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誰在向你銷售二手奢侈品包?

來源: 刺猬公社 螢影 2022-03-21 07:48

京東三環,最“壕”商場SKP不停“消化”著巨額資金。自2011年起,它連續十年蟬聯國內商場銷售榜冠軍。2020年,SKP的零售額超過倫敦哈羅德百貨,成為全球第一。2021年,它的年銷售額達到240億。

在SKP,你可以找到幾乎所有主流奢侈品品牌。它們的經典顏色躍動在背景板上,刺撓著視網膜和消費欲:1837年的愛馬仕橙、1854年的路易威登棕、1856年的巴寶莉米、1905年的迪奧金、1910年的香奈兒黑、1921年的古馳綠......

貝恩《2021年中國奢侈品市場報告》顯示,2021年中國奢侈品消費總額達到4710億元。近十年,中國奢侈品市場存量達40,000億元,構成奢侈品二手交易市場的龐大基底。

和玻璃櫥窗間進行的奢侈品一手交易相比,奢侈品二手交易顯得不那么“高大上”,也更為隱秘。

2019年,箱包皮具品類在二手奢侈品市場的交易份額達60.2%,占比最高。它們從哪來?經過誰之手?又到哪去?刺猬公社(ID:ciweigongshe)試圖尋找這隱秘交易背后的故事。

二手奢侈品包和中古包,是一個概念嗎?

小紅書上,“二手奢侈品”、“中古”、“vintage”筆記分別超過9萬、99萬和93萬篇。在某種程度上,“中古”和“vintage”是“二手奢侈品”更廣為人知的代名詞。

其中,“中古”是日語詞匯“ちゅうこ”的諧音,意為“二手”。相應地,英文單詞“vintage”也有同樣的含義。

其實,二手奢侈品不等同于中古。線下中古店的經營者告訴刺猬公社,業內普遍認為,專柜在近10年間出售的款式被稱為“近現代款”,具有10年以上歷史的款式則被稱為“中古款”。這兩種品類統稱為“二手奢侈品”。

中古·菜菜子店長扎扎表示,在北京地區,以銷售中古款為主的中古店約有十幾家;以銷售近現代款為主的二奢店多于五十多家。2019年年底,虞書欣、Lisa等一眾明星上身帶貨,讓“中古”一詞熱度攀升,這些店也在近兩年如雨后春筍般開了起來。

百度指數顯示,“中古”一詞的搜索趨勢在近兩年攀升

無論是近現代款還是中古款,內核都是奢侈品。自然,它們的價格,也即業內所稱的“行情”,成為消費者最關注的話題。扎扎總結道,近現代款與中古款的行情規律不同。近現代款的行情、行情波動幅度都比中古款高。因此,中古款相對更保值一些。

相應地,近現代熱門款的行情及波動幅度也高于中古熱門款。“以LV為例,一個LV近現代款的熱門款,比如說郵差包,由于很多人在社交平臺上被‘種草’,所以它的市場熱度更高,二手價格能賣到13,000到14,000元。但LV的中古熱門款價格在5000到7000元左右。很明顯,中古款的價格優勢更明顯”,扎扎說。

 

迪哥店里擺放的LV箱包

這些二手奢侈品無明確統一的標準。奢侈品鑒定評估專家張琛提到,品牌、款式、新舊程度等是“有形的手”,商家據此會制定一個初步的價格。此外,二奢價格還與市場流通性這只“無形的手”掛鉤。

因此,二手市場的價格規律與一手市場截然不同。在二手市場,由于市場流通性不同,所以中包比大包更貴,經典款比季節款、限量款價格更貴。

線下銷售仍然是主流銷售形式

二奢的銷售渠道可以劃分為線上、線下兩種形式。線上包含傳統電商和直播,線下則指門店銷售。頭豹研究院《2021中國二手奢侈品行業概覽》顯示,消費者線下消費二手奢侈品的比例為75%,線下門店仍然是二手奢侈品的主要銷售形式。

凡是二手商品,與消費者建立信任是商家需要攻克的難題。相比于線上交易的圖片和文字描述,在線下實體店,這種信任感更容易被建立起來。圖片里無法完全呈現的細節,如污漬水漬、皮革劃痕、五金磨損等,都能在線下得到更細致地展示。

更何況,當購買二奢逐漸從消費習慣成為一種文化,人們購買二奢的出發點,也不再僅僅是買一件相對便宜的奢侈品,而是購買一件彰顯個性和審美、適合自己的時尚單品。

“我店里有300多個包,客人讓我給他們推薦包時,我會問他們的用包需求,是通勤包還是約會包?也會問穿衣風格是什么?日常衣服的色系色調是什么?但更多時候,是客人對包‘一見鐘情’,上身試了之后覺得這包注定屬于自己”,扎扎說。

因此門店形象的重要性不言而喻。當消費者踏進店門時,就能通過溫度、氣味、陳設和背景音樂建立對店鋪風格的具象感知。有的店帶來“隨便看看,請自便”的居家感,有的店潮酷氣息拉滿,是“整條街最靚的仔”。

扎扎的店“中古·菜菜子”,圖源大眾點評

Sign Vintage的店長迪哥是北京人,特別喜歡使用“葛”這個形容詞。“說一個人‘葛’,就是說他脾氣各色、古怪;說一個東西‘葛’,就是形容這東西太稀有、太特別、太少了。”

對照著一本從日本淘回來《LV PERFECT BOOK》全收集書,迪哥按圖索驥搜集各種“葛”包,并向刺猬公社展示他的成果,“這一套千禧年的LV限量款包。它們的外觀設計和經典款一樣,但大小上卻是迷你的,還是黑色綢緞面。全套5只,我還有一只在路上,到了以后就齊了。這套東西我要賣就賣一套,不單賣”。

迪哥的《LV PERFECT BOOK》

對實體門店的打造不僅是個體商戶所在意的,二奢線上交易平臺也陸續布局線下門店賽道。2021年8月,只二在上海開設首家線下門店。2021年11月,胖虎在北京三里屯開設線下旗艦店。用戶在線下門店得到的購物體驗將會反哺他們對電商品牌的忠誠度。

除布局線下門店外,二奢電商平臺也紛紛開展直播,以補充線上銷售渠道。但奢侈品鑒定評估專家張琛曾表示,直播只能對傳統線上售賣方式起到補充作用,尤其是結合底價清倉特賣活動,但它無法成為主流的線上銷售方式。作為非標準化商品,二奢每種款式只有一件,而直播更適合標準化商品。

直播商家若想提高收入,要么提升產品單價,要么提升銷售數量。前者會擠壓消費者利益,也對商家的貨源質量提出更高要求;后者則會需要商家優化供應鏈,或促使主播在直播間加入更多標準化商品,例如美妝、服裝,變成綜合主播。

二奢包:漂洋過海來看你

在直播間、電商平臺和線下店出售的二奢,它們來自哪里?

二奢來自于一奢的轉化。《2021中國二手奢侈品行業概覽》的數據顯示,中國二奢的流轉率最低,小于5%,2020年我國二手奢侈品市場規模為173億元。諸如日本、美國等國的二奢流轉率則超過20%。中國二手奢侈品行業還處于初步發展階段,其消費理念和行為尚未普遍。

因此國內二奢包除了來自國內C端回收外,也來自于海外進貨。海外貨源中,大部分來源于日本,小部分來自歐洲,而且歐洲的國際物流周期更久。目前,商家從日本訂貨到收貨,周期在一個半月左右,而歐洲貨源可能就需要兩個半月到三個月。

不僅是物流周期,海外貨源在款式上也存在差別。迪哥表示,歐洲貨源里稀有款式相對多一些,日本貨源的款式偏實用,稀有款不多,但勝在貨量大。

日本在 1986年至1991年“泡沫經濟”時代積攢了大量奢侈品。在這一時期,富足的生活水平催生出奢侈品的大量消費,LV包的人均持有量一度高達14個。當泡沫破裂、經濟走向低迷后,人們開始出售、置換手中的奢侈品進行財務“回血”。

除開經濟下行的原因,日本嚴格的環保法規和《古物營業法》也促使了“二手”交易的發展。在日本,許多東西允許賣但不允許扔,當事人一旦被發現扔掉可再利用的物品,將面臨罰款。由此,在上世紀八十年代,日本的二奢行業發展起來。

像扎扎和迪哥這樣的實體店賣家,貨源基本都來自日本。他們不必親自前往日本進貨,而是與日本中古商貿公司合作,從而拿到低價貨源。持有“古物商許可證”的商貿公司可以參與拍賣會,以低價進行大批量采購。

小紅書上,拍賣會上的視頻片段,拼湊出一場價格博弈的全貌:在拍賣現場,各個品牌的二手包分別裝在半透明塑料箱里。箱子緊挨著擺放在兩排架子上,那壯觀的場景讓人不禁覺得交易對象是蔬菜水果而不是奢侈品。

日本拍賣會現場,圖源小紅書

@Georgina Zhao這樣形容:拍賣者們論資排輩落座,大型商貿公司的人坐在靠前的位置,拍賣新人則坐在后面。每個人看包的時間只有十幾、二十秒,然后遞給下一個人。在快速過包的過程中,拍賣者需要判斷成色是否符合自己的報價,如果加價不夠理智,可能會以過高的價格拍到商品。

線上拍賣網站也是商貿公司的進貨渠道。除上述加價模式外,在線上拍賣會上還存在著另一種競拍模式:競拍者輸入競投價格,出價最高者勝出,中標價是第二高價+1口(1口 = 1000日元)。這種方式避免了嚴重偏離市場行情價的情況,而且競標者也更容易低價中標。

一個簡單的數學題:假如你是全場出價最高的,出價20000日元,而全場第二高價是5000日元。那么,你贏得了拍品,并且最終需要支付5000日元+1000日元,也即6000日元。

無論線上還是線下拍賣會,參與者只能是持有日本“古物商許可證”的B端商貿公司。通過拍賣,他們能夠以較低的價格進行大批量進貨,然后集中鑒定、整理、并分發到中古店手中。

由于C端個人買家無法參加上述拍賣會,因此衍生出了平臺代拍、私人代拍等代拍機構。在代拍交易中,C端買家需要權衡代拍費、人民幣/日元匯率、運費等成本來判斷代拍是不是一個好選擇。

循環經濟開啟,二奢競爭加劇

1960年代,美國學者鮑丁提出宇宙飛船經濟理論。他認為地球就像茫茫太空中的一艘宇宙飛船,人口和經濟的無序增長遲早會耗盡船內有限的資源,而生產和消費過程中排出的廢料將使飛船污染,毒害船內的乘客。

為避免悲劇的解決,經濟增長方式必須要從“消耗型”改為“生態型”,從“開放式”轉為“封閉式”。這就是循環經濟思想的源頭。

二十一世紀初,循環經濟理念走進中國社會,二奢是它的一個縮影。《2021中國二手奢侈品行業概覽》提到,目前中國二奢行業處于起步階段。一方面,一奢消費放緩,二奢迎來放量窗口。另一方面,二奢貨源仍然呈現碎片化分布,供應鏈尚未成型,行業標準也有待規范化。

迪哥店里的“葛”包,圖源大眾點評

隨著行業熱度增加,中古包和二奢包的價格水漲船高,商家體感中國二奢行業這片海域開始發紅。“以前,LV相機包700塊人民幣一個,LV旅行袋不要錢。我去日本進10萬塊錢的貨,人家還送兩個LV大旅行袋方便我裝東西。現在一轉眼,這些東西都賣四五千塊錢了”,迪哥說道。

日本貨源的行情被中國市場的需求炒上去,看到價格上漲,新賣家紛紛涌入,但渠道、能力如果沒做到位,就很容易夭折。“渠道不夠好,進貨成本就高,商家就沒有利潤空間。所以這兩個月,我認識的很多賣家都開始‘退潮’不做了”,扎扎說。

但時尚是個圈,審美是個輪回,很多品牌推出“復刻款”,也就是參考20年前中古包的元素,稍微改一改細節設計,再制作出來賣。扎扎認為,根據這個邏輯,做二奢是有前景的,“你看日本經歷三四十年的發展都沒有淘汰這個行業,我覺得國內也不會太淘汰它”。

(扎扎、迪哥均為化名。刺猬公社作者桃李亦對本文有所貢獻。)

本文為聯商網經刺猬公社授權轉載,版權歸刺猬公社所有,不代表聯商網立場,如若轉載請聯系原作者。

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