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撰文/程相民

“有些人步伐與眾不同，那是因為他聽見了遠方的鼓聲。”這句出自梭羅的《瓦而登湖》中一句話特別應景當下的中國零售。

今天的中國零售四季急速更替，可謂險象環生。一場新的角逐已經開始，當大家對零售未來的樣子還在盲猜時，先知先覺的行動派，早已穿透層層濃霧，掀開新零售黎明前的窗紗。

在行動派中，T11創始人杜勇是最具代表性的一位。他曾是施耐德中國區電商負責人，比常人更早入局互聯網，早期創業實體生鮮零售門店的經歷和國內為不斷的學習借鑒讓他對實體零售產生更深思考。創辦T11前，他是現象級新零售品牌的操盤手。

▲T11創始人杜勇

他向來低調謙遜，但最近兩件事卻把杜勇推至聚光燈下：

第一件事：2021年12月，T11宣布完成B輪1億美元融資。本輪融資由阿里巴巴領投，鴻為資本跟投，A輪獨家領投的和玉資本本輪繼續跟投。對于T11來說，這只是成長中的一件小事，但在資本狂投社區團購的2021年零售行業共發生42次投融資事件，T11是唯一的生鮮超市新勢力。

第二件事：春節前夕，京東七鮮負責人通過媒體高調宣布“營業三年以上的門店均實現盈利”。大家在恭喜七鮮的同時，也不禁想到，七鮮營業三年以上的早期老店，不是杜勇在任時打下的根基？

T11有何神秘之處？它的商業邏輯和未來模型與傳統零售有何不同？春節前夕，T11創始人杜勇接受了《聯商網》獨家專訪。

趨勢中的機會

T11創立三年，從規模上看并不大，門店分布為北京 5家、上海2家、武漢1家。與線下實體店對比，它經營環境類似精品超市，銷售商品以生鮮和食品為主，占到全部商品的70%。

而T11的不同則表現在，其是目前國內為數不多的線上線下一體、到家到店融合的全系統閉環零售科技公司，實現前端APP與中后臺系統進行有效整合，使運營和管理效率實時處于最佳狀態，隨著T11業務模型的不斷升級，其數字化系統已成為中國零售領域公認的高效率工具。 

據杜勇介紹，T11模式專注了三個核心業務：

一是努力把實體店開得更符合未來消費趨勢，建立以生鮮和一般食品為入口的分布式電商網絡，提供全球好商品，主要通過T11生鮮超市門店、小程序/APP等渠道實現。

二是完善供應鏈體系建設，搭建全球、全國、本地化的三級供應鏈體系，適配復雜多樣的立體型零售，強化生鮮領域的競爭優勢。

三是所有業務一定要全面數字化，在零售科技方面不斷探索，對業務數據化以及模型持續優化。

正是基于三大核心業務能力，T11建立起自己獨特的行業壁壘，成為更精益和精細的城市零售，并偏向對生活有態度的消費群體。來T11店里消費的人群，共通點是對生活要求高，消費態度成熟，既想買最好的東西，也追求性價比。

創辦T11的緣起是2015年，杜勇對比美國日本的零售市場時發現：人均GDP超過3000美元時，中產階級相對聚集的城市則會產生新的業態升級，當人均GDP超過1萬美元時，圍繞中產階級消費升級的這個業態將成為市場主流。正因為如此，在東京的核心區域看不到永旺，紐約和洛杉磯看不到沃爾瑪。

而中國則在2007年人均GDP超過3000美元，2018年則突破1萬美元。中國新的消費需求不斷迸發，但零售卻沒有相應改變，特別面向大眾生活消費的商超領域，絕大多數還停留在上世紀90年代學習的家樂福和沃爾瑪模式，無論經營模式還是商品和服務，基礎都較薄弱，同質化嚴重，已經處于被市場淘汰的邊緣。

加上中國移動互聯網的發展，龐大的移動互聯網用戶群體崛起。2015年，杜勇就作出了這樣的決定：要聚焦專注核心城市市場，做中國消費升級業務，努力把好東西賣便宜，打造出城市中央的會員型超市，建立符合移動互聯網時代的零售邏輯與真實需求的線上線下一體化新模式。T11選擇了一條顛覆式創新之路，它非常抽象，同時也遇到很多新的問題，但這代表著中國零售的未來趨勢，追求更高效率和更美好的消費場景。 

在杜勇看來，盡管中國出現了布局全國的零售企業，卻沒有一家全國型零售企業在核心城市實現分布式布局。加之中國消費有著明顯的區域特征，消費習慣存在很大差異。因此，才給了T11、盒馬這些顛覆式創新企業機會，實現在核心城市進行分布式布局，對目標市場全面滲透，做到絕對市場占有率。

流水不爭先，爭的是滔滔不絕。這就不難理解，三年發展只有8家門店的T11為何受資本市場頻頻垂青了。

傳統零售的未來

“零售至暗時刻，總需要有人打開一扇窗，重啟新的光明。”在實體零售普遍迷茫和困惑之際，杜勇采訪時說的這句話顯得特別令人振奮。

在杜勇看來，當前中國傳統商超遇到的困境有外部因素，但更多是自身原因導致。今天的中國零售商盈利模式依然還是地產尋租模式，對供應商收取各種各樣的“苛捐雜稅”，等同于每年把貨架進行一次招商，不去研究消費者，不去研究消費者需求和趨勢，這種模式不能與時俱進，形成的零售生態是不健康的，消費者就會遠離這樣的門店。

商品力是驅動零售模式變革的第一能力。T11深詣其道，專門的買手團隊全球精選貨品，每一種商品都經過嚴格的測試和檢查，保障健康、營養和安全。此外，T11 還會對商品進行大數據管理，對銷量不佳的商品快速下架，整體SKU保持在7000個左右。更為關鍵的是，T11打破傳統商超對供應商的食利型模式，將供應商視為平等生態合作伙伴，不收取任何費用，雙方共同圍繞消費者需求工作。

特別要引起傳統零售反思的是，現在T11和盒馬的坪效是傳統零售的幾倍，僅線下部分，他們的門店依然是傳統零售的兩倍以上。不改變出路只會越走越窄。

盡管業內認為傳統商超模式和經營存在詬病，但是杜勇看來，實體商超的從業者都非常勤奮和樸實，堅守著這份事業，特別值得敬重。尤其在這零售至暗時刻，資本瘋狂卷入社區團購，這些勤奮樸實的零售人卻要與懷揣資本的野蠻人拼刺刀，其實是不公平的。當銷售下降，實體零售難以為繼，一旦平衡被打破，最終吞下苦果的是消費者，畢竟零售與每個人的生活密切相關。

在杜勇看來，社區團購模式決定了燒錢依然看不到機會，最大的問題是生鮮是輕重結合的賽道，從產地管理到標準有著一系列嚴格的要求。就像T11一樣，商品價格僅僅是精品超市的一半，正是因為整合了全球、全國和區域的供應鏈資源，把好東西賣便宜，才能為消費者帶來長期價值。

“盒馬是中國最成功的零售創新，可以寫進中國零售歷史前十的經典案例，當然也有人認為盒馬是最燒錢的創新項目，但是今天我們以發展的眼光需要給盒馬公正的定位。”杜勇告訴我們。

從媒體公布的數據看，盒馬比叮咚買菜燒錢要少，并且在上海已經實現盈利。盒馬規模比京東七鮮大好多倍，從數據看盒馬持續性更強。特別是這次西安疫情期間，大家對盒馬如此高的正面評價，這說明新零售模式能為社會創造新的價值。

面對當前傳統零售困局，杜勇表示未來可以向全商超行業輸出T11的解決方案。包括供應鏈賦能服務，從商品結構規劃、采購解決方案、倉配物流解決方案，到搭建全球、全國、地區三層供應鏈體系，全自研供應鏈管理系統，可提供從采、銷、存、配全流程解決方案。同時，公司籌建PDT/C（PC 即加工中心Processing Center、DC即分撥中心/配送中心Distribution Centre、TC即轉運中心Transfer Center），未來可提供從產地端到貨架端的最優商品標準化服務及其自主研發的國內領先的S11系統。

未來，T11甚至會與更多商戶形成流量聯盟，這樣就可以形成一個純私域的區域流量聯盟，從而迅速成長為本地最大的電商聯盟。

杜勇的商業思考

一個企業的文化首先是創始人文化，作為具有電商基因和科技加持的T11，它需要實現自己的既定目標，核心還是“人”“貨”“場”三要素，這是底層邏輯。這里重點講“人”和“場”兩個要素以及經營理念。

關于“人”

杜勇強調，對待團隊和員工一定要公平、透明、友好。面對未來趨勢，首先人的認知要有變化，其次是與之匹配的能力和行為，否則很難有新的突破。

在T11，核心管理團隊傳統商超背景的人較少。加入公司首先強調熱愛，其次就是具備超強的學習力。

面對優秀年輕人不愿從事零售業的現象，杜勇也坦言，與一些高薪行業相比，零售業的薪資競爭力顯得不高，同時又是一個苦行、勤行，從而成為“流星”職業。但T11給予基層崗位的薪資遠高于傳統商超，但杜勇認為還不夠，未來目標是要達到每月1萬元。與高薪對應的，企業也要做更高的效率提升

同時要給予員工最好的培訓，在疫情爆發前，T11會擇取部分基層員工去國外進修學習，而中層根據業務模塊差異向不同國家學習，在公司內部已經建立起了各個國家超市領域的數據庫，隨時可以借鑒和調用。

在杜勇看來，他所做的一切無非是幫助團隊解決“愿意做”和“如何做”的問題，以豐厚的待遇讓員工安心工作，提供最好的培訓讓他具備做好的能力。由此，才能服務好我們的顧客，形成正向循環。

關于“場”

大型商業綜合體是T11選址的首選，T11門店會根據周邊客群來決定門店經營要素：面積大小，配置商品品類、線上線下資源投入比例等。

杜勇強調，未來門店一定是少而精，不能靠物理上的location,而是要借助互聯網技術，形成以線上為基準的location，未來T11計劃在北京、上海、等一線城市開出更好的商超，但總體門店布局比傳統商超更少，通過超級有吸引力的線下實體店和對應的電商網絡實現所在城市立體式覆蓋，從而實現T11城市中央優選超市的角色定位和職能。

當然，T11根據商圈差異化而打造出的千店千面，最終考驗和驗證T11基于全球、全國和本地化的供應鏈能力。

關于商譽

在杜勇看來，中國零售一直不缺創新，但是多數企業卻缺“講究”：只顧自己，不顧員工，不講究；只顧自己，不顧合作伙伴，不講究；不顧員工、不顧合作伙伴，這樣的零售企業又何談對顧客講究？

在杜勇看來，發自內心的熱愛，并且做到對顧客、員工、合作伙伴都“講究”的企業，就是新零售企業，胖東來在20年前做的就是新零售。

T11行走在行業最前沿，一路走來遇到很多新問題，但是一直是一家很“講究”的企業。從創立T11開始杜勇就清楚，一家具備長遠目標的企業最終都是公眾企業，所以T11從創立之日起，就立志打造一家沒有原罪的公司，依靠的就是“講究”和“厚道”。

在杜勇看來，一個企業所做的一切，不論是講究還是厚道，都需要時間積累，這種時間的積累對企業成長又會產生加持。只要一直講究，一直厚道，當社會認可就會是永遠的認可，從而形成良性循環。

在結束訪談時，和杜勇又聊起“三支箭”的話題，一箭穿腦憑借優質商品，一箭穿心靠的是滿意服務，而一箭穿魂，杜勇和胖東來董事長于東來觀點一致，就是企業的價值主張一定要與消費者產生巨大共鳴。

沒有一個冬天不可逾越，沒有一個春天不會來臨；2022年3月17-18日，由聯商網、搜鋪網、知了殼主辦的2022聯商網大會將在杭州召開，我們一起探討跨越周期，一起探究前行和揚升的未來道路。T11創始人杜勇已確認出席，并將發表主題演講，敬請期待！