據(jù)港交所3月7日披露，跨境電商子不語(yǔ)集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“子不語(yǔ)”）向港交所遞交主板上市申請(qǐng)，華泰國(guó)際和農(nóng)銀國(guó)際為聯(lián)席保薦人。 

國(guó)內(nèi)跨境電商公司子不語(yǔ)成立于2011年，著力于通過(guò)第三方電商平臺(tái)及自營(yíng)網(wǎng)站進(jìn)行服飾及鞋履產(chǎn)品銷售。2021年6月底，子不語(yǔ)首次啟動(dòng)上市計(jì)劃，向港交所遞交申請(qǐng)材料，但由于去年赴港上市熱潮下排隊(duì)企業(yè)數(shù)量眾多，包含如子不語(yǔ)在內(nèi)的多家企業(yè)首次上市申請(qǐng)材料于遞交6個(gè)月后失效。如今，子不語(yǔ)重新補(bǔ)交申請(qǐng)材料，繼續(xù)推進(jìn)上市進(jìn)程。 

二次遞表沖刺IPO，子不語(yǔ)的底氣有多足？從以下幾個(gè)方面深入分析后，或許能看出答案。 

萬(wàn)億級(jí)賽道優(yōu)勢(shì)顯著，發(fā)展前景廣闊

行業(yè)容量決定了公司的發(fā)展空間，是預(yù)測(cè)一家公司成長(zhǎng)空間最重要的因素之一。

一般來(lái)說(shuō)，跨境電商出口分為兩類：跨境電商出口企業(yè)對(duì)企業(yè)、跨境電商出口企業(yè)對(duì)客戶（個(gè)人），后者也就是常說(shuō)的B2C模式電商。按2020年GMV計(jì)算，中國(guó)跨境出口B2C電商市場(chǎng)整體規(guī)模在2.29萬(wàn)億左右，其中75%來(lái)自平臺(tái)賣家（主要包含亞馬遜、eBay、全球速賣通及Wish），25%來(lái)自自營(yíng)網(wǎng)站，預(yù)計(jì)2025年整體規(guī)模將翻倍至4.6萬(wàn)億。 

從整個(gè)跨境電商細(xì)分品類來(lái)看，市場(chǎng)份額最高的是服飾和鞋履，從2016年14.6%的市場(chǎng)份額，到2020年已達(dá)25.2%；預(yù)期將于2025年進(jìn)一步增長(zhǎng)至29.5%，具體來(lái)看，服飾品類目前規(guī)模保持在5000億左右，鞋履為1000億左右。 

而一組數(shù)據(jù)事實(shí)是，跨境電商服裝、鞋履這樣一個(gè)接近6000億的類目市場(chǎng)，按2020年透過(guò)第三方電商平臺(tái)產(chǎn)生的GMV計(jì)，前五名產(chǎn)生的GMV只有78億元，僅占1.7%，按2020年于北美產(chǎn)生的GMV計(jì)，子不語(yǔ)在2,324億元的總體市場(chǎng)規(guī)模中占據(jù)0.5%的市場(chǎng)份額。因此不難看出，子不語(yǔ)站在了一條高速成長(zhǎng)的賽道上。 

根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，按2020年數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，子不語(yǔ)在第三方電商平臺(tái)于北美產(chǎn)生的GMV計(jì)，子不語(yǔ)在中國(guó)跨境出口B2C電商服飾及鞋履市場(chǎng)的所有平臺(tái)賣家當(dāng)中排名第一，在第三方電商平臺(tái)銷售的服飾及鞋履產(chǎn)品的GMV計(jì)排名第三。 

一位資深投資人對(duì)36氪表示“這是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)，增長(zhǎng)率很高，最關(guān)鍵的是，跨境電商行業(yè)龍頭很少，低滲透高增長(zhǎng)，屬于結(jié)構(gòu)性的投資機(jī)會(huì)。”

根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社《2021年中國(guó)跨境電商投融資數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2021年中國(guó)跨境電商融資交易數(shù)超過(guò)70起，總金額超過(guò)200億人民幣。一級(jí)市場(chǎng)對(duì)跨境電商賽道的投資維持長(zhǎng)期熱度，其中不乏有像Patpat、Cider等單筆融資超過(guò)億元美金的項(xiàng)目。2021年，子不語(yǔ)獲得Calor Capital康煦投資和Aloe Tower分別為2100萬(wàn)美金及500萬(wàn)美金的投資，充分表明其業(yè)績(jī)、實(shí)力及前景的被認(rèn)可。其中，康煦投資主要進(jìn)行消費(fèi)市場(chǎng)的私募股權(quán)投資，由前紅杉資本主投消費(fèi)的董事總經(jīng)理張思堅(jiān)創(chuàng)立及管理。 

強(qiáng)大的品牌孵化能力，打造極具競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)

眾所周知，在電商行業(yè)出一個(gè)爆款不難，難的是如何持續(xù)打出爆款。當(dāng)跨境電商行業(yè)趨勢(shì)越來(lái)越精細(xì)化，當(dāng)鋪貨賣家走向品牌賣家，企業(yè)不僅要有擴(kuò)充品類的實(shí)力，更要有打造爆款的能力。

招股書(shū)顯示，截至2021年12月31日，子不語(yǔ)已培育200多個(gè)品牌，其中64個(gè)是年銷售額超過(guò)人民幣1000萬(wàn)元的爆款品牌。 

例如，2015年推出的女裝品牌Dellytop位列2020年亞馬遜同類暢銷榜單前兩名；2017年推出的休閑男裝品牌Runcati，截至2021年12月該品類位列亞馬遜同類暢銷產(chǎn)品榜單前三；2020年12月女裝品牌Cicy Bell旗下推出的首款女裝位列亞馬遜同類暢銷產(chǎn)品榜單首位。 

如果說(shuō)擴(kuò)充品類、打造爆款是子不語(yǔ)的“倚天劍”，那降低少數(shù)第三方平臺(tái)依賴風(fēng)險(xiǎn)、多平臺(tái)拓展、建立自營(yíng)品牌便是其另一把“屠龍刀”。

除了占最大市場(chǎng)份額的亞馬遜和Wish平臺(tái)之外，子不語(yǔ)廣泛拓展了包括eBay、全球速賣通、Tik Tok及Fanno等其他多個(gè)第三方電商平臺(tái)，尤其2021年，根據(jù)市場(chǎng)變化，在這類第三方電商平臺(tái)上的網(wǎng)店的訂單數(shù)量及銷售收入增加，主要由于其自業(yè)務(wù)起步階段以來(lái)的不斷發(fā)展，保持了良好且可持續(xù)的運(yùn)營(yíng)能力。 

早在2018年，子不語(yǔ)便開(kāi)設(shè)自營(yíng)網(wǎng)站，著重在中高端用戶市場(chǎng)，與其他第三方平臺(tái)互為優(yōu)勢(shì)，以更靈活及多元化產(chǎn)品供應(yīng)滿足用戶多種需求，實(shí)現(xiàn)1+1＞2成效。經(jīng)過(guò)三年的運(yùn)營(yíng)，自營(yíng)網(wǎng)站的銷售實(shí)現(xiàn)了良好的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，于2019年至2021年通過(guò)自營(yíng)網(wǎng)站的銷售產(chǎn)生的收入分別為人民幣1.1億元、3.6億元及2.57億元，分別占總收入的7.7%、19.1%及11%。 

作為一個(gè)品牌賣家，如何在不同定位的品類和平臺(tái)中做好差異化，子不語(yǔ)背后最核心的資產(chǎn)就是設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。

截至2021年12月31日，子不語(yǔ)集團(tuán)的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)由2019年的155人增加至297人，三年以上經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師占設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的48%以上。雇員福利總額由2019年的1890萬(wàn)元增加至4600萬(wàn)元，占員工總成本的37%。對(duì)于2022年計(jì)劃，子不語(yǔ)擬募資后招募60-70名圖案設(shè)計(jì)師（搜羅時(shí)尚元素和新品設(shè)計(jì)）、15-20名設(shè)計(jì)師專注面輔料和原材料開(kāi)發(fā)。 

收入和凈利潤(rùn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，亞馬遜平臺(tái)實(shí)現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)

2021年，在全球經(jīng)濟(jì)下行之際，跨境電商行業(yè)卻是冰火交融。如果說(shuō)業(yè)績(jī)是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，子不語(yǔ)集團(tuán)則給出了一份逆勢(shì)增長(zhǎng)的成績(jī)單。  

子不語(yǔ)近三年的營(yíng)收與凈利均實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定增長(zhǎng)，招股書(shū)顯示，從最近三年的業(yè)績(jī)來(lái)看，2019年-2021年其分別完成收入14.29億、18.98億、23.47億，復(fù)合年增長(zhǎng)率為28.1%。對(duì)應(yīng)凈利潤(rùn)0.81億元、1.14億元、2.01億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為57.2%。 

雖然2021年亞馬遜賣家洗牌態(tài)勢(shì)加劇，但我們看到，亞馬遜賣家大量溢出。一是被洗牌出局的不合規(guī)賣家，為了活下去必須尋找新市場(chǎng)、新流量；二是還在亞馬遜上有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)力的賣家，也會(huì)加快新市場(chǎng)、新流量的布局，同時(shí)加快品牌化轉(zhuǎn)型，布局全網(wǎng)的品牌運(yùn)營(yíng)。很顯然，子不語(yǔ)屬于第二類。 

子不語(yǔ)結(jié)合自身數(shù)字化供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，及時(shí)地、戰(zhàn)略性地根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況調(diào)整其銷售策略。通過(guò)增加投入以加強(qiáng)在亞馬遜的業(yè)務(wù)據(jù)點(diǎn)，熱銷產(chǎn)品及透過(guò)亞馬遜推出的新產(chǎn)品銷量的增加，亞馬遜平臺(tái)收入實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng)：招股書(shū)顯示，子不語(yǔ)來(lái)自亞馬遜的收入從2020年的6.15億增長(zhǎng)到2021年的16.72億, 同比增長(zhǎng)近172%，未來(lái)預(yù)期收入增速將遠(yuǎn)超歷史水平。 

同時(shí)，由于總資產(chǎn)的持續(xù)增加，子不語(yǔ)的資產(chǎn)負(fù)債比率呈逐年下降趨勢(shì)，由2019年的86.4%降至2020年的73.2%，并進(jìn)一步降至2021年的63.4%。 

可以肯定的是，隨著子不語(yǔ)集團(tuán)現(xiàn)金流及自營(yíng)渠道銷售等收入的進(jìn)一步增加，子不語(yǔ)的資產(chǎn)負(fù)債比率有著進(jìn)一步下探的空間。 

電商的本質(zhì)說(shuō)到底還是供應(yīng)鏈管理，在保持最佳成本控制的同時(shí)，迅速應(yīng)對(duì)不斷變化的市場(chǎng)趨勢(shì)及客戶偏好，進(jìn)行同步生產(chǎn)，對(duì)一家跨境電商企業(yè)至關(guān)重要。 

早在2017年，子不語(yǔ)就已經(jīng)開(kāi)始自研系統(tǒng)，包括了ERP、SCM、GMS、倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)及電郵管理系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到倉(cāng)儲(chǔ)及交付的整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的有效控制，大大提升了營(yíng)運(yùn)效率及經(jīng)濟(jì)效益。 

為了降低生產(chǎn)成本，提高資源效率，子不語(yǔ)的爆款產(chǎn)品會(huì)通過(guò)公司的ERP系統(tǒng)聯(lián)系第三方OEM供貨商，快速下達(dá)訂單、批量生產(chǎn)訂單以及實(shí)現(xiàn)快速交付。同時(shí)，子不語(yǔ)會(huì)按照銷售計(jì)劃采購(gòu)存貨，并在必要時(shí)補(bǔ)充產(chǎn)品滿足銷售預(yù)期。因此即使在亞馬遜會(huì)員日、黑色星期五、圣誕節(jié)等重大促銷節(jié)點(diǎn)時(shí)，也能把需求庫(kù)存保持在2個(gè)月內(nèi)。 

因此，供應(yīng)鏈的重要性不僅是在“供應(yīng)”兩字身上，更體現(xiàn)在這個(gè)“鏈”字。子不語(yǔ)足夠成熟的供應(yīng)鏈能力，不僅有效地滿足了客戶不斷變化的需求，也是很好的行業(yè)準(zhǔn)入壁壘打造。 

值得期待的是，據(jù)商務(wù)部2月23日消息，我國(guó)將加大對(duì)外貿(mào)企業(yè)支持力度，鼓勵(lì)加大對(duì)跨境電商等新業(yè)態(tài)支持力度。此前，商務(wù)部已將今年定為“外貿(mào)鞏固提升年”，計(jì)劃實(shí)施跨周期調(diào)節(jié)穩(wěn)外貿(mào)行動(dòng)，市場(chǎng)多元化行動(dòng)，外貿(mào)供應(yīng)鏈暢通行動(dòng)，外貿(mào)創(chuàng)新提質(zhì)行動(dòng)來(lái)保持全年外貿(mào)運(yùn)行在合理區(qū)間。 

綜上看來(lái)，立足萬(wàn)億的跨境電商賽道，深耕占比最高的服裝鞋履品類，擴(kuò)充多樣化品類、持續(xù)打造爆款的子不語(yǔ)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯著，在跨境電商行業(yè)多項(xiàng)紅利帶動(dòng)下，未來(lái)幾年業(yè)績(jī)有望實(shí)現(xiàn)更高成長(zhǎng)。