圖源/蕉下官網

這個夏天，你交防曬智商稅了嗎？

前段時間，新消費品牌蕉下向港交所提交了招股書，預備成為“戶外防曬第一股”，至今還未有最新消息傳出。

據招股書顯示，蕉下從2019年的3.8億元到2021年的24.1億元，營收正穩定提高，毛利率也已經達到了近60%。但有趣的是，2021年蕉下的虧損卻達到了驚人的54億元；其凈利率不及毛利率零頭，也側面反映出蕉下燒錢之旺盛。

一把動輒售價兩百多元遮陽傘，并沒有成功地收割市場。

不止燒錢，費用支出占比一樣顯示出了“重營銷輕研發”的問題，包括代工廠貼牌的質疑，新消費品牌身上的普遍痛點，似乎都在蕉下身上浮現。

三伏天即將到來，蕉下沒有為路人遮住陽光和紫外線，反而被置身于烈日之下炙烤。

01

營收“神話”追不上燒錢營銷

蕉下2019到2021三年來的營收分別為3.8億元、7.9億元和24.1億元。飛速發展下，蕉下也已經成為了目前國內第一大防曬服品牌，總零售額與線上零售額分別占了5%與12.9%的市場份額。

但招股書內另一份數據顯示，公司三年來均處于虧損狀態，凈虧損更是從2020年的7.7萬元直接飆升到了2021年的54.7億元。乍一看，已經堪稱驚人的營收增長竟然追不上虧損。

蕉下對此的解釋是，“由于可轉換可贖回優先股的公允價值增加導致流動負債增加，該項目無法反映核心經營業績及業務前景”，經調整后凈利潤為1.357億元。

圖源/蕉下招股說明書

哪怕如此，5.6%的凈利率和59.06%的毛利率依舊形成了鮮明的反差。如此大的懸殊意味著，公司在銷售經營中有著巨額的支出。數據顯示，蕉下目前的銷售開支已經超過了銷售成本，占了收入的45.9%。而在銷售開支中，大頭則是高達5.8億元的廣告與營銷開支，占到了24.4%的比重。

營銷燒錢在新消費賽道可以說是常見手法，這離不開它們慣用的經營模式，例如蕉下在此次招股書中提到26次的DTC模式。

DTC模式指的是無需中間經銷商，直接面向消費者進行銷售。其“以消費者為中心”的商業理念開始傳播后，很快受到了不少品牌的熱捧，最經典的例子是完美日記、lululemon，包括Nike、Adidas都已經開始推進這種模式。

直聯消費者，就必須直接深入了解用戶群體的喜好與需求，社交平臺往往就成了這類新消費品牌的主戰場。消費群體針對性的提高，也讓小紅書、微博等KOL帶貨成為了更加高效的營銷方式。

據蕉下招股書披露，在2021年，蕉下品牌已經與超過600名KOL合作，推廣產品并為其線上和零售門店帶來流量。

圖源/小紅書

以小紅書為例，關于蕉下已經有了超過5萬篇的筆記，官方粉絲也達到了5.6萬。

不得不說蕉下的營銷確實成功，但其招股書中也提示了風險，“若無法具成本效益地使用社交媒體及內容平臺作為營銷工具，蕉下獲取新客戶的能力和財務狀況可能會受到損害。”

營銷燒錢鋪市場一向不是長久之計。長期不能擺脫與改善營銷焦慮，蕉下的利潤空間勢必會一直被壓縮。財務數據的背后，最根本的原因在于產品需要打動市場。

02

爆款產品能否延續

蕉下從2013年至今，其明星產品正是一款“雙層防曬小黑傘”。這款雨傘，瞄準了年輕女性對城市戶外防曬的市場需求，可以說是“一傘成名”。在其官方店鋪上，這款雨傘目前的售價為229~349元不等。

數據顯示，在2019年蕉下傘具品類為公司帶來了3.3億的營收，占到了全體收入的86.9%；而在2021年，傘具收入占比降低到了20.8%，已經被服裝與包括袖套、口罩等在內的配飾品類所超越，兩者分別占比29.5%與25.4%。

橫向品類維度看似均衡，但從縱向來看，蕉下的收入其實大部分都集中在其爆款產品上，這源于蕉下從最初就開始打造精選單品的戰略。招股書顯示，2019年蕉下前30款熱銷單品產生的收入占到了總收入的99.8%，到了2021年下滑至74.1%。雖然爆款產品的貢獻度有所下降，但依舊占了較高的比重。

蕉下暢銷爆款/天貓旗艦店

這代表著在如今變化莫測的消費者偏好下，蕉下的產品結構和抗風險能力還有待提高。蕉下自己也承認：“如果暢銷單品受歡迎程度降低且我們無法推出代替品，銷售額和利潤可能大幅下降。”

蕉下能夠打造出一個又一個爆品的原因，還在于其對“防曬黑科技”的標榜。一位購買過蕉下產品的消費者告訴鋅財經：“雖然價格貴，但是好看加上它標出來的那些防曬科技，就讓人覺得值這個價。”

例如，蕉下多次宣稱自己采用“airloop”面料，可以“透過高熱傳導及特殊編織結構實現冷觸，同時布料超級伸縮可保持良好的防曬性能 ”，官網也將科技專門作為了一個宣傳分類。

圖源/蕉下官網

但一般來講，一把雨傘的防紫外線程度比不上一件普通棉質衣服的防紫外線程度。同時從招股書的數據看出，防紫外線顯然也不是一件技術活。

招股書中顯示，蕉下的研發支出占比正在逐年降低。其2019年至2021年的研發投入分別為1990萬元、3590萬元、7160萬元，營收占比分別為5%、4.5%、3%，“重營銷輕研發”展露無疑。

在沒有技術壁壘的前提下，其核心產品的替代性是很強的。比如，市場上除了蕉下，還有Ohsunny等戶外品牌都在做相關防曬品類。

在沒有硬核技術的加持下，蕉下把目光對準了產品的外觀。

據天眼查顯示，蕉下在近兩年開始加大了專利申請的動作，可以發現大多數還是集中在外觀專利方面。

圖源/天眼查

與之對應的是，蕉下在市場上的高溢價已經引起了部分消費者的不滿。在B站搜索蕉下二字，播放量最高的幾條視頻均為相關的測評與平替。

圖源/B站

在黑貓投訴平臺上，蕉下也已經收到了近400條投訴，原因主要集中在發貨、質量方面。

可以說在質疑聲的不斷增多下，爆款單品作為蕉下的主要增長點，已經逐漸開始有了祛魅之勢。

03

代工廠“貼牌”，后端能力之憂

蕉下被討論較多的另一個質疑，是其代工廠模式。

據了解，蕉下所有產品采用的都是“OEM”模式，意味著蕉下自身并不負責生產，而是委托代工廠按照自己的設計與指示生產產品。

該模式有兩點好處，一是可以大大減輕公司生產成本；二是節省時間，產品可以快速送往渠道售賣。這也完美符合了蕉下作為新消費品牌“輕裝上陣”的需要。同時，“OEM”不同于“ODM”委托代工廠設計的模式，對于單品品控的把控與統一會有較大提升。

但不論是“OEM”或是“ODM”，用通俗的話來說都是某種意義上的貼牌。

據了解，很多OEM代工廠都會生產超過訂單數量的產品，而這些“尾單”則有流入市場的可能，就會讓蕉下產品被復制與代替的風險大大增加。

圖源/小紅書

蕉下在招股書中表示：“我們亦擁有大量與自有產品技術及生產工藝有關的商業秘密，我們認為該等商業秘密，對我們的運營而言關系重大，且不受專利保障。”

目前這一弊端已經開始顯現。天眼查顯示，蕉下一直在針對著作權權屬與侵權糾紛進行起訴，并且大多數結果都以己方撤訴而告終。

圖源/天眼查

另一方面，“輕裝上陣”對于初創品牌不失為一個行之有效的做法，但蕉下如今即將沖擊上市，后端能力就成為了必要的考量因素。很顯然，沒有自主工廠的蕉下，供應鏈抗風險能力并不高。一旦受到供應短缺與中斷，乃至原材料波動，多家代工廠對于供應鏈的干擾將會十分復雜。

對于現在的蕉下來說，投入回報不成正比、沒有核心技術壁壘，顯然在這個夏天，蕉下自己才是快被曬干的那個。