很少有一家書店，能像西西弗一樣“堅(jiān)強(qiáng)”。

疫情背景下，很多實(shí)體書店們面臨“生死”抉擇。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，相較于2019年同期，實(shí)體書店的客流量和營(yíng)業(yè)額分別下降90%和54%，超四成的實(shí)體書店倒閉、關(guān)停，越來越多的圖書業(yè)務(wù)被迫轉(zhuǎn)向線上。其中，2019年線上、線下的銷售占比為74%和26%，到了2020年，這個(gè)比例變成了83%和17%。

線下書店生意日趨蕭條，西西弗書店卻依舊紅火。

西西弗定位于大眾精品閱讀的連鎖書店，目前在全國(guó)80多座城市開設(shè)了約300家門店，擁有超過500萬活躍會(huì)員。自1993年開店起，西西弗就奠定了自己的獨(dú)特基調(diào)（參與構(gòu)成本地精神生活）：英倫風(fēng)的裝潢風(fēng)格、精心設(shè)計(jì)的圖書成列布局、文創(chuàng)主題展覽等交流活動(dòng)區(qū)域。

在傳統(tǒng)書店向“圖書+X”新模式轉(zhuǎn)變之際，西西弗找到了自己的落腳點(diǎn)，并把目標(biāo)人群錨向更多“不讀書的人”，這引起了我們的注意。基于此，本文新眸將著重分析：

書店淘金，西西弗做對(duì)了什么？

西西弗的目標(biāo)用戶群體是誰？

線下書店如何轉(zhuǎn)型：西西弗的路徑。

01

西西弗的進(jìn)化史

1993年，西西弗書店在貴州遵義成立。

年輕的創(chuàng)業(yè)者們習(xí)慣稱它為“西西弗”，主要源于希臘神話受到懲罰的西西弗斯，他每天不知疲憊的將巨石推向山頂，再眼看著巨石滾下山坡，周而復(fù)始。復(fù)盤西西弗書店，在它走過的近30年里，大致可歸納為3個(gè)發(fā)展階段：

西西弗1.0（1993年-2008年）：在這個(gè)時(shí)期，西西弗書店只是一家普普通通的傳統(tǒng)書店，和新華書店一樣，書架上陳列各類書籍供讀者查閱翻看，盈利方式也比較單一，每日書籍銷售利潤(rùn)是書店的唯一營(yíng)收途徑；

西西弗2.0（2009年-2010年）：西西弗在重慶成立了兩家park書店——北城天街店、西城天街店，被認(rèn)為是西西弗的轉(zhuǎn)型標(biāo)志。在這個(gè)階段，西西弗借助櫥窗文化向讀者展示優(yōu)質(zhì)圖書和創(chuàng)意產(chǎn)品，并將店面劃分為一個(gè)個(gè)隨機(jī)但充滿體驗(yàn)感的小空間；

需要注意的是，此時(shí)的西西弗已經(jīng)突破了“純書店”概念，變成以圖書為核心進(jìn)行重組和包裝，帶給讀者更多圖書之外的文化體驗(yàn)。

西西弗3.0（2011年-2021年）：有趣的是，西西弗2.0和3.0幾乎是同步進(jìn)行的。信號(hào)是，在重慶的NOVO商城，第一家3.0版本的“西西弗文化空間”啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)，它融合了“Park書店”、“UP Coffee矢量咖啡”和“Booartlife不二生活創(chuàng)意館”業(yè)態(tài)。

就行業(yè)來看，西西弗是較早實(shí)踐“圖書+X”模式的玩家，按照7:2:1的配比將圖書、咖啡和文創(chuàng)進(jìn)行排列組合，從貴州、重慶西南一隅，逐步走向全國(guó)。出人意料的是，在實(shí)體書店紛紛倒下的第一個(gè)十年里，西西弗書店既沒有IPO，也沒有大規(guī)模融資，而是自負(fù)盈虧，依賴自己的現(xiàn)金流實(shí)現(xiàn)營(yíng)收和新店布局。

這種特殊的經(jīng)營(yíng)方式，讓人開始好奇西西弗的商業(yè)密碼。

“在西西弗，我們有18個(gè)專業(yè)系統(tǒng)，每個(gè)系統(tǒng)下細(xì)分3-4個(gè)專業(yè)部，專業(yè)部中也設(shè)有專業(yè)主線。讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，合在一起就是一門大生意�！蔽魑鞲���(chuàng)始人、董事長(zhǎng)金偉竹曾這樣說到。

新眸在復(fù)盤西西弗時(shí)發(fā)現(xiàn)，西西弗書店是在2009年開始了專業(yè)化道路，直到2017年才形成了獨(dú)創(chuàng)的專業(yè)性系統(tǒng)，一家門店背后大約有500號(hào)人在支撐這個(gè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，這個(gè)規(guī)模在其它書店是很難想象的。

西西弗有著自身獨(dú)特的數(shù)控模型，每個(gè)業(yè)務(wù)單元都有三個(gè)職能部門：產(chǎn)品部、商品運(yùn)營(yíng)部和渠道管理部。不同時(shí)期、不同門店的書本陳列都由綜合數(shù)據(jù)決定，形成特定的商品采購和調(diào)配比例，目標(biāo)很簡(jiǎn)單，錨向?qū)嶓w店運(yùn)營(yíng)效率。

但人們?nèi)菀缀雎缘氖牵瑥囊患也黄鹧鄣男�書��，發(fā)展到如今的規(guī)模，西西弗用了大約30年。

02

書店困境

線下書店越開越難，幾乎成為近些年業(yè)主們的共識(shí)。

究其根本，這并不是因?yàn)槿藗儾粣劭磿���，新眸在跟一些書店業(yè)主交流后發(fā)現(xiàn)，這些線下書店不外乎遭遇以下5個(gè)問題：1、實(shí)體店選址難；2、電商成本低于實(shí)體；3、SKU呈現(xiàn)不夠直觀；4、SKU品類眾多，難以涵蓋；5、供應(yīng)鏈復(fù)雜冗長(zhǎng)，效率低下。

從供需關(guān)系來看，中國(guó)國(guó)民人均閱讀量為紙質(zhì)書4.8本、電子書3.2本，總體閱讀量并沒有太大改變，但數(shù)字閱讀的比例在逐年增長(zhǎng)正成為趨勢(shì)，數(shù)字閱讀的便利性讓人們對(duì)紙質(zhì)書籍需求降低。更多的書籍被迫向線上轉(zhuǎn)移，減少了運(yùn)營(yíng)成本（房租+人力開銷）。

圖：2010-2018年中國(guó)人均紙質(zhì)書和電子書閱讀量（來源：全國(guó)國(guó)民閱讀數(shù)據(jù)）

種種因素疊加，導(dǎo)致了線下書店的寒冬。

在這種狀態(tài)下，一部分業(yè)主和消費(fèi)者開始質(zhì)疑線下書店的必要性；另一部分，開始將方向轉(zhuǎn)移，用新消費(fèi)+互聯(lián)網(wǎng)的方式，意圖將書店重鑄，西西弗就是這方面的典型，它將目標(biāo)人群放大，錨向那些“不讀書的人”：

專業(yè)型讀者通常帶有某種閱讀目的，選定好某一領(lǐng)域書籍后，他們中的大多數(shù)會(huì)在亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、淘寶進(jìn)行定向選購；相比之下，隨機(jī)性讀者并沒有固定的閱讀需求，常是在線下實(shí)體書店隨機(jī)翻閱和閑逛時(shí)，心血來潮觸發(fā)購買動(dòng)作（但他們是暢銷書籍的消費(fèi)主力軍）。

就目前來看，書籍線上化進(jìn)程約為60%，即線上渠道的營(yíng)收占比達(dá)到了6成，所以，對(duì)于消費(fèi)者而言，線下書店的不可替代性相對(duì)較弱。書籍的毛利低，除去房租、人工外，圖書銷售幾乎不掙錢，“圖書+X”模式應(yīng)運(yùn)而生：大多數(shù)情況下，咖啡和文創(chuàng)的毛利率可達(dá)到60%以上，幾乎是圖書的2.5倍。

換句話說，在探索市場(chǎng)增量時(shí)，非剛需用戶的需求是西西弗的商業(yè)密碼。

03

如何賺不讀書人的錢？

選定方向后，又該如何賺不讀書人的錢呢？

關(guān)于這點(diǎn)，西西弗書店從三個(gè)角度給出了它的答案：

其一、篤定“圖書+X”模式。細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，幾乎每一家西西弗書店都是由“書+咖啡+文創(chuàng)”組成。西西弗書店、矢量咖啡、不二生活、七十二閱聽課、推石文化等，都是西西弗文化傳播旗下品牌。

以歐式的裝修設(shè)計(jì)和復(fù)古的櫥窗擺設(shè)，吸引讀者光顧；以幽靜的閱讀氛圍、溫馨的矢量咖啡屋和精致的文創(chuàng)用品，使得消費(fèi)者駐足。這種門店設(shè)計(jì)很好地抓住了年輕消費(fèi)者和非閱讀愛好者的目光。

其二、把書店搬進(jìn)商場(chǎng)里（這也是新能源車企們的做法）�？v觀西西弗書店的300多家門店，它們的共同特點(diǎn)是：開在人流密集、地段核心的大型商場(chǎng)內(nèi)，雖然租金高企，但借助商場(chǎng)自身流量也拓寬了客流面，換一種角度來看，對(duì)于購物中心來說，書店入駐本身也豐富了購物中心的體驗(yàn)。

這里有一個(gè)細(xì)節(jié)，有些書店入駐商場(chǎng)后，銷售重心過分偏向咖啡和文創(chuàng)，而忽視了書籍的媒介作用，導(dǎo)致書店本身失去競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值。這也解釋了為什么西西弗始終堅(jiān)守“書是核心”的理念，按照7:2:1的比例分配。

回到之前的租金問題，西西弗書店答案是：控制租賃成本在總營(yíng)收中的占比，不能超過10%。并與商場(chǎng)簽訂8-10年的優(yōu)惠租金，這意味著西西弗在未來的8-10年里不用擔(dān)心租金上漲的成本壓力。

其三、層次化的產(chǎn)品動(dòng)線設(shè)計(jì)。西西弗的店面設(shè)計(jì)符合“由淺及深、逐步增強(qiáng)”的布局，具體來說，就是將暢銷的、大眾的書籍陳設(shè)在門店進(jìn)門入口處，將專業(yè)化書記茹教育考試、盡管科技、藝術(shù)設(shè)計(jì)等安排在最里層，這種有層次、有目的門店設(shè)計(jì)能夠很好地引導(dǎo)顧客。

與此同時(shí)，對(duì)于書籍的火熱程度、需求度和重要性，西西弗通過標(biāo)準(zhǔn)化分級(jí)評(píng)定不同產(chǎn)品：即根據(jù)書籍流量分別評(píng)估為A1、A2、A3不同級(jí)別，通過書籍的銷量數(shù)據(jù)找到不同時(shí)期變化中的暢銷書，從而動(dòng)態(tài)調(diào)整書籍的位置。