8月5日，由聯(lián)商網(wǎng)、搜鋪網(wǎng)、知了殼聯(lián)合主辦的2022年聯(lián)商網(wǎng)大會暨韓國商品與品牌對接會在威海國際經(jīng)貿(mào)交流中心正式拉開帷幕。本次大會以“跨越周期”為主題，四海零售精英、商業(yè)大咖、政府領(lǐng)導、學者專家、主流媒體等賓朋匯聚一堂，一起探討跨越周期，探究前行和揚升的未來道路。

修遠資本聯(lián)合創(chuàng)始人趙英明應邀出席并以《從數(shù)量時代到質(zhì)量時代》為題，發(fā)表主題演講。趙英明認為線上商業(yè)有更強的成本能力，線下零售商業(yè)有更強大的體驗力，兩者共同構(gòu)建的未來將是時空的轉(zhuǎn)換，全渠道的出現(xiàn)，將構(gòu)成零售最高的效率。

▲修遠資本聯(lián)合創(chuàng)始人 趙英明

以下為趙英明演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

尊敬的各位嘉賓，尊敬的聯(lián)商網(wǎng)同事，尊敬的東來董事長，大家下午好，我是趙英明，非常感謝聯(lián)商網(wǎng)提供這樣一個平臺，尤其是在此時此刻疫情還在不停干擾著我們的生活，給我們本來就已經(jīng)激烈的生活中平添了更多的困擾，希望給大家?guī)硪唤z清涼，一抹綠色，我盡量按照小偉董事長的要求，把我最近的思考跟大家分享一下。

我此次的演講主題是《從數(shù)量時代到質(zhì)量時代》，分五個方面：一個觀察，一個思考，一個規(guī)律，一個現(xiàn)象，一個結(jié)論。

觀察

先看一個觀察，如果我跟大家講，今天你給我100萬，三個月以后我還你1000萬，大家覺得我準備做一個旁氏騙局，但是這個事情就發(fā)生在我們眼前。最近有一支神奇的股票就是新東方在線，從最高點43.5元很快時間跌到2.8元，但是就在6月13日開始迅速躥紅，到昨天晚上依然保持在21塊錢的高價，也就是說從4月份2.8塊錢股價到昨天晚上21塊錢的股價，意味著只要你在三個月之前投入100萬，你可以獲得800-1000萬的收益。重要的是這個機會是我們每個人都可以獲得的，只要把錢放進去，就可以獲得這樣的回報。

看一下這家企業(yè)，尤其是迅速躥紅的董宇輝，他們是怎么出現(xiàn)的？

首先需要把時間拉回到2021年11月，那個時候國家出臺一系列教育相關(guān)政策。而在政策背后其實是國家對教育資源更公平分配的一種思考和邏輯，但這個邏輯下面難免一些企業(yè)會遇到一些壓力，首當其沖的就是中國教育第一股新東方，在這樣一個暴力打擊下面，企業(yè)市值跌掉90%，但我們依然看到新東方做了三件讓我們感覺到非常敬佩的事情。

第一件事情，賬上有200多億的現(xiàn)金，一個企業(yè)有這么多的現(xiàn)金沒有拿去炒股、質(zhì)押地產(chǎn)，沒有拿去做更快速獲取財富增長的事情，而是就把它放在賬上，于是當災難來臨的這一刻，他有足夠的能力把沒有完成的學生們的學費一一返還，同時有足夠強大的實力為每一名離職的員工按勞動法支付N+1的補償。更難能可貴的是，由于一下子收縮了1300多個教學點，多出來13萬套桌椅，于是俞敏洪董事長說，讓它們?nèi)ツ切┰撊サ牡胤剑桶阉鼈兙璜I給了希望小學，而這些小學在運輸過程中又花了企業(yè)好幾千萬的物流配送費用。

當一件件事情發(fā)生以后，媒體上出現(xiàn)了好多文章，比如說俞敏洪我敬你是條漢子。

作為企業(yè)的領(lǐng)導者和創(chuàng)始人，俞敏洪依然會去思考剩下的6萬員工怎么辦？剩下的企業(yè)怎么辦？到了2021年11月7日，俞敏洪走進了直播間，坦白來講，那天他第一次直播我也跟著上了這個直播間。當他在鏡頭前侃侃而談的時候，我確實很難抑制住我的淚水，我覺得他是非常了不起的人。因為在這么多年的學習中，基本上俞先生每一本書我都看，我看他是如何在絕望中崛起的，如何用他的力量去賦予更多人力量。當一個60歲的人面對鏡頭，你會感受到那種緊張、不適應，盡管都是講課，都是在傳授知識，但畢竟是不同的感受，我能看見他的努力以及團隊精心配合。

從11月7日到今天不過短短9個月的時間，抖音東方甄選直播間粉絲數(shù)量達到了驚人的2371萬人。

我們再來看一下，今天必須說新東方已經(jīng)是一家零售企業(yè)了，因為它開始做了很多為消費者服務的事情，那它的成績?nèi)绾文兀?/p>

6月抖音直播帶貨排行榜，東方甄選排名第一，他們6月份一共做了34場直播，每次進去一定是10萬+的在線人數(shù)，在34場直播中，銷售將近7.08億，在線人次高達7.55億人次。

今天線上用戶就是圖個新鮮，過兩天熱度一過，這個事就沒有了，那我們再看一下7月份的成績，7月份東方甄選做了31場直播，帶貨金額6.22億，依然排在抖音帶貨金額排行榜第一名。

一個特別有趣的事，有一天我刷微博看熱搜，突然發(fā)現(xiàn)東方甄選賣的水蜜桃，等顧客收貨的時候發(fā)霉了，有些人上來投訴，然后唯恐天下不亂的媒體，特別是喜歡用眼球經(jīng)濟博取關(guān)注的媒體還寫了很多文章，說新東方紅了，就沒有在意消費者的感受了。

在這樣一些似乎在揭示東方甄選銷售商品問題文章背后這些評論是什么樣？所有的評論都是一邊倒：售后處理好就行唄，新浪財經(jīng)特別喜歡挑起矛盾；天氣這么熱個別水果出現(xiàn)這樣的狀況不奇怪，售后跟上就可以了；瓜果食蔬等壞的快，有問題找售后，不處理問題、態(tài)度不好再來告嘛。

今天在座的要么是商品的生產(chǎn)廠、品牌供應商、渠道供應商，我相信在這樣一些真實文字的表達過程里，都會使我們產(chǎn)生一種特別大的興趣，到底是什么原因會導致企業(yè)如此被熱愛，用如此短的時間獲取了這么高的關(guān)注度。我想在這個現(xiàn)象的背后一定是新的零售企業(yè)迅速殺進已經(jīng)紅海一片的零售市場，它可能會帶來給我們一些有趣的啟發(fā)和思考，也就是說，到底如何才能做好一家零售企業(yè)？

為什么一家牛犢般的新生，可以迅速獲取消費者這么高的關(guān)注度和持續(xù)滿意，甚至當出現(xiàn)商品問題的時候，消費者會站出來為這些企業(yè)發(fā)聲，他們會像愛護自己的親人一樣愛護這樣的零售企業(yè)？這個案例會給我們零售人什么樣的思考呢？

思考

第二點，我想講我的思考，只要創(chuàng)造價值，就可以獲取價值。

過去很多事情價值獲取并不是由于我們創(chuàng)造了價值獲得的，而是一個偶然機會，尤其在過去中國經(jīng)濟高速增長期。改革開放44年以來，有太多天上掉餡餅的時候，因為整體國運上升，甚至很多企業(yè)家都說，當風口來的時候，豬都飛起來了。

這就是風口帶給我們的好處，但是在今天競爭越來越激烈的時刻，我們要回歸本質(zhì)，去認知最基礎、最本質(zhì)的世界基本現(xiàn)實，就是只要創(chuàng)造價值，就可以獲取價值。

盡管新東方過去不是做零售行業(yè)的，在另外一個賽道，但是它在那個賽道創(chuàng)造了價值，當然也就獲取了價值。今天新東方轉(zhuǎn)換賽道了，持續(xù)創(chuàng)造價值，當然就可以持續(xù)獲取價值。

我是1992年開始做零售，三十年來我經(jīng)歷了百貨時代、購物中心時代、平臺電商時代以及今天如火如荼的私域運營時代，在不停地賽道轉(zhuǎn)換過程中，不停地渠道更迭過程中，一次又一次變革，都使我更深刻的認知到，企業(yè)不創(chuàng)造價值就沒有辦法獲取價值。即便你獲取了價值，那么你憑運氣賺來的，你會憑實力虧出去。這個觀點是不是對一切事物都有效呢？我想先驗證一下這個思考，是不是創(chuàng)造了價值就可以獲取價值了呢？

去年我離開京東的時候，我去跟我的師傅正廣先生辭行，我?guī)煾刚f，咱們倆先聊聊天再喝酒吧。我就早早的趕到了餐廳，向師傅匯報我四年在京東的收獲和學習，他也想聽我講線上和線下不同的思考和邏輯，整個零售發(fā)展趨勢。我當然也做了一些準備，叨叨2個小時過去了，我?guī)煾刚f，不錯，看來你學到了東西。但是我聽下來，我感覺到零售沒有變，零售就是三件事，你為誰服務？他要什么？你給他什么？你做到了這三件事，你就創(chuàng)造了價值，其他所有事情都不過是用來做這些事情的工具和載體，但是它的本質(zhì)永遠牢牢的在這三件事情中。

我記住了這一點，我也學會了這個方法論，所以我再看任何渠道價值的時候，我就用這樣的方法來看，這個渠道是為誰服務的？這些人需要什么？渠道是怎樣為這些人提供的價值？

我在不久之前，度過了我人生最開心的108天，因為我是在上海，經(jīng)過這108天，它就更叫魔都了，因為我確實經(jīng)歷了無數(shù)魔幻時刻，我沒有想到在2000多萬人口城市里買不到東西。那這108天里面我的生活是怎么保障的呢？我們那個時候是什么樣的人？我們需要什么樣的貨？而我們的消費通過什么樣的場來滿足呢？

我先跟大家講我們是一批什么樣的人？我們是一批沒有辦法走到大街上的人，我大概有45天足不出戶、40天足不出小區(qū)的經(jīng)歷，所以大街上是沒有人的。那你說躺在家里很舒服的睡覺就好了吧，不能睡，因為早晨我不敢睡，怕錯過核酸的時間；中午我也不敢睡，怕錯過群接龍買東西；下午我也不敢睡，貨來了要去拿貨，太多的貨怕大家拿竄了；晚上也不敢睡，萬一敲門把我?guī)ё吡嗽鮽冝k，所以我們是一群不敢睡的人。

我們是行動被種種原因限制住的一群人，那我們需要什么樣的貨呢？我們需要的就是最基礎的生活用品，曾經(jīng)上海市政府頒了一些條例，說必須是生活必需品才能進入小區(qū)，于是針對這個條例的解釋就出現(xiàn)了不同的意見。

我們小區(qū)有些特別愛美、喜歡美好生活的人，他們認為花卉也是生活必需品。但是小區(qū)不這么認為，小區(qū)認為花卉不是生活必需品，于是我們就在那里扯。還有一些小區(qū)認為食物一定是死的，它傳播病毒的概率才低，于是你看見團了活雞活鴨的團長在小區(qū)門口把一條魚一只雞弄死再帶進小區(qū)里面來。

那個時候真的是需要生活最重要的必需品，有些人用不必要的東西發(fā)起團購時，甚至小區(qū)群里都會有人跟他講，我們能不能不浪費這樣的公共資源？我們把運力留給那些最需要地方？盡管有些人會把生活必需品的理解跟大眾不一樣，但實際上每個人心中是有桿秤的，什么是生活必需品。

那我們用的是什么場呢，疫情期間我高度使用兩個軟件，一個快團團，一個群接龍，它們非常好用，能夠迅速的幫助每一個團長把所有的信息提取出來。我也試圖做了一下團長，做了三十年的零售，我總是要感受各種各樣的零售形式，結(jié)果由于經(jīng)驗不足，倒貼2000塊，但是這個過程中感受到了快樂，我也為小區(qū)做了一些事情。

據(jù)不完全統(tǒng)計，疫情期間2500萬人口的上海，一共成立了多少團購呢？

80萬，即便疫情過去的今天，依然很多社區(qū)團購還在活躍，我們的樓整個小區(qū)已經(jīng)由于這些活躍的團購形式，出現(xiàn)了很多特別融洽的鄰里現(xiàn)象。

講到這里我們需要思考一個問題，這到底是一個新的零售形態(tài)，還是傳統(tǒng)零售形態(tài)在局部特別表現(xiàn)呢？這次疫情推動的是一個跟以往截然不同的購物形式。我觀察了我能接觸到的團長中，那些團長他們?nèi)巳汗餐嬒袷鞘裁矗?/p>

大家可以想像一下，4月1日上海開始進入靜默期，人們開始只儲存了4天食物，迅速發(fā)現(xiàn)食物不足，然后發(fā)現(xiàn)供應沒有跟上，這種時刻是哪些人最先站起來為大家服務當團長呢？對，他們是一群寶媽，因為大人可以不吃，孩子必須得吃。說實話，最開始的時候，我看見那些辛苦的寶媽沖上最前線，有的甚至抱著孩子還在給大家分貨，我每天都在下面有機會為大家多分一點東西，所以上海團購不是簡單的社區(qū)團購，它的核心關(guān)鍵是過去以往所有的零售都是供給端推動的，而在技術(shù)幫助下、在特定隔離時代，生物學上有一個理論，隔離是誕生新物種的基礎，所以在隔離的上海出現(xiàn)了全新的零售生態(tài)，叫做需求端推動。

規(guī)律

很多人問我怎么看上海團購未來的日子？我相信會繼續(xù)演變，因為最終需求和供給更緊密的結(jié)合。

過去的供給是供給端通過他們的想法來判斷消費者的需求，而今天技術(shù)幫助我們讓需求直接反映給供給，當需求可以直接反映給供給的時候，是會創(chuàng)造價值的，而創(chuàng)造了價值就可以獲取價值。

我們都在擔心上海這些團長是不是疫情結(jié)束后，大家就覺得他們在發(fā)國難財，他們會被大家摒棄，這種現(xiàn)象有沒有？我承認有的，因為他們心術(shù)不正，沒有想做長久的事，只是短期獲取，但是確實在我們身邊有幾個非常優(yōu)秀團長，他們很認真的跟大家討論需求，非常認真滿足這些共性需求。

我在想一個問題，我1992年開始入行一直做零售，零售到底貢獻了哪些價值？我翻遍了所有能找到的書，希望渠道、給我們的渠道行業(yè)一個定義，但是這些定義好像在互聯(lián)網(wǎng)推動下似乎都沒有那么精準。于是我大起膽子自己做了一個定義，我想給自己30年零售生涯所貢獻的價值一個定義，我最大的價值就是在提高人貨匹配的效益。

我零售生涯前26年是做線下零售，最早就是百貨公司，那個時候我們經(jīng)常去全球各地尋找線下零售企業(yè)消費者可能會喜歡的衣服，不停地預判國際流行趨勢、國內(nèi)大家的風尚選擇，在兩者之間和消費者找到最佳的平衡點。在我做線下零售的時候，最喜歡的一件事就是站在商場門口，看著每一個進進出出的消費者，看他們是否帶著滿足的笑容。如果不停地、每一個消費者離開都興高采烈的時候，我覺得我創(chuàng)造了價值，因為我提高了人貨匹配的效率。

由于我做了這樣一個事情，我把更多的商品引進到我認為能夠有比較高銷售機率的地方，于是我推動了供應鏈端的成本下降，提升消費者的體驗。所以零售的核心價值就是京東所締造的商業(yè)T型理論，核心就是成本、效率和體驗。

渠道行業(yè)用全部力量盡可能為消費者降低成本，提高商品周轉(zhuǎn)效率，從而使消費者獲得更好體驗，我相信這是零售業(yè)永恒不變的三個追求。這個規(guī)律是一直存在嗎？是零售業(yè)誕生就是這樣一個規(guī)律，是成本、效率和體驗是里面最主要的三個要素嗎？

現(xiàn)象

我把線下零售分成了四代，最早的集市型業(yè)態(tài)，史前人類就開始通過集市撮合交易，提高人貨匹配，到2.0版的商業(yè)街區(qū)，接下來進入百貨時代。百貨時代最早的締造我認為是1886年誕生的西爾斯百貨，當然百貨業(yè)態(tài)發(fā)展過程當中產(chǎn)生了各種各樣的變種，既有品種變種、位置變種，也有定位變種，所有的3.0版零售渠道是把貨聚集在一起給消費者更多的挑選。 

但是當人們的物質(zhì)需求慢慢讓位于精神需求以后，人類世界開始出現(xiàn)購物中心，購物中心不僅滿足了消費者的物質(zhì)需要，更多滿足了消費者精神需要，甚至今天在一二線城市，我們發(fā)現(xiàn)消費者的精神需求已經(jīng)大過了物質(zhì)需求，在今天四個線下零售業(yè)態(tài)同時并存，非常符合第六代原理，越簡單的事物生命周期越長，越復雜的事物生命周期越短，而這個社會的變化在不斷地加劇。

在五六線城市依然以商業(yè)街區(qū)為主，而在三四線城市，百貨公司依然有它的價值，而一二線城市已經(jīng)進入了購物中心時代。

線下零售演變歷史就是通過空間的疊加，不停地在定位拆分，每一個變化的背后都是在提高效率，降低成本，提升消費者的體驗。

過去我們中國的線下零售行業(yè)的核心和本質(zhì)，就是在單位空間內(nèi)去提高人貨匹配效率。我加入京東，又看到線上來勢兇猛，我看到了平臺電商，也看到了私域流量池，更看見了線上線下零售核心變化的根本，線下是單位空間的變化，而線上是單位時間的變化，我們今天所發(fā)生的根本性內(nèi)容就是時間。

原有的成本效率體驗沒有改變，但是必須要承認線上商業(yè)有更強的成本能力，線下零售商業(yè)有更強大的體驗力，兩者共同構(gòu)建的未來將是時空的轉(zhuǎn)換，全渠道的出現(xiàn)，將構(gòu)成零售最高的效率。

當我們想清楚這一點以后，零售所發(fā)生的核心變化就是過去二維零售增長到了三維零售，而出現(xiàn)時間和空間分型以后，我們進入了四維時代，零售由此升維，這是我們今天零售所發(fā)生的變化。當我們掌握了這樣規(guī)律，我們就知道線上不可怕，因為線上只拿到了成本，線下依然擁有體驗，兩者共同的結(jié)合才會獲得效益。

離開京東以后我給自己的答案：1.0版的零售是在單位空間內(nèi)人貨效益的匹配；2.0版的零售是單位時間內(nèi)人貨效率的匹配，而3.0版的零售是單位時空的人貨效率的匹配，理解了時間和空間變化以后，自然就會心里不慌，我們知道世界到底發(fā)生了什么樣的變化。

今天的線下是什么？

好像線下也在慌，線上也在慌，我們都已經(jīng)看明白了線下是空間，線上是時間，為什么我們還慌呢，我們還希望到處找藥呢，希望把別人的方式拿來自己使用？

結(jié)論

中國44年改革開放，一路走的都是數(shù)量增長，用簡單的公式來說，銷售額=交易次數(shù)×客單價，這里面有一個數(shù)量概念，一個質(zhì)量概念。而交易次數(shù)=流量×成交率，依然一個是數(shù)量概念，一個是質(zhì)量概念，客單價=客件數(shù)×件單價，還是一個數(shù)量概念，一個質(zhì)量概念。我們過去就是強調(diào)交易次數(shù)、強調(diào)流量，希望消費者多買一件東西，而忽略了質(zhì)量的發(fā)展模式。而中國經(jīng)歷了人口紅利時代，也經(jīng)歷了流量紅利時代，我們可以講數(shù)量增長沒有了太多機會，今天更關(guān)鍵的是質(zhì)量發(fā)展模式。

怎么來理解數(shù)量和質(zhì)量？如果還是考慮流量思維的話那就是數(shù)量，而有了運營思維就是質(zhì)量，我們要把流量變成留量，把連接變成鏈接。最簡單的鑒別形式，當每一個運營動作如果還是韓信點兵，多多益善的時候，對不起，你是數(shù)量思維。但是君子有所為有所不為的時候，恭喜你，你在考慮質(zhì)量思維，這個時代只有質(zhì)量思維才能長遠。

好，我們接著回到漲了10倍的新東方股票，我們看到另外一件有趣的事，在這一次股票大漲過程當中，誰賺到了錢？這個人叫段永平，他說，我看到了俞敏洪先生，我相信虛歲已經(jīng)60歲的俞敏洪不會就此倒下，至于他最后能干成什么樣我不知道，但是他是條漢子，我支持他一下，就這樣一個支持，給他帶來了10倍財富的增長。

所以今天是我們需要更換思維的時刻，需要根據(jù)零售的發(fā)展變化，洞悉線上線下零售業(yè)根本邏輯，我們把所有的思維轉(zhuǎn)化為質(zhì)量發(fā)展思維的關(guān)鍵。

中國零售業(yè)的發(fā)展已經(jīng)度過了數(shù)量時代，需要向質(zhì)量時代轉(zhuǎn)換，特別感謝聯(lián)商網(wǎng)提供的平臺，作為一個已經(jīng)做了30年零售的人，今天我特別愿意有更多的機會跟大家分享，讓我們一起把中國零售業(yè)做成全球最領(lǐng)先的零售先驅(qū)，我想這是我們這代人最大的使命，謝謝大家。