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聯(lián)華股份總經(jīng)理種曉兵:履約能力是線上發(fā)展的關(guān)鍵

來源: 聯(lián)商網(wǎng) 西泠雪 2021-11-18 18:21

11月18日,在CCFA新消費(fèi)論壇系列峰會(huì)2021超市發(fā)展戰(zhàn)略高峰論壇上,聯(lián)華股份總經(jīng)理種曉兵介紹,2020年疫情的原因,線上業(yè)務(wù)進(jìn)步速度快,現(xiàn)在占比為17%,做線上、到家業(yè)務(wù),首先的宗旨是依托實(shí)體店,實(shí)體店是企業(yè)的根本、優(yōu)勢(shì)。

聯(lián)華股份總經(jīng)理種曉兵

種曉兵介紹,從聯(lián)華超市的經(jīng)驗(yàn)來看,履約能力是線上發(fā)展的關(guān)鍵,公司進(jìn)行了全面的激勵(lì)與考核體系,靈活的物流評(píng)估體系和快速響應(yīng)的客服原則。包括建立了紅綠燈考核體系,監(jiān)控門店履約數(shù)據(jù),用賽馬機(jī)制,市場(chǎng)化運(yùn)力,按評(píng)估擇優(yōu)配送等。

實(shí)體店鋪的運(yùn)營(yíng)是保證履約能力提升的一個(gè)關(guān)鍵,通過大量的數(shù)據(jù)、KPl,來進(jìn)行店鋪的運(yùn)作,比如運(yùn)力的滿足、配送的時(shí)長(zhǎng)等。數(shù)字化的應(yīng)用,也快速有效提升店鋪的能力。

從履約能力上看,運(yùn)營(yíng)能力強(qiáng)履約能力就強(qiáng),顧客就相對(duì)穩(wěn)定,履約能力不強(qiáng),顧客流失很快,一個(gè)客戶投訴可能就意味著永遠(yuǎn)失去一個(gè)顧客。

從營(yíng)銷的角度來看,線上運(yùn)營(yíng)更多關(guān)注客戶轉(zhuǎn)化率,和線下促銷單純地拉動(dòng)銷售量不同,不同平臺(tái)的公域流量如何轉(zhuǎn)化,私域流量如何爬坡等,都是運(yùn)營(yíng)端要關(guān)注的,也采取了例如KPI等措施,通過數(shù)字來提升運(yùn)營(yíng)能力。

從商品端來看,線上線下是完全不同的,完全照搬線下行不通,對(duì)運(yùn)營(yíng)效率和效果的產(chǎn)生都非常差,線上選品要講究品類的齊全性,同時(shí)要突出重點(diǎn),基本上是一個(gè)月沒有動(dòng)銷的商品就要被汰出,但同時(shí)對(duì)這個(gè)品類要有補(bǔ)充商品的要求和考核,這樣就保證線上商品永遠(yuǎn)是新鮮的商品。也依托于線下采購(gòu)和線上一盤來去推動(dòng),所以線上的品類優(yōu)化比線下要更迅速、更快捷,通過大的促銷、通過大日期,也通過日常的數(shù)字機(jī)制來去汰換。

此外,聯(lián)華超市也在嘗試社團(tuán)營(yíng)銷等方式,“線上業(yè)務(wù)對(duì)實(shí)體零售不是一個(gè)簡(jiǎn)單的補(bǔ)充,而是通過線上的運(yùn)營(yíng)來反哺,使實(shí)體店的運(yùn)營(yíng)能力、商品操作能力更加提高,來推動(dòng)整體業(yè)務(wù)的提升�!�

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