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大阪阪神百貨總店7年改造后將開業,亮點有哪些?

來源: 聯商高級顧問團 潘玉明 2022-01-03 20:25

出品/聯商專欄

撰文/聯商高級顧問團成員潘玉明

2021年,隨著疫情刺激處于常態化,日本政府對疫情的政策逐漸轉入常規處置,社會大眾的生活方式選擇也趨于穩定,特別是2021年下半年,零售業客流開始回升,各業態的經營業績回歸常態。

伴隨疫情打擊,一些企業冷靜審視舊的銷售模式,邊觀察邊打磨,持續突出個性化經營風格,創新店鋪體驗價值的組合。

大阪阪神百貨總店就是這樣一個案例。

01

價值定位:粉絲社區型百貨店

阪急阪神集團下屬的阪神百貨店總店從2014年開始改造,歷經7年的敲敲打打,2018年4月1期開業,2021年10月8日二期開業,2022年春天將包括地下食品賣場在內全面亮相開業,賣場面積約為5.3萬平米,與改建前沒有明顯變化,但食品相關賣場會擴大38%,達到1.8萬平米,體現出明顯的結構性差別。 

阪神總店的經營理念是“每天感受幸福”,聚焦“自我滿足”價值觀,重視延續以往的“阪神風格”,根據市場的變化,挑戰發現客戶日常幸福感的生活方式,沒有特選時裝店,也沒有大規模租賃化,只有“無印”一個大型租賃商戶,與租賃化改裝潮流劃清界限。

新改造的主旨原則有3個:核心是突出“阪神梅田總店特有價值”,一是強化食品優勢品類,將吃在阪神魅力最大化;二是捕捉開發客戶喜愛的小眾共鳴產品價值;三是用OMO機制創造粉絲社區溝通機制,通過全渠道方式交流,營造具有幸福感的粉絲社區型百貨店。

02

突出大眾個性化布局

阪神梅田總店做出一個驚奇的動作,就是在一層中間設置一處“美食平臺”,面積約330平米,主題是食品相關體驗銷售,周邊專門布置出售面包和各類風味小吃。計劃每周舉辦大阪和廣島的炸雞、葡萄酒等獨特的主題美食品鑒活動,以吸引各類流量客戶。

在關西地區有"吃在阪神"的說法,顯示食品經營是阪神總店的主題口碑。這次改造完成以后,食品經營占所有11個經營層的4層,包括地下2層、地下1層、地上9層的主題餐飲區,其中9層的餐飲區命名為“阪神大食堂”,包括不同風味8個店鋪,營業面積為1850平米,以地方風味老字號為主。地下1層的阪神食品館,屬于大眾化食品賣場,地下2層的食品經營頗有創意,面向單身女性,營造可以一個人輕松享受飲食和酒類的場景,包括酒館、燒烤、中華點心、西班牙小碟料理等品類。

與食品相關的銷售面積比改造前的2014年增加約40%,2022年財務預算的730億日元目標中,與食品相關的銷售比重增加到58%。相應地,大量減少服裝品類的經營面積,將原有的高端奢侈品牌集中轉移到附近的阪急總店。

家居用品區域的主題是“自我創造生活”,包括三個組合區,分別是傳達創造生活信息的“客廳世界”、享受自我創造的“裝飾世界”、租戶“無印”專門店。其中包括可以烹飪和體驗品嘗的場景。為了適應客戶的個性需求,互動活動空間改成“家庭風格”,在廚房的旁邊設置可以實用的家電,將過去常見的現場沙龍演示活動,變更為導航員和客戶之間在家庭環境中互動和操作的體驗,讓大家更親近和放松,讓客戶可以動手操作,避免一看就懂、一做就錯的尷尬。另外還組織了稀缺性很強的自主編輯主題賣場。比如,“裝飾世界”是由“裝飾空間”和DIY品牌店等要素構成,這是“自我創造生活”主題的代表性區域。集聚了舊道具、墻壁裝飾品、花瓶、蠟燭等。為了表現個性,還有各種相關素材,比如在SNS上博得人氣的泰國陶瓷藝術品,還有只在網絡精品店銷售的小眾商品,買方可以直接與精品店老板聯系洽談購買,形成店鋪唯一感覺體驗。

從阪神總店之前開業的一、二期改造亮相以后,現場訪問觀察的印象,可以看出這個店在全力擺脫傳統零售商品的習慣模式,這個觀察得到了經營方的策劃驗證。阪急阪神百貨店的社長山口順比古先生專門解釋說,我們致力于打造以日常生活為中心的新型店鋪,而不是以傳統奢侈品和高品質為目標的百貨店,與尊貴豪華為導向的阪急百貨總店區別開,給客戶營造一店一樣的新鮮感。

03

推出導航員機制創新服務

OMO銷售推進部鈴木健三說,要真正把顧客當成朋友,僅靠商品的吸引力很難創造銷售,必須重新設計服務體驗產品,與客戶建立持久的價值合作關系,與他們互動,邀請他們參與體驗并購買。

店鋪組織了約110名員工作為導航員,作為服務顧問,與店鋪內約50個小型體驗場景相互聯絡,這些小型空間以個人名義開設Instagram等SNS,建立粉絲社區,介紹化妝品、小吃、面包、襪子和廚具等時尚雜品話題,吸引客戶到店。

這種做法與日本橋三越的服務顧問機制類似卻又有不同,同時也借鑒了同集團的阪急梅田總店的時尚區管理機制,并加以更新。按照傳統百貨店的營銷套路,要在較高樓層舉辦大型地方特色物產展,比如九州、北海道物產大展賣等,通過這樣的集市效果吸引大量不確定的客流,然后通過他們在店鋪行動,體驗購買較低樓層的商品,這是曾經的王道,被稱為“淋浴效應”,也有帶諷刺的說法叫“放煙花”。現在,這個方法不靈了,通過網絡在線比較,客戶的購買目的很清晰,即使來到店鋪,也很少在各個樓層獵奇閑逛。基于此,采用全渠道多點分散集客方法,用情感聯絡加上專業手段吸引客群,是一個積極的數字化升級提升。

04

感受:積極專注的應變才有生機

第一、百貨店要積極、專注應變,可以尋得生機。消極觀望等待不行、不專注地胡亂操作也不行。日本學習院大學的伊藤元重教授撰寫過一本《百貨店的進化》(2019年日本經濟新聞出版社),主要觀點是,百貨店可以與時俱進地改變商業模式,包括大幅度減少品類,哪怕較少到幾十個品類,只要適應客戶需求,就可以友好生存。

第二、阪神總店提出了一些積極信號,可以借鑒使用。按照目前日本百貨店分化狀態,一是、地方性消費能力下降的社區小百貨店將陸續關停轉型或者消失。2020年日本有兩個縣出現百貨店空白,即山形縣和德島縣,這是一個警覺信號。二是、都市大型百貨店在快速拉開差異化,尋求復合化生存突圍,因循守舊的百貨店將自行終結命運。三是、隨著網絡零售加速發展,消費風格趨向簡化輕便,傳統百貨店賴以贏利的服裝服飾品類將繼續大幅萎縮。

日本2020年百貨店整體服裝銷售同比下降超過三成,2021年還在繼續下降。面向百貨店開展多個品牌的青山商事、world、Onward和三陽商會為主的綜合服裝商家,在2020年共關閉1400多家專柜、專門店,2021年情況依然沒有好轉,有專家在演講分析中國快進快出的網店服裝經營模式,能不能引薦到日本還有待觀察。

一位跳轉到網絡銷售的服裝店老員工說,看到商品賣不出去、全年都在大促銷的情況,感覺這個行業在運營結構上已經到了極限。不知其代表的傳統百貨店是不是也有如此感受?

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