12月28日下午13:00，由聯(lián)商網(wǎng)、搜鋪網(wǎng)、知了殼共同主辦的2021年度商業(yè)峰會以云會議形式如期舉行，本次會議以“商業(yè)·魂”為主題，邀請了一眾行業(yè)大咖做線上分享，共同探討后疫情時代，商業(yè)地產(chǎn)運營如何回歸商業(yè)本質(zhì)的終極命題。

峰會上，聯(lián)商網(wǎng)顧問厲玲做了《對商業(yè)靈魂對解讀和思考》的主題演講。在她看來，所謂好的企業(yè)是當大勢好的時候你比別人上的快；當大勢不好時你比別人掉的慢。“不是不掉，掉的慢一點，上的快一點，這就是好的企業(yè)。”

同時，她也分享了對2022年的四個預期：第一個預期是疫情的影響還將持續(xù)；第二個預期，整體銷售繼續(xù)下滑。第三個預期就是企業(yè)之間的差距會繼續(xù)拉大，這個會更趨于m型的消費；第四個預期，人口變化加劇，人口向大城市集中，向東南沿海集中，同時數(shù)量的變化伴隨著老齡化，少子化，單人家庭等等。而面對這些預期，以及進入“困難”模式的零售行業(yè)，她認為零售企業(yè)應該做到“六穩(wěn)”，包括穩(wěn)規(guī)模、穩(wěn)客流、穩(wěn)利潤、穩(wěn)服務、穩(wěn)管理以及穩(wěn)員工隊伍。

以下是演講實錄（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

時間很快來到了2021年的年底了，對于零售的做一個復盤和明年的展望確實很有必要。2021年，我覺得用非常困難來描述這個行業(yè)應該不為過。從現(xiàn)在看起來所有公開的數(shù)據(jù)，無論是開店、關店，銷售額，利潤等等，可以講困難遍及全行業(yè)各業(yè)態(tài)、大大小小各種企業(yè)甚至個人，所以我覺得用非常困難應該是比較準確的。

但也有人說，如果說按照過去的十年，他確實是最差的一年，但如果按未來的十年，他可能是最好的一年，也就意味著是不是還要往下走。對于這一點，爭議還是蠻大的。企業(yè)之間，個人之間，地區(qū)之間爭議還是蠻大的，但是我覺得它有一定的道理。

為什么呢？我們回過來看一下，12月份中央經(jīng)濟工作會議對今年的三重壓力，他是這么定調(diào)的：需求收縮，供給沖擊預期轉弱。說實話，每年都開經(jīng)濟工作會議，這幾年的總體的詞匯都是比較重的，往下壓的，但沒有今年的三重壓力描述的非常沉重，雖然短短的12個字，但是我們做企業(yè)人都可以感覺到，這12個字是歷年來從中央高層所表達的最困難的，直接對零售就提出了需求收縮和預期轉弱。那么有一個這個定調(diào)以后，我覺得大家就不用爭論了，非常困難，大家要做好一切的準備。

面對現(xiàn)在的情況，我覺得有這么幾個情況：

泡沫破裂。中國零售業(yè)經(jīng)過30年的高速發(fā)展，整個經(jīng)濟的高速發(fā)展難免。產(chǎn)生了許許多多泡沫，尤其是2010年到現(xiàn)在的十年。用一句不客氣的話來說，我們經(jīng)濟的發(fā)展是在依托泡沫，依托借債，依托房地產(chǎn)，依托所謂的金融產(chǎn)品，制造了越來越大的泡沫。今年年底，泡沫的破裂比較明顯，但一切才剛剛開始，才會有好似房地產(chǎn)為代表的恒大，借貸兩萬億，1/50的全國GDP，這是一個不可思議的數(shù)據(jù)。還有多少房地產(chǎn)公司？還有多少的1萬億，2萬億呢？所以泡沫破裂才剛剛開始。接下去還有很多。

幻想破滅。我們這個行業(yè)或者全經(jīng)濟都有幾種幻想。第一個，彎道超車。我們以為彎道是我們的未來，我們以為利用彎道可以達到一個他人所不能及的地方。我多次強調(diào)正道在哪都不知道，你能找到那彎道嗎？彎道是你能夠超越的嗎？現(xiàn)在這個提法這個幻想應該講不能再持續(xù)了。

第二個幻想就是傳統(tǒng)零售不行了，靠新零售發(fā)力好。所以很多做傳統(tǒng)零售上線開網(wǎng)店，傳統(tǒng)品牌也是希望網(wǎng)上能夠帶來銷售的增長。有沒有幫助？有，但是沒你想象的大。新零售是一場戲，寂寞下來現(xiàn)在也少有人提。

第三個幻想就是互聯(lián)網(wǎng)科技助力多少。本質(zhì)上是零售企業(yè)弄了一點數(shù)據(jù)，摘取了人家一堆手機信息，就開始標榜為科技公司。以為搭上了互聯(lián)網(wǎng)，用上了internet，就可以使你的行業(yè)得到發(fā)展。包括最早的網(wǎng)上訂餐，后來的用外賣，發(fā)覺其實這是一種幻想。

還有一個幻想就是在疫情之后，尤其是去年疫情之后會有消費報復性反彈。他們舉的例子就2003年，但2003年和2020年完全是兩碼事，不僅報復性反彈沒有現(xiàn)在連恢復性消費都還沒有達到。在這么多行業(yè)當中，制造業(yè)恢復的是比較好一些的，但也沒有到100%，零售行業(yè)算是比較好的，但也最多百分之六七十。其他的服務行業(yè)包括航空業(yè)，旅游業(yè)，賓館酒店業(yè)，甚至餐飲業(yè)的恢復都還達不到百分之五十、六十，所以沒有報復性反彈。這一期的幻想也破滅了。

那么現(xiàn)實的第三點，該來的都來了。誰想到今年的1111和1212會跌的如此之慘。我記得10月底11月初的時候，我和行業(yè)一些人聊天的時候，他們就講今年的1111肯定不行了，為什么？淘寶天貓被直播打死了。是被自己培養(yǎng)的直播帶貨打死了。

你能想到嗎？今天還沒有過了12月，直播又被狠狠的砍了一刀兩刀。在這么一年當中，甚至只有半年，7月份開始嘩嘩嘩一下子全倒起來。去年大家還說你看十年前吧，馬云和王健林打賭線上要占到50%以上，到后來覺得50不行吧。五年不行十年，十年不行15年吧。2020年還這么講，你看2021年大家就覺得淘寶也out，天貓也out。好像疾風暴雨一樣的嘩嘩嘩嘩，一下子全都來了。企業(yè)面臨著關店，裁員，減薪，成本上升。海底撈關店，大潤發(fā)由盈轉虧，這都是行業(yè)的標志性企業(yè)。

發(fā)出感嘆的時候。最近聯(lián)商有一篇文章談到盒馬，盒馬在幾年當中嘗試了十幾種業(yè)態(tài)，現(xiàn)在歸到三個業(yè)態(tài)了，這三個業(yè)態(tài)沒有一個是創(chuàng)新的，都是在老業(yè)態(tài)上面繼續(xù)的發(fā)展。侯毅已經(jīng)講到這句話：我侯毅自己是做傳統(tǒng)零售出來的，做利潤還是最重要的。也就說2021年，盒馬反思，回到傳統(tǒng)，追求利潤，控制成本。那篇文章最早把2018年侯毅的挖坑年開始。三年時間，我很想和侯毅說一聲，你現(xiàn)在這些話三年前講多好，盒馬也不會走那么多的彎路，也不會給行業(yè)制造這么多的幻想與泡沫。也許零售的現(xiàn)狀會比現(xiàn)在好一點點。

所以這是我講的2021年，總體來講不詫異，該來的都來了。

那么第二點我要講的就是2022年的預期。

第一個預期是疫情的影響還將持續(xù)。2020年年初疫情來的時候，大家都認為會很快過去，五六月份有一個恢復性的反彈，就一片贊歌，以超市行業(yè)為領頭的都覺得過去啦，銷售又開始起步了，因為超市沒有受到疫情關店的更大的影響，大部分行業(yè)店都關掉了，只有他還開著。可是我知道2020年的9月，10月開始，超市行業(yè)就出現(xiàn)了大面積的銷售下滑。

今年年初，我在聯(lián)商網(wǎng)的也是一個視頻上講話，我覺得對于疫情不要那么樂觀，因為我是學生物學、遺傳學的，我對這個病以我的專業(yè)知識來講講，我當時就講看2021年的11，12月份還有沒有反彈。如果11，12月份沒反彈，2022年的五六月份還可以有希望。但是不幸言中，今年從7月份開始，這個病毒在中國大地上就點式的發(fā)展，東一下，西一下，到現(xiàn)在為止還沒有想到一個方法，或者還沒有覺得我們已經(jīng)戰(zhàn)勝了病毒。那么今年的冬天到2022年的年初應該講這樣的，這個影響還會持續(xù)，所以到2022年的上半年前對零售的影響還會持續(xù)會越來越重，因為幻想沒了，人們更落到現(xiàn)實之后會沒有那么起勁，沒有那么瞎折騰。

第二，整體銷售繼續(xù)下滑。不管你承認不承認今年的銷售，我覺得從不講公開的數(shù)據(jù)，實實在在是大部分商店或大部分企業(yè)都會有百分之幾到百分之十幾的下跌，10%以內(nèi)的下跌的企業(yè)都是已經(jīng)都算是好的企業(yè)，明年15-20的下跌還會來的。那么因為我們整個在經(jīng)濟的調(diào)整階段加上疫情的影響，這里我想補充說一句，有人這么說，疫情沒有改，別認可。事情，疫情加速了，疫情只是起到了加速的作用，對零售行業(yè)確實這樣子。

最近我看到一個資料是這么講的，他們看了全國社零的數(shù)據(jù)，從2016年-2020年線下零售增幅幾乎是零，2016年-2020年，大部分時間是沒有疫情的，只有2020年受到影響，線下增幅幾乎是零，唯一的增幅來自于線上。但是實際的增幅到底有多大？不知道，因為我們在統(tǒng)計當中只統(tǒng)計了銷售，從來沒統(tǒng)計過退貨，我們只總結了開了多少店，我們從來沒有去總結關了多少店，更沒有去看那種半死不活的店，所以你看到的報道好像還是蠻樂觀，但事實上每年的數(shù)據(jù)下來其實不是那么樂觀的。

第三個預期就是企業(yè)之間的差距會繼續(xù)拉大。這個會更趨于m型的消費。然后這個觀點我大概是在18年在聯(lián)商網(wǎng)的年終會議上面提出來的，就是中國步入了m型社會。那么這是日本大前研一在2000年初，對日本當時的消費情況推出的一個概念叫m型社會，那么現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)生在中國了，18年就出現(xiàn)了，現(xiàn)在更趨明顯。那么從全世界來講，疫情加速了貧富差異。中國我相信也是這樣子，尤其今年上半年奢侈品消費全是漲幅，上升在15%~25之間的增長，最普通的商品、最低端的商品也是在增長的，而中端的消費在去掉，所以整個消費成為一個m型低谷就是中產(chǎn)消費。那么歐美國家把這個新消費總結為叫去中產(chǎn)化：中產(chǎn)階級越來越薄弱，中產(chǎn)消費越來越薄弱。中央經(jīng)濟工作會議上提到的預期減弱，這個就是企業(yè)對發(fā)展的預期減弱，個人對收入的預期減弱，因此對消費就會壓縮。造成整個越趨于兩端，整個m型社會今年明年會表現(xiàn)的更為突出。

第四個預期，人口變化加劇。數(shù)量肯定在變化，2022年可能出現(xiàn)中國幾十年來人口下降的趨勢，也就是說出生人口低于死亡，出現(xiàn)人口總量下降，進入13億的水平去了。但是我們做零售人有時候不必關心如此宏觀的事情，因為我們做零售還是本地化的、在地化的，那么人口的總體下降還帶來了各個城市各個省份的數(shù)量變化。非常幸運的，杭州還是上升了很多，西北東北人口肯定是下降的，甚至連安徽都會出現(xiàn)下降。做零售就要做人的生意，人口有上升肯定是好的地方，所以在杭州做不好零售就更沒道理了。

人口向大城市集中，向東南沿海集中，這個趨勢是值得零售商們?nèi)ブ匾暤模疫�會擴大，在未來五年都會擴大。那么同時數(shù)量的變化伴隨著老齡化，少子化，單人家庭等等，這些都會影響消費。那么在城市當中，前段時間我也和大家討論過，就是城市當中的低收入階層數(shù)量極為增加，他們的消費預期會提高。具體講是誰呢？就家政公司，快遞小哥，保安階層等等，他們在城市從事著比較辛苦甚至比較低端的一些純勞力，但是數(shù)量之大。收入的增長，他們的收入是增長可以預期的，因此消費也是可以預期的。

所以面對這樣的形式，這樣的預期，零售應該怎么布局？零售企業(yè)應該怎么做定位的目標顧客究竟在哪里？我不敢統(tǒng)而言之講，因為每個城市不一樣，但是至少人口增加的城市應該講這個空間在哪里，你是完全知道的，像杭州這種城市，人口在增長，但不一定高端人士在增長，真的可能是低端人數(shù)在增長，而他們的消費是可以預期的。所以最近比較活躍的折扣店、臨期商品相關商店的銷售是可以，然后奢侈品的話今年7月份開始也在至少增幅沒那么高。典型的是進口化妝品，好像下半年是下降。

這是我對2022年的一些預期。

第三個就是那怎么辦呢？對策。那我也借用中央的口氣講六穩(wěn)，也有六個穩(wěn)定的穩(wěn)，但我這個穩(wěn)不是持續(xù)，而是或者往高走一點點就是穩(wěn)步調(diào)整的意思。

第一，穩(wěn)規(guī)模。包括開店的數(shù)量原則上面應該是穩(wěn)步下降。開店的面積也是，我甚至穩(wěn)步下降，品類要穩(wěn)，創(chuàng)新業(yè)態(tài)要穩(wěn)。剛看到一個報道，海底撈創(chuàng)新的四個小副牌全部不行；盒馬十幾個業(yè)態(tài)調(diào)整下來，只有只保留三個業(yè)態(tài)，我覺得三個業(yè)態(tài)還得減少。有些店根本無人光顧。所以品類的開發(fā)面積的大部分店都會縮面積，店鋪的增長一定要把規(guī)模穩(wěn)定，不能再求大，求用規(guī)模去制勝，這個應該是要放棄的。

第二個穩(wěn)是穩(wěn)客流。無論線下店還是線上店，客流都要下降，但不能讓它懸崖式的下降，可以穩(wěn)步下降，因為整體銷售要下降了，所以穩(wěn)步下降不要那么小。目前在線下店客流已經(jīng)下降，很多情況下大家如何穩(wěn)客流呢？拿不到招，或者說苦于流量一天到晚在說流量，但是我真的想進來的客人你做好了嗎？進店的客人你讓他銷售滿意了嗎？我們往往不重視，已經(jīng)產(chǎn)生了客流，而去幻想著去吸客，目前吸客的成本已經(jīng)非常非常高了。

不要以為穩(wěn)客流是線下店，線上店一樣客流難穩(wěn)，為什么消費預期下降。我干嘛還要逛店呢？你拿什么讓客人來逛店呢？我為什么要來呢？所以有時候我們希望有奇招，其實很多招數(shù)就在你身邊。

第三，有利潤是硬道理。沒利潤的要去抓回來，有利潤把利潤放掉一點去穩(wěn)客，去穩(wěn)銷售。利潤往下放一點，我常常和一些2021年還有漲利潤的公司說，別漲啦，漲那么多利潤干嘛？今年漲明年的飯在哪吃呢？我們總說零售商最重要，做人流，物流與財流，先把人流引進來，然后把商品帶出去，然后才把利潤留下來。我原來做百貨公司，當客流量下降，銷售還在上升時候，其實就已經(jīng)有問題；銷售下降的利潤還在上升也有問題，你利潤來源是不正常的。

所以從企業(yè)的經(jīng)營來講，穩(wěn)規(guī)模，穩(wěn)客流，穩(wěn)利潤。這里我剛才舉到了這個海底撈和盒馬，我還想舉一個沉痛的例子——蘇寧。什么業(yè)態(tài)都做，什么都去嘗，本業(yè)丟掉了，核心競爭力沒有了。真的很可惜，好不容易創(chuàng)出來的國家自己的品牌沒了，絕對不是疫情打垮的。

第四，穩(wěn)服務。不管怎么說，零售商不管是線上線下都是以服務去取勝的，老是想拉客，拉來了客人不好好服務，讓客人無緣無故就走掉，投訴不好好處理，商品不好好管好。其實，服務是成本最低的促銷手段。

第五，穩(wěn)管理。這幾年，我們在管理方面的泡沫太多。反復小題大做，給員工，給最基層管理的員工加很多很多的管理負擔，一會兒讓他們做PPT，一會兒他們做數(shù)據(jù)。我自己親身體會到的，一家超市1111做活動，一做活動真的很忙了，可是店長說，就這么忙的情況下，還要寫這個報表、那個報表，讓我開這個會，那個會。一個零售小企業(yè)，文山會海，說起來有大數(shù)據(jù)控制，還要下面一層一層做表格，然后表格數(shù)據(jù)永遠對不齊，永遠去反復，然后永遠罵罵員工。管理的真諦是把復雜事情簡單化。開短會開小會，開讓員工開心的會。自己都不知道事情要員工去做，員工經(jīng)常收到莫名其妙的東西，然后用這個手機朋友圈不斷的發(fā)那些讓員工去學習學習的長文章，自己也看不懂，還要中層干部給你寫報告，什么時候弄的這么官樣，這么低水平的管理讓我覺得很不可思議。

第六，穩(wěn)員工隊伍。最近許多許多企業(yè)裁了許多許多的人。有一些沒辦法，比方教培行業(yè)。但有一些裁員就是莫名其妙。我做企業(yè)時候，我曾經(jīng)講招人是很容易的事情，有些企業(yè)歡喜標榜自己，我今年招多少，我有多少多少人，招人多容易。現(xiàn)在大屏上你一個招聘廣告，很多人都會進來。不裁人，少裁人，這才叫水平。

當你招進來的時候，你就覺得以后裁員的時候能不能少裁一點。一個員工你招進來了，在你干了10年、20年，你說要裁員了，他整個家庭就毀掉了。被裁的員工很傷心，沒裁的員工一樣很傷心。為什么要做那么樣愚蠢的事情。給員工加薪水，給員工加福利，要那么多利潤干什么？給基層員工加薪水，給基層的干部加薪水，改善福利，你們早就要做了。

我聽說阿里最近出了十幾條福利，為什么是現(xiàn)在？為什么不是過去。為什么不是企業(yè)創(chuàng)始人就可以想到的。你們總覺得員工便宜，多招點人，可你要知道，招進一個員工就要對得起他，你沒有培訓提升、升遷的一套系統(tǒng)，你就不要招那么多員工。留住員工，穩(wěn)定隊伍是非常非常重要。

開一個店的時候就要想到別輕易關掉它。你看海底撈張勇，到年底前要關300個店，因為翻臺率下降。是啊，他也有幻想，比如報復性反彈了，開店，結果從翻臺率六到翻臺率只有一點幾，那當然要關店，但他講的觀點不裁人，但愿如此，很難做到。

最近看到有人評論說中國的零售沒做好，是中國的零售模式出問題了。我堅決不承認，我們國家零售三年的高速發(fā)展，我們?nèi)魏我粋�模式都沒問題。小毛病總有，但模式根本上宏觀上沒問題，好企業(yè)有問題我承認，但模式?jīng)]問題，大家不要為模式而討論，而每個模式都沒做好也是的，所以往往自己覺得這個業(yè)態(tài)不好，我去挑另外一個業(yè)態(tài)，就像我們排隊一樣，總覺得自己的隊伍排錯了，于是乎就跳跑道、跳軌道，其實自己的行業(yè)要被別人擠掉的，所以零售模式?jīng)]問題。你原創(chuàng)是什么模式？就在這個模式當中深耕細作，最多做一點點的延伸，別跨越太大，因為別人不是傻瓜。

第二條說，傳統(tǒng)零售之所以到現(xiàn)在是因為不重視消費者。我特別反對，因為說這話的人一定是沒有做過企業(yè)，至少我做企業(yè)時候，我們是非常注重消費者。大部分活到今天的企業(yè)都是注重消費者的，因為你不注重消費者，你不可能有長長的10年，20年。不要以這種來評價整個行業(yè)。所有企業(yè)有好的也有壞的，這幾年我們對消費者注重不夠，因為我們放棄了傳統(tǒng)，放棄了零售的根本，去追求那種所謂泡沫，去追求那種幻覺，去想那種掙快錢，不再沉下來了。

所以這兩個什么模式有問題，什么不注重消費者，我非常不贊成。線上也好，線下也好，哪個不注重消費者哪個就走不長，很快就會死掉。可以這么講，所謂新零售的很多的商店和企業(yè)家是不重視消費者，他們只重視資本。

最后我講對明年或者對未來的零售是怎么看的。我始終一條不管怎么變零售都會存在，所有業(yè)態(tài)從來沒有更替，從來沒有消失過，所有業(yè)態(tài)都會在。中國零售最早的話，從宋代開始的零售到現(xiàn)在為止，所有業(yè)態(tài)都還在，沒有一個業(yè)態(tài)被打掉過，地攤兒，菜場，百貨店，購物中心，專賣店，專業(yè)店全都在，就沒有一個業(yè)態(tài)被淘汰，為什么？因為有需求就有零售，不會沒有不會消亡，業(yè)態(tài)不會消失，企業(yè)卻有沉浮，小企業(yè)在關，大企也在關。

在這么個形勢下面，有些形勢不是以人的意志為轉移，不管做的好做的差的企業(yè)，面對這樣的局勢都應該有冷靜的頭腦去分析，去觀望，要根據(jù)自己的企業(yè)做好自己的戰(zhàn)略安排。我還是這句話啊，我二十多年前做零售就是這樣講，所謂好的企業(yè)，不是只會上升的企業(yè)，好的企業(yè)就當大勢好的時候你比別人上的快。當大勢不好做，你比別人掉的慢，不是不掉，掉的慢一點，上的快一點，這就是好的企業(yè)。所以讓我們做一個好的企業(yè)，做一個有良心、有道德的企業(yè)家，最重要的善待員工，相信未來。