前言：坑位費，直播商的甘霖，品牌商的惡夢。效果好皆大歡喜，效果不好一拍兩散。

俞敏洪和他的東方甄選直播間火了，“知識型帶貨”更是成為直播界的一股清流，廣受網友追捧之余，還取得了驕人的成績。

在直播帶貨的領域，大家都知道一定會有坑位費的存在。直播帶貨的主播收取坑位費，少則上萬元，多則上十萬甚至百萬。坑位費是主播們的“保底工資”，和產品銷量沒有關系，主播們肯定能夠拿到。很多藝人紛紛下海做直播就是看中坑位費，反正名氣不用白不用，帶貨不會損失什么還能旱澇保收。

而坑位費的存在，也是一把雙刃劍，能保底，但是也能讓動作乃至于效果變形，使得主播不得不替商家做宣傳，有些不正規的商家甚至會誘導主播虛假夸大宣傳自己的產品。羊毛出在羊身上，這些費用最終也會算在消費者頭上，導致消費者不一定能夠享受到真正的低價。

但新東方偏偏就是這一股洪流里面的清流，最近俞敏洪接受央視網采訪，就正式宣布東方甄選不收坑位費，此言一出，也引發了整個行業的探討。

但筆者看來，這就是新零售企業盒馬的做法搬運。俞敏洪雖然沒有做過零售，但是生意之道，直播帶貨也好，新零售也好，傳統零售也罷，商業的底層邏輯皆通。

不收坑位費，東方甄選這一個初站穩腳跟的直播品牌才能獲得更多品牌商的支持，而且俞敏洪對自己的業務方向才能夠拿捏把握住，不會因為坑位費而屈服于不好的產品，以及屈服于與新東方教育帶貨線路相悖的帶貨方式。

不管如何，言論一出，品牌與網友紛紛給這個舉措點贊，網上皆是一片褒獎之聲。

坑位費到底應不應該收？

但是，筆者作為一個多年零售快消行業的人來看此事，說到底還是因為新東方有錢，如果新東方沒有錢的話，早就屈服于坑位費了。

為什么那么多的企業都不敢隨意地放棄坑位費、進場費、上架費、條碼費？根本原因就是實力不允許。

目前在零售行業只有兩個公司公然宣稱這么做，一個是做大賣場的盒馬，一個是做便利店的全家。

盒馬不收坑位費，也是因為盒馬的爸爸阿里巴巴有錢，能讓他在把業務邏輯打通前給錢燒著干。盒馬CEO侯毅說，零售商和供應商各司其職，零售商負責渠道建設、客戶體驗和服務，供應商專注做好商品生產研發，提供最具性價比的商品。“讓零售回歸服務消費者的本質，讓消費者有更多選擇、更便宜、更快更方便。”

全家雖然宣布免進場費，也并非對所有的商品都是這個待遇，而是要看商品是否符合某類特定的標準。

雖然線上線下零售場景中，品牌商苦坑位費已久，但這個費用放到各行業一看，也不是說不通，比如在咨詢行業，在咨詢沒有開始之前就一定要先預收一筆費用是一樣的，誰都不想自己干了之后然后白干，人力、時間都投入了。

收坑位費，基本上品牌商有預算。只要你有預算，大概率產品不差的話，在零售商的采購部門處都很容易通過（當然也有選擇性失明的時候），為什么呢？因為負責商品引入的部門有坑位費的績效考核指標，收一筆就是一筆，眼見的錢不賺是傻，賣得不好就清退。但結果就是有些商品可能因為賣不太好，導致品牌商叫苦連天，或者賣得動作變形，讓消費者體驗不好。

不收坑位費，那是因為渠道自己能夠扛得住各種各樣的支出成本和壓力，而且不想被品牌商的坑位費左右，以商品為核心，講究品效合一，用自己認為正確的方式來賣，如果賣得動，那就是選品正確，帶貨給力；如果賣不動，那也只能告訴品牌商，你這個產品真的不行。在這種情況下，老板也不會將坑位費作為衡量團隊商品引入的績效指標之一，沒有壓力也就無需做這個動作。

話說回來，線下的實體零售敢收費，其實也是比較硬氣的，原因是零售店一般有體量，線下流量恒定，凡是進店者，目標性非常強，會產生消費的可能性極大。而且大部分的零售總部是可以強行給他們的實體店分貨的，先把貨給小b，至于To C能不能賣得動，那就看小b自己的銷售能力和產品本身的影響力了。如果談好了能退貨，也沒有太大的擔憂。比如元氣森林有幾款產品賣得好，這些產品放到零售店去是消費者自己主動來找，比起毫不知名的，根本沒有消費者主動來找的商品，邏輯完全不一樣。

但是線上平臺收坑位費，說實話很多情況下就是個廣告曝光，電商平臺基于搜索，目標性更強，可能還說得過去；而直播平臺，那就是瞎貓撞到死耗子，逛到你這兒覺得合眼就買，覺得不合就走了，能賣得好得靠很多綜合因素，投流、貨品、福利、話術、節假日等等，比線下更講究個天時地利人和。

寫在最后

但是不管怎么說，任何事物的產生都有其必然的因素。你想得到這個，你就必須得放棄那個。

零售商也好，品牌商也好，對于坑位費該付與否，無非就是要做足判斷和博弈。