出品/聯(lián)商專(zhuān)欄

撰文/特約專(zhuān)欄作者吳明毅

有業(yè)界人士曾預(yù)言過(guò)——2022年將是零售業(yè)不友好元年，結(jié)合反觀當(dāng)下業(yè)界，確實(shí)越來(lái)越不易——競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、市場(chǎng)越來(lái)越飽和、消費(fèi)者越來(lái)越挑剔、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境越來(lái)越不明朗…各行各業(yè)及所有人似乎都陷入了集體的焦慮與恐慌，不知未來(lái)何去何從。

正所謂“病急亂投醫(yī)”，往往越到此時(shí)，“專(zhuān)家”越多、“藥方”越廣，但我始終記得一部小說(shuō)中關(guān)于“成功學(xué)（致富經(jīng)）”的一段詮釋?zhuān)笠馐恰绻切┙獭俺晒W(xué)（致富經(jīng)）”的人真成功，那他們寫(xiě)這些東西又為了什么？所以，最易犯錯(cuò)誤的時(shí)刻恰恰是此刻，而青島的一家經(jīng)久不衰的“早市”似乎讓我發(fā)現(xiàn)了“對(duì)癥的藥方”，故此文應(yīng)運(yùn)而生。

什么是成功的商業(yè)？私以為能經(jīng)久不衰且持續(xù)向好、無(wú)論大環(huán)境如何都能一樣興旺發(fā)展的就可稱(chēng)之為“成功”，反之那種“曇花一現(xiàn)”的，即便盛放時(shí)再驚艷，由于衰亡速度同樣驚艷驚人，故只能稱(chēng)之為“現(xiàn)象級(jí)”，留給業(yè)界的更多是教訓(xùn)。

那成就不同的根本原因是什么？私以為在于“底層邏輯”，而且是一環(huán)扣一環(huán)的，比如一顆“樹(shù)”，根是底層邏輯，樹(shù)干、樹(shù)枝、樹(shù)葉是信念、追求、堅(jiān)持、執(zhí)行……但核心是很明確的，種瓜得瓜、種豆得豆，一切皆為因果。

舉例而言，就如“共享單車(chē)”，在其最火熱之時(shí)就有專(zhuān)家指出其嚴(yán)重漏洞與后果影響，但當(dāng)時(shí)誰(shuí)聽(tīng)呢？可結(jié)果呢——一地雞毛；再如當(dāng)下地產(chǎn)行業(yè)，之前沒(méi)有人預(yù)警過(guò)當(dāng)下的問(wèn)題嗎？可是又有誰(shuí)聽(tīng)呢？結(jié)果呢——集體爆雷。

所以，敬畏因果可以說(shuō)是經(jīng)營(yíng)者的基本素質(zhì)，優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)者的整個(gè)職業(yè)生涯實(shí)質(zhì)都是在不斷探索與驗(yàn)證因果罷了。

因此，成功不在于“大小”（規(guī)模），麻雀雖小、五臟俱全，唯一標(biāo)尺是時(shí)間與發(fā)展，能經(jīng)歷時(shí)間考驗(yàn)的成功才可能是真正的正確。比如我將要提到的這個(gè)早市，已經(jīng)存在很多年了（不少于15年），且一直非常火、一直在發(fā)展，雖大老板們或許看不上這些市井小買(mǎi)賣(mài)，但須注意的是，它的成功同樣是“因果”，所以它所代表的商業(yè)底層邏輯也是具有普適性的，亦值得全行業(yè)深思與共省。

展開(kāi)之初，我想先大體介紹一下這個(gè)早市，因?yàn)樵诖蟊姖撘庾R(shí)里，“早市”一般都與老城區(qū)、中老年客群、游商浮販掛鉤，但這個(gè)早市還真不一樣，它坐落于青島核心城區(qū)（房?jī)r(jià)在青島僅次于沿海一線(xiàn)頂尖住宅），住戶(hù)以中青年為主，妥妥的城市中產(chǎn)集聚地。所以其客群雖不乏老年人，但不是核心，更多的則是中青年且青年不在少數(shù)，也因此出現(xiàn)了不少“網(wǎng)紅品牌”，但這里的網(wǎng)紅品牌大多屬于“時(shí)間的產(chǎn)物”，并非炒作而火。

另外，由于漸成規(guī)模，所以愈發(fā)“一鋪難求”，攤位也幾乎以“長(zhǎng)攤”為主，極少游商浮販，再加上客質(zhì)較佳，客單價(jià)與業(yè)態(tài)豐富度相較其他早市也高上不少。所以，它著實(shí)更像一個(gè)商業(yè)綜合體，故愈發(fā)具有代表性與啟發(fā)性。作為“早/夜市鐵粉”及周邊居民，我想用幾個(gè)故事，談?wù)勥@些攤主教我的“經(jīng)營(yíng)之道”——

一、“肉夾饃”老板的經(jīng)營(yíng)之道

這家“肉夾饃攤位”可以說(shuō)是這個(gè)早市最大、也是最持久的“網(wǎng)紅”了，最初引起我注意是因?yàn)?strong>“它那天天排大長(zhǎng)隊(duì)”，不僅周末排、工作日也排，可以說(shuō)是“一直排”。人都是遵循從眾效應(yīng)的，所以一天我也排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)了一次，結(jié)果還真發(fā)現(xiàn)了他們的“門(mén)道”，當(dāng)時(shí)還有感而發(fā)、特地“賦詩(shī)一首”——

照片中是3年前的場(chǎng)景，如今依然如此，只是伴隨著之前豬肉價(jià)格的暴漲，他們從5元/個(gè)漲到了10元/個(gè)，因此也有那么一段時(shí)間，不那么排大長(zhǎng)隊(duì)了，但不變的是分量——以我為例，200斤盛年壯漢，午餐吃大半個(gè)就“有點(diǎn)撐”了，你說(shuō)夠不夠?qū)嵒荩?/em>

另外，他們還在周邊租了一個(gè)大門(mén)面，直接開(kāi)起了店，雖租金不菲，且剛營(yíng)業(yè)就碰到疫情，但他們經(jīng)受住了，不僅突破了時(shí)間上的限制（早市只能是早、午餐），更經(jīng)受住了疫情的考驗(yàn)。

總結(jié)而言，“肉夾饃”老板教我的經(jīng)營(yíng)之道大體是——

實(shí)惠、量足、性?xún)r(jià)比高永遠(yuǎn)是“大殺器”。

二、“雞蛋漢堡”老板的經(jīng)營(yíng)之道

另一家與“肉夾饃”年數(shù)差不多的“網(wǎng)紅”就屬“雞蛋漢堡”了，只是不同點(diǎn)在于“成為網(wǎng)紅的方式”——“肉夾饃”是自然口碑傳播的，而它則算是雇人炒作的。自小我就尤愛(ài)雞蛋漢堡，無(wú)論在哪里看到、不管吃沒(méi)吃飽，都會(huì)買(mǎi)上幾個(gè)，但對(duì)家門(mén)口這家卻不怎么喜歡，因?yàn)檫@家最大的特點(diǎn)就是“漲價(jià)”，這點(diǎn)非常像“我國(guó)油價(jià)”，只要構(gòu)成的原材料有一丁點(diǎn)浮動(dòng)，這家馬上快速跟進(jìn)，且從未走過(guò)回頭路，僅僅幾年時(shí)間，漲幅高達(dá)150%…

但這個(gè)老板也有自己的“道”，那就是其攤位一定選在“入口處”（期間經(jīng)歷過(guò)一次搬遷），由于抓住了“流量入口”，再加上“壟斷”（只此一家），外加早市整體的蓬勃發(fā)展及這個(gè)老板的跟風(fēng)營(yíng)銷(xiāo)，排隊(duì)情況僅次于“肉夾饃”，也賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。

總結(jié)而言，他家有幾點(diǎn)確值得學(xué)習(xí)——

1、位置、位置、還是位置；

2、人氣就是商氣、商氣就是漲價(jià)的底氣；

3、要與時(shí)俱進(jìn)，營(yíng)銷(xiāo)不可少。

三、“黑豬肉”老板經(jīng)營(yíng)之道

早市上“肉攤”是最為常見(jiàn)與集中的，而這個(gè)早市更甚，不僅有個(gè)集中區(qū)，還分散著不少零星攤位，其中一家“生態(tài)黑豬肉”老板給我留下了極為深刻的印象——

1、品類(lèi)獨(dú)一。要知道“黑豬肉”單價(jià)可是不低的，幾乎是普通豬肉價(jià)格的一倍以上，而且這是早市，突然出現(xiàn)一家“黑豬肉”攤位讓人不覺(jué)感覺(jué)有點(diǎn)“違和”；

2、招牌“亮眼”。主要是設(shè)計(jì)方面，不僅有一點(diǎn)設(shè)計(jì)感，還有一定文化底蘊(yùn)，且是該早市“唯二”（另一個(gè)就在它旁邊）的“燈箱并亮燈的招牌”，這與周邊充滿(mǎn)鄉(xiāng)村風(fēng)的質(zhì)樸招牌一對(duì)比，確實(shí)讓人感覺(jué)“一枝獨(dú)秀”、異常顯眼。

后來(lái)，因?yàn)槠拮赢a(chǎn)后在家坐月子，月嫂開(kāi)出的食材單中有豬腰子、豬肝、豬肺等，為保證食材安全就開(kāi)始光顧他家。這家老板看起來(lái)55歲左右，最大特點(diǎn)就是“總站在攤位外面攬客”且尤為慈眉善目，見(jiàn)到每一位主顧，不管買(mǎi)還是不買(mǎi)，都會(huì)聊上兩句，打個(gè)招呼，讓人很感親切。

后來(lái)當(dāng)他知道我剛有寶寶，他立馬送了我豬肝、豬腰等，這讓我尤為感動(dòng)，要知道我算是新主顧，但他的真誠(chéng)絕不像為了后續(xù)買(mǎi)賣(mài)鋪墊，就像是聽(tīng)到一個(gè)老朋友有喜事時(shí)的隨喜，這讓人更感親切與溫暖。

后來(lái)，我自然就成了他家的忠實(shí)顧客，和他一聊才知道，他家的豬肉銷(xiāo)量很好，幾乎是“日清”，要知道這可是“黑豬肉”，即便大商超又能賣(mài)多少，這還是早市…現(xiàn)在他已擴(kuò)大規(guī)模，把背后的攤位也承租了下來(lái)，成為了該早市唯一的一個(gè)“背靠背、雙向攤”，足可反證其經(jīng)營(yíng)狀況。

最后，就其“經(jīng)營(yíng)之道”做個(gè)總結(jié)——

1、服務(wù)確實(shí)是經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；

2、真正優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不是職業(yè)化的周到、標(biāo)準(zhǔn)化的全面，而是那種發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng)與熱情；

3、對(duì)商品溢價(jià)方面貢獻(xiàn)最大的就是服務(wù)，消費(fèi)者樂(lè)于為貼心的服務(wù)買(mǎi)單且會(huì)淡化對(duì)于價(jià)格的敏感性；

4、敢做不同，“差異化”本就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

四、“茶葉攤”老板的經(jīng)營(yíng)之道

父親愛(ài)喝茶，尤其綠茶，故逢年過(guò)節(jié)，我與妻必挑選好茶奉上，但老人總是舍不得喝，所以當(dāng)發(fā)現(xiàn)早市中有賣(mài)“茶”的攤位時(shí)，尤感驚喜�？晌也缓貌�，更不懂茶，所以更不懂價(jià)，初次購(gòu)買(mǎi)是跟著之前的顧客買(mǎi)（一般是老人，他砍完價(jià)成交之后，我再同價(jià)購(gòu)入），后來(lái)我也成了老主顧，他見(jiàn)到我就直接報(bào)個(gè)底價(jià)。

這個(gè)老板有個(gè)特點(diǎn)，就是把茶分類(lèi)很細(xì)，雖都是嶗山綠茶，但他分成了六、七個(gè)等級(jí)，且一個(gè)等級(jí)一個(gè)價(jià)。說(shuō)實(shí)話(huà)，像我這種小白哪懂啊，大多選個(gè)中等偏上的，其間也買(mǎi)過(guò)“最高級(jí)”的，但父親喝完后竟說(shuō)“沒(méi)差別”…然后就是報(bào)價(jià)方面，他每次都是報(bào)“兩個(gè)價(jià)”，先說(shuō)“標(biāo)價(jià)”，緊接著跟上“你是老主顧，給你就…”，價(jià)格相差還真挺大，但反而讓人不太好意思講價(jià)了。

另外，就是他把自己的身份證、土地證、茶園照片等都打印出來(lái)掛在外面，強(qiáng)調(diào)他就是土生土長(zhǎng)的嶗山XX村人，他的茶是正宗的嶗山茶。還別說(shuō)，這確實(shí)很有效果，喝茶不就是喝個(gè)產(chǎn)地嗎？

最后就是陳列方式，其實(shí)早市也有其他賣(mài)茶的，價(jià)格也都差不多，只是沒(méi)他家分類(lèi)這么細(xì)…但別家都是用罐子或玻璃擺臺(tái)陳列的，可他用麻袋，成本方面自然不可同日而語(yǔ)，但反而讓人感覺(jué)更“新鮮與實(shí)惠”，從而獲取了更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

再做個(gè)總結(jié)：

1、不斷細(xì)分品類(lèi)與標(biāo)準(zhǔn)及對(duì)應(yīng)定價(jià)策略，對(duì)于銷(xiāo)售有一定助理效果與促進(jìn)作用；

2、巧用并放大“原產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)”；

3、最好的陳列方式應(yīng)是“接地氣的”（匹配周邊環(huán)境）。

五、反面案例——“西紅柿”攤主的教訓(xùn)

由于父母愛(ài)吃西紅柿，所以每次回家都要較大量采購(gòu)，早市上有不少專(zhuān)銷(xiāo)西紅柿的，但一家引起了我的注意——他家的西紅柿整齊、飽滿(mǎn)，且他的攤位就是一臺(tái)貨車(chē)。因我每次的采購(gòu)量都挺大，所以就越來(lái)越熟，經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)西紅柿的朋友都知道，買(mǎi)西紅柿要挑的，但因是老主顧、有一定信任，所以一次因買(mǎi)了太多東西空不出手，所以就讓攤主幫我挑選，他很快就挑好了，我還贊嘆“行家就是熟練啊”。

后來(lái)送給父母，沒(méi)想到某天父親忽然和我說(shuō)：“你這次選的和之前怎么差那么多，還有幾個(gè)壞的…”我這一聽(tīng)就像吃了癟一樣，從此之后再?zèng)]光顧過(guò)他家，甚至為避免尷尬，還繞著走，連平時(shí)經(jīng)常光顧的他家旁邊的幾個(gè)攤位也不光顧了…

教訓(xùn)與啟示——

1、信任是最寶貴，也是最脆弱的，信任一旦破裂，甚至連解釋的機(jī)會(huì)都沒(méi)有；

2、信任是有連帶影響的，一榮俱榮、一損俱損。所以，經(jīng)營(yíng)者不能只顧自己，更要兼顧整體生態(tài)，“一顆老鼠屎，真能壞一鍋粥”。

最后，萬(wàn)法同源，以上雖都是些小細(xì)節(jié)，但無(wú)不折射出商業(yè)的底層邏輯與經(jīng)營(yíng)的根本。大道至簡(jiǎn)，一切沒(méi)那么復(fù)雜，大生意與小買(mǎi)賣(mài)本質(zhì)其實(shí)都是一樣的，甚至小買(mǎi)賣(mài)比大生意更“復(fù)雜”，您說(shuō)呢？

望有啟發(fā)。