不只是在直播間買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，今年二手奢侈品交易平臺(tái)還紛紛走入線下，前有只二上海開(kāi)出首店，后有胖虎近日在北京三里屯開(kāi)超千平旗艦店。

性價(jià)比高，相當(dāng)于以正品的價(jià)格買(mǎi)到好幾個(gè)二手大牌，在紅布林、只二、胖虎、妃魚(yú)等二手奢侈品交易平臺(tái)上，消費(fèi)者下單的熱情迅速攀升。艾瑞數(shù)據(jù)顯示，2020年中國(guó)閑置高端消費(fèi)品零售行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)510億元，預(yù)計(jì)2025年將超過(guò)2000億元，年復(fù)合增速為32.5%。

經(jīng)過(guò)前兩年的融資熱潮后，二手奢侈品的風(fēng)口還在持續(xù)。今年多個(gè)二手奢侈品交易平臺(tái)，不斷獲得資本注入。5月，只二宣布完成數(shù)千萬(wàn)美元C輪融資，目前已完成5輪融資。6月，妃魚(yú)宣布完成近3000萬(wàn)美元B輪融資，目前已完成4輪融資；宣布完成5000萬(wàn)美元C輪融資的胖虎科技，目前完成5輪融資。

資本押注二奢賽道，消費(fèi)者為高客單價(jià)的產(chǎn)品買(mǎi)單，表面上處在高速增長(zhǎng)的二奢電商，仍然需要解決供應(yīng)鏈、商品標(biāo)準(zhǔn)化的痛點(diǎn)，打造從交易到服務(wù)的完整生態(tài)。而不同平臺(tái)加入競(jìng)爭(zhēng)，平臺(tái)之間也在爭(zhēng)奪消費(fèi)者的品牌認(rèn)知度和信任感。

直播間帶火二奢

“這款包成色不錯(cuò)，你們到專柜買(mǎi)要1萬(wàn)多，今天只要4000多。”“每個(gè)包只有一個(gè)”“這個(gè)鏈接馬上過(guò)掉了，喜歡就去拍”在直播間里，一位帶貨達(dá)人正在為幾十款奢侈品包包講解，便宜且僅有一款，成為主播一貫的臺(tái)詞。

蹲守直播間，等著用白菜價(jià)買(mǎi)到高端國(guó)際大牌，已經(jīng)成為不少剁手黨的日常。在直播間反復(fù)比較幾款包包的成色和價(jià)格，90后消費(fèi)者小許下單了一款MK 9成新包包，花費(fèi)不到600元。在主播當(dāng)天掛出的60多條商品鏈接中，還有Gucci、LV、愛(ài)馬仕等上萬(wàn)元的大牌，以及價(jià)格低至千元以內(nèi)的輕奢包包。

高性價(jià)比，相比公價(jià)甚至低至2折，清一色的9成新甚至99新，這些二手奢侈品在電商平臺(tái)銷(xiāo)量異常火爆。

看似是直播間里的搶手貨，實(shí)際上鑒于非標(biāo)品的特性，二手奢侈品的判定標(biāo)準(zhǔn)復(fù)雜、定價(jià)透明度低，加上擔(dān)心買(mǎi)到假貨，大眾對(duì)二奢的消費(fèi)仍存在不少顧慮。

談及此，胖虎科技創(chuàng)始人馬成對(duì)36氪-未來(lái)消費(fèi)表示，用戶買(mǎi)二手商品最看重兩個(gè)因素，一個(gè)是真假，一個(gè)是售后。平臺(tái)與第三方鑒定認(rèn)證機(jī)構(gòu)合作，以及自建鑒定團(tuán)隊(duì)，提供正品保障和承諾賠付，才能夠獲取消費(fèi)者的信任。

經(jīng)過(guò)去年短視頻平臺(tái)新一波的流量爆發(fā)，各大平臺(tái)找到低成本大規(guī)模獲得C端用戶的方法。例如胖虎從去年3月底開(kāi)始搭建直播團(tuán)隊(duì)，到4月份開(kāi)始做直播，目前直播占到整個(gè)銷(xiāo)售收入的40%，渠道以抖音、快手和視頻號(hào)為主。

在紅布林創(chuàng)始人兼CEO徐薇看來(lái)，如今年輕一代消費(fèi)者愿意在線上花費(fèi)更多時(shí)間，而二手奢侈品的線上布局才剛剛開(kāi)始。通過(guò)直播帶貨等各類線上營(yíng)銷(xiāo)形式，也在發(fā)生迭代。

二奢通過(guò)直播帶貨有著天然的優(yōu)勢(shì)，不過(guò)考慮實(shí)際的投入成本，直播目前對(duì)部分平臺(tái)來(lái)說(shuō)，更多是作為工具補(bǔ)充。

只二創(chuàng)始人兼CEO祝泰倪奇認(rèn)為，相比與標(biāo)品，頭部主播一次可以賣(mài)出100萬(wàn)件，二奢品牌直播間光介紹商品就花了兩分鐘，最后只賣(mài)出一件，因?yàn)槊總�(gè)商品都是非標(biāo)品。雖然客單價(jià)不低，但整體效率偏低，綜合人員、運(yùn)營(yíng)和投流等各方面投入較重。　

貨源之爭(zhēng)

過(guò)去以B2B模式為主，單純做回收的帶來(lái)增量不夠明顯。國(guó)內(nèi)眾多二手奢侈品交易平臺(tái)，早期都在商業(yè)模式和打造供應(yīng)鏈上交過(guò)不少學(xué)費(fèi)。

從2018年開(kāi)始，直播的興起快速推動(dòng)了C端銷(xiāo)量的提升。于是試圖繞過(guò)中間的回收商，面向個(gè)人賣(mài)家，C2B2C成為二奢行業(yè)轉(zhuǎn)變商業(yè)模式的共識(shí)。

二奢產(chǎn)業(yè)鏈上游連接的是分散的個(gè)人賣(mài)家，以及各類奢侈品回收門(mén)店、個(gè)人回收者等為代表的B端賣(mài)家。通過(guò)個(gè)體賣(mài)家寄售二手商品，這種方式難度大且效率較低，因此早期行業(yè)更傾向于從B端手中回收。

徐薇表示，從寄售和回收兩種模式來(lái)看，回收屬于直接買(mǎi)斷商品。這種模式能夠大量集中采貨，但很快會(huì)碰到天花板，原因在于行業(yè)貨品整體屬于非標(biāo)，周轉(zhuǎn)率相對(duì)較慢。

考慮貨源和成本，如果無(wú)法向C端市場(chǎng)滲透，意味著平臺(tái)很難拿到足夠豐富的貨，也無(wú)法將價(jià)格成本壓到最低。

大部分的回收商包括平臺(tái)都聚焦在LV、Chanel等頭部品牌，以包袋為主，很難對(duì)接市場(chǎng)上最廣泛的需求。一旦花費(fèi)精力去采購(gòu)重奢包袋以外的其他商品，也會(huì)碰到資金使用效率的問(wèn)題。如果只有回收這一種形態(tài)，單純采貨的方式，通常在體量上會(huì)有明顯上限，只能滿足一部分的貨品和用戶的需求。

對(duì)此祝泰倪奇認(rèn)為，二手商品的想象力，其實(shí)是在于中國(guó)海量的C端消費(fèi)者手中的存量。“經(jīng)過(guò)這些年持續(xù)高漲的奢侈品消費(fèi)，大家手中積累了足夠多的商品，這些東西不可能憑空消失，需要有一個(gè)合適的渠道流轉(zhuǎn)，這也是二手平臺(tái)的機(jī)會(huì)。”

寄賣(mài)模式下，所有的商品都是賣(mài)家在平臺(tái)寄售，由平臺(tái)提供后續(xù)的一整套標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，包括鑒定、拍照、測(cè)量、清潔、上架和售后等，而價(jià)格是由賣(mài)家全權(quán)決定，平臺(tái)按照商品的售出價(jià)格抽取一定比例的傭金。例如只二目前的貨源大部分來(lái)自C端賣(mài)家，其中C端貨源占比為80%左右，其余20%來(lái)自b和小b的供給。

從寄賣(mài)起家的紅布林，早期從鞋服、包袋、腕表、配飾等全品類覆蓋。紅布林從今年開(kāi)始發(fā)力做回收，向更大的品牌帶寬和用戶帶寬布局。除了提供二手奢侈品，還有大量知名的品牌來(lái)到平臺(tái)進(jìn)行二次流轉(zhuǎn)，包括阿迪達(dá)斯、lululemon等，已有2000多個(gè)品牌。

直接從C端供貨，面向C端交易，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)能夠?qū)崿F(xiàn)更合理的價(jià)格，平臺(tái)也能拿到更大的市場(chǎng)。目前紅布林的C端貨源占到一半以上。

在一些以寄賣(mài)模式的玩家看來(lái)，提升C端市場(chǎng)的滲透率，才有機(jī)會(huì)抓住行業(yè)的源頭，也更容易起規(guī)模。在早期買(mǎi)斷B比買(mǎi)斷C更容易起量，但是長(zhǎng)期來(lái)看持續(xù)性不強(qiáng)。“首先小B在二奢行業(yè)內(nèi)很難有平臺(tái)能力，交易的差價(jià)率很低，這部分小B也是需要找到渠道平臺(tái)去銷(xiāo)貨，銷(xiāo)貨能力其實(shí)沒(méi)有那么強(qiáng)。”徐薇說(shuō)。

當(dāng)下各家都在通過(guò)提升控貨能力，來(lái)提升供應(yīng)鏈壁壘，利用平臺(tái)搭建的二手交易服務(wù)體系，提供非標(biāo)貨品標(biāo)準(zhǔn)化處理能力，由此占據(jù)用戶心智。

行業(yè)火爆背后

第三方數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)二手奢侈品市場(chǎng)存量接近4萬(wàn)億。作為全球最大的奢侈品消費(fèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)的二手奢侈品流轉(zhuǎn)率仍然較低。在新品與二手交易的轉(zhuǎn)換比例上，相比發(fā)達(dá)國(guó)家20%-30%的水平，中國(guó)目前僅有5%的轉(zhuǎn)化率。

加速進(jìn)入二手奢侈品賽道，開(kāi)發(fā)有待成熟的二手奢侈品市場(chǎng)，這幾年陸續(xù)成立的紅布林、只二、胖虎、妃魚(yú)等平臺(tái)紛紛涌現(xiàn)。

市場(chǎng)存量大，流轉(zhuǎn)率低，是支撐國(guó)內(nèi)二手奢侈品服務(wù)商發(fā)展的背景。而二奢行業(yè)的“非標(biāo)品”特性始終是一個(gè)痛點(diǎn)，對(duì)本身屬于高價(jià)位的奢侈品，消費(fèi)者更在意貨品來(lái)源和商品鑒定的真假。

在徐薇看來(lái)，二奢行業(yè)的非標(biāo)屬性較強(qiáng)，SKU非常分散，從交易規(guī)模的角度來(lái)講，目前是線上遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下。

相比線上，線下基于門(mén)店選址，流量精準(zhǔn)性相對(duì)較弱，海量的貨很難與海量精準(zhǔn)用戶高效匹配。而有限的庫(kù)存，加上調(diào)貨系統(tǒng)的壓力，在二手奢侈品或者二手時(shí)尚領(lǐng)域，線上帶來(lái)的消費(fèi)體驗(yàn)顯然更勝一籌。

不過(guò)線下渠道也是打造品牌和加強(qiáng)用戶心智的重要環(huán)節(jié)，對(duì)追求時(shí)尚的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，用戶仍然需要有一些感知度和服務(wù)體驗(yàn)。

如今二手奢侈品服務(wù)商，已經(jīng)開(kāi)始布局線下，把經(jīng)營(yíng)模式做重。今年8月，只二在上海開(kāi)出了第一間線下店。胖虎近日在北京三里屯開(kāi)設(shè)首家線下品牌旗艦店，陳列近1萬(wàn)個(gè)SKU。

祝泰倪奇表示，布局線下業(yè)態(tài)，是只二積累的優(yōu)勢(shì)之一。從客單價(jià)水平來(lái)看，只二APP平均客單價(jià)在3000~5000元之間，站內(nèi)直播間達(dá)到8000~1萬(wàn)元，而線下店的客單價(jià)能夠更高，將近3萬(wàn)元的水平。

“用戶建立起對(duì)平臺(tái)的信任，是需要比較高的門(mén)檻和成本的。未來(lái)線下和線上缺一不可。光有線下太單薄，輻射的范圍小，能做的事情有限；光做線上又缺少支點(diǎn)，沒(méi)有體驗(yàn)場(chǎng)景。”祝泰倪奇說(shuō)。

對(duì)于近期開(kāi)設(shè)的首家品牌旗艦店，胖虎科技創(chuàng)始人馬成表示，其定位不止在于提供實(shí)體商品展示的空間。店內(nèi)劃分出7個(gè)區(qū)域，除了銷(xiāo)售包袋、腕表等核心品類，還加入潮玩元素，日后門(mén)店還將作為線下展覽和新品牌展示的渠道。結(jié)合目前日均客流量計(jì)算，估計(jì)單月進(jìn)店人數(shù)將達(dá)到10萬(wàn)人。

在開(kāi)店規(guī)劃方面，胖虎明年將繼續(xù)布局一線城市和主要的二線城市，計(jì)劃開(kāi)10家到15家線下大店， 同時(shí)每個(gè)城市開(kāi)8到10家的回收小站，提供閑置品回收和養(yǎng)護(hù)服務(wù)。

從控貨到渠道拓展，以及打造直播運(yùn)營(yíng)的能力，二奢玩家們正在各個(gè)層面快速鋪開(kāi)，不過(guò)二奢并不是一個(gè)新興行業(yè)，過(guò)去也不斷有玩家轉(zhuǎn)型或成為“先烈”，接下來(lái)新一波二奢潮能持續(xù)多久，還需要更多時(shí)間去論證。