看似賽道狹窄的家庭自清潔市場(chǎng)，實(shí)際仍有巨大潛力。實(shí)力破局者石頭科技，用科技“在1厘米寬度，挖1千米的深度”，帶領(lǐng)行業(yè)完成了4.0版的迭代和進(jìn)化，又一次抬高了商業(yè)“天花板”。

在商業(yè)賽道中，二八法則的魅影無(wú)處不在。每個(gè)賽道的頭部玩家，爭(zhēng)搶前20%的站位以期獲得更大的收益，而剩下80%的商業(yè)普遍認(rèn)為“突破無(wú)望”。

“在智能時(shí)代，所有的生意都能再做一遍”的論調(diào)下，以掃地機(jī)器人為代表的家庭智能清潔賽道也迎來(lái)風(fēng)口。龐大的市場(chǎng)需求催熟了供應(yīng)鏈，不少企業(yè)認(rèn)為已經(jīng)到了行業(yè)天花板，開始大打“價(jià)格戰(zhàn)”。

面對(duì)內(nèi)卷的行業(yè)，石頭科技又一次成為破局者。近段時(shí)間，石頭科技發(fā)布的兩款新產(chǎn)品，讓家庭智能清潔市場(chǎng)進(jìn)入4.0時(shí)代。作為行業(yè)迭新的引領(lǐng)者，石頭科技進(jìn)一步奠定了頭部賽道的地位，吃下更多的行業(yè)紅利。

沒(méi)有闖入“二八法則”頭部的行業(yè)追隨者，也都在反思：石頭科技到底做對(duì)了什么？

自清潔市場(chǎng)到了“天花板”？

掃地機(jī)器人，已經(jīng)成為不少家庭的必備小家電之一。

北京的戚先生是掃地機(jī)器人的“忠粉”，前后已經(jīng)入手三臺(tái)掃地機(jī)器人。他告訴陸玖財(cái)經(jīng)，2013年掃地機(jī)器人剛剛在國(guó)內(nèi)興起就曾花近2000元購(gòu)入一臺(tái)，不過(guò)效果差強(qiáng)人意。“當(dāng)時(shí)家里養(yǎng)的有寵物狗，主要希望是打掃狗毛，但掃地機(jī)器人隨機(jī)性的走動(dòng)，很難打掃干凈。”

如今，隨著掃地機(jī)器人的普及，龐大的市場(chǎng)需求也催生了掃地機(jī)器人的不斷進(jìn)化，從原本的清掃和吸塵，演變成為如今的集掃地、拖地、烘干為一體的多功能機(jī)器。在戚先生看來(lái)，北方天氣干，沙塵多，白天打開窗戶通風(fēng)，晚上回家地上有可能就是一層灰。掃地機(jī)器人對(duì)于上班族來(lái)說(shuō)，還是比較實(shí)用。

與戚先生一樣，越來(lái)越多的年輕人開始入手這一小家電。根據(jù)行業(yè)龍頭企業(yè)石頭科技近期財(cái)報(bào)顯示，2021年石頭科技實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入58.37億元，同比增長(zhǎng)28.84%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)14.02億元，同比增長(zhǎng)2.4%。

快速擴(kuò)張的市場(chǎng)需求，也正在加速各路資本的涌入。陸玖財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn)，不少電商平臺(tái)，都在銷售400元到800元左右的掃地機(jī)器人。智能清潔賽道行業(yè)價(jià)格“內(nèi)卷”，是因?yàn)橐姷搅诵袠I(yè)“天花板”？

石頭科技的銷售數(shù)據(jù)給出的答案是否定的，年輕人對(duì)精準(zhǔn)洞察消費(fèi)痛點(diǎn)的高端掃地機(jī)器人需求持續(xù)增長(zhǎng)。以石頭科技首款自清潔掃拖機(jī)器人G10為例，自2021年12月以來(lái)，連續(xù)三個(gè)月蟬聯(lián)掃地機(jī)品類月度銷量Top1。

截至目前，該產(chǎn)品累計(jì)銷售量近20萬(wàn)臺(tái)，但G10絕對(duì)沒(méi)有以價(jià)換量——目前，G10的銷售均價(jià)為4023元，比第二名單品銷售均價(jià)高出625元，意味著在高端市場(chǎng)上，石頭品牌產(chǎn)品憑借更強(qiáng)大便捷的功能體驗(yàn)獲得越來(lái)越多消費(fèi)者的青睞。

石頭科技的“無(wú)限游戲”

“對(duì)整個(gè)行業(yè)而言，拒絕依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)和低效率重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)獲取市場(chǎng)，才更有利于推動(dòng)行業(yè)良性循環(huán)發(fā)展。”石頭科技方向陸玖財(cái)經(jīng)解釋G10的熱銷時(shí)，如是回答。

梳理石頭科技發(fā)展脈絡(luò)，其并非國(guó)內(nèi)首批進(jìn)入家庭智能清潔賽道的企業(yè)，但卻在競(jìng)爭(zhēng)中后來(lái)者居上，依靠的就是創(chuàng)新二字。

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，當(dāng)前的掃地機(jī)器人產(chǎn)業(yè)鏈國(guó)產(chǎn)化程度已經(jīng)達(dá)到較高水平，上游硬件壁壘降低，有些品牌開始試圖通過(guò)“機(jī)海”營(yíng)銷的方式提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

不過(guò)，這種以價(jià)換量忽略了對(duì)科技創(chuàng)新和用戶價(jià)值的創(chuàng)造，并不能實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)略目的。一名評(píng)測(cè)博主告訴陸玖財(cái)經(jīng)，很多人問(wèn)他數(shù)千元的掃地機(jī)器人是不是智商稅，“我只能說(shuō)當(dāng)你用過(guò)之后，就不會(huì)再問(wèn)這樣的問(wèn)題。”

以石頭科技近期發(fā)布的兩款主力產(chǎn)品為例。G10創(chuàng)新性地設(shè)計(jì)了自動(dòng)回洗拖布、自動(dòng)水箱補(bǔ)水等功能，這在行業(yè)內(nèi)是前所未有的體驗(yàn)；石頭科技另一款新品T8，同樣創(chuàng)新性地加入了自集塵加持，即清掃完成后會(huì)回到充電座進(jìn)行自動(dòng)集塵，讓用戶減少對(duì)掃拖機(jī)器人的清理頻率，在理想狀態(tài)下，T8一年僅需倒6次垃圾即可。

路徑規(guī)劃和環(huán)境辨識(shí)的算法，是掃拖機(jī)器人的技術(shù)核心，擁有RR Mason算法的石頭科技，也希望通過(guò)聰明智能的技術(shù)實(shí)力激發(fā)產(chǎn)品的清潔性能。

目前，T8采用的RR mason 9.0算法系統(tǒng)，迄今已完成180次OTA迭代升級(jí)。核心指標(biāo)再次升級(jí)后，可以快速完成房間地圖的構(gòu)建，每天都要執(zhí)行的劃區(qū)/選區(qū)清掃，只需一次設(shè)置，從此機(jī)器人就能自動(dòng)依次完成。

從只具備單一清掃功能的1.0版本掃地機(jī)器人，到如今掃拖一體、烘干殺菌諸多功能的4.0版本掃地機(jī)器人，石頭科技始終都是行業(yè)的引領(lǐng)者之一。

《有限與無(wú)限游戲》有一句經(jīng)典語(yǔ)句：有限的游戲以取勝為目的，無(wú)限的游戲以延續(xù)游戲?yàn)槟康摹Ｊ^科技從來(lái)不因市占率的取勝即視為增長(zhǎng)終點(diǎn)，而是不斷的迭代，從滿足用戶需求，到創(chuàng)造、引領(lǐng)用戶需求，在消費(fèi)升級(jí)中擴(kuò)寬企業(yè)的增長(zhǎng)空間。

企業(yè)如何打好價(jià)值戰(zhàn)？

“在1厘米的寬度，挖1千米的深度”，是業(yè)內(nèi)對(duì)石頭科技的看法。

石頭科技董事長(zhǎng)兼CEO昌敬始終強(qiáng)調(diào)，石頭科技不是一家品牌營(yíng)銷式的公司，更希望做“全球范圍內(nèi)的中高端智能硬件企業(yè)”，持續(xù)投入創(chuàng)新研發(fā)、打破技術(shù)枷鎖是石頭科技不變的方向。

跳出價(jià)格戰(zhàn)，發(fā)起價(jià)值戰(zhàn)的石頭科技，其做法不僅是企業(yè)的內(nèi)驅(qū)需要，也同樣應(yīng)該引起行業(yè)思考：石頭科技到底做對(duì)了什么？

數(shù)名業(yè)內(nèi)資深人士告訴陸玖財(cái)經(jīng)，總結(jié)石頭科技的成功，主要來(lái)源于三點(diǎn)。

第一，通過(guò)持續(xù)不斷的創(chuàng)新，增加產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值。掃地機(jī)器人屬于耐耗品，“買好一點(diǎn)，用久一點(diǎn)，用的舒服”是消費(fèi)者的購(gòu)買邏輯，平庸的產(chǎn)品未來(lái)沒(méi)有市場(chǎng)。從石頭科技的新品G10就可以看出，消費(fèi)者愿意為具有行業(yè)創(chuàng)新性、顛覆性的產(chǎn)品買單。

第二，想要推出具有行業(yè)創(chuàng)新性、顛覆性的產(chǎn)品，更多是注重科技與人性的交互，要洞悉消費(fèi)者的痛點(diǎn)和需求。實(shí)際上，消費(fèi)者青睞掃地機(jī)器人的一大痛點(diǎn)，就是減少室內(nèi)粉塵。

在石頭自清潔掃拖機(jī)器人G10S系列中，除了注重機(jī)器性能外，即使一個(gè)小小的塵袋也下了很大功夫。這個(gè)塵袋采用“雙層預(yù)分離防粘層+雙層微米級(jí)過(guò)濾熔噴層+抗菌防霉層”的“4+1”復(fù)合材質(zhì)，不僅對(duì)灰塵、粉塵等過(guò)敏原的過(guò)濾效率達(dá)到 99.5%，在塵袋取下時(shí)還會(huì)自動(dòng)封口，“全程不臟手，不接觸灰塵中的細(xì)菌，對(duì)過(guò)敏人群十分友好。”正是對(duì)這種使用細(xì)節(jié)的死磕，才能使消費(fèi)者為細(xì)節(jié)和人性化買單。

第三，對(duì)產(chǎn)品寧缺毋濫，不要試圖走“機(jī)海”的方式來(lái)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。石頭科技的新品迭新速度并不像部分同行那樣快，但是每一款都或多或少有顛覆性創(chuàng)新，即使不打價(jià)格戰(zhàn)，也會(huì)有大批消費(fèi)者追捧。

可以說(shuō)，已經(jīng)占據(jù)“二八法則”頭部賽道的石頭科技，從未想過(guò)停下創(chuàng)新的腳步。作為領(lǐng)頭者，前方?jīng)]有企業(yè)的成功路徑可以借鑒，每一步都是邁向“無(wú)人區(qū)”，但正是對(duì)“無(wú)人區(qū)”的探索，石頭科技也正擴(kuò)大自己的版圖，留給市場(chǎng)更大的想象空間。