北京的潮流圣地三里屯，一座名為“024”的六層商業(yè)綜合體拔地而起。官方的宣傳物料中，024指向年輕一代，意思是圍繞他們一天24小時的生活習慣，展示與推薦優(yōu)選商品。

不久前，這處新商業(yè)地標發(fā)布旗下首款新產(chǎn)品：024罐子面包，由年輕的偶像藝人王源代言，并迅速推向抖音、小紅書等社交媒體。

一張產(chǎn)品的雙11海報圖顯示，活動期間，購買該款罐子面包可以抽取王源親筆簽名照。在品牌的天貓旗艦店，不少粉絲開心地曬圖分享戰(zhàn)果，也為沒有拿到簽名照感到遺憾。

像024牽手王源一樣，新品牌搭檔流量明星，在今年的新消費行業(yè)不算新鮮。

2月，國產(chǎn)美妝品牌花西子官宣時代少年團成為品牌大使；4月，完美日記合作趙露思；不久之后，伴隨騰訊視頻選秀綜藝《創(chuàng)造營》的到來，熱門選手利路修、劉宇和周柯宇等年輕“愛豆”又成為各家爭搶的代言人。

毋庸置疑，明星代言最直接的作用是提升產(chǎn)品影響力。但這場偏愛年輕愛豆的趨勢里，藏著品牌們的新訴求。

偶像型藝人的特點顯而易見。商業(yè)價值與流量大小牢牢綁定，強大的粉絲購買力能夠幫助愛豆維持住源源不斷的生命力，對于亟待破圈的新品牌們，這是一條可以精準營銷并破局的捷徑。

新零售商業(yè)評論想要探討的是，流量明星對于現(xiàn)今的新品牌來說是怎樣的存在？這兩者的結(jié)合，真的是一樁穩(wěn)妥的生意嗎？

01

流量的價值 

“霸霸給宇航員送福利啦，特別的六一禮物，玫瑰花冠茶禮盒0點上線！”

六一兒童節(jié)前一晚，INTO1成員周柯宇的微博超話內(nèi)，有粉絲發(fā)布“作戰(zhàn)指揮”，金主“霸霸”羽心堂上線1000份禮盒套裝，贈送愛豆巨幅海報和明信片等周邊。很快，評論區(qū)就有“宇航員”粉絲曬出了訂單頁面。

羽心堂是近兩年崛起的國產(chǎn)玫瑰花茶品牌，也是新品牌借助明星快速打響知名度的典型。

在周柯宇之前，它的代言人還有過鄭爽。《山河令》熱播后，羽心堂甚至贊助了這部劇的演唱會。張?zhí)鞇鄣纫槐娕餍窃谛〖t書等平臺安利它。總之，號稱“養(yǎng)生界的愛馬仕”，它重金砸下的明星營銷方法論卓有成效。

這顯然不是孤例。

第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心發(fā)布的《2020年度明星消費影響力報告》中提到，新生代偶像加速迭代，吸引粉絲的同時，不少偶像逐漸成長為帶貨新星，90后、00后明星引導消費占比穩(wěn)步增長。簡言之，擁有“偶像”身份標簽的明星，是名副其實的代言C位。

新零售商業(yè)評論大致梳理了今年以來的偶像代言新品牌案例，以6·18和雙11兩次電商大促為節(jié)點，分別在前兩個月呈現(xiàn)出明顯的代言熱潮。不過，峰頂過去后，即便在平時，也不斷有新的官宣，延續(xù)新的熱度。

今年以來的流量明星代言新品牌統(tǒng)計（部分）

根據(jù)娛樂大數(shù)據(jù)服務(wù)商艾漫數(shù)據(jù)定期發(fā)布的代言大盤報告，今年以來，6·18大促前的3、4、5月，以及雙11開啟前的8、9、10三個月，每個月均有超200家品牌官宣新的代言人，今年5月，這個數(shù)字達到了峰頂（270家），而在剛剛過去的10月份，也有222家。

流量型藝人的商業(yè)價值呈現(xiàn)，總是“立竿見影”的。

以上述提到的周柯宇×羽心堂為例，艾漫數(shù)據(jù)表明，在品牌公開合作的后兩天，代言貢獻熱度指數(shù)達91.36，品牌所獲得的聲量有99.22%來自周柯宇。同樣，鴨鴨羽絨服×李易峰，F(xiàn)ILA×張藝興等，官宣后的聲量來源比例基本相似。

粉絲力量不容小覷，已經(jīng)成為各大品牌的共識。流量明星的粉絲群體特點是，偶像是一種精神寄托，但更重要的，是需要被關(guān)心愛護的“孩子”。也因此，在“養(yǎng)成”一名愛豆的過程中，粉絲無時不刻都在“保駕護航”。

這是時代少年團微博超話內(nèi)，一名粉絲發(fā)布的帖子。這名粉絲稱，搞數(shù)據(jù)最重要的一點是，可以讓金主爸爸和各項合作商看到偶像及偶像粉絲的能力。“所以到底還有什么資格不去做這些東西？”

在花西子牽手時代少年團的次日，超話內(nèi)便有品牌的禮盒推出。售價799元的“百年好盒”，含有兩支口紅、一款氣墊及一款粉餅，并贈送氣墊替換裝、化妝刷等小禮物，更重要的是，有專門的禮盒“團”款，能夠得到偶像周邊的贈品。

粉絲的努力是能夠直接體現(xiàn)出來的，購買時需要備注“時代少年團粉絲”，或者將收件人更改為“時代少年團的xxx（名字）”，同時，在微博曬單帶雙話題——#時代少年團花西子品牌大使#、#時代少年團粉絲曬單錄#，并@官微及時代少年團。

方法論套用在任意一位年輕的偶像身上都是成立的，這場明星商業(yè)價值的守護戰(zhàn)不外如是：

與流量藝人達成合作后，迅速推出偶像同款產(chǎn)品購買鏈接，備注偶像的名字即可獲得周邊，而粉絲為向金主爸爸證明購買力，也會以各種方式點到偶像名字，成為數(shù)據(jù)增長的搬運工。

品牌與粉絲樂此不疲。

02

金主的想法變了 

如果把時間拉回二十年前，明星代言還是一件嚴肅的事情，特別是對于一眾奢侈品牌來說，代言人的選擇需要品味與調(diào)性俱佳。

2001年，李玟受到CHANEL當時的設(shè)計師老佛爺賞識，成為該品牌首位華裔代言人，卻引起香港各路名媛的抵制，認為其太艷俗，會拉低CHANEL的品味，迫于壓力，最終CHANEL提前結(jié)束了和李玟的合作。

即便是在十年前，奢侈品牌代言人還樂于精心選擇實力派演員，維持本身的格調(diào)。

事情的轉(zhuǎn)變發(fā)生在以鹿晗、吳亦凡為代表的韓流藝人歸國后，站在微博數(shù)據(jù)支撐起的“頂流身份”上，各大奢侈品牌逐步下沉，開始牽手流量明星，走“親民”的路線。

各家也都嘗到了甜頭，比如當時的吳亦凡牽手Burberry后，當季就為后者提振了22%的銷售增長。

曾有從業(yè)20年的大牌市場總監(jiān)向媒體感慨，自己剛?cè)胄械臅r候代言人選擇有限，基本是在大牌明星之間轉(zhuǎn)，慢慢的，新出道的明星連公司的年輕人都不認識，卻一言一行都關(guān)系到自家品牌，背著自己的KPI。

以各大網(wǎng)絡(luò)視頻平臺的選秀節(jié)目為代表，偶像數(shù)量在幾年前迎來大爆發(fā)。

飯圈文化中，用真金白銀支持偶像的行為逐漸普遍，打榜、做數(shù)據(jù)，微博為外界提供了愛豆商業(yè)價值展現(xiàn)的平臺，奢侈品牌在不斷下滑的銷量中學會賣乖，不再端著。三方匯合，一場流量明星代言的時代來臨了。

近兩年涌現(xiàn)的各路新品牌們，搭上了這輛便車。

對于新品牌們來說，調(diào)性是一個遙不可及的事情，但大牌們已經(jīng)吃開的流量飯，是極具參考價值的。明星帶來的影響力和直觀的銷量增長，成為最樸實的訴求。

無尺碼內(nèi)衣是新消費中的熱門賽道，各品牌因為代言人的不同，也創(chuàng)造了不同的價值。

去年，NEIWAI（內(nèi)外）出人意料地簽下王菲，創(chuàng)始人劉小璐在接受媒體采訪時談到，選擇王菲意味著品牌的全球化戰(zhàn)略正式開啟，未來以更為先鋒、深刻、國際化的方式踐行品牌價值。

圖源NEIWAI官方微博

Ubras則簽下了“小花”歐陽娜娜，并著力通過薇婭直播間、吳昕等女明星在社交平臺的安利等方式走入大眾視野。

根據(jù)第一財經(jīng)商業(yè)數(shù)據(jù)中心的檢測報告，歐陽娜娜代言后的第一個月，給品牌帶來了非常給力的銷售轉(zhuǎn)化，而在代言官宣后的三個月，合作效果依然明顯。

去年雙11活動中（截至11月1日），NEIWAI在天貓的內(nèi)衣銷量中排名16，銷量只有Ubras的10%。

一個共識是，新消費越來越難做了，甚至開始出現(xiàn)了“剎車”的字眼。曾經(jīng)的“小紅書種草+知乎背書+抖快帶貨+天貓承接流量”的模式變得不再萬能。

有媒體報道，今年上半年就有40%左右的新品牌出現(xiàn)不同程度的銷售下滑。

今年雙11，王飽飽銷售額同比去年下滑了70%，拉面說也下滑50%。天貓的品牌銷量排行榜上，今年與去年對比，幾乎有一半的品牌被替代，更不必說排名的大幅波動。

更快的速度，更激進的營銷方式，成為各品牌必然的選擇，無關(guān)乎根基是否穩(wěn)固。

品牌們深諳流量明星自帶粉絲的購買力，事實上，相較于不請代言亦或是更大牌的代言人，對于不少小品牌來說，甚至能通過偶像型藝人完成冷啟動，并在可控范圍內(nèi)回收代言成本。這是一樁值得各家去賭的買賣。

03

不“穩(wěn)妥”的路徑 

鞠婧祎代言的某美妝品牌工作人員告訴新零售商業(yè)評論，選擇鞠婧祎一方面是出于風險考慮，她的咖位相對較小，對于自家這個剛剛嶄露頭角的新品牌來說，不容易被大品牌注意到，另一方面，她屬于不少女生都想成為的類型。

當然，相較于一二線明星，鞠婧祎的代言費用并不算高，這也是眾多新品牌選擇流量明星代言的主因。

以可控的成本提升品牌知名度，并實現(xiàn)小范圍破圈，捷徑好走，只是不太可靠。

國金證券發(fā)布的《新經(jīng)濟品牌運營研究》報告中提到，根據(jù)國金數(shù)據(jù)中心對線上品牌銷售數(shù)據(jù)的追蹤，以及結(jié)合頂流之一肖戰(zhàn)的品牌代言情況，最終發(fā)現(xiàn)，流量明星代言對產(chǎn)品銷售促進作用有限，并且受價格影響較大。

一般而言，低于100元以內(nèi)的商品購買率及持續(xù)性最強，100~1000元內(nèi)的商品次月下跌概率大，1000元以上的商品則在代言首月有一定幅度提升，其后逐漸下降。

2021年1月，肖戰(zhàn)與開小灶方便米飯續(xù)約，當月，開小灶GMV在同品類中占23%，其余月份則僅為10%~15%，而粉絲在商品評價中的比例也逐步攀升。

價位在300~800元間的李寧就沒有了這樣的好運氣，數(shù)據(jù)表明，肖戰(zhàn)同款商品在代言當月銷售額達峰值，次月就出現(xiàn)了斷崖式下跌。千元價位的石頭掃地機器人，和李寧是相似的命運。

目前，流量明星代言的品類大多集中于食品飲料，這或許能夠避免上述情況的出現(xiàn)，但也有相當一部分集中于美妝個護等中價位品類，復購的問題并不會只發(fā)生在一家身上。

而流量本身的不穩(wěn)定才是最大的“雷”。

流量明星大多因為沒有作品背書，依靠粉絲的持續(xù)供養(yǎng)維系熱度，一旦出現(xiàn)戀愛等挑戰(zhàn)粉絲的事件后，就極易引來反噬。

不過，更嚴重的是，諸如涉敏感話題的張哲瀚，受代孕風波影響的鄭爽，或是背負著負面社會新聞的吳亦凡等，對品牌的影響更加難以衡量。

反過來說，一味追求流量光環(huán)的品牌們，或許也應(yīng)該為此交點學費。

相當大一部分人認為，這輪新消費浪潮起于雕爺?shù)囊黄恼隆墩鎰e懷疑了，“新消費”滔天巨浪來啦！》，他重提了“每個消費品都值得重做一遍”的理論。

不久之后，《時尚芭莎》前新媒體總經(jīng)理于戈發(fā)表了一篇更為理性的反駁文，提出品牌好做，但經(jīng)得起時間、地域和時代挑戰(zhàn)的好品牌難做。

如今，新品牌們爭相投入流量代言的比拼中，產(chǎn)品靠后，營銷先行，難做的好品牌是真的難出現(xiàn)。

或許，被譽為新消費“黃埔軍校”的寶潔的公司宗旨最適合用來結(jié)尾：

為現(xiàn)在和未來的世世代代，提供優(yōu)質(zhì)超值的品牌產(chǎn)品和服務(wù)，在全世界更多的地方，更全面的，親近和美化更多消費者的生活。

作為回報，我們將會獲得領(lǐng)先的市場銷售地位、不斷增長的利潤和價值，從而令我們的員工、股東以及我們生活和工作所處的社會共同繁榮。