興平臺，將資本積累和互聯網平臺相結合，在跨境電商等方面，他們開始延伸觸角。

03

更大的市場在于真正本地化

阿里巴巴出海業務的策略是先從當地華人著手，而后逐步拓展。2018年，阿里巴巴出海戰略就定為：出海雙通道、八大海外運營中心、重點品牌扶持計劃。其中，出海雙通道分別是服務海外華人的手淘和服務東南亞本地消費者的lazada，天貓海外對“天貓出海”的用戶定位主要是近一億海外華人。

“如果沒有在歐溫商和華商，我想國內跨境電商平臺也不容易成功。”京東法國招商總代理F2C e-solution創始人2016年在接受《溫州商業報》采訪時說。在法國的招商會原先是瞄準了法國本土商家，但接觸過程中卻發現，因國情和文化差異，國內團隊和國外商家往往會有談判困難，反而是一批活躍的在法溫商給他們帶來了不少驚喜。

中國賣家在亞馬遜越來越多。數據顯示，2020年亞馬遜頭部賣家中42%為中國賣家，亞馬遜美國網站上的中國跨境電商占比已達63%。

但出海的風險鐘聲敲響。公開的資料顯示，2021年4月底，在過去的5個月，亞馬遜關閉了約600個中國品牌的銷售權限，其中涉及約3000個賣家賬號，涉及帕拓遜、傲基、有棵樹等頭部大賣家。

“自建站可能是擺脫困境的方法之一。”一位廣州跨境電商玩家說，他已經在美歐當地尋找一些合作伙伴，自建倉、自建網站，實現獨立運轉，但投資較大。

也有人認為華人的作用并沒有傳說中的那么大。“華人給予國內互聯網出海的想象可能被夸大了。”一位海外留學生說。他注意到，盡管華人和留學生可能是第一批用戶，也可能是主要用戶，比如愛奇藝、支付寶等產品，但市場規模很小。

但這些華人能在本地合規方面給予中國互聯網企業以支持。

大觀資本投資人徐瑞呈說，“中國互聯網公司過去有一種思維，出海是為國內服務的，先做好國內市場，再做全球市場，但新一代的創業者，從創業第一天就朝著做一家全球互聯網企業的目標去了。”

一位海外投資機構的投資人說，在早期，日本出海企業，基本中層以上都是日本人。德國人也是，比如德國的中國汽車公司，中高層領導都是德國人自己。但中國企業出海不一樣，他們更追求本地化，在一些細分領域，早期品牌出海企業也會引入海外合伙人級別來合作，但在中國優勢賽道上，比如技術與運營上，往往也是中國人占主導。

“早期，互聯網出海與華人實業創業是分開的，主要是老一輩華人注重實業，和互聯網出海人是兩路人，存在時空差，但現在，一些華人二代創業，越來越跟互聯網發生連接，他們也參與到了中國互聯網出海業務中。”上述投資人說。

在這位投資人看來，只有真正的本地化、海外化，才是中國互聯網企業出海的市場之道。

參考文獻：

《互動與重構:海外溫州人民俗觀念與行為的傳承與變化——以巴黎的溫州人為中心》，來源：《民俗研究》

《溫州人是如何“占領”歐洲的？》，來源：地球知識局

《<溫州兩家人>現實版 歐洲溫商紛紛轉型跨境電商》，來源：溫州商報

*文中林若、王俊杰為化名。