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口腔里的戰爭

來源: 新零售商業評論 田巧云 2021-10-08 08:08

“嘿,你的益達”“不,是你的益達”……這支風靡于2008年的廣告,成就的不止是郭碧婷,還有益達口香糖。

瑪氏箭牌旗下的兩個品牌——綠箭和益達,牢牢把持著口香糖行業的大半壁江山。行業之內,它們幾乎沒有對手。但行業之外,危險正悄悄來臨。

頭豹研究院的數據顯示,中國口香糖市場規模由2014年的118.4億元下降至2018年的101.4億元,年復合增長率為-3.8%。

這個被認為依賴超市“收銀臺”成長起來的品類,失寵得叫人有點意外——隨著移動支付的日益成熟,人們再也不用為了兌換零錢而順便在收銀臺購買口香糖了,不僅如此,越來越多的自助收銀機對于口香糖的銷售貢獻也幾乎為零。

有人戲稱,打敗口香糖的是智能手機和移動支付。

事實果真如此嗎?未必!同樣被認為依賴收銀臺銷售的彩虹糖也曾遭遇類似困境,但后來通過改變渠道布局、產品重新定位等方式,彩虹糖重獲增長。

事實上,口香糖的真正價值是為人們創造即時的清新口氣——這顯然是移動支付無法實現的。

現代人在社交往來中,良好的儀容儀表可以增加不少印象分,而清新口氣正是其中一個重要且隱秘的需求。

只是,隨著消費人群的代際發生變化,所有行業的競爭者都不再甘于固守疆土。人們發現,在口香糖之外,條狀漱口水、口腔爆珠、口腔益生菌、口腔噴霧等新產品都能滿足清新口氣的需求,而這類產品無一例外均來自日化行業。

顯然,對于口香糖而言,真正的跨界競爭才剛剛開始……在未來,口香糖是否會被不斷涌現的口腔護理新產品所顛覆?口腔護理行業的發展將會走向何方?

 “作”出來的口腔護理新需求 

“朋克式養生”正成為當下不少年輕人的生活方式,他們的“作”為新消費時代創造出許多新的靈感。

“口腔護理行業的發展,確實與人群代際以及人群訴求的變化息息相關。口腔護理品牌“舒倍登”(SPDCare)創始人楊建告訴新零售商業評論,20年前,中國人對口腔護理的認知比較粗放,基本上是一支牙刷、一管牙膏走天下。

后來,隨著李施德林等外資口腔護理品牌進入中國,開始引導并逐漸提升國人的口腔護理意識。

在楊建看來,中國口腔護理行業在2016年以前基本處于“基礎清潔”時期,用戶主要使用的產品以牙膏和牙刷為主;2016年以后,隨著電動牙刷、漱口水、牙線等低滲透率的細分產品快速增長,市場開始迭代進入“口腔護理多一步”的細分化市場。

在基礎清潔時代,牙膏和牙刷是口腔清潔工具的主角,且類型單一,整個市場的增長主要依賴于銷量及價格的上漲,這期間,中國口腔護理市場以每年10%~13%的速度增長。

到了口腔護理階段,伴隨著消費者日益多元的消費需求,牙線、牙縫刷、舌苔刷等更加細分的工具開始興起。并且,國內口腔護理行業以外資、國企為主要組成的格局,在2015年后逐漸被不斷涌入的創業型企業打破。

根據《2021抖音口腔護理行業洞察報告》顯示,2020年中國口腔行業銷售規模達到491億元,同比增長6.0%。

雖然行業規模在增長,國人的口腔護理意識也得到了顯著提升,口腔疾病患者卻不降反升。

2017年,國家衛生計生委公布的第四次全國口腔健康流行病學調查結果顯示,在35~44歲居民中,口腔內牙石檢出率為96.7%,男性高于女性,農村高于城市;牙齦出血檢出率為87.4%,男性高于女性,農村高于城市,與10年前相比上升了10.1%。

對此,楊建給出了合理的解釋:口腔衛生是一個長期行為,僅靠牙膏和牙刷的清理,是不足以完全提升口腔衛生水平的;當城市居民的口腔護理水平提高后,可以在未來逐步向下線市場滲透,逐步推動全國范圍內口腔護理水平的整體提升。

滅掉口香糖?不存在的 

打敗你的不一定是同行,而是跨界。

口香糖是為滿足清新口氣這一基本需求而生的。嚼一嚼就能改善口氣的便捷性,讓小小的口香糖一度風靡全球;但慢慢地,人們認識到糖與齲齒的關系,無糖口香糖開始搶占傳統口香糖的地盤;現在,隨著環保意識的增強,新一代年輕人普遍認為口香糖渣難以處理,不夠環保。

于是,新的需求誕生。以好看、新奇、有趣、便捷等為特征的口腔爆珠、條狀漱口水、口腔噴霧等新一代護理產品,開始和口香糖一起,競爭于口腔的方寸之間。

不過,在新銳口腔護理品牌“呼嘎”(HUGGAH)創始人陳慧看來,口腔爆珠等新產品并不是為了顛覆誰而生,“而是沖著滿足年輕一代消費需求去的”。言下之意,摸準消費需求開發出新產品才更重要。

年輕一代的消費需求到底有什么不同?陳慧認為,他們的需求更加細分化、場景顆粒度更細,品牌要做的就是通過專業和有效的解決方案,讓他們獲得更愉悅的體驗。

以漱口水為例,它最初的主要作用是在不方便刷牙時作為補充來使用的。但傳統漱口水通常都是大瓶包裝,所以有人戲稱“家里總有一瓶用不完的漱口水”。在陳慧看來,這其實就是消費者的痛點。

此外,一些人不喜歡早期以李施德林為代表的漱口水的味道。因為添加了酒精、氯己定等刺激性成分,不僅口感不佳,還殺掉了口腔里所有的細菌,破壞口腔菌群平衡,也損傷了口腔黏膜。

在這種背景之下,誕生了一批不含酒精,卻可以長效抑菌、改善口氣的新漱口水品牌,一些方便隨身攜帶的條狀漱口水也應運而生。

舒倍登SPDCare推出的一款瓶裝漱口水甚至做了一個小小的創新,將瓶蓋設計成酒杯的模樣,上半部分用來盛放漱口水,下半部分用于密封。相比傳統漱口水瓶蓋,漱封分離的設計既衛生又便捷。

再來看看場景的變化。試想一下,當你坐在一個封閉的會議室里開會,突然發現自己需要清新口氣,你該怎么辦?

從現有的解決方案來看,要么來塊口香糖,但開會時當眾咀嚼很沒禮貌;要么含點漱口水,但哪怕是以便攜著稱的條裝產品,也存在需要吐出漱口水的尷尬;又或者通過口腔噴霧解決,但劑量有限,效果短暫,且當眾操作也太過顯眼。

于是,針對這樣的場景,口腔爆珠誕生了。它不需要嚼也不需要吐,輕輕咬破表皮,爆珠內的液體便能隨唾液直達口腔深處,不僅能讓口氣瞬時清新并長久保持,還有提神醒腦的作用,有效化解了口氣不佳時與周圍人溝通交流而產生的尷尬。

不過,陳慧也承認,一個新產品從發現需求到推向市場,中間的過程并不簡單。

以口腔爆珠為例,外層使用的無縫軟膠囊必須達到一咬即爆的效果,而國內沒有企業能夠生產,呼嘎只能和供應鏈上的企業一起共創,進行了無數次嘗試后才研制出能達到滿意效果的軟膠囊。

“從去年6月立項,到今年7月正式面世,一年時間經歷了數次迭代。”陳慧告訴新零售商業評論,最新一代口腔爆珠有四種口味,在盒馬上市不到兩周即成為口腔清潔品類的TOP1。

除了盒馬,KKV也是呼嘎在線下的重要渠道,陳慧認為這類渠道自身具備極強的“網感”,且目標群體都是具有年輕化特征的一群人,非常適合新品牌進行渠道布局。

還是在上述封閉的會議室場景中,除了用口腔爆珠清新口氣外,也可以選擇食用型產品。

Wonderlab日前推出一款以益生菌為形態的口腔護理產品,只需將粉末倒入口中直接食用,或者沖水服用,即可達到清新口氣、維持口腔菌群平衡的作用。

雖然產品功效還有待市場驗證,但傳達給我們的一個明顯的信號是,口腔護理產品也在開始嘗試向食品化方向發展。

與此同時,一些業內人士也認為,口腔護理品牌還可以嘗試尋求跨界合作。

比如與商場聯手,在洗手間里布局條狀漱口水售賣機,或者與餐飲尤其是火鍋、燒烤等重口味的餐飲企業合作,吃完飯來一條,即刻清潔口腔、清新口氣。

“現在很多創業者都是在上一代消費品品牌的成長中搏斗出來的,并且受過良好的訓練,一旦有機會自己做產品,就一定會真正地從用戶洞察出發,突破很多不可能。”陳慧感慨。

口腔護理的“護膚品時代” 

有數據顯示,2019年牙膏占我國口腔護理行業市場規模的61.88%,牙刷占35.39%,漱口水占1.45%。顯然,牙膏與牙刷仍然是口腔護理市場的主力軍。

基于新一代消費群體行為與需求的雙重變化,行業內創業型企業異軍突起。企查查數據顯示,2019年全國新增1502家口腔清潔類企業,2020年為1464家。

消費者對此的感知來自市場——眾多新品牌和新產品的出現,讓口腔護理告別了單純的刷牙模式,選擇更加多元豐富了。

比如針對箍牙黨,出現了專門的正畸牙刷、牙膏和漱口水;針對假牙,有專門的牙刷及清潔劑、泡騰片。此外,市場上還出現了為口腔潰瘍用戶開發的潰瘍貼,為有美白需求的用戶開發的美白牙貼,等等。

業內人士認為,口腔護理行業的發展與護膚品行業的發展有點相似。

在“大寶天天見”的時代,人們對于護膚的概念停留在讓皮膚不干燥、不緊繃的初級階段,于是“要想皮膚好,天天用大寶”。

隨著人們對護膚認知的加深,需求更加細化后,出現了早晚霜、眼霜、頸霜、乳液、精華液、卸妝水等能夠滿足不同時間、不同需求、不同場景的細分產品。

于是,愛美的女生往往會在家里擺上爽膚水、精華、眼霜、早晚霜等全套產品;在辦公室放一瓶電子的補水噴霧;隨身則帶著小罐噴霧、方便補妝的粉餅……

比照如今消費者使用護膚品的現狀,楊建認為口腔護理行業未來極有可能出現的場景是:

自家衛生間里放的是常規護理產品,以牙膏、牙刷、水牙線和瓶裝漱口水為主;辦公室里擺著應對商務禮儀需求的潔牙筆、美牙貼、固體牙膏粒等;背包里放著滿足即時口氣清新需求的口腔爆珠、口腔噴霧、條狀漱口水。

這意味著,口腔護理與皮膚護理一樣,最終也要走入精細化、個性化以及專業化時代,而未來,人們對于口腔護理產品的需求將是組合式的。

最后

疫情時期,人們因為長時間戴口罩而放大了對口腔氣味的關注,從某種程度上加速了口腔護理行業的進程。

今年,新銳口腔護理品牌參半獲得字節跳動的A2輪投資,進一步刺激了賽道內創業者的熱情。

業內人士認為,目前,這個賽道里的創業者不少具備美妝、日化、大快消或者口腔醫學等經歷或背景,因此,未來口腔護理行業極有可能分化出兩種不同模式的企業,一種是跨品類橫向發展,一種是專業化縱深發展。

而另一家投資機構的投資人則指出,企業若想在這個賽道中建立起壁壘,必須理性認識到一個問題,產品也好,營銷也罷,品牌競爭的核心是能否打造出一個快速適應市場、不斷自我迭代的團隊。

顯然,對于口腔護理行業而言,這是最好的時代,更是競爭最激烈的時代……

本文為聯商網經新零售商業評論授權轉載,版權歸新零售商業評論所有,不代表聯商網立場,如若轉載請聯系原作者。

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