二級市場中，零食賽道玩家眾多，名聲響亮的公司也不止一個。但市場最認可的卻是一家“老國貨”——洽洽食品。

截至4月14日上午，洽洽食品市值達到286.7億元，而更“網紅”的三只松鼠的市值只有108.3億元，良品鋪子市值105.3億元。洽洽食品的市值是后兩者的將近三倍。

洽洽食品何以受到市場青睞？

從營收來看，洽洽食品的體量不及另外兩家，它受到市場認可的原因主要包括相對更好的盈利能力、強大的線下渠道、以及完善的上下游產業鏈布局等。

可以說，洽洽食品的成功得益于其二十多年在行業中的積淀；但深厚的積淀也并未讓這家老牌國貨高枕無憂，它需要解決諸如主營業務增長乏力、線上渠道難拓展、擺脫品牌老化等非常具體的難題。

4月12日，洽洽食品發布2021年財報，這份財報折射出一個老牌企業在轉型過程中所具備的優勢以及必須經歷的陣痛。

01 

業績驅動力不足

總體來說，洽洽食品的業績增速不是很理想。

財報顯示，洽洽食品2021年營收59.85億元，同比增長13.15%，高于2020年9.35%的業績增速，但相比2018年和2019年16.5%和15.2%的業績增速，已略有放緩。2021年二季度洽洽食品的營收甚至同比下降12.7%。

從營收構成來看，洽洽食品的業績驅動主要來自葵花子、堅果和其他。葵花子業務一直是洽洽食品的核心業務，是其站穩市場的關鍵所在；自2017年洽洽食品推出小黃袋每日堅果以來，堅果業務則已經逐漸成為公司的第二增長點。

從2021年各項業務的收入來看，洽洽食品目前面臨的是主營業務增長不力，第二增長曲線難以扛起重任的局面。

財報顯示，洽洽食品的葵花子業務營收39.43億元，同比增長5.86%，遠低于公司整體業績增速。葵花子業務營收占總營收的65.89%，盡管該數字低于2019和2020年，但依舊是公司業績的支柱。

2021年的堅果業務總營收13.66億元，同比增長43.82%，占總營收的22.83%，對比前兩年堅果業務占總營收的比例為17%左右；其他業務營收6.75億元，占總營收的11.28%，與上年基本持平。

作為成立較早、相對傳統的老國貨企業，洽洽食品擁有非常強大的線下渠道，但線上渠道卻難有起色。

財報顯示，2021年洽洽食品的電商業務營收5.69億元，同比增長11.03%，占總營收比例為9.52%。值得注意的是，公司電商業務占總營收的比例連續兩年降低，2019和2020年該數字為10.01%和9.70%。

此外，洽洽食品主要依靠經銷與其他渠道進行銷售。截至2021年12月31日，公司有1000多個經銷商，其中國內有980多個經銷商客戶、國外有50多個經銷商客戶；2021年，另一銷售模式“直營（含電商）”的收入僅占總營收的15.38%，低于2020年的16.35%，公司的直營客戶主要包含知名國際大型連鎖商超如沃爾瑪、蘇果，大潤發，以及電商平臺天貓和京東。

洽洽食品在海外市場拓展方面小有成績，但該業務受海外疫情影響有所波動。目前，洽洽食品的主要海外市場包括泰國、日本、韓國、印尼、越南等，近兩年也在開拓中東、俄羅斯等新渠道、新市場。該業務在2021年營收5.18億元，占總營收的8.66%。由于去年下半年東南亞疫情，洽洽食品的海外業務在2021年增速為10.16%，低于營收大盤13.15%的增速。

02 

盈利能力還是領先同行

雖然洽洽食品的盈利能力近年來一直承壓，但相比于同行，這已經是較為不錯的表現了。

毛利方面，恰恰食品2021年的毛利率為31.95%，相比去年同期微升0.06%，但低于2019年的33.26%。對比同行，洽洽食品的毛利率則相對較高——三只松鼠的毛利率近年來未超過30%，2020年的毛利率僅有23.9%；良品鋪子近三年來的毛利率也在下降，2021年該數字為26.77%。

洽洽食品面臨食品行業的共同問題，即原材料成本上漲而導致的毛利承壓。

去年10月22日，洽洽食品發布公告稱，基于瓜子系列產品升級帶來產品力提升，以及伴隨的原料及包輔材、能源等成本上升，對葵花子系列產品以及南瓜子、小而香西瓜子產品進行出廠價格調整，各品類產品提價幅度為8%-18%不等。

2021年四季度洽洽食品的毛利率也因提價而有所上升。國盛證券數據顯示，四季度洽洽食品毛利率達33.4%，環比提升1.3個百分點。

凈利潤方面，洽洽食品的扣非凈利潤增速在三年間持續放緩，從2019年的46.37%，降至2020年42.95%，2021年洽洽食品的凈利潤增速只有13.35%。

不過在凈利率方面，洽洽食品略微有所提升，從2019年的9.96%增長到2020年的13.03%，2021年該數字為13.35%。相比于三只松鼠2020年和良品鋪子在2021年不到5%的凈利率來說，洽洽食品的盈利能力依然領先。

洽洽食品的經營效率相比上年有所下降，但整體來說變化較小。2021年，公司的經營費用率為14.78%，上年同期為14.57%。具體來看，2021年銷售費用同比增長16.98%，銷售費率為10.01%，與上年同期的9.76%相比微增；另一項費率較高的是管理費率，但近三年該數字一直在下降，分別為5.14%、4.60%、4.44%。

此外，洽洽食品的研發費率一直保持較低水平，2021年的研發費用同比增長24.4%，研發費率為0.75%，相比于上年同期的0.69%有所微增。

03 

零食老國貨的憂患

相比三只松鼠、良品鋪子等零食企業，洽洽食品的業績有可圈可點之處；但作為老牌國貨，洽洽食品的轉型期正在經歷陣痛。

首先，洽洽食品的體量始終趕不上三只松鼠、良品鋪子等其他頭部零食企業。數據顯示，三只松鼠2020年的營收達到97.94億元，良品鋪子2021年的營收為93.24億元，遠高于洽洽食品。

同時，洽洽食品線上銷售的發展一直都沒有顯著突破。相比來說，三只松鼠和良品鋪子的線上/電商收入占總營收比重超過70%和50%，而洽洽食品卻一直在10%上下徘徊。雖然洽洽食品在線下渠道方面很有優勢，但在線上購物極其普遍的大環境中，過度依賴線下業態，顯然會導致競爭力不足。

此外，洽洽食品主營業務增長相對乏力，其第二增長曲線“堅果業務”雖然增長較快，但因為目前業務規模相對較小，對整體業績影響有限。

作為老牌國貨，洽洽食品的品牌形象也在老化。為了應對這一問題，公司近幾年也在發力營銷，試圖將自己打造成“新國貨”品牌，包括與元氣森林合作推出「桃汽CP禮盒」、與全民K歌合作邀請網友共創“洽洽快樂之歌”、與Keep聯合推出小黃袋每日堅果全堅果款以切入運動細分市場、與B站和抖音等平臺合作發力內容營銷，并打通微信私域全鏈路，從而讓品牌更加貼近年輕人。

洽洽與Keep推出的小黃袋每日堅果全堅果款，圖源：京東貝儂零食專營店

洽洽食品也在尋求除了葵花子、堅果等產品銷售以外更多的增長點——做投資。

2021年以來，洽洽食品的投資動作變得非常頻繁。財報顯示，洽洽食品在2021年投資額為1.46億元，同比增長467.64%。

公司在去年連發4則關于參投私募基金的公告，其中有兩則以2021年成立的全資子公司創味來為投資主體，另外兩則是以洽洽食品為投資主體。

其中，創味來出資給湖南書帶草私募股權投資合伙企業7000萬人民幣，該機構投資了書亦燒仙草；創味來還出資給無錫鼎祺中肅成果轉化投資合伙企業5000萬人民幣，該機構主要投資食品科技、生命健康和碳中和相關的項目。

洽洽食品則在2021年與絕味等公司投資了四川成都新津肆壹伍股權投資基金企業，該基金主要投資泛食品飲料行業，所投知名項目包括書亦燒仙草；去年12月，洽洽食品還聯合上海復星高科技等5家機構，共同投資設立復星洽洽科技消費私募股權投資基金合伙企業，該基金將投資于消費與科技領域，其中包括食品飲料消費領域項目。

內部組織架構也是洽洽食品發力改革的重點。去年5月，洽洽食品在深交所“互動易”平臺上披露公司在5月對組織架構進行了調整。洽洽食品此次改革的重點是將事業部調整為品類中心，包括國葵品類中心、堅果品類中心、休閑品類中心等，將事業部權力下放至每個品類BU（業務單元），品類BU負責人是產品全渠道、全損益的負責人。同時，海外業務獨立，成立海外事業部。

洽洽食品在財報中強調，架構調整后，各部門之間的協同得以加強，品類BU與銷售BU可以自由、充分合作，區域促銷方案、品牌傳播、定價的決策速度等會大大提升，能更加靈活、快速地響應渠道變化，提升效率。

轉型的同時，洽洽食品一直保持著自身優勢——公司強大的供應鏈是其站穩市場的關鍵所在。相比于其他零食企業依賴代工，洽洽食品將原料采購、產品加工和包裝都控制在自己手上，這樣公司也就能更好地把控成本、提高效率以及確保食品質量。

洽洽瓜子生產全鏈路 圖源：公司官網

2021年初，洽洽食品再度強調2023年百億銷售目標，預計葵花籽、堅果、其他休閑食品分別占約60億元、30億元以及10億元。

理想是遠大的，但如果保持現在的業績增速，洽洽食品顯然難以如期達到目標。進軍私募，是否能夠幫助其完成目標還未可知。未來兩年，洽洽食品所面對的增長壓力不小。