近日，在鄭州舉辦的第五屆全國(guó)自有品牌大會(huì)暨螞蟻商業(yè)聯(lián)盟年會(huì)上，螞蟻商聯(lián)邀請(qǐng)了行業(yè)內(nèi)知名企業(yè)家、專家學(xué)者齊聚現(xiàn)場(chǎng)，從自有品牌零售生態(tài)的新視角，重新解讀國(guó)內(nèi)大眾消費(fèi)場(chǎng)景的新變化，共同探討商品供應(yīng)鏈及產(chǎn)業(yè)鏈的新動(dòng)向。

當(dāng)今經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，國(guó)內(nèi)零售企業(yè)面臨著許多新挑戰(zhàn)，其中，企業(yè)如何與消費(fèi)者，與供應(yīng)鏈上相關(guān)利益主體建立信任，是一項(xiàng)值得研究的課題。螞蟻商業(yè)聯(lián)盟董事、生鮮傳奇董事長(zhǎng)王衛(wèi)先生在會(huì)上就此分享了他的精彩觀點(diǎn)。

生鮮傳奇的企業(yè)發(fā)展史堪稱一段傳奇。生鮮傳奇不僅獲得紅杉、弘章、IDG、嘉實(shí)等國(guó)內(nèi)外一線資本的青睞，其經(jīng)營(yíng)模式和運(yùn)營(yíng)方法等還被奉為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，吸引眾多同行前去參觀學(xué)習(xí)。而王衛(wèi)本人，也是中國(guó)零售行業(yè)的“領(lǐng)軍人物”，有很多創(chuàng)新的思想和革命性的理念。

以下為王衛(wèi)演講正文：

我今天的演講跟大會(huì)的主題相關(guān)，叫做《零售賽道之生態(tài)力》。

四年間，螞蟻商聯(lián)從最早的一個(gè)自有品牌“我得”，發(fā)展到9大品牌2234個(gè)SKU的規(guī)模，我們可以很自豪地講，今天“蟻店”的商品絕對(duì)不輸給沃爾瑪，不輸給家樂(lè)福，甚至不輸給很多品牌商。

現(xiàn)在提到倉(cāng)儲(chǔ)超市，有很多零售商都想去開(kāi)。但是，倉(cāng)儲(chǔ)超市并不是把貨堆起來(lái)叫倉(cāng)儲(chǔ)超市，倉(cāng)儲(chǔ)超市最厲害是商品的集合和整合能力。從螞蟻商聯(lián)發(fā)展自有品牌的角度來(lái)看，特別是推出惠惠熊這個(gè)新品系列，表明螞蟻商聯(lián)已經(jīng)完成初步布局，未來(lái)會(huì)有更好的進(jìn)展。

借助外力打破企業(yè)天花板

今天，我展開(kāi)講的題目叫生鮮傳奇和它的朋友圈，外面也有個(gè)我們的展位。

最近，我在一個(gè)視頻里看到，有家原來(lái)很一般的店改造后，現(xiàn)在一天能賣(mài)到3萬(wàn)塊。視頻下除了點(diǎn)贊和留言詢問(wèn)，還有兩種不同的聲音，一種是說(shuō)，200平方的店怎么做到3萬(wàn)塊，我看它的貨就做不到；另一種說(shuō)，200平方的店才做到3萬(wàn)，我100平方就能做到。

這種聲音看似是自己的情緒發(fā)泄，但是在我看來(lái)很多人都有這樣的問(wèn)題，就是不相信。第一，不相信別人比你強(qiáng)，第二，不愿意承認(rèn)自己不行。

中國(guó)有句古話講，吾日三省吾身。零售沒(méi)有一個(gè)點(diǎn)可以突破，零售業(yè)不存在新零售和舊零售，零售一定要不斷進(jìn)化，不斷改變自己。怎么改變自己？

首先要承認(rèn)自己不行，承認(rèn)自己不行很艱難，但承認(rèn)自己不行其實(shí)很勇敢。每個(gè)企業(yè)都有天花板。打破天花板的首要條件是承認(rèn)自己不行，打破天花板的最優(yōu)解是借助外力，這個(gè)外力就是零售行業(yè)的生態(tài)圈。

有個(gè)假設(shè)是，雞蛋如果從外部打破是碎的，從內(nèi)部打破就是只小雞。很多小雞在出生之前就困死在啄開(kāi)蛋殼的一刻。

如果是真正的養(yǎng)雞人就知道，這時(shí)候剝開(kāi)蛋殼，這只小雞就有可能存活下來(lái)，變成真正的生命。換言之，現(xiàn)在的企業(yè)同樣存在很多自身問(wèn)題，企業(yè)需要一些外力去打破桎梏長(zhǎng)期發(fā)展的殼。我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)。

生鮮傳奇和他的朋友圈

第一，零售商要和生產(chǎn)商成為朋友，一起開(kāi)發(fā)商品。生鮮傳奇有自己的品牌宣言，比如要求出類(lèi)拔萃的商品、價(jià)優(yōu)物廉的商品和尋找獨(dú)一無(wú)二的商品，怎么做到？我覺(jué)得就是要和生產(chǎn)商交朋友。下面這張圖，相信會(huì)給大家留下很深的印象。

這就是生鮮傳奇的朋友圈，每個(gè)老板的故事我都如數(shù)家珍。以往，傳統(tǒng)超市與供應(yīng)商，特別是與生產(chǎn)商相處的過(guò)程中，總有一種居高臨下的感覺(jué)。但我覺(jué)得，要用平等心對(duì)待生產(chǎn)商，他們的創(chuàng)業(yè)事跡其實(shí)不弱于任何一個(gè)老板。

這次圍繞我的團(tuán)隊(duì)，最重要是介紹這些工廠老板的事跡，一定讓他們的形象出現(xiàn)在這，讓他們成為活生生的人和榜樣。我們要尋找的是什么？我們要尋找的是同心協(xié)力的兄弟，而不是跟隨你的小弟。

這一點(diǎn)，螞蟻商聯(lián)做得特別好，從成立起，螞蟻商聯(lián)所有的企業(yè)都是平等的，都是一人一票來(lái)決定事情，這也是今天螞蟻商聯(lián)能如此壯大，如此和諧的重要原因。

我們與生產(chǎn)商之間也要有這樣的初心。比如這張圖里左邊第五位的大姐，她姓周，生鮮傳奇的豆腐就是和她一起開(kāi)發(fā)的。

周大姐家的豆腐做得特別好，但是我們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題在于她家都是散稱豆腐，我問(wèn)能不能把豆腐用盒裝起來(lái)，她說(shuō)盒裝豆腐不好賣(mài)，我們就請(qǐng)她和團(tuán)隊(duì)去日本看一看。看完以后她們認(rèn)為賣(mài)法可以改，但是設(shè)備買(mǎi)不起，或者換設(shè)備后豆腐賣(mài)不掉怎么辦。

我和她說(shuō)，你的設(shè)備錢(qián)我們先投，從貨款中退回，雙方一起開(kāi)發(fā)。后面大家都知道，豆腐成為生鮮傳奇的第一皇冠單品，不僅利潤(rùn)高，而且銷(xiāo)量大。

再說(shuō)第三位大哥，他姓王，我管他叫王大哥。他制作的鴨子連續(xù)四年獲得農(nóng)博會(huì)金獎(jiǎng)，是一個(gè)腌臘制品的大王。他還收集了兩百多套的古民居，他的工廠就是一個(gè)4A級(jí)景區(qū)，甚至到今天為止，我認(rèn)為很多老板在愛(ài)好的品位上不及他。

無(wú)論工廠，還是工藝，他的腌臘制品都特別好，但他在蚌埠，我吃過(guò)他的香腸覺(jué)得比較甜，后來(lái)我和他商量能不能做合肥的口味，結(jié)果他實(shí)驗(yàn)出來(lái)了。現(xiàn)在生鮮傳奇有兩款香腸，一款是風(fēng)干腸，一款是口味腸。風(fēng)干腸是咸的，是合肥的口味，口味腸是甜的，他們自己的口味。

還有做米線的王仁和，我去他工廠做客，發(fā)現(xiàn)他燒的紅燒肉特別好吃，我就問(wèn)他，你怎么燒出來(lái)的。他說(shuō)關(guān)鍵是料酒味道特別好。我把它的指標(biāo)拿去檢測(cè)，發(fā)現(xiàn)這款料酒的酒精是真的，而且氨基酸含量超過(guò)味精。在此之前，市面上賣(mài)的料酒可能都是勾兌料酒，而這個(gè)時(shí)候生鮮傳奇就有了全中國(guó)第一款真正零添加的料酒。

第四位，是我的一個(gè)徒弟， 他管著很大的生產(chǎn)公司，有一天在一起吃飯，飯桌上放的五谷豐登，我就跟他講這是一款好產(chǎn)品，問(wèn)他能不能把它開(kāi)發(fā)成凍品或鮮品，這樣買(mǎi)回去就很方便。他大概用了五個(gè)月的時(shí)間做出來(lái)了，我嘗了一下覺(jué)得這款單品一定會(huì)成為全國(guó)的爆品。

這些例子是講，生鮮傳奇不僅僅是自己在做，我們的供應(yīng)商、生產(chǎn)商都在做新的產(chǎn)品來(lái)豐富商品生態(tài)。所以，我希望國(guó)內(nèi)的零售商除了和這些工廠簽單，把整個(gè)生意做起來(lái)，也要和生產(chǎn)商做朋友。

更高緯度打造生鮮超市

第二，我覺(jué)得要和設(shè)備商成為朋友，發(fā)明更加實(shí)用的道具。我們不僅僅是在做零售，我們要升級(jí)零售。最近大家講線上很厲害，那線下就會(huì)消亡嗎？即使按照資本最樂(lè)觀的估計(jì)，未來(lái)線上和線下也只是平分秋色。但我認(rèn)為在未來(lái)五年時(shí)間里，線上能占到30%就不錯(cuò)了，五年會(huì)發(fā)生很多事情，五年我們有很多事可做。

國(guó)內(nèi)生鮮市場(chǎng)與歐美相比，線下真正的問(wèn)題在效率上，在貨架上，在道具上，包括在管理上，我們以往很多的方法是錯(cuò)誤的，或者很傳統(tǒng)。

一直以來(lái)傳統(tǒng)超市其實(shí)沒(méi)有自己的想法，別人給我們什么，我們就用什么，別人用什么，我們就用什么，到底好不好用，邏輯是什么，可能很多超市都不清楚。

生鮮傳奇很多產(chǎn)品都直接用框陳列，這意味著更省人工的同時(shí)，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)商品和貨架一體化。此外，生鮮傳奇60%的生鮮產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)折疊框化，一年光紙箱、泡沫箱的成本節(jié)省就是非常大的數(shù)字，直接帶來(lái)了利潤(rùn)的提升，要不然生鮮永不突破。

我一直告訴大家，傳統(tǒng)生鮮超市不值得去做，生鮮超市一定要在更高的維度重新做一遍。比如超市放的魚(yú)缸，我也不知道超市為什么用玻璃魚(yú)缸，這是觀賞魚(yú)缸，沒(méi)有哪個(gè)菜市場(chǎng)是用玻璃缸賣(mài)魚(yú)的，大部分用的是亞克力盒子。

經(jīng)過(guò)反復(fù)研究，我們發(fā)現(xiàn)亞克力盒子節(jié)省水，抓魚(yú)最方便，甚至魚(yú)的死亡率也低。但是菜市場(chǎng)用的盒子做工很粗糙，換水、沖養(yǎng)都不方便。我們通過(guò)跟合作的廠家去改造這款箱子，已經(jīng)使換水和沖養(yǎng)完全一體化。  

品牌定位與價(jià)格主張

再一個(gè)，和服務(wù)商成為朋友，解決我們的不知道。企業(yè)執(zhí)行力很重要，但更多時(shí)候解決的還不是執(zhí)行力的問(wèn)題，是錯(cuò)誤的執(zhí)行問(wèn)題。這幾年，我慢慢學(xué)會(huì)一件事情，就是知道找更多的公司，更多的服務(wù)商給生鮮傳奇看病。

上面四個(gè)PPT解決了生鮮傳奇四次問(wèn)題。第一個(gè)是第三方公司的消費(fèi)者調(diào)研，通過(guò)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，生鮮傳奇的目標(biāo)客群不是年輕人，是41歲到65歲區(qū)間的顧客。

之前，消費(fèi)者對(duì)我們企業(yè)形象認(rèn)知是30歲，讓一個(gè)30歲的年輕人和50歲的老太太去交流，讓她相信你賣(mài)菜更專業(yè)是不合適的。所以最近兩年，我們干了一件事情——使自己老15歲，生鮮傳奇的定位要變成一個(gè)45歲的形象。

當(dāng)然調(diào)研報(bào)告還包括自有品牌趨勢(shì)、消費(fèi)者購(gòu)物的趨勢(shì)等。生鮮傳奇這次第七代店升級(jí)，更注重專柜化等都是來(lái)自調(diào)研報(bào)告。

第二個(gè)PPT是因?yàn)樯r傳奇發(fā)現(xiàn)自有品牌越多，并不全是好事，今天大家還在“有沒(méi)有自有品牌”這個(gè)問(wèn)題上苦惱，而生鮮傳奇卻因?yàn)樽杂衅放铺喽鄲馈．?dāng)自有品牌足夠多的時(shí)候，品牌定位是模糊的，價(jià)格策略是無(wú)效的。

所以我們找到一個(gè)第三方公司給生鮮傳奇看一看，怎么去做品牌營(yíng)銷(xiāo)，他們出了個(gè)方案，就是中國(guó)好蘑菇。這對(duì)我們有重大啟發(fā)。生鮮傳奇第一次直接站在生產(chǎn)商或者品牌商的角度做商品。

今天螞蟻商聯(lián)的“蟻店”，天然就是生產(chǎn)商角度，品牌商角度。為什么很多自有品牌拿回去就變成雜牌，變得不好賣(mài)，就是因?yàn)闆](méi)有把它當(dāng)成品牌來(lái)打造。

第三個(gè)PPT幫助生鮮傳奇打造了高效的加工中心。其實(shí)最初我們的加工中心干了兩年不知道怎么干，裝了三次，拆了三次。直到有一天，我找到時(shí)代商聯(lián)的李濤總，結(jié)果他不僅設(shè)計(jì)出了符合日本標(biāo)準(zhǔn)的加工中心，他們還組建一個(gè)新的公司，專門(mén)為生鮮傳奇來(lái)服務(wù)。

第四個(gè)PPT是中鮮網(wǎng)。他們調(diào)研以后和我說(shuō)，生鮮傳奇的定價(jià)有問(wèn)題。因?yàn)槲覀兪且粋�(gè)部門(mén)看幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店的價(jià)格，然后定整個(gè)公司的價(jià)格，公司沒(méi)有價(jià)格主張。

醍醐灌頂，生鮮傳奇從創(chuàng)辦開(kāi)始，就一直要做一家有主張的超市，我們?cè)诤芏嗟胤胶苡兄鲝垼诤髞?lái)的價(jià)格戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)中，我們慢慢迷失了，我們失去了自己的價(jià)格策略和價(jià)格主張。

所以我跟大家講，一定要和服務(wù)商成為朋友。我們經(jīng)常講執(zhí)行力，其實(shí)更重要的是解決我們的不知道，大多數(shù)時(shí)候我們都在錯(cuò)誤的路上狂奔。其實(shí)，你要懷著真正謙卑的心，每日都會(huì)檢討。

和同行成為朋友

我們還要和同行成為朋友，互通有無(wú)，我們要同游、同學(xué)、同心、同德。最早，螞蟻商聯(lián)就是一幫在一起同游，在一起學(xué)習(xí)研究的老板，然后在陳老師的鼓動(dòng)下，我們成立了螞蟻商聯(lián)。我們一起到全世界去看商聯(lián)怎么辦，到后來(lái)我們開(kāi)始同心。

一個(gè)組織要有自己的紀(jì)律，螞蟻商聯(lián)的理事會(huì)，兩次不參會(huì)，就必須除名。為什么要有紀(jì)律，因?yàn)闆](méi)有同心就不可能有同德。今天螞蟻商聯(lián)之所以存在，就是因?yàn)橛泻枚嗥髽I(yè)在無(wú)私奉獻(xiàn)，有吳總在無(wú)私奉獻(xiàn)，有吳總帶的團(tuán)隊(duì)在為商聯(lián)服務(wù)。

螞蟻商聯(lián)是一個(gè)真正學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)，從最開(kāi)始，我們辦這個(gè)聯(lián)盟就不是哥們黨，更不是推銷(xiāo)某個(gè)人的價(jià)值觀，而是把大家的力量集合在一起，形成真正的聯(lián)盟。

還有一個(gè)是和高人成為朋友，我們亦師亦友。我是2008年進(jìn)入超市行業(yè)，客觀講，今天我能在這里侃侃而談，多數(shù)得益于三位老師的教誨。

我特意選了三張照片。第一張是葉為民老總，當(dāng)我聽(tīng)他去分析超市的時(shí)候，我目瞪口呆。我才發(fā)現(xiàn)一個(gè)軟件公司的老總遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們博學(xué)，比我們懂商業(yè)。

我人生的傲慢從那一年就沒(méi)有了，我也算少年得志，一路狂奔。我見(jiàn)了葉總以后，我再也沒(méi)有這種感覺(jué)，包括我今天待人接物都是站著接待的，我開(kāi)會(huì)跟別人講都是站著，都是跟葉總學(xué)的。葉總是我在超市行業(yè)的領(lǐng)路人。

第二位是張智強(qiáng)，這是我們?cè)跉W洲的場(chǎng)景。我能睜眼去看歐洲的連鎖，真正構(gòu)建供應(yīng)鏈去對(duì)商品的管控，對(duì)折扣店的理解，對(duì)于品類(lèi)管理的理解，都得益于智強(qiáng)對(duì)我的教誨。這么多年我跟智強(qiáng)永遠(yuǎn)在爭(zhēng)論，他讓我看清了歐洲，可以講，今天我們能看清歐洲的超市，智強(qiáng)占了一半功勞。

第三位，陳立平教授，是中國(guó)最了解日本超市的專家，他不僅教會(huì)我看懂日本的超市，梳理了以前很多錯(cuò)誤觀點(diǎn)，更重要的是陳老師的熱忱博學(xué)、為人處事等，深深教育了我們，甚至還在教育整個(gè)螞蟻商聯(lián)，甚至影響到整個(gè)行業(yè)。

我曾經(jīng)跟我的兄弟們講，我說(shuō)我出去吃飯，最怕坐主桌。如果你發(fā)現(xiàn)吃飯時(shí)老在主位，你的人生到頭了。如果你混到這個(gè)飯局里面，總是坐在最差的位置，甚至總是去敬酒，你的人生還有機(jī)會(huì)。我跟我的團(tuán)隊(duì)講，如果你想成為百萬(wàn)富翁，重要的不只是努力，還有格局，還有你的生態(tài)圈。

所以，我希望大家能真正理解，螞蟻商聯(lián)今天這個(gè)會(huì)議的主題，客觀來(lái)講，就是要好好做人，低調(diào)做事。謝謝大家！